不再惜贷怯贷!信托公司参与小微企业融资"实操指南"

　　来源：信托百佬汇　　

　　本文作者系中建投信托博士后应汇康

图片来源：视觉中国

　　小微企业有着巨大的融资需求，但由于其经营稳定性差，抗风险能力弱，金融机构往往“惜贷怯贷”，造成小微企业“融资难，融资贵”的问题难以解决。

　　近两年，国家相关部委持续出台政策扶持小微企业，央行、银保监会等金融监督管理部门多次要求加大金融普惠程度，提高对小微企业信贷的支持力度。

　　信托行业以服务实体经济为发展目标，应当积极响应政策号召，充分探讨业务模式，逐步参与到小微企业融资业务中，助力小微企业持续健康发展。

　　小微企业的发展现状

　　小微企业非严格意义上的经济学术语，其界定标准也较为模糊。实践中，小微企业的界定可参考工信部发布的《关于印发中小企业划型标准规定的通知》（工信部联企业〔2011〕300号）作为判断依据。

　　小微企业是我国社会主义市场经济的重要组成部分，对国民经济的持续发展起着重要作用。近年来，我国小微企业的发展整体上呈现出以下三点特征。

　　（一）数量众多，对经济贡献大

　　截至2017年末，小微企业法人约2800万户，个体工商户约6200万户，占全部市场主体的比重超过90%，贡献了全国80%以上的就业，70%以上的发明专利，60%以上的GDP和50%以上的税收，即所谓的“五六七八九”贡献。无论从其数量还是作用来看，小微企业关乎国计民生，是我国经济活力和增长动能的重要来源。

　　小微企业蕴藏着巨大的融资需求，是金融机构不可忽视的重要市场。根据前瞻产业研究院发布的《2016-2021年中国担保行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》对小微企业融资需求缺口的预测，我国小微企业每年融资新增贷款需求约有18.48万亿元，与目前的银行年新增贷款额仅3.5万亿相比尚存巨大缺口。对于非银行金融机构来说，小微企业融资市场有较大拓展潜力和价值。

　　（二）融资难，融资贵

　　小微企业融资困难是由来已久的难题。在我国，小企业的平均寿命在3-5年左右，微型企业的平均寿命则不到3年，小微企业的经营波动较大，资产质量参差不齐，抗风险能力弱。同时，相对于大中企业，小微企业规范性不足，财务制度不严格，缺乏现代经营管理体系，家族财务和公司财务难以隔离。因此，金融机构在提供小微企业融资上十分谨慎，业务开展的成本较高，较多金融机构在实际展业时常常绕开小微市场，造成了小微企业“融资难、融资贵”的问题。

　　（三）政府支持力度大

　　小微金融是我国普惠金融的重要组成部分，受到决策层的高度关注。政府工作报告中明确提出“改革完善金融服务体系，支持金融机构扩展普惠金融业务”的任务，其中小微企业的金融服务正是亟待改善的重中之重。近两年，相关部委持续出台政策扶持小微企业发展，金融监督管理部门也陆续出台政策降低中小微企业融资难度和成本。 

　　小微企业贷款的高风险性

　　小微企业贷款业务面临着较多的风险，主要包括政策风险、市场风险、信用风险和操作风险等，其风险的来源主要有以下几方面。

　　（一）经营稳定性差，还款来源不确定

　　由于资产规模小、上下游渠道单一、竞争实力不足等因素，小微企业对外部经济环境的依存性较大。除了对国家产业政策和金融政策有着较强的敏感性外，宏观经济形势和行业竞争态势的变化，以及企业自身发展方向的转换都可能使企业无法分散或缓冲风险，对企业的持续发展和稳定经营造成较大威胁。

　　小微企业的内部管理体系同样存在较大问题。不少企业观念制度和观念落后，内部管理基础工作缺乏、管理环节薄弱，管理人员素质不高，对市场的潜在需求研究不够，产品研发的技术力量有限，风险忧患意识薄弱，对市场的变化趋势没有预见性等。

