近年来，居民财富管理需求提升、“净值化时代”到来、个人养老金吹响集结号，财富管理转型已成为各商业银行战略转型的重点方向。逐浪财富管理大时代，各银行机构如何围绕客户需求创新特色产品与服务，把握时代机遇，迎接市场新考验？新浪财经《理财会客厅》本期对话广发银行财富管理与私人银行部总经理陈若鹏。
陈若鹏认为，“以客户为中心”的最大的难题就是要懂得克服思维惯性、积极转变。过去，财富管理很长时间内以业绩和规模论成败，一直延续卖方思维，产品卖出去后就很少再关心后面的售后服务。未来的财富管理，将转向“投顾陪伴”方式，建立双方的信任与安全感，覆盖客户全生命周期，为用户提供全周期的陪伴，帮助客户实现人生财富的“自由、自主、自在”。
“当前商业银行面临全面竞争，在微利时代商业银行转变经营模式势在必行。”他表示，在资产端带来收益下行的前提下，银行要通过差异化才能获得更多客户，包括科技赋能、降低服务成本、提升服务能力。
谈及理财市场，陈若鹏表示，随着2023年二季度银行理财存续规模企稳回升，预计未来的规模仍将持续增长。同时，下半年随着经济复苏脚步加快，超额储蓄势必会有所流出，资金对权益市场的观望情绪浓厚，回流至理财的概率较大。
未来财富管理将转向“投顾陪伴”，更注重陪伴客户穿越经济周期
新浪财经：在资管新规落地、银行理财净值化转型不断深化的背景下， 财富管理迎来新纪元。您认为财富管理行业未来发展趋势如何？面临着哪些挑战和机遇？
陈若鹏：资管新规出台是推动国家金融行业转型发展、回归服务实体经济本源的顶层设计，也重新定义了财富管理业务，这意味着财富管理行业未来发展将更加多元化、成熟化。资管新规的落地令制度体系不断完善、行业规范化得到提升，金融生态比以往更丰富，让银行向着更高效、更可持续的方向发展。当然资管新规也为银行业带来不少挑战：一是大部分理财产品投资者对理财产品净值波动的接受能力有限；二是理财产品发行和存续数量众多，来自同业理财公司及其他类型资管机构类似产品的竞争日趋激烈；三是客户投教工作紧迫性凸显。
未来的财富管理行业在为客户提供丰富的产品类服务基础上，更注重陪伴客户穿越经济周期，穿越经济环境的不确定性，有以下突出的三点表现：
一是由“卖方思维”转向“投顾陪伴”。“以客户为中心”的最大的难题，就是要懂得克服思维惯性、积极转变。过去，财富管理很长时间内以业绩和规模论成败，一直延续卖方思维，产品卖出去后就很少再关心后面的售后服务。未来的财富管理，将转向“投顾陪伴”方式，建立双方的信任与安全感，覆盖客户全生命周期，为用户提供全周期的陪伴，帮助客户实现人生财富的“自由、自主、自在”。
二是由单一产品销售转向资产配置组合服务。银行已从传统的“产品超市”转向“顾问式服务”。结合宏观经济形势和对客户的KYC（Know your customer），用资产配置理念为客户构建“产品组合”，既可以分散单一产品投资风险，也可以满足客户多元化的理财需求。
三是由单纯服务客户本人转向对其个人、家庭、企业的多层级服务。财富管理不仅服务于客户本人，更可延伸至其家庭甚至企业，将财富管理与对公业务、投行业务、资产管理等业务有机结合，全面构建“一站式”的多层级服务。
广发银行践行“以客户为中心”的原则，搭建贯穿投资者全生命周期的产品及服务体系，满足投资者的现金管理需求、中短期保值增值需求和长期限财富积累需求，在理财产品投资运作、风险识别等方面持续开展投资者教育，通过陪伴与服务，满足客户多元化需求并帮助客户形成长期化、理性化的资产配置，提升投资者的安全感、获得感与认同感。
新浪财经：财富管理已成为当前银行业的兵家必争之地。您认为银行该如何发挥自身优势，并在竞争中脱颖而出？如何突破同质化竞争？
