周宏骐：可持续的好生意要求企业要有主营业务

新加坡国立大学教授、转型教练与天使投资人周宏骐

　　新浪财经讯 由《中国企业家》杂志社、木兰汇公益基金会联合主办的全球木兰论坛暨2019（第十一届）中国商界木兰年会于4月13日在北京召开，新加坡国立大学教授、转型教练与天使投资人周宏骐出席并演讲。

　　“我们不喜欢一门很火的生意，我们喜欢一门可持续的好生意。”周宏骐说，一个好生意不一定会是火生意，一个火生意也不一定要变成长期很火的生意，他指出，一个好生意能持续变成一个好生意，而且能做10年、20年，符合一个趋势，就是很好的了。

　　那么企业最重要要有一个主营业务，这个主营业务是不是很性感，主营业务的产品和服务不能太差，其他最好在风口。

　　以下为演讲实录：

　　周宏骐：大家下午好。

　　最后一个环节，我想何社长邀请我来讲怎么拆解好生意，我也刚刚听了几位朋友分享，我今天并没有准备PPT，为什么？因为我想用声音能够讲一些怎么粗一点的颗粒，中一点的颗粒，细一点的颗粒，在30分钟内聊一聊我对这件事情的看法。

　　一开始我先简单说一个事情。我当年念商学院MBA的时候，一直对Business school这个词不是很了解，因为有一些也是商学院，叫管理学院，或者叫经管学院。我来思考一下什么是Business。想问各位朋友会翻译成什么？大部分的朋友会翻译成商业。我问你一件事情，Doing Business你会翻译成什么？中国人听不懂商业这两个字，我们中国人听得懂Doing Business是叫生意。所以商学院是教大家做生意的。那么Running Business叫经商，也就是经营一个生意。我要跟各位说一点，不管一个公司做得多大，多现代，用AI，用区块链，本质还是做生意。

　　生意有三种，不同的属性。像几位不同的朋友聊的时候，有人的生意是做买卖的，一锤子、一锤子的，有人是做贸易的，搞的平台把两头兜起来，这叫贸易。有人的生意是做企业，会不断的研发，最终产品的技术含金量上面是有竞争的。但是不管怎么说，中国人讲到做生意，都是觉得说是不是小本生意，路边摊，卖包子馒头，不是的。我们现在聊一聊我对生意的不同看法。

　　我自己也做投资，第一职业是教授，去年拜访了298家做生意的企业，得出来第一个很有意思的事情，不谈别的，一个企业最重要要有一个主营业务，这个主营业务是不是很性感，主营业务的产品和服务不能太差，其他最好在风口。但是我想说一点，主营业务要符合三样，我们先讲粗颗粒，什么叫拆解一门好生意。我先表达我的基本态度，一个好生意不一定会是火生意，一个火生意也不一定要变成长期很火的生意，我不认为是这样的。我认为一个好生意能持续变成一个好生意，而且能做10年、20年，符合一个趋势，我觉得就是很好的了，不一定要井喷做得多了不起，突然之间垮下来没什么意思。为什么？因为员工跟着你，你有社会责任，拼命井喷，最后拔苗助长之后不是很健康，这是第一个我的态度。

　　颗粒度粗一点看好生意有三个指标。第一个指标，我要特别跟各位说一点，有没有概念性。什么意思？什么叫概念性？一个创始人上台，第一件事，一句话就讲明白，我觉得旧社会怎么样，我创立一个新公司怎么样打破旧社会，得讲明白。刚刚丹丹讲的时候，用数据驱动来打破旧社会。刚刚张泉灵总讲的时候用了效率打破儿童教育做的不好，但是一定要穿透能不能说得清楚，跟过去有什么不一样。

