为什么各家银行的江苏省分行都这么猛？_新浪财经

　　来源：表舅是养基大户

　　掼蛋，起源于江苏的淮安，广袤的苏北平原，表舅去过连云港、徐州、宿迁和盐城，唯独没去过淮安，对此地不甚了解。

　　但关于掼蛋的传播，我觉得有两点，还是有迹可循的。

　　其一，从传播的地域路线上，大概率是从苏北一路向南传播到南京，以南京为中心，沉淀，向西传播到安徽（安徽人民对掼蛋的热爱，也十分夸张），向东南传播到苏南，进而进入上海。

　　其二，从传播逻辑上，和整个江苏，特别是南京地区的大政府文化（主动强力作为型），可能有一定的关系（实际链路可以自行想象）。

　　而大政府文化背景下，江苏的另外一个特点，在于省内的银行机构往往经营情况都十分良好。

　　逻辑在于，国内银行的资产扩表，源于诸如城镇化（棚改货币化）、08年4万亿刺激、基建潮、土地财政等驱动，而这些驱动力，背后都是政府行为，所以，越是政府喜欢加杠杆搞建设的区域，银行的（高收益）资产就越多，扩表越快。

　　搞建设的结果就是，和城市界面相对陈旧的浙江（我指除了杭州、宁波之外的其他地级市），珠三角像北美洲、粤北粤西粤东像拉丁美洲的广东相比，江苏各个地级市的建成区都非常光鲜亮丽。

　　江苏地区，不仅苏中、苏北的地级市平台的资产价格很美好，连南京的部分区县的资产收益率，都高的让省外的分行眼红。

　　以至于，绝大多数银行的江苏省分行（有些银行的苏州，甚至南通、无锡可能还是一级分行，不纳入省分行），都是全行的利润奶牛，往往各项经营指标名列前茅，甚至不输北、上，堪称分行中的卷王。

　　另外一个结果表现就在于，目前全国最大的五家城商行，北京银行、江苏银行、上海银行、宁波银行、南京银行，江苏省一家就占了俩，且都经营有道。

　　2015年前后，作为城商行中最早上市的两家银行，宁波、南京可谓是城商行中的双子星，当时南京银行资产规模突飞猛进，就在于源源不断的城投项目。

　　而如今，可能很多人没关注到，全国最赚钱的城商行，近几年业绩最猛的商业银行，既不是北京、也不是上海，而是江苏银行。

　　虽然江苏银行3.2万亿的总资产规模，比规模一哥北京银行少了3000亿，但是2022年全年净利润达到了263亿，超过北京银行16亿，23年Q1净利润84亿+，单季度超过北京银行10亿左右，领先优势还在扩大。

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　　不过，一切也在迅速发生变化。

　　随着经济结构的转型升级，假如土地财政难以为继，那么，财富管理就是几家头部城商行迫切想转型的方向。

　　这既是潜在的利润增长点，也是讲市值管理故事的好素材，更是可以和大行相对长期公平竞争的领域（不用拼资产价格、不用拼资本金）。

　　目前城商行的财富管理，或者说基金代销能力，从一季度末公募股混基金保有的情况看，大概可以分为五个梯队：

　　第一梯队，宁波，保有442亿，是几家城商行里，最早开始规模化卖基金的，从年报的成本收入比看，也是人力投入最密集的，赶上了20-21年完整的结构性牛市，起量比较快。

　　第二梯队，上海（282亿）、江苏（248亿）、北京（227亿），这三家的规模，都要比股份行里的华夏银行大，起步也是相对早的，吃到了结构性牛市的大概一半。

　　第三梯队，南京（100亿），杭州（55亿），属于牛市末尾才进来的，很快市场就开始揍人了。

　　第四梯队，东莞（47亿），青岛（33亿），这里大城市里，没有重庆银行、广州银行，这两家银行论规模都远小于同城的农商行，主要是零售客群基础差的有点远，有兴趣的可以研究下重庆农商行的年报。

　　第五梯队，其他，因为基金销售牌照，新增了“最近一个会计年度非货基金销售日均保有量不得低于5亿元”的要求，去年开始，多家银行主动注销了基金销售的牌照，机会只会越来越小，对小银行而言，转型的旋转门可能已经快关了。

