中金黄金三刀拿下黄金市场 精益化锁定目标客户

　　本报记者 杨朴宇

　　“与香港地区人均收藏黄金达8克相比，目前内地人均黄金收藏量仅有0.28克，是香港的近1/30。”中金黄金股份有限公司(以下简称中金黄金)董事长宋鑫接受本报记者专访时做出了这样对比。“因此，我们比较看好国内首创的‘99999’系列产品的市场前景，以及这样的产品所引发出的个人黄金投资市场。”

　　两节期间，是黄金热销的时期。我国是世界上黄金消费增长速度最快的国家之一，黄金消费的品牌集中度越来越高。面对越来越复杂的市场，中金黄金是靠什么营销手段稳居全国黄金零售第一的呢？宋鑫解密说：我们是用三刀来占领市场的，这三刀是“精益化锁定目标客户、不断提升产品力、不断创新的概念”。

　　第一刀 精益化锁定目标客户

　　精益化营销经营最重要的特点就是追求营销资源的合理配置，同时致力于企业营销效率与效益的提高，向营销要利润。如何提高珠宝业的营销效率与效益？如何向营销要长期的战略性利润？

　　精益化营销经营的两个特点体现在“精”和“益”两个字上，“精”即是要求企业对营销资源进行合理配置，针对不同类型的顾客使用不同的营销资源和策略，满足不同类型顾客的不同需求，使顾客购买适合自己的产品，从而获得更大的市场占有率和企业利润，即获得“益”——长期的战略性盈利。

　　企业要满足不同类型顾客的需求，首先就要对顾客进行分类即市场细分。市场细分的具体做法是：

　　了解客户的年龄、性别、收入、职业、教育程度、地址等基本信息，对客户的婚姻、配偶、家庭状况、疾病、爱好等方面的信息搜集也要注重，通过数据挖掘和客户行为研究，对客户信息进行分析和处理，以确定特定消费群体及个体的兴趣、消费习惯、消费倾向和消费需求等，从而明确特定客户的特征，并找到不同的目标顾客。

　　目标顾客是从大众市场中细分出来的产物，是由一群在某些方面极为相似的消费者组成的顾客群。

　　著名营销专家菲利普•科特勒用“策略营销的4P”来阐述了市场细分和发现目标顾客的过程：

　　第一个是Probing：可译为“探查”，即针对选定的市场进行调查，从而知道市场里有些什么顾客或潜在顾客，而且要尽量详细去了解他们需要什么样特征的产品。

　　第二个是Partitioning：一般称为“分割化”或“细分化”，即在探查完毕后将顾客进行分类，形成不同的目标市场。

　　第三个是Prioritizing：可译为先后排序，即根据企业自身的资源区分不同目标市场的类型和重要程度的次序。有些目标市场是利润或获利潜力巨大的，在资源足够的情况下，我们就必须全力抓住这个目标市场；有些市场虽然是获利潜力很大，但是如果我们的资源不够，企业就可以把这个目标市场作为未来的发展计划；有些市场的获利甚少或无潜力可挖，企业就应该转移重心，减少对这个目标市场的投入或完全舍弃这个市场。通过这种先后排序，企业就做到了对营销资源的合理配置。

　　第四个是Positioning：一般我们称为市场定位，即在不同的目标市场中确定我们的产品想要占有的地位。在有的目标市场可能是领导者，在另外的目标市场也可能是追随者。

　　第二刀 不断提升的产品力

　　成立于2000年的中金黄金股份有限公司是地地道道的“国家队”，其金矿的探明储量和产量均在国内占50%的市场份额以上。作为目前国内最大的黄金供应商之一，公司多次和北京菜百、工美等商家及世界黄金协会开展成功合作，推出的“中金牌”系列产品销量可观。2003年8月14日，公司

股票在上海

证券交易所顺利挂牌上市，成为“中国黄金第一股”。

　　作为上海黄金交易所合格精炼企业，中金黄金公司所属冶炼厂是引进瑞典波立登公司先进精炼技术建成的大型专业化黄金精炼企业，其“中金”牌金锭被上海金交所指定为黄金交易专用产品。在进入个人消费市场后，经过三年蓄势，中金在千足金基础上几经提纯，最终完成5个9精炼及加工技术攻关，成为了国内首创。据了解，“中金”所有出厂产品均通过国家实验室认证委员会认可的中原冶炼厂中心化验室质量检测，确保成色。

　　其实，据相关研发人员介绍，5个9系列黄金原本2004年末就已研发成功，但由于其原料稀缺，提取工艺和技术较为复杂，对黄金的质量和纯度要求也较高，因此，研发成功后一直被珍藏应用航空航天等高精尖端用品上，中金黄金更是被某全球专业机构指定为全球惟一原料供应商。为让消费者共享世界尖端黄金技术成果，2005年末，中金黄金首次将5个9系列黄金尖端科技用品引进民间，于2006年在全球限量发行5个9个人实物黄金投资金条及金章，首度实现世界黄金史历史性跨越！

　　第三刀 概念创新吸引眼球

　　中金黄金公司2002年进入国内黄金零售市场。当年12月2日，“中金”小金条首次在“2002北京黄金珠宝展”上亮相，这是小金条在我国消失了50年之后的首次亮相。北京菜百、中国工美、王府井百货大楼、贵友大厦等一经上市，即被抢购一空，在羊年岁末的北京城掀起一股金色风暴。中国黄金市场个人实物黄金投资消费的序幕由此拉开。

　　2004年，中金黄金与世界黄金协会联合推出鸡年纪念金条，天津、大连、沈阳等地火爆销售的局面，使之快速成为了同类产品中的知名品牌，也进一步推动了国内个人实物黄金消费市场的发展。这也开创了我国以

十二生肖为主题的黄金产品的先河。

　　连续创造黄金产业奇迹的“中金黄金”，2006年携黄金史上历史性突破——5个9系列黄金再度重装上阵。据宋鑫介绍，只有全新的生产线，才能生产出全新的极品金5个9。其中，仅金银条币章生产线从筹备至投产，就达三年之久。多年来，正是中金黄金秉承以独特性、高质量满足市场需求，打造高纯度金银产品的标准，才有了此次国内首创5个9系列金条、徽、章等品种的顺利推出。

　　5个9黄金是全球目前惟有中金黄金第一家提取成功，对于世界黄金产量正在减少，全国价格正在涨幅中的黄金市场而言，稀缺的5个9黄金必将成为众多投资者争相抢购的焦点，其价值短期内将会不断上扬。

　　市场营销没有定式，只要是适合自己的才是最好的，中金黄金的成功案例，说明一个企业要想立于市场不败，稳中求胜，只能是找到适合自己的市场策略。