　　在我国，小微企业的5年淘汰率近70%，30%左右长期处于亏损状态，仅有三成左右具有成长潜能，七成左右发展能力很弱，能够生存10年以上的则不到1%。由于持续经营面临诸多未知因素，小微企业贷款的还款来源往往有较大不确定性，导致金融机构难以介入。

　　（二）资产质量差，流动性缺乏

　　小微企业的资产质量问题也是导致金融机构难以介入的重要原因。多数企业资产负债表的资产端，除去固定资产外，产出的存货占据了大部分。这类资产标准化程度低、折旧速度快、变现能力差，难以作为抵押资产。企业的固定资产则可能存在产权问题，以制造业的乡镇企业为例，大部分企业的厂房建在集体所有的土地上，厂房或为租赁使用，均无法成为抵押物。

　　资产质量差的另一表现是资产结构问题，尤其是流动资产占比过低导致现金流不足的问题。很多企业主过多关注企业的收入和利润，但缺乏流动性意识。在企业规模扩大、战线拉长时，流动性的缺乏往往造成信用违约，影响企业持续经营。可以说，大量企业的失败都是因为企业主盲目投资，忽视风险导致现金流匮乏，造成信用违约，资金链条断裂。

　　（三）企业信用不足，监督成本高

　　由于资产规模小、管理制度不完善、企业所有者法律合规意识薄弱，小微企业往往存在信用不足，违约成本较低，违约行为难以得到有效治理等问题。大部分企业会计信息不真实、资本空壳、核算混乱，有的企业恶意抽逃资金、挪用贷款资金，拖欠账款和贷款等，金融机构要厘清该类问题，需付出极高的监督成本。

　　相对于大企业的信息公开化和低成本信息的可得性，小微企业的信息基本上是内部化的、不透明的，银行等金融机构和其他投资者很难通过一般渠道获得。因此，金融机构要向小微企业提供贷款，就不得不加大人力资源的投入，以提高信息的收集和分析质量。

　　小微企业贷款的展业原则

　　当前金融市场上，除了少部分具备高新技术特征的小企业和初创企业适用PE/VC进行股权融资外，绝大部分传统行业的小微企业的融资模式仍为贷款，主要的资金获取渠道包括商业银行、信托公司、小贷公司、典当公司、担保公司、民间借贷和其他非银金融机构。金融机构从事小微企业贷款业务必须符合信贷业务的客观规律，遵循风险定价、合理增信和业务可持续三个原则。

　　（一）风险定价原则

　　通俗的说，风险定价原则即是以合理的利率覆盖可能发生的风险。合理的利率水平除了要覆盖放款人的资金成本、业务成本和合理利润之外，也需要包含对业务发生风险损失的合理补偿，即风险溢价。

　　资金成本代表放款人获取资金的成本。对于信托公司而言，是指发行资金信托计划募集到的资金成本。值得注意的是，由于信托公司并非最终的资金方，因此信托公司面临的资金成本中，除了资金所有人的合理收益外，实际上也包含了其风险溢价和业务成本（若为机构）。

　　业务成本是信托公司拓展和维系客户、调研和开展业务、维持自身运营等各项事务所需的成本。开展小微贷款业务，除了要摊派公司的运营成本外，前期主要固定成本还包括建立业务系统、配套制度等，可变成本则包括人员扩充和具体业务开展时产生的成本。其中，最重要的可变成本是调查客户实际情况，获取充分信息，确定其风险水平的成本。

　　合理利润是指放款人从事贷款业务赚取的净收益，即信托公司的净报酬。根据年报和调研数据统计，目前行业的信托报酬率平均约在0.5%~1%之间，集合资金信托计划的报酬率平均约在1%~2%之间，扣除相关业务成本后即为信托公司的净收益。

