视频|海通证券路颖：卖方研究队伍成员需要有大格局

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play 海通证券研究所所长路颖：我们要有格局，行业的存在对每个研究者、关系者和研究员都是非常重要的。

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　　新浪财经讯 11月28日消息，由新浪网、中国电子信息行业联合会主办的“预见2020·中国资本市场高峰论坛”今日上午在京举行。中国人民大学副校长、金融与证券研究所所长吴晓求出席论坛并发表主旨演讲。海通证券研究所所长路颖出席论坛并发表主旨演讲。

　　路颖表示，综合性的券商研究所在做什么。无非从总量研究到产业研究、行业研究，基金产品研究，政策专题研究，我们通过自己的销售挣国内的佣金，通过海外的机构挣海外的佣金，这是目前的主要收入来源。我们要有格局，如果在这个行业待的时间越长就会觉得这个行业的存在对每个研究者、关系者和研究员都是非常重要的要。我们要站在行业发展，公司发展的角度看研究的中长期发展。

　　同质化背景下，怎么依托公司的品牌能把研究做的更好？主要包括：合规风控前提下，加强在大投行业务支持中的资源维护（如对接上市公司和机构投资者之间的供求关系）、定价等方面的专业作用；以越来越工具化的公募基金产品为抓手，更有效发挥全方位为各类资产定价的专业作用；发挥多年来形成的人才资源和卖方素质，为公司机构业务服务承担更多责任，适应机构客户越来越综合化的需求，发挥平台优势。

　　以下是演讲要点：

　　这五部分的内容可能在座的每一位都会思考这些问题，但是一个图一个图亲手画下来，我觉得这是我在海通证券最近几年思考的问题，人员流失问题，人员培训问题，跟各个业务部门探讨大家怎么分成的问题，因为我们研究所是收入利润考核的业务部门。这五个问题，第一个是很简单，我梳理了一下大的综合性的券商研究所在做什么。无非从总量研究到产业研究、行业研究，基金产品研究，政策专题研究，我们通过自己的销售挣国内的佣金，通过海外的机构挣海外的佣金，这是目前的主要收入来源。

　　其它是怎么为零售客户服务，通过网络，通过投顾。我们海通研究所一直注意维护跟主要的监管部门、政府主管部门的关系。还有间接服务是我这段时间一直跟公司纠正的，我没有什么外部服务和内部服务，所谓的内部服务也是外部服务。

　　知道了我们提供哪些服务，还需要思考我们这些多年以来公司投入了这么大的成本，到底研究所积累了哪些资源和关系，哪些用到了，哪些没用到。左边灰色的是提供什么产品和服务，品牌得到了哪些认可，这是我相信在座各位的研究员和研究所已经有体现。未来其实可以提升的空间，我们仔细看下来是相对有限的，因为整个市场的换手率也罢，成熟率也罢，是在下降的。这一条如果还有提升空间，会体现在与公司各业务线的协调和合作上。机构业务换佣金也是需要协助的。

　　上面的关系和资源，下面形成了重要的软实力，其实在综合性的券商内部并没有得到充分的体现。上面这样和上市公司、非上市公司产业、机构客户和海外的关系已经有体现，因为利益划分的原因，特别跟上市和非上市、产业的关系并没有完全体现在业务中来，下面最可惜的就软实。我们回归证券公司到今天为止真正具备卖方素质的反倒是卖方研究所和卖方研究员。中国的银行实现注册制之后，我们才有卖方的气质出来，之前我们研究所这么多年以来形成了过硬的卖方素质，但是右边这两点还没有完全体现出来。

　　我这个图的右下部分，我们的研究所跟研究所之间大家竞争这么激烈，同质化的背景下，怎么依托公司的品牌能把研究做的更好。一个是公司的投顾、网络零售客户、高净值客户，怎么在合法合规的情况下实现。我在PPT第一页就提到合法、合规、自律，避嫌，因为我们在行业待的越久越觉得需要维护。

　　另外，软实力并没有得到很多体现。可能跟券商内部的业务分割，考核指标的具体化和个别的业务是有一定关系的，我强调了几个字，无论是自己还是公司管研究业务，还是公司的角度都需要有大局观、专业性，讲互利，不要强调自己的利益。最右边的关系资源，我们也在尝试怎么努力向公司的大投行、大资管和分支机构业务去渗透。目前我们最近两年做的合作备忘录还是实现的比较不错的，我觉得体现还远远不够。

　　我想强调更积极的做什么。因为我自己做过研究员，我知道研究员心里在想什么，如果过多关注短期利益，不思考集体的发展可能在随波逐流，很难找到自身的价值。我们作为管理所的管理者和首席分析师要想，如果思考问题站的位置更高一点去俯视这个问题反而更容易解决。包括怎么跟公司的投资顾问体系形成合作关系，包括海通证券怎么用公募产品大背景下作为抓手，更系统的提供资产定价服务，发挥我们的人才资源和卖方素质，合规风控前提下跟大投行合作，去利用和维护我们的各种资源。

　　很重要的一个是研究销售定位转变，这一点我想了很多也没想到最终的解决方式，因为我们毕竟是研究所，虽然也承接机构业务，但是每个券商还有机构业务部，跟我们真正的承担机构服务的研究所到底是什么关系？怎么把我们目前的研究销售做定位的转变？我我看有很多券商做试探，但是并不是完全成功。

　　最后，我觉得我作为一个研究员出身的管理者，我深深体会到维护研究行业的形象是多么重要。

　　为什么我的题目提到了在大的背景下，我们有新的机遇。原来研究员就是跟客户推荐好的股票，在低的位置买到足够的量，你就可以换到佣金。如果没有这个本事的话，提供的专业知识让客户满意也能换佣金。但是目前的市场环境下，资本市场、股权融资市场越来越成为给上市公司提供主要的来源的时候，我们研究员变成了资产定价的定位，你的专业性就会得到尊重。一个是赋能，包括考核，考核不是唯一的，能够提升我们研究员资源和关系兑现成收益的效益和成就感也是非常重要。另外大经济业务需要系统协调，一线机构消费的研究转型，合规风控制度的完善和考核，在这个前提下考核和利益共享机制的健全。

　　最后，我想总结一句话，我们要有格局，如果在这个行业待的时间越长就会觉得这个行业的存在对每个研究者、关系者和研究员都是非常重要的，我也希望每个研究员站在行业发展，公司发展的角度，如果你是公司老板你是怎么看待自己的职业规划和个人发展的。如果有这种思维能力的话，可能对于个人的未来成长发展会更加有利。

责任编辑：常福强