陈若鹏：金融行业的“大浪淘沙”，让商业银行加快求新求变的步伐，在当期大资管时代下，对财富管理专业化服务的升级需求越来越高。零售业务作为广发银行的优势业务之一，要聚焦“突出零售”的战略定位，充分发挥背靠中国人寿集团的保银协同优势，以价值创造为核心，聚焦客群建设、产品建设、服务升级，提升“体系化、综合化、平台化、智能化”经营能力。从缩短服务半径、提升服务质量、改善客户体验等维度，不断增强差异化核心竞争力，实现客户资产增值和银行业务质效提升的有机统一。
在推进共同富裕的大背景下，广发银行深化推进财富管理转型，落实“以客户为中心”的、具有差异化的财富管理产品及服务体系。
一是坚持“稳中求进”的价值主张。广发银行将“稳中求进”贯穿客户全生命周期的财富管理闭环，通过“资产配置+长期投资+精选管理人”，为客户创造好的投资收益和投资体验。近年来专注于提高体系化的投顾和资产配置能力，拓展“广发严选”“甄选理财”等多个产品优选品牌，打造“广发睿智+”资产配置体系。
二是推进投顾专业化赋能。完善产品营销标签、客户投资行为透视、量化绩效评价及智能风险监测，覆盖产品整个生命周期，为产品的精选引入、精准营销及风险控制提供敏捷分析及决策支持。
三是推进财富服务平台化。积极借助数字化探索新商业模式，寻求突破行业边界的可能。建立“广发财富号”与资管机构合作打造财富管理开放平台，建设“开放合作伙伴生态”，开放客户经营和优质投教营销内容。为资管机构聚合“私域”流量，使其在产品科普、市场点评、理财课堂、售后陪伴等方面为广发银行客户提供全方位服务。
四是推进财富管理数字化升级。启动数字化经营平台“E掌柜”建设，打造全新的数字化营销平台。根据客户基础信息、投资习惯、产品与风险偏好等标签，建立360°客户画像，精准定位并预测细分客群需求，丰富完善细分客群、交叉销售、产品配套等策略，实现客户生命周期运营策略自动化，为客户经理深耕客群提供可视化、易执行的全景支持。
银行要通过差异化获得更多客户，零售业务将成为价值贡献重要支撑
新浪财经：请问您认为贵行在财富管理业务转型中有何突破？未来有何计划？
陈若鹏：当前商业银行面临全面竞争，在微利时代商业银行转变经营模式势在必行。在资产端带来收益下行的前提下，银行要通过差异化才能获得更多客户，通过科技赋能、降低服务成本、提升服务能力。
一是锁定主流群体深度拓展。从行业整体情况来看，私人银行及高端财富管理客户的主流群体是企业家及高管，与公司客户关键人高度重合。通过零售与公司的相互转介，使双边客户实现增长，是财富管理业务重大突破点。广发银行升级公私联动价值客户经营拓展机制和管理工具，融合代发经营、数字人资等场景开展联合获客。同时力争在企业董监高营销、总分支共建沙龙获客模式上取得突破，拓展价值客户转化与经营场景，做好优质客群的深度拓展。
二是搭建一站式综合服务体系。“公私融合”有利于抓住每次与合作客户的接触机会，以企业及企业家客户需求为核心，综合配置产品与服务。广发银行通过增加企业家客户持有的产品品种，加大产品配置力度，提升客户粘性，提升综合业务产出和中间收入占比，打造轻型银行价值链。同时依托金融科技的支持，融合体验数据和运营数据，深度洞察客户，为后续精细化营销提供更强有力的支撑力。
新浪财经：银行纷纷整装待发打造新零售组织体系，判断一家银行零售业务做得是否好的标准是什么？贵行零售业务转型大方向是哪些？
陈若鹏：面对后疫情时代严峻复杂的经营环境，银行的零售业务依然具有巨大的发展潜力，将会成为银行价值贡献的重要支撑。广发银行提出“突出零售”战略，立足当前、着眼长远的战略部署和安排，对公司、金市、零售、信用卡等版块凝聚合力，采取一致行动，切实转变经营理念和经营模式。一是发力客群建设，夯实发展基础；二是发力财富管理，做大AUM规模；三是发力资产投放，平衡风险收益；四是发力数智转型，赋能业务发展。
