彭昀:中国奢侈品行业基本实现消费升级,80后90后珠宝需求不断增长
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法国宝诗龙中国区总经理彭昀
财经网讯 “奢侈品本身在市场上的存在,以及这两年中国市场奢侈品的蓬勃发展,已经说明了消费升级的意义。可以说中国基本实现了消费升级。”8月26日,法国宝诗龙中国区总经理彭昀在以“冬奥都市圈与新消费升级”为主题的2018’崇礼(夏季)中国城市发展论坛上如此表示。
彭昀表示,奢侈品行业的存在更多是为了满足消费者的心理需求和情感诉求,今年以来,奢侈品行业发生了很大的变化,变得越来越年轻化。过去8个月的营运中发现,进零售店消费的客人中94%是在40岁以下, 80后甚至90后对珠宝佩戴的需求也在不停的增长。“我们行业常常说现在是珠宝行业的一个春天。”
以下为发言实录:
我先从奢侈品行业特征的角度跟大家做一个分享。
奢侈品本身在市场上的存在,以及这两年中国市场奢侈品的蓬勃发展,已经说明了消费升级的意义,可以说中国基本实现了消费升级。我所处的行业、所销售的商品并不是生活的必需品,我们常常说我们销售的不是商品,而是梦想。可以说,奢侈品行业的存在更多是为了满足消费者的心理需求和情感诉求,这是这一行业的特质。在营运时,我们有很多指标是在考量前线营运者消费升级的执行力。比如说在零售中,除了销售业绩外,还有两个非常重要的指标:一个是向上销售,一个是连带销售。销售人员在做销售时,除了要考虑顾客本身想要购买的基础款作品外,还要给他提供两到三件价位更高的作品,这就是向上销售。而另外连带销售的意思是,当客人进来想买戒指时,除了戒指本身,我们还可以有项链、耳环等搭配的作品提供给客人。这种现象在奢侈品营运里已经存在了很多年,整个行业都有这样的要求。
杨总刚刚提出的不同人群的细分,精准为这些人群服务方面,奢侈品还是做了很大功夫的。今年以来,奢侈品行业也发生了很大的变化,变得越来越年轻化。针对年轻和成熟两种不同的奢侈品消费者而言,我们有不同的市场策略和产品来应对。
对于年轻的消费者,我们会用他们喜欢的沟通方式、沟通语言,外加新媒体的方式,从产品层面与他们做一些互动和交流。比如针对当下的“延禧宫略”现象,原来一个人耳朵上一个耳洞,戴一个耳环,现在我们会让年轻人大胆起来,戴三个耳环,这是与年轻人沟通的一种方式。
对于成熟的消费者,我们会运用更多有针对性的、一对一服务,这种一对一服务已经可以十分精细化,要求每一个VIP销售人员除了要记住客人生日、结婚纪念日外,还要记住客人孩子们的生日、孩子们入学、毕业典礼等值得纪念的时刻。上个月,我们为一位客人包了一座欧洲小岛过生日,也有一些每年消费达到一定数字的客人,喜欢参加全世界的各种电影节,我们会根据不同的情况开拓这样的平台、为他们提供这样的机会,比如在嘎纳电影节开放红毯的机会,在这个方面,我们的产品和客人的体验是比较有竞争力的。
在营运方面,之前都是经销商在做,但是2018年1月以来,我们品牌方开始介入做直接的营运。在过去8个月我们的营运过程中,我们发现在进零售店消费的客人中,有94%的客人是年纪在40岁以下的,这个对我们来讲是一个非常大的鼓舞。大家可能觉得珠宝都是爸爸妈妈这种年纪比较长的、以投资为目在进行购买,但现在年轻人,80后甚至90后对珠宝佩戴的需求也在不停的增长,我们行业常常说现在是珠宝行业的一个春天。
在产品的研发上面,我们也做了非常大的进步,11月份我们会有很多针对年轻人设计的产品,这是一个很大的突破,专门针对年轻人而研发。在产品推陈出新的速度方面,较之以前也有了很大的进步。原本一年两次的新品发布,现在起码有四到六次,根据不同的目标消费群体,我们会把这个时间段和产品错开、错层。总而言之,不论是在产品上,还是在营销手段上的革新,我们都在不断往前推进。
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责任编辑:梁斌 SF055
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