　　风险溢价是用于覆盖贷款资产预期损失的部分。举例说，若借款客户的预期违约率为1%，对应的风险溢价应设定为1%，一旦发生违约损失，则额外的风险溢价可完全覆盖损失。实践中，金融机构往往将风险溢价设在预期违约率之上，以增加安全垫。

　　小微企业贷款的风险较高，因此金融机构要求的风险溢价往往也比较高，否则一旦风险发生，该业务自身的成本和收益就无法覆盖风险。然而，小微贷款的难点在于其违约率难以预判。判断某个客户群体的违约率，需要充分掌握其相关信息，但小微企业本身的信息不对称性加大了实现风险定价的难度。因此，设定一个较高的风险溢价来覆盖预期可能发生的违约，以及在尽调过程中无法清晰发觉的非预期风险是金融实践中较为惯用的做法。

　　事实上，正规金融机构提高小微贷款的风险溢价水平不失为解决小微企业融资难困境的一种有效手段。若利率过低，金融机构不愿意涉足小微金融，企业就会转向更高利率的民间借贷，加剧其违约可能，导致企业经营的恶性循环。相反，在设置合理风险溢价的前提下提高利率则是实现金融机构和企业双赢的途径。

　　（二）合理增信原则

　　设置较高的风险溢价仅能作为风险承受的安全垫，无法规避实质风险。并且，由于逆向选择的存在，过度提高风险成本可能将优质客户排除在外。因此单纯通过高利率无法有效弥补风险，有效的客群筛选，适当的交易结构设计和合理的增信措施都是重要的风险控制手段。

　　信托的交易结构和增信设置是多元化的。举例说，以信托计划发放小微企业贷款，往往不会针对单个企业放款，通常会将产业间或上下游打包捆绑，进行集体授信。在交易结构的设计上，单个企业的授信规模和产品的分级都需要谨慎规划，确保每个信托计划中，底部公司或高风险公司的规模能被风险溢价覆盖，较高风险客户能被劣后级覆盖。

　　在抵押物的选择上，若小微企业的资产状况不适用抵押，则应该要求实际控制人提供房产等价值较为稳定、变现能力较强的资产充当抵押物。在担保人的选择上，供应链核心企业或行业龙头企业是较为理想的担保人。企业间的联保在通常情况下是缓释单个企业风险的有效手段，但在行业不景气或企业牵扯较多民间借贷等情况时，联保可能增强行业整体风险，因此企业间的联保需谨慎使用。最后，捆绑实际控制人的个人信用是实操中较为有效的增信手段，要求实际控制人夫妇提供连带担保责任往往能成为贷款的最后一道信用保障。

　　（三）业务可持续原则

　　金融机构是盈利性机构，产生合理利润是业务可持续的必然要求。换句话说，在扣除资本成本、业务成本和风险溢价后，小微贷款业务需产生相对稳定的合理利润。

　　获取合理利润的关键在于合理控制业务成本。小微贷款业务的固定成本除了分摊公司运营成本外，主要包括业务系统开发与维护的成本。由于小微客户的单笔业务规模较小，若没有获取到足够的业务量，固定成本必然难以覆盖，因此规模效应是摊薄固定成本的必然选择。在可变成本中，最关键的是管理单个客户所付出的信息生产成本（即尽调、风险评估等）、业务流程成本（账户管理等）和信后管理成本（监测、回访等）。随着业务规模的括大，可变成本势必会递增，但减少边际可变成本的关键则在于前期系统的便利性和可靠性。

　　业务成本与风险溢价之间有着较强的负相关性。如果金融机构希望更加准确地了解借款人的预期违约率，就需要投入更多人力物力去挖掘更多信息，也就意味着更高的业务成本。这是由于小微企业信息不对称程度较高，且其信息大多是非书面化保存的“软信息”，放款人需要花费更多成本去获得信息，再用逻辑推理、经验判断等非标准化方式处理信息，完成风险定价。因此，金融机构需要根据自身偏好权衡二者大小，在成本和风险溢价中权衡分配，或承担更大风险，或实现精细管理，从而实现一个合理的利润水平。