　　而要说到城商行卖基金的特点，我借用一个很有特点的产品，罗列一下。

　　第一，顺势，最好得顺势。

　　表舅上次在《认真聊聊上半年公募新发的情况》里分析过，今年上半年，托管行中，发了5亿以上主动管理偏股基金的，城商行里只有宁波银行。

　　这是因为，城商行相对较小的管理半径、和比较垂直的管理体系，使其在顺势的环境下可以爆发出很强的执行力，也就是牛市的时候，可能卖起来不虚大行。

　　但是在逆势环境下，基础客户少、理财经理偏年轻还是会有所影响，以至于在当下的环境下，其对产品选择会非常挑剔，生怕卖不出成立不了、或者伤害客户，但反过来说，现在它愿意拿出来卖的产品，往往也是比较过硬有谱的。

　　我看了一下，目前城商行托管的，新的主动管理含权基金，少之又少，这就是逆势环境的结果，而目前在销售期的，就是招商基金的招商瑞成1年持有，是个偏债混合的固收+产品，托管行就是我上面提过的江苏银行，我之前很早就研究过招商的瑞系列固收+产品线，正好拿这个产品，或者说这个系列举个例子。

　　第二，大厂，最好是大厂。

　　基金的机构业务和零售业务，天然是两个极端。

　　机构业务讲究的是分散投资、分散风险，所以机构投资者天然有动力去多找几家基金公司合作。

　　零售业务讲究的是集中资源、集中火力，所以基金代销机构自然而然的希望寻找核心的合作基金公司，反复合作。

　　对于城商行而言，更是如此，因为起步晚、资源有限、经验比较少，找基金大厂合作是更有性价比的。

　　一来，大厂的名字，在行情好的时候，就可能值10个亿，这属于平台价值。因为终端客户，在差不多的情况下，更愿意买自己听说过的牌子（基金产品），比如对客户来说，一只招商的产品，一只小基金的产品（可能业绩也不错），但是如果只选一个，那大概率优先选招商这样的大厂，因为毕竟是招商银行旗下的基金公司，而且我买一个固收或者固收+产品，买银行系基金公司的，听起来就比较靠谱。

　　二来，是渠道的服务能力。这是城商行非常关注的一点，我和你合作，但是我希望基金公司的销售人员，帮我覆盖所有的网点，我的理财经理比较年轻，你得替我赋能，这需要完整的销售体系和销售团队，很多情况下，基金大厂能够满足这方面的需求。

　　三来，退一万步讲。万一业绩不好，银行端还能说，“我能怎么办，我已经选了全市场头部之一的基金公司了”。

　　第三，策略，最好有故事（产品策略或基金经理）。

　　城商行卖基金，因为面不需要铺的太开，所以往往是优中选优的来卖，优先卖被市场、其他渠道已经验证过的产品策略，或者是基金经理。

　　我拿上面说的招商瑞成1年持有来说，我很早就关注招商的“瑞系列”固收+基金，招商，应该算是全市场最早（不确定有没有之一），按照高波、中低波，划分自己的所有固收+产品策略，并且设定好最大回撤等核心产品运作目标的，合并小几百亿的规模了，而很多基金公司，是这几年被电商平台的露出要求倒逼下，去制定运作目标的。

　　我之前提过，直到去年四季度朱红裕业绩炸裂后，市场才关注到，招商基金主动权益一大票的牛逼中生代。

　　而在此之前，其实招商率先在市场打出比较优势的，就是他的固收+体系。

　　这个“瑞系列”就是他的中低波策略固收+，从2020年5月开始，连续在各个托管行，发了11只持有期形式基金，今年以来，11只产品中，只有1只小亏了-0.3%，其他的最低年化2.2%，最高9%，平均4%。

　　这就属于有IP效应的产品，自带流量，也是城商行喜闻乐见的。

　　当然，产品多了之后，意味着你的发行时点、持营时点不一定都是最好的，不一定所有客户都能在中短期获得好的盈利体验，我估计瑞系列也是一样的问题，对于需要具有长期生命力的产品系列而言，挑战还是很大的，这个行业，还没有出现能够坚持推进10年以上的产品系列，希望有人能跑出来。

　　第四，业绩，最好有业绩。

　　当然，明星策略、或者明星基金经理，可能是站在中长期的维度来判断的，但是城商行还有个问题，便是基础客户很少，所以，难免存在，需要持续在存量已亏损客户地方，继续挖掘的情况。

　　这就需要，你不仅得是明星策略、明星基金经理，你还得有短期业绩佐证，否则你很难促成客户最后的下单转化，这就是基金销售的“最后一公里”难题了。

　　还是以招商的产品为例，双基金经理，一位李毅、一位尹晓红，其中李毅是负责权益部分的，之前是保险出身，但其实个人业绩非常出彩，我直接用天天基金的图了，下图。