评论：中小券商如何发展财富管理业务

　　原标题：中小券商如何发展财富管理业务

　　来源：中国证券报

　　近年来，券商业绩分化明显，大券商更能凭借规模优势，形成“马太效应”，行业集中度加速提升。多家龙头券商已先行一步，开启了财富管理转型之路，并取得了初步成效。在2018年市场低迷的情况下，部分龙头券商代销金融产品业务实现了逆势增长，PB业务市占率有所提升。大券商在承销业务、投资咨询业务、资产管理方面具有显著的资源优势，可以为发展财富管理业务提供强大支撑。面临财富管理行业蓬勃发展的形势，中小券商如何抓住发展机遇是值得深思的问题。

　　（一）中小券商财富管理是否有发展空间

　　欧洲和日本财富管理业务集中度较高，绝大部分市场份额由大型混业经营金融集团占据，头部效应明显。中国目前财富管理市场的形势与日本20世纪90年代相似，处于初级发展阶段。结合日本发展经验可以看出，依赖品牌效应和规模效应，大型券商财富管理业务发展前景较为明朗。那么中小券商财富管理是否还有发展空间呢？参考美国财富管理行业竞争格局，中小券商通过提供差异化服务也可以占有一定的市场份额。而且财富管理业务属于零售业务，渠道布局非常重要，中小券商在本地拥有一定的优势，可以为客户提供面对面的高质量财富管理服务。最终中国财富管理市场竞争格局应和银行市场类似，呈现“哑铃型”分布，“哑铃”一头是头部券商提供综合性财富管理服务，“哑铃”另一头是众多中小金融机构，聚焦当地，提供特色化财富管理服务。另外，中小券商如果能抓住财富管理机遇或许可以实现细分领域头部化，最终带动整体实力全面提升。因此中小券商财富管理转型不仅有可为，甚至大有可为。

　　（二）中小券商如何选择财富管理业务发展方向

　　结合海外经验，财富管理业务发展方向一般有两条路径。一条路径是精品投行模式，即构建专业的、优秀的研究团队和产品研究团队，依靠线下理财顾问为高净值客户提供高质量高附加值的财富管理服务，即前述的瑞银和摩根士丹利模式。业务模式是在金融产品研究和分析的基础上，结合大类资产配置观点，针对客户需求构建合理的资产组合，重点在于由上至下的主动投资管理能力和资产配置能力。另外一条路径是互联网模式，即借助金融科技力量，通过互联网平台为大众客户提供相对优质且低附加值的财富管理服务。业务模式是利用金融科技为用户做产品的选择，重点在于平台的优质产品筛选能力，该业务模式的典型成功案例是嘉信理财。

　　嘉信理财在近十年内实现了由经纪业务向财富管理的成功转型，目前已经发展成为美国零售金融服务的市场领导者。回顾其转型历程，嘉信在利用折扣券商身份积累充分的客户资源后，从2000年开始将业务重心转移至财富管理业务，发展逻辑是通过不断加大对科技的投入，打造综合服务平台。综合服务平台一方面可以对庞大的客户群进行分层，实现精准服务；另一方面可以提供丰富的金融产品，针对客户需求为客户智能化筛选产品，构建一揽子解决方案。嘉信理财不是通过理财顾问，而是通过平台为客户提供具有针对性的财富管理服务，这种模式的优势在于可以培养客户对平台的黏性，为公司带来稳定的收入来源。

　　目前国内财富管理转型较为成功的头部券商的发展路径是以互联网模式为主、精品投行模式为辅，通过打造线上线下一体化的财富管理服务体系及精细化的客户运营模式，线上构建受客户广泛认可的优秀财富管理服务平台识别客户需求、实现精准营销，线下招募和培养专业投资顾问服务高净值客户。中小券商受制于资金和人员限制，发展路径可以考虑选择一种模式作为主攻方向，在取得一定的客户规模后再引入另一种模式，实现1+1>2的效果。

　　（三）中小券商如何设定财富管理业务管理目标

　　目前券商各业务部门的管理一般基于利润目标，但财富管理业务尚处于起步阶段，如果管理单纯以利润为导向会影响业务发展。尤其是对于中小券商来说，如果无限放大财富管理业务对利润的追求，可能会将关注点限定在渠道端，重复经纪业务的老路。那么如何设定财富管理业务管理目标？财富管理业务的盈利模式是来自管理费，管理费来自服务客户的资产规模，将财富管理的价值定位在客户数量和管理的资产数量上，相应业务的KPI考核应由盈利调整为客户数多寡以及客均资产高低，这样有助于实现业务的长足发展。

　　（四）如何构筑财富管理业务“护城河”

　　为了在财富管理业务发展中取得竞争优势，券商无论选择何种发展路径均需要打造核心竞争能力，构筑业务“护城河”。财富管理业务本质在于通过各类产品帮助客户完成资产配置的过程，也就是将客户现有资产转化为各类金融资产的过程。因此财富管理业务的核心竞争力在于客户需求的洞察能力、金融产品分析和筛选能力以及资产配置能力。

　　1。客户需求的洞察能力

　　财富管理区别于资产管理的特点就是关注客户需求，行业未来竞争将集中在客户需求理解的竞争，因此建立机制识别和定义客户需求非常重要。中小券商可以考虑通过IT技术和管理平台对客户进行分级管理，在客户分级的基础上精准定位客户需求，抢占财富管理市场。这点可以学习商业银行的做法，根据资产规模对客户进行分级，对不同等级的客户推荐不同的服务和产品。此外，还可以学习瑞银，在财富管理部下设立客户分析部，专注于研究客户需求、行为和偏好，定制符合各类客户需求的产品组合。

　　2。金融产品分析和筛选能力

　　为了帮助客户实现财富保全和增值的目的，财富管理机构首先需要对金融产品的风险、收益特征有专业的分析能力。在金融产品的分析方面，券商财富管理部门可以考虑：内部设立专业的投资分析团队捕获金融产品价值信息。中小券商建议采取前两种经济性较高的方案。在对金融产品进行分析的基础上，财富管理部门需要在内部构建产品团队，为客户提供多样化的自下而上的金融产品评价和筛选服务。

　　3。资产配置能力

　　拥有良好的资产配置能力是券商财富管理业务形成核心竞争力的关键因素。目前大部分证券公司财富管理部的业务导向路径是产品供应→找到客户→销售产品，这意味着证券公司仅仅承担着卖产品的职责，未发挥资产配置功能，因此收取的也仅仅是金融产品代销费。这种代销模式只是在与银行竞争渠道端资源，无法发挥券商投研方面的优势。券商的研究实力、市场化程度在金融机构中处于领先地位，凭借强大的研究实力能更好地为客户进行大类资产配置。为了摆脱与银行的同质化竞争，建议券商财富管理业务构建需求导向路径，即客户有需求→找到产品→满足客户，以资产配置能力满足客户需求。

　　（五）重视金融科技对财富管理业务的支持

　　发展财富管理业务离不开金融科技的支持，中小券商需要高度重视IT技术在经纪业务转型中的作用。金融科技在财富管理方面的应用有多方面，初级应用是建立财富管理平台为投顾提供投资策略、客户关系管理、资产托管和资产组合管理等财富管理解决方案；高级应用是通过智能投顾将资产配置过程进行智能化管理，智能投顾可以对客户的风险偏好、风险承受能力进行数据评估，进而通过智能算法计算和筛选出适合客户投资风格的产品组合。