　　信托公司的痛点与解决方案

　　鉴于我国小微企业的现状和信托行业的实际经营情况，信托公司参与到小企业贷款业务主要将面临以下三大痛点。

　　（一）风险与成本的矛盾

　　如上文所述，小微企业贷款面临着较高的风险，而降低实质风险的唯一有效办法是投入更多的人力物力去挖掘分析企业信息，管理业务全流程。但业务的风险和成本这对此消彼长的关系在实操中常常难以把握。

　　从风险的角度来看，信托产品作为传统意义上风险较低、安全性较好的产品，自身风险偏好不高。在资管新规等监管规则的要求下，信托公司不能违规兑付风险产品，其声誉的维护更依赖于产品本身的质量。因此，信托公司有充分的动力最大限度减小业务风险。

　　从业务成本来看，小微贷款本身的业务投入就高于传统业务。若单个信托计划包含数十个借款人，业务人员和风控部门就必须对所有借款人进行尽调，并分析反馈企业情况。贷款一旦发生，后续管理资源的调配也将是数倍甚至数十倍于传统业务。

　　风险与成本矛盾的本质是风险溢价与业务成本之间的强负相关性，因此减小风险的努力将带来更高的成本投入。相较传统业务的大中型企业，小微企业存在内部管理不规范、财务关系不明晰等信息不对称问题，通常的尽调力度可能难以掌握关键有效信息，更细致的调查则需要更多人力和时间的投入，对企业进行深入研究和长期跟踪。事实上，由于信托公司全国范围展业、不设分公司的经营模式，对当地企业情况的熟悉程度相较于当地城商农商行或在当地设立网点的商业银行而言并不占优势。

　　缓解该矛盾的可行方式是使用成熟可靠的业务系统，最大限度提高业务自动化程度。例如，借款人基础信息的收集（包括企业和实控人证照、工厂办公照等）、基本信用状况的分析均可以在系统端由借款人自主录入上传，并通过可得数据进行征信判断。理想情况下，系统可过滤部分不合格借款人，并对合格借款人产生基本的判断，从而节约后续人工操作的时间成本。

　　（二）资金端匹配难度较大

　　传统意义上，信托计划在资管市场中的定位是风险相对较低、收益较为稳定的安全型资管产品。因此，高风险的小微企业贷款信托计划在市场上或面临认可度较低的问题，导致资金来源难以匹配。

　　从高净值客户的角度来看，目前公司发行的产品中受到高净值客户偏爱的多为借款人资质好、增信保障强的产品，而非收益率最高的产品。可见，高净值客户对产品安全性要求高于收益性，对小企业贷款这类较高风险的资产池或将难以认可，且认可度无法通过收益率的提升得到本质的改变。对接机构资金或同样面临风控问题，在穿透原则的要求下，资管类产品底层资产为小微企业贷款的产品可能会被较多谨慎的机构排除在外。

　　信托公司开展小微贷款，必须提前对资金来源有充分的安排。对高净值客户端，提前开展客户宣传和教育，让客户认识和了解产品，尽可能做好客户转化工作。在机构客户端，与认可小企业贷款模式的银行建立长期合作关系，尤其是盈利要求较高的地方性中小股份制银行、城商行、农商行等，保障大额资金的充分供给。

　　（三）监管对主动管理的严格要求

　　根据相关监管规则，对业务全流程的全程参与和主动管理极有可能是监管部门对信托公司开展小微企业贷款业务的重点要求。首先，根据穿透监管的原则，监管部门将要求信托公司对贷款资产池中所有企业和每一笔贷款进行完善的尽调，并掌握其实质风险。其次，监管部门也会禁止将客户的调查和数据分析，以及实质风险的管理交托给任何第三方，包括认购劣后的核心企业（或担保人）。换句话说，监管部门不接受任何以产品结构和增信的设置代替管理业务实质风险的做法。