新浪财经：现如今，数字化转型在银行业务中发挥越来越重要作用，贵行如何用科技赋能业务发展，能否提供一、两个数字化转型相关案例？贵行未来数字化转型方向是什么？
陈若鹏：金融行业是率先尝到数字化转型带来的“便利”与“福利”的行业之一，运用科技赋能业务发展是广发银行不断探索与研究的重要课题。广发银行分阶段推进数字化转型，推进“业务服务数字化”与“经营管理数字化”齐头并进。
目前广发银行的数字化平台及系统建设已取得一定进展，实现“客群筛选-活动一体化配置-流程画布-全渠道触达-后评价”全流程数字营销闭环，具备一站式支持批量、实时营销场景触达、支持线上活动营销等营销场景应用。逐步建设完善机器学习模型，实现全产品个性化推荐，大幅提升营销精准性。线上渠道建设初具规模，形成线上“自助问答+智能客服+人工服务”三大梯次服务体系，数字化营销能力不断增强。
未来广发银行规划建成智慧零售银行，实现数字化、自动化、智能化升级管理。通过人才队伍专业化、过程管理精细化、客户经营数智化、服务体验优质化，全面提升零售对客服务营销水平，零售业务员工人均产能超越同业平均水平，有望在零售业务数字化转型取得明显成效。
理财存续规模将持续增长，下半年资金对权益市场的观望情绪浓厚
新浪财经：经历“赎回潮”、“破净潮”后，近期理财市场表现逐渐企稳，理财产品规模出现止跌回升情况。您对下半年理财市场有何预判？贵行核心存款这一部分现状是什么？未来有何发展方向？
陈若鹏：随着2023年二季度银行理财存续规模企稳回升，预计未来的规模仍将持续增长。受益于债市走牛，固收类银行理财收益率表现亮眼。但客观来看，目前10年期国债收益率已经达到了相对低位，未来一段时间预计维持震荡，信用利差的挖掘空间也显著降低，未来理财产品可能难以维持上半年的高收益率。在经济基本面仍未恢复、融资需求尚未好转前，货币政策易松难紧，配置压力将对债市形成强有力的支撑，将进一步利好理财市场。
目前银行体系累积大量的超额储蓄，主要来源于地产、消费的溢出和理财的赎回。下半年随着经济复苏脚步加快，超额储蓄势必会有所流出，资金对权益市场的观望情绪浓厚，回流至理财的概率较大。
新浪财经：我国第三支柱产业将迎来突破式发展，您是如何看待我国银发市场发展前景？贵行在此领域有何布局？
陈若鹏：老龄化是全球性人口发展大趋势，也是今后较长一段时期我国的基本国情。根据国家卫生健康委发布的数据显示，预计到2035年左右，60岁及以上老年人口将突破4亿，在总人口中的占比将超过30%。随着我国人口老龄化程度加深，积极应对人口老龄化已经上升到国家战略高度。2022年11月25日人社部决定全国36个城市/地区启动实施个人养老金制度，截至2023年二季度全国开立个人养老金账户人数超4000万人，这个数字反映出人民对于未来养老规划的重视，养老市场大有可为。
作为首批获得个人养老金业务资格商业银行，广发银行与中国人寿集团其他成员单位协同推进养老第三支柱建设，形成“养老选国寿，开户在广发”的养老综合金融服务特色优势。现已在全国31个个人养老金制度试行地区上线个人养老金业务，为广大市民提供优质的个人养老金的业务办理和服务体验。发挥综合金融服务优势，打造涵盖储蓄、基金、理财、保险的养老金融产品服务体系，满足客户安全性、长期性、收益性需求。
未来，广发银行将持续完善养老三支柱产品体系，发挥集团优势丰富养老保险产品，协同中国人寿寿险、养老险推动商业养老专属产品优化，力争将养老保险打造成广发养老“第三支柱”的亮眼品牌。
责任编辑：潘翘楚
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