议题四：私人银行理财方式实录(6)

　　曾静漪：低风险高收益，这是客户的需要。

　　张秋林：从我这块和券商的合作有两个角度，一个是能希望券商强大的一种团队给我们一个支持。那么给我们的支持同时就是给我们客户的支持，这是一个角度，就是说这个角度是从给客户的咨询服务的角度来说的。另外一个角度呢就是券商为我们提供一些能够形成我们银行理财产品中的一些资源，把这个资源和银行的资源整合起来，提供给我们的客户。

　　曾静漪：张总说下次他们合作的目标有很清楚了，接下来请应总提出您关注的问题。

　　应红：我想问问券商和基金公司，因为银行有这么一个情况，他们想和银行合作的时候，选择银行的切入点是什么。

　　曾静漪：就是你为什么选我，我有什么好处？

　　张志刚：这个问题其实我还真是做了一些准备。在今天这个演讲题目之前的一年里面，我在“工农中建交招”都开了VIP的信用卡，而且到这些银行的理财中心都做过服务方面的要求，最后还是有差别的。确实各地差异很大的，坦白的讲作为金融机构的高级管理人员，或者是中层以上的管理人员，如果和现在银行的客户经理接触的话的我们觉得他的专业水平还是有欠缺的，这是一个现实情况。

　　但是对于我们券商来说需要和银行合作，我觉得主要有两个方面。第一这是家银行是立志于要在私人理财市场上做大，首先他想做这件事。那么其次就是他自己内部整合资源能力是比较强的，不然的话我们设计一个产品，我在银行里面要去三到五个部门，恐怕这个事就做不成，我想这两个是先决条件，其次才是客户服务和其他方面的。

　　李道滨：应总这一问我就在想，我原来和合作伙伴的想法，我觉得有几点比较重要，第一是理念上是不是相吻合，现在我们感觉到做客户有几种方法，一种完全是以销售的方法，就是尽快的销售出去。一种就是像刚才说的，就是更多的服务办法来稳步的推进销售，这种模式会很不一样，理念是第一重要的。如果我们做一个理念，银行做另外一个理念，那么这件事就会做不好。这是第一方面。

　　第二就是对这块业务战略上有没有足够的重视。第三个就是配制资源的能力。我觉得还有一方面很关键，就是他们在对私人业务，我刚才说的是对经营的理念，那么对服务高端客户这块有什么样的意识。

　　曾静漪：谢谢，张总您有什么要补充的，如果没有您就提问题吧。

　　张秋林：应总问这个问题，问了以后我觉得好象不太好问问题了，这个问题问得非常的好，就是说为什么选择银行，我刚才脑子高速运转了半天，应总问了WHY，那我就问后面的，就是什么时候和我们合作，给我们提供什么样的合作，以什么方式给我们合作。

　　李道滨：我觉得这个要一起探讨如何把业务往深里面做，至于说用什么方式做呢，我觉得真的需要探讨，因为每一个金融机构都有自己的一个发展的意识，比如说我们探讨到的以各自为主，要有各自的优势，那么究竟是以自我为主的方式呢，还是其他的方式，我觉得都可以。但是要遵循一个章程，要真诚合作，遵循一个优势互补，以这个角度我觉得就可以把合作做好。

　　张志刚：我觉得这个问题很好。我也觉得李总的观点，现在正是时机。但是合作的切入点却有很多种，因为不同的银行有不同的特点，像这次我们跟建设银行合作，我们就从信用卡，从理财卡开始，但是我想也可以跟其他银行合作当中，从一个产品，甚至就从沟通开始，从共享研究材料开始切入，然后到产品，到服务环节，甚至到共同设计一些服务的方式，我觉得都是可以的。但是至于遵循的原则，我想刚才李总说的我完全赞同，大家伙优势互补，坦诚相待就可以了。