　　因此，监管极有可能对不满足上述要求的业务模式实行一刀切。但若要满足全流程主动管理的要求，信托公司不仅要投入大量前期成本开发业务系统，在后续的管理上更要投入更大的人力成本，以确保业务获得监管部门放行。

　　基于上述要求，信托公司在开展小微贷款业务前，必须完善业务系统和相关制度的建设工作，并提前做好与监管部门的充分沟通，探讨可行模式；在业务开展过程中，必须注重流程合规，对借款人有充分的调研，做到持续满足监管部门的相关要求。

　　信托参与小微贷款业务模式

　　信托公司参与小微企业贷款的业务模式灵活多样，典型的模式包括供应链金融、应收账款资产证券化、集体授信贷款等。

　　（一）供应链金融模式

　　供应链金融是指金融机构与供应链上的参与方建立协作关系，通过开放共享商流、物流、信息流、资金流等信息，跟踪资产和供应链上参与经营的主体，为供应链贸易中的企业提供金融服务。实践中，供应链金融往往以核心企业为依托，为供应链环节上的企业提供全方位金融服务，尤其是为链条中的弱势企业、小微企业提供贷款服务。

　　供应链金融的参与主体包括金融机构、供应链（管理）企业、核心/支持企业和其他企业。由于小微企业受经营周期的影响，预付账款、存货、应收账款等流动资产占用大量的资金。在供应链金融模式中，小微企业可以通过货权质押、应收账款转让等方式从金融机构取得融资，把企业资产盘活，将有限的资金用于业务扩张，从而减少资金占用，提高资金利用效率。而供应链企业则可作为金融机构与小微企业的桥梁，一方面为企业提供物流、仓储等服务，另一方面为金融机构提供企业信息以及货押监管服务。除了提供服务外，供应链企业也以自有资金为企业提供短期借款服务。通常，在供应链中规模较大、实力较强的核心企业则依靠自身优势地位和良好信用，通过担保、回购和承诺等方式帮助上下游中小微企业从金融机构取得融资，维持供应链的稳定性。

　　信托公司开展该类业务的核心要点有二：一是要实现主动管理，包括对供应链中有资质申请贷款的所有企业进行调研，掌握其实际经营情况，以及对资金的流向实现合理的限制和充分的管控；二是设置合理的产品结构，强化增信措施，主要是要求核心企业认购产品劣后级，并提供强担保（包括法人担保和实控人担保）。

　　（二）应收账款ABS

　　应收账款ABS是指上游企业以其与下游企业签订真实合同形成的应收账款债权为基础资产，发行资产支持证券。与其他ABS类业务相似，信托公司在应收账款ABS中通常作为发行载体管理人设立SPV。部分情况下，信托公司对业务的全链条起着主导作用。

　　在小微金融中，大部分应收账款由于企业信用和贸易真实性等问题，无法作为ABS的基础资产。实践中常选做ABS基础资产的应收账款主要有以下两类。一类是核心企业对长期合作的下游企业的应收账款。若核心企业的信用状况良好，贸易真实发生，且核心企业对下游企业信息掌握充分，则应收账款的质量相对有保障。增信方面，核心企业通常也需要提供差额支付承诺、劣后认购等措施。目前市场上，建筑建材类央企和医药企业凭借其信用评级较高、应收账款体量大且质量好的优势，成为了贸易类应收账款ABS业务的主力军。

　　第二类是保理商以受让的应收账款作为基础资产发行资产支持证券，最终实现向中小微企业提供融资服务。保理ABS业务又分正向保理和反向保理两类。正向保理ABS中，原始权益人为保理公司，基础资产往往是保理公司受让的中小微企业应收账款债权。与原始权益人为具备较高主体信用的供应链金融应收账款ABS不同，正向保理ABS项目往往需要有较高的超额抵押，必要时还需要引入差额支付承诺、第三方担保、基础资产回购等增信措施。

