万和总裁卢宇聪：做行业的颠覆者 而不是被颠覆

　　万和总裁卢宇聪：做行业的颠覆者 而不是被颠覆

　　本报记者/郑炳巽/赵毅/佛山报道

　　“一个企业能走多远，取决于整个团队的执行力与纪律性，既然事情是人做出来的，那么把做事的团队打造出来，执行的困难也将迎刃而解。”在顺德总部的办公室里，广东万和新电气股份有限公司（002543.SZ，以下简称“万和”）总裁卢宇聪对《中国经营报》记者说道。

　　2019年将结束，对于厨电行业这一年来“震荡”前行的状态，企业决策者内心或许都感慨万千。然而，新的一年马上来临，如何快速收拾心情，提前做好明年的布局，显得更为重要。

　　奉行强执行力的卢宇聪，在与记者近两个小时的对话中，把他个人对厨电行业发展的理解，以及万和在2020年如何发展的规划，细致详尽地逐一抛出。基于对智能化趋势的认识，卢宇聪提出，万和将继续在2020年进行渠道下沉，优化经销商体系，而瞄准工业领域与周边生态，万和也将加大布局力度。

　　在卢宇聪的带领下，一个全新的万和，正逐渐走入人们视野。

　　淘汰潮与智能化趋势

　　经历了多年的沉淀，广东的制造业已经从一开始的野蛮生长进入到高品质发展阶段。很多以前有名的企业，随着生产方式与消费行为的改变，逐渐退出历史舞台。

　　在卢宇聪看来，大环境持续变化，未来还会有一波淘汰潮来临，区域性中小企业以及山寨品牌，将首先出局，但专注于做产品、深耕某个垂直领域的新兴品牌，有望从淘汰潮中跑出来。“万和将持续关注新生消费需求，优化产品的工业设计与功能参数，以进一步赢得市场。”

　　卢宇聪认为，为了继续生存，企业不得不做好成本控制，转向高质量发展，“即便是万和也不例外，这不是企业想不想做的问题，而是企业必须这么做。”万和开始思考、观察未来的颠覆性趋势并趁早布局，以确保自己到时候可以做行业的颠覆者，而不是被颠覆。其中一个动作，便是迎接智能化时代的全面来临。

　　“在当下的制造业领域，机器代人、AI代人的趋势越来越明显，那些大量单一的工种与重复性的工作，必将被机器人或者人工智能所取代。”卢宇聪指出，“在信息化管理上，万和虽然没有走得那么快，但当我们打好基础以后，转向AI智能化生产，也只是时间的问题。”

　　据了解，万和正逐渐加大在智能化方面的研发力度。2019年上半年，万和在研发投入上比上一年同期大幅增长34.43%。

　　在加强研发方面，万和主要从两个方面着手。第一，在基础技术上深挖，提高产品智能属性，追赶国际上技术领先的国家；第二，快速整合社会上已有资源，打通产业链上下游。

　　产品的智能化绕不开IoT技术，目前，万和已经与天猫、百度、小米合作，与各个企业的智能云平台进行对接，用于组成万物互联的IoT系统。万和还和华为合作，在技术和产品上进行生态的深入融合。

　　卢宇聪指出，与自主研发相比，第二种能力其实也很重要。他举例说明，“万和从2014年开始研发零冷水技术，花费长达两年时间将第一代产品推向市场，但半年之后就有企业陆续跟进。这意味着，当今新技术的迭代更新速度加快，所以企业能够做好技术的快速整合，是非常重要的事情。”

　　不过，技术整合的能力，也考验企业多年的沉淀与资源掌握能力。“换言之，正确的道路不一定能走得成功，但是没有一定实力的企业，一定走不了。”卢宇聪说道。

　　渠道下沉与角色再分工

　　推进万和继续向智能化方向转型，是卢宇聪走向前台以后的诸多动作之一。在看到四、五级市场仍存在较大空间的时候，卢宇聪加快了渠道下沉的步伐。他认为，“伴随着大品牌继续向四、五级市场渗透，整个消费观念与模式将会发生改变，消费者会逐渐转向大品牌阵营。”

　　但是，在渠道下沉的过程中，万和开始遭遇销售与服务脱节的难题。

　　因为对于万和这种厨电企业来说，与一般的家电企业（如电饭煲、彩电企业等）最大的不同在于，前者产品非常依赖售后的技术服务。在下沉的过程中，即使渠道都打通了，但如果服务跟不上，消费者就很难产生二次的购买，品牌就无法停留。

