三年持有期偏股基金即将到期，浮亏严重，究竟该如何服务和再助推？（下）_新浪财经

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在《三年持有期偏股基金即将到期，浮亏严重，究竟该如何服务和再助推？（上）》中，我和大家介绍了我们的服务和助推框架：

并介绍完了我们的情绪安抚和专业应对的流程，也就是我们整个维护和服务流程的前三步：

接下来正式进入到我们的后三步，也就是“行为助推”环节。

在正式进入“行为助推”之前，我们得明白我们做这一系列动作的目的和想要达成的目标究竟是什么，我想它应该是分层次的：

第一层

最好是达成客户在市场相对低点结合自己的配置仓位能够继续逆势加仓的结果（究竟是不是加的持有期产品，加多少，也是有规则和方法的，并不是让客户感觉是随意的建议，当然至于客户是否真的是加的持有期产品还是开放式的偏股型基金，其实并没有那么重要，底部区域将仓位加上去，这个结果相对于“形式”更重要）；

第二层

中间是达成客户继续持有（系统性风险导致结果）或转换（产品本身原因导致结果）的结果（当然如果实在是判断浮亏结果和产品本身有关，但客户基于处置效应还是寄希望于这只产品本身能够回来，不愿转换，此时切记不要急于扭转客户观念，把建议说到就可以了，因为三年浮亏的主要原因确实还是由系统性风险导致的，在后续市场回暖，净值修复的过程中再逐渐引导，比如做对比以及转换一半的建议等慢慢感化，核心是通过这个过程让客户感受到你的用心和为他在考虑就可以了），同时客户对于我们的态度有所缓和，信任感经过一个月的服务有所加强；

第三层

最差是客户在持有期到期后依然选择赎回，并发誓“老子以后再也不买xx基金了”；甚至将资金转走。这种可能在做了产品的维护和服务之后，依然存在，这种情况基本是客户内心已经有非常明确的主意，所以貌似做不做服务都无法影响其选择和结果，但其实还是不一样，“亡羊补牢，犹未晚矣”，做到“此时此刻的问心无愧”是异常重要的。至少我们这样做之后，客户的情绪得到了一定程度上的安抚，可能避免了一些更加极端的情况的出现，比如投诉甚至上访等等。

围绕上述想要达成的目标，我们来开展接下来的三步：

不同情形，个性方案；

持续关注，给予反馈；

接受反馈，执行结果。

这三步相对比较简单，就是字面上的意思，按照时间和图片显示的时间间隔有序的开展就可以了，而如果我们更想实现第一个“让客户逆势布局，继续加仓”的结果，我们可以做的增量工作又可以有哪些呢？这里，我也给大家总结了三步：

一、触发与关怀

1、触发：我们要认识到其实“产品的到期”不管结果好坏，都是一次非常难得的再次触发客户配置的机会。好的结果，客户心情愉悦，顺势触发；坏的结果，客户心有不甘，“牺牲的时间我要把它赚回来！”“怎么赚回来？”（唯有仓位！）

所以，不管是哪种情况，我们都不要浪费掉这次触发的机会。产品表现不佳，就提升维度，从产品检视提升到账户检视的维度，提升仓位。

2、关怀：这里的关怀，特指人道主义关怀。指的是，针对此类重点产品浮亏客户，准备一些小的、用心的伴手礼，在适时的环节（比如初次见面沟通到最后临走时）赠送，让客户有种“互惠”的感觉，从而在后续接受抬升账户整体仓位的建议时主观意愿更容易同意和接受。

二、防守与反攻

所谓最好的防守就是反攻，在做好了前面的铺垫和工作之后，我们来到了反攻阶段，但反攻可不是随意建议，给到客户的逆势加仓金额，产品都要做到“匹配”。

首先是匹配需求，针对客户的情绪管控水平高低，在已经确定的加仓比例和金额的情况下，分别给出客户不同的加配“持有期偏股基金”产品比例的建议；其次是匹配资金，即便没有特殊需求，引导客户增量资金的20-30%到持有期产品中也是一个比较合理的选择。当然，下图最后提到的“匹配客群”则是借助产品开放期，扩大客群覆盖面，除了针对已有持仓客户进行服务和沟通外，针对尚未匹配此类产品的客户进行一次全新的沟通，当然这一步并非标配，只是如果我们想要将工作做到极致，这一步也是不可或缺，甚至是神来之笔的重要一步。