富淼科技熊益新:把客户的问题 转化为化学的问题

富淼科技熊益新:把客户的问题 转化为化学的问题
2023年01月06日 03:26 上海证券报

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  ◎孙小程 记者 邵好

  “把客户的问题转化为化学的问题。”这是科创板上市公司富淼科技董事长熊益新常常挂在嘴边的话。

  “客户只需要提出问题,富淼科技就从专业化学的角度帮助客户解决问题。”秉持着这样的钻研精神,富淼科技在分子的世界里,打开别样的销路,闯下了一片天。近日,熊益新接受上海证券报记者专访,畅谈了这家专精特新“小巨人”企业的更多故事。

  多点布局 拓展业务边界

  富淼科技2021年在科创板上市,公司专注于亲水性功能高分子领域的技术创新和应用开发,已经构建了从关键原料—功能性单体—亲水性功能高分子—应用型产品—应用技术服务的完整产业链。

  “双碳”战略下,熊益新看好环保与减碳领域的终端市场。以公司的拳头产品之一——水处理膜为例,水处理膜广泛应用于各种原水、中水、污水、工业废液、垃圾渗滤液、循环冷却水处理等领域,在水资源生态保护上承担着重要的角色。

  研发成果上,富淼科技同样跑出了加速度。目前,公司已经自主研发出多种膜材料、膜元件、膜组件与膜设备,产品涵盖基于PVDF材质的中空纤维超滤膜(UF)和MBR膜,以及基于聚酰胺材质的纳滤膜(NF)和反渗透膜(RO)等30余种规格。

  锂业成了公司近来着力布局的又一领域。目前,盐湖提锂行业内广泛采用“吸附—膜分离—结晶法”工艺生产碳酸锂。其中,膜分离工艺发挥浓缩和提纯的重要作用,要用到一种能够将锂离子和镁离子高效分离开的特种纳滤膜。

  熊益新透露:“目前用于盐湖提锂的纳滤膜产品已经进入中试开发阶段,目前各项性能参数基本达到预定目标,客户的反馈还不错。”近日,公司发行了可转债,预计随着募投项目之一“950套/年分离膜制造项目”的全部达产,公司营收将增加5亿元至7亿元。

  在人才培养上下大功夫

  “很少会有我们这种规模的民营企业,这么重视人才培养。”熊益新说。

  近年来,富淼科技引进多家资深咨询机构,持续完善人才培养体系,大力培养各层次的人才。公司针对中高层管理者开展了“凌云计划”,开设宏观经济、商业思维、战略规划等方面的课程,着力开拓、优化并提升中高层管理者的眼界、认知及思维能力。

  针对中基层管理者,富淼科技开展了“梧桐计划”,开设情境领导力、金字塔原理、工作关系等课程,着力打造并提升中基层管理者的团队管理能力。根据岗位要求,富淼科技还开展专业技能培训,并鼓励员工考取职业资格与技能水平证书。

  人才同样是富淼科技与下游战略客户构建长期合作关系的要素之一。作为专用化学品和高分子材料的供应商,富淼科技的终端客户涉及制浆造纸、矿物洗选、纺织印染、油气开采、水处理等众多复杂的生产领域。

  如何开拓并深耕不同行业的客户?熊益新介绍,富淼科技会从客户所在的行业“找专家”,这样的业务人员不仅懂专业,更懂客户。

  产品+深度技术服务

  销售模式上,富淼科技同样有着独到之处——同样是生产型企业,竞争对手大部分只为下游客户提供产品及基础技术服务,而富淼科技为下游客户提供的是“产品+深度技术服务”。

  “你告诉我,你的生产过程出现了什么样的难题、现有供应的产品有哪些不足,或者对未来的生产过程有什么样的设想,我们的应用服务团队、研发团队就会将你的问题或者设想翻译成化学问题,并进一步归结为用什么样的新的化合物结构或者组合配方,更精准、更便宜地满足你的需求。”熊益新自信地说。

  熊益新认为,对客户需求的深刻理解和准确把握,并转化为对供给端的明确需求,是富淼人的核心竞争能力。

  这为公司与客户共同成长打下了基础。谈起与客户打交道的经历时,熊益新提到了承接某世界500强外企订单的经历,当时该外企首次向中国企业下订单,富淼科技前几次交过去的样品都没能满足对方要求。

  “一般人可能就这么放弃了,我们没有,因为你要告诉我哪里不行。我们一再去找了对方采购负责人、技术负责人,并介绍了我们的设想以及合作成功能给对方带来的长期价值。对方为我们的诚意和能力所打动,给了我们新的送样机会,公司最终成为其全球供应商。”熊益新回忆道。

  如今,凭着这样不服输的韧劲和为客户真正带来价值的钻研精神,富淼科技拥有了引以为傲的战略客户资源。在国际上,公司产品已覆盖亚洲、欧洲、美洲、非洲、大洋洲等市场。在制浆造纸领域,富淼科技主要客户涵盖了众多国际国内造纸行业头部企业,包括APP集团、玖龙纸业、理文造纸、亚太集团、华泰股份等。

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责任编辑:吕成飞

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