　　反向保理ABS中，发起方通常是作为债务人的核心企业，底层资产为多个上游中小微企业供应商对于核心企业（或其子公司）的应收账款，这是一种围绕核心企业信用而反向衍生的“1+N”的反向保理模式，即1个核心企业，和N个上游供应商。反向保理ABS一般采用无追索权保理（即发生信用风险时不向债权人追索），以提高上游中小企业转让应收账款的动力。

　　（三）集体授信模式

　　集体授信模式是指金融机构对特定地区和特定行业的企业进行一次性授信，符合要求的小微企业可在统一授信下申请一定额度的贷款。该类业务主要适用于产业集群效应显著，单个企业规模较小的情况，例如集聚在浙江的绍兴柯桥纺织产业、杭州临安坚果食品制造业、金华永康保温杯制造业等。金融机构可在对该地特色产业进行充分尽调后，给予该地区该行业的小微企业集体授信，并确定申请企业资质、授信规模、放款条件等细节。

　　信托公司开展该类业务的核心关注点仍是主动管理和增信安排。在进行尽调时，不仅要对申请贷款的单个企业有充分的了解分析，同时也要从更宏观的角度把握该行业在该地区的发展形势和前景，并仔细调研各企业之间存在的关联关系。在增信安排上，信托公司应当要求企业所有人承担连带责任，抵押个人名下的房产等优质资产。对于企业间的互保、联保增信，信托公司应当结合实际情况谨慎使用。

　　信托公司展业路径

　　小微企业蕴藏的巨大融资需求给金融机构带来广阔的市场，信托公司可积极探索业务模式，妥善解决业务痛点，尝试开展小微企业贷款业务。

　　（一）系统与制度先行

　　鉴于监管的要求和实际展业的需求，信托公司开展小微企业贷款必须要做到系统与制度先行。与传统业务不同，小微贷款信托计划将面对多个借款人，操作流程重复且繁琐，必须有专门的业务系统代替部分人工操作。在正式开展业务之前，小微贷款的系统必须完成开发与测试，保障业务系统稳定运行。

　　制度建设方面，除了相关的业务制度和风控合规指引外，激励制度是不可缺少的。和传统业务相比，由于小微企业业务尚在探索阶段，不确定性较大，且业务操作流程繁琐，“性价比”较低，适当的鼓励措施有助于业务的开拓。公司可采用绩效加成、业绩减免和个人奖励等方式，鼓励业务部门和信托经理探索业务。更进一步的，甚至可以建立专业事业部，整合IT、运营团队开展。

　　（二）充分的监管沟通

　　在金融严监管的大背景下，小微贷款的高风险特性极有可能受到监管部门的高度关注。与监管部门保持充分沟通，保障业务全流程的合规性是开展该业务的前提条件。

　　信托公司在业务开展前必须充分研究监管政策，厘清监管精神和思路，并根据监管的规则制定公司相关业务制度。同时，保持与监管部门相关人员的充分沟通，探索业务模式的可行性，在得到监管的允可后进一步开展业务。在业务开展过程中，应当更加重视合规操作，认真领会监管部门的反馈，对业务模式进行持续的优化改进。

　　（三）适当的行业选择

　　小微企业的稳定性很大程度上与其所处的行业相关，公司应当优先考虑成熟稳定的行业试水小微企业贷款业务。成熟稳定的行业通常有以下几个特征。首先，该行业的生命周期应当处于成长或成熟阶段，而非幼稚或衰退阶段，行业的市场需求增长稳定，技术上已经成熟或趋于成熟，行业竞争状况稳定。其次，该行业的企业合作商或上下游渠道丰富，回款稳定，行业独立性较强，受上下游行业变化的影响较小。最后，企业的经营阶段较为稳定，处于规模持续扩大阶段，资金需求属于日常经营范畴，无激进的投资计划。例如，大部分传统制造业的中下游环节有较多该类型的小企业，如建材模具制造、小型设备和器械制造、服装饰品玩具加工、食品生产加工等均属于此类。

责任编辑：唐婧