一年办会3860次的知原药业IPO，三年学术推广费竟超净利润？| IPO棱镜|元和_新浪财经

2020年至2022年，知原药业销售费用分别为1.46亿元、1.92亿元和3.33亿元，占各期营收的比重均接近40%

随着医疗领域反腐持续深入，拟IPO药企的动向受到越来越多的关注。公告显示，荣盛生物、力捷讯、汉王药业等企业已决定终止IPO。

市场有声音认为，不少药企终止IPO或与医药反腐力度加大相关。招股书显示，力捷讯、汉王药业的推广服务费均占比较高，力捷迅报告期内推广服务费占营收比均超40%，汉王药业销售费用报告期内占当期营收比也近40%。

另一家聚焦在皮肤赛道、正在闯关深交所的药企——江苏知原药业股份有限公司（下称知原药业）也遭遇深度问询，深交所要求该公司针对学术推广费用从10个方面做出详尽答复。

《投资时报》研究员查阅知原药业招股书注意到，2020年—2022年（下称报告期）该公司销售费用分别为1.46亿元、1.92亿元和3.33亿元，占各期营收比重分别为37.72%、37.66%和38.74%。其中，学术推广费占最大份额，该公司近三年在学术推广费上的花费超过净利润总额。

值得注意的是，在疫情防控严格的2022年，知原药业仍举办了736次圆桌讨论会、2061次学术会议及1063次终端培训会议，这一数据较2021年的514次圆桌讨论会、1697次学术会议和718次终端会议多出不少。同时，报告期内，该公司委外研发费用占研发投入比均超过40%，与同业公司相比占比较高。

对此，知原药业回复深交所问询表示，伴随公司整体业务规模增长所需以及期间营销策略的适时调整，会务费支出的增长态势及会务活动开展频次的变化情况具有其合理性。

针对委外研发费用，知原药业在回复中表示，与同业公司相比，公司在研项目主要处于临床阶段，因此在临床试验环节投入较大，符合医药行业惯例。

知原药业报告期内会务费支出情况

数据来源：公司问询函回复

存货大增

知原药业成立于1999年，主要从事皮肤药品、功效性护肤品、肾病领域药品的研发、生产、销售及推广服务。从产品来看，在皮肤领域，该公司产品主要包括洛芙牌联苯苄唑溶液，适用于治疗各种皮肤真菌病；丽芙牌甲硝唑凝胶，适用于炎症性丘疹、脓疱疮、酒渣鼻红斑的局部治疗；金纽尔牌复方丙酸氯倍他索软膏，适用于寻常型银屑病的治疗。

此外，该公司还拥有质润牌壬二酸净颜凝露等护肤品，以及火把花根片和昆仙胶囊（代理产品）等肾病领域药品。

2020年至2022年，知原药业营收分别为3.88亿元、5.11亿元和8.60亿元，净利润分别为5246.03万元、8745.81万元和1.34亿元，实现了较为可观的增长。

与经营数据增长相对应的还有公司持续增长的存货余额，报告期内，该公司存货余额分别为3055.35万元、4208.85万元和8963.85万元，占当期资产总额的比例分别达到6.44%、6.33%和10.54%。

对比同行业可比公司数据来看，知原药业的存货余额与资产总额比在2022年超出同行8.63%的平均值。从库存商品增速和营收增速的匹配度来看，公司2022年155.71%的存货增速也超过了当年68.32%的营收增速。

该公司在首轮问询中解释称，2022年末，公司线上销售具有短期弹性大的特点，且电商平台对自身库存控制要求较高，公司为及时响应需求，适当增加了存货储备。此外，由于当年末公司无法预估外部因素对生产经营的影响，为避免潜在的缺货风险，公司调整经营策略，主动增加了存货储备。

2022年仍办会3860次

药企的销售费用尤其是学术推广费的合规性审查，历来是IPO审核关注的重点方向之一。在医疗反腐风暴持续发酵的大背景下，学术推广及销售费用更是成为市场焦点。

《投资时报》研究员注意到，在首轮问询中，深交所针对公司学术推广费提出的问题多达10个，知原药业需要从单价合理性、推广服务商选取及管理机制等，与同行业可比公司相较所处水平及差异的合理性等多方面做出说明。

报告期内，知原药业市场推广费分别为1.14亿元、1.39亿元和2.60亿元，其中，学术推广费分别为9417.27万元、8498.44万元、1.21亿元，占市场推广费的比例分别为82.57%、61.36%和46.56%。

知原药业学术推广费中包含会务费、信息收集费、市场调研费等。其中，会务费占大头，分别为6399.38万元、5966.02万元和8754.59万元，近两年占比超过七成。该公司表示，线下学术推广仍是公司推广肾病、皮肤领域处方药产品的主要形式。2022年，公司学术推广费增加，主要因公司加大开拓电商平台热点产品联苯苄唑和甲硝唑凝胶线下药房渠道的推广，相应的增加线下渠道学术推广费用的支出；另一方面，公司优化对金纽尔等处方药品的推广策略，在自身销售团队中增加配置对应的销售人员，加强与重点区域推广商的合作，相应的学术推广费支出和销售收入均呈增加趋势。

值得注意的是，在疫情防控严格的2022年，该公司仍举办了736次圆桌讨论会、2061次学术会议及1063次终端培训会议，比2021年开会的频次增加不少。

知原药业称，小规模、高频次的会务活动是公司学术推广的主要投放形式，学术会议中小范围科室会开展频率上升，整体反映为场地数量的上升以及场均人数的持续下降。2022年，公司着眼于产品覆盖范围的扩张，贯彻渠道下沉的销售策略，持续提高学术拜访、销售销售培训会议开办频次，同时配合线上渠道开展新零售营销活动，以快速提升甲硝唑凝胶、联苯苄唑溶液等 OTC 产品的市场渗透率。

委研比例超4成

与快速攀升的学术推广费用相比，知原药业的研发费用投入增速并不算快。报告期内，该公司研发费用投入分别为2387.27万元、2947.65万元和3671.94万元。从行业的研发费用率来看，该指标行业平均值分别为4.98%、4.80%和6.04%，知原药业则分别为6.15%、5.77%和4.27%。

期内，该公司委外研发费用金额分别为1175.23万元、1382.81万元和1493.20万元，委外研发费用占比较高，在2020年一度接近50%，之后呈逐年降低趋势，分别为47.82%、44.14%和38.61%。与可比同行公司委外研发率平均值11.16%、23.86%和35.10%相比，仍高出不少。

对此，知原药业称，公司主要委托第三方机构进行临床前研究、临床试验等，均不属于研发项目的关键技术，公司认为这种模式可以合理利用外部研究资源和力量，提高研发效率及缩短研发周期，具有商业合理性。对于较同行更高的委外研发费用比，知原药业认为，主要因为公司在研项目主要处于临床阶段，因此在临床试验环节投入较大，符合医药行业惯例。

从销售人员数量的角度来看，截至2022年12月31日，知原药业（含子公司）在册正式员工总数为609人，其中销售人员为238人，占比39.08%，生产人员214人，而研发人员仅66人，占比10.84%。

从薪资来看，公司销售人员2021年和2022年薪酬也超出研发人员较多。2021年和2022年，公司研发人员薪酬为19.13万元和21.37万元，而销售人员薪酬分别为22.10万元和28.57万元。知原药业称，这主要因公司经营业绩快速增长所致，因销售人员工资薪酬主要由基本工资和浮动销售提成构成，其中，浮动销售提成受到市场定价、客户开发等多种因素影响。

知原药业报告期内研发人员、销售人员和生产人员薪酬情况