　　“所以，渠道与服务是必须同步进行的，甚至服务有时还要走在渠道前面。”卢宇聪指出。

　　面对下级市场“地头蛇”的竞争压力，万和在建立服务队伍时，除了依靠自己的团队，也尝试考量、培训一些第三方团队，将其纳入麾下。在现阶段，这是一个可行的方法。

　　但是在卢宇聪看来，这并非长远之道。“由于四、五级市场订单过于分散，行业在以前无法做到对订单的集中管理与合理分配，企业无法跟踪到每一个产品的售后服务，久而久之，将对企业的口碑造成影响。”

　　而随着技术的进步，企业可以通过产品可追溯管理技术，取得售后服务的主动权。但是，另一个问题浮出水面：由于行业内普遍存在的“窜货”现象，导致企业再度失去对产品的分配权。窜货，又称跑货、跳货、冲货或倒货，是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售的行为。

　　卢宇聪指出，“可追溯管理技术已经帮我们解决了产品的跟踪难题，但是售后服务分配权难以科学管理，更多原因在于涉及经销商利益分配的问题。”

　　万和意识到，窜货现象已经造成经销商之间的矛盾与纠纷，对整个市场秩序造成破坏。如果无法及时进行干预、优化，不仅削减经销商的利益，企业自身的发展也将受到影响。

　　卢宇聪透露，“我们近两年来一直在做这方面的优化工作，到了今年行业大形势不景气，我们更不允许内部消耗继续存在。优化经销商渠道，并且对营销体系进行改革势在必行。”

　　家电行业情形确实不乐观。根据中国家用电器研究院和全国家用电器工业信息中心联合发布的《2019年中国家电行业三季度报告》，今年第三季度，国内家电市场销售额1745亿元，同比增长率-4.2%。出口增长幅度收窄，出口额730亿元，同比增长率为1.7%。厨卫、彩电、冰箱等都呈现不同幅度的下滑。

　　卢宇聪告诉记者，“2020年，我们会重点对渠道进行优化，将万和的产品和服务更好地送到每一个消费者家里。”他接着指出，“实际上，这涉及营销体系中角色再次分工的问题，是一个由企业主导的过程，也是落在企业肩上的重任，顺利解决了，进一步进行渠道下沉，也会是水到渠成的事情。”

　　进军工业领域与发展周边产品

　　在卢宇聪的计划里，万和的谋变更富层次感。卢宇聪透露了万和在2020年另外几个重大战略规划，包括大力度进军工业和商用领域、发展周边生态产品等。

　　随着中国城镇化进程的推进，集中的、大规模的工业用热水热能需求表现出巨大的市场潜力。在这方面，万和已经具备了生产大型热水系统的技术，也已将产品投放市场。

　　卢宇聪介绍，“以前我们是出售一个单品，现在我们是出售一整套热水热能供应系统。这套系统将面向医院、学校等大型建筑群，我们提供产品与服务，收取后期的费用。这是一个可持续的商业模式。”

　　但是，卢宇聪也指出，由于还缺乏一套成熟的商业模式，后期的利益分配问题还没解决。同时，这种模式前期的建设成本高昂，将变成一种重资产运营模式，“目前来看，想要大范围推行普及，仍需要一定的时间。”

　　另一方面，近年以来，万和逐渐加码发展集成灶、洗碗机、净水器等产品。卢宇聪指出，新生态产品与现有拳头产品是互补的，在销售端对应的是不冲突的两个人群，在研发生产上也是高度相关的，它们的拓展，将帮助万和构建起更完整的产品生态链。

　　2019年上半年，万和来自新品类的销售占比仍然较低。对此，卢宇聪表示，“2020年，万和将考虑成立多个独立的经营团队，分别运营净水器、集成灶、洗碗机等业务，让周边产品的运营更进一步。”

　　在详尽细致地阐述2020年的多项布局计划之后，卢宇聪向记者讲述了决策执行的关键，“一个企业能走多远，取决于整个团队的执行力与纪律性，既然事情是人做出来的，那么把做事的团队打造出来，执行的困难也将迎刃而解。”

　　卢宇聪走向前台3年，在他的带领下，一个全新的万和正在到来。

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责任编辑：张国帅