　　我举个例子。我去年调研了一个公司，去年12月的时候，是中原地产，这是2006年到2008年在卖二手房、一手房的领导企业，是中介公司。我问各位一件事情，你同不同意每一个世代友领导型的企业，今天2016年到2018年你会想到哪家公司，你会想到链家。能不能一句话讲清楚这两家公司有什么不一样。我研究这个，我研究商业迭代，你要讲出概念是什么。我讲三点。一，过去中原一个人陪你看200套房，现在链家有了APP，上面是短视频，你很快挑到自己喜欢的房，这是最大的不同，因为用了移动互联网的技术。第二，你可以思考一件事情，中原服务的客户大部分是60、70年的客户，而链家是80年、90后，更在乎服务的细节和KPI的闭环。第三，中原不会涉及到交易，中原在深圳15年干了500家，而链家3年干了500家，这两家是不同的，这是粗颗粒的第一个方向。

　　第二是盈利性。在座的所有朋友们，一定不能欺骗你自己。如果你是创业的话，你要很明确告诉自己，钱是怎么挣来的，客户会给我钱是因为产品质量比别人好，还是我比别人便宜，还是我的质量比别人高，比别人快，还是品牌比别人优秀，还是客户关系比别人好。你不能选超过两个以上的选项。为什么？你要很诚实回答自己钱怎么挣来的。

　　第三更重要是成长性。今年明年靠什么成长，是基数成长，还是复购频次高，还是用户对你的感知价值高成长起来的，这是好生意的第一点。

　　我们现在来看中颗粒度的第一部分。第一个是你会不会宏观洞察发现趋势，以及微观洞察发现商机。都是一模一样的赛道。举个例子跟各位说，刚刚丹丹的赛道是物流的赛道，这个大赛道来看，有没有切入点？这个切入点体到底有没有发现商机，你的商机跟别人的商机有没有不一样。一模一样的是做酒店的，落到不同的人手上做酒店，商机不一样，你能不能发现商机是微观洞察发现的问题。这个跟赛道还没关系，赛道更细的商机是我们喜欢的。

　　第二件事情就是商人。什么意思？很多人认为商人就是商业模式，我也稍微讲一点，任何一个生意做起来跑不了五种合作。一是跟用户合作，不管C端、B端不离不弃是黏性，你用什么方法来造就黏性。二是通过什么销售合作的方式，找谁帮你卖，是销售战略或者是覆盖效率。三是今天没技术没关系，能不能找到技术的合作方，这是技术合作，像丹丹的公司你要技术驱动，不一定自己公司内部要找到IT人员，你是不是能从社会上找到其他的人来帮你。四是供应链。我要特别举个例子来讲，今天早上看到，我很佩服的VIPKID，绑定两头，一头是客户喜欢，家长爱它，另外一头是动员全球很多教美语的老师，满足背后50万的群体。五是金融合作。这是商人，你的商人里面这是生意的搭建。

　　我们认为真正的商业智慧叫商智是什么，就是设计交易的能力去考验一个人是不是一个真正的生意人。我们有非常多的科技男、文艺女创业，但是本质不是生意人，因为不会设计交易。我久仰梁总，她的1.0、2.0、3.0就是设计交易的能力。我有两个朋友开正规的按摩店，品牌很大，全中国前五名，这个人是一个天造地设的生意人，非常会设计交易。我举两个例子来讲，他告诉我的真实的故事。

　　一是我这个朋友比我小4岁，他爸爸、妈妈、老婆，他家的三个保姆，他父亲经常有很多小毛病。各位知道年纪大了，80岁了，伤风感冒总是有的。有一天他突发奇想跑去跟三个保姆说想跟你们做一个交易，我爸爸小病不能说，但是如果我爸爸没有生伤风感冒，我就多发三个月薪水，如果生了一次病，发两个月的薪水，我爸爸生了三次病，已经不是发不发薪水的问题了，就不合作了。三个保姆是一对一服务的，一个人负责父亲，一个人负责母亲，一个人负责太太。交易结束之后，两年之后发生什么事，爸爸两年没有生过病了，小病没有再生过。我先问你一件事要回答我，我这个好朋友赚了没有。赚了。为什么？因为从金钱角度来讲，父亲去一趟医院，86岁的老先生，照片诊断都不只几千块。阿姨买的菜都是绿色纯公害的。谁没赚？医院本来就不该赚钱，因为是非营利组织。这是不是设计一个交易，让所有人在交易当中都能得利。所以我要特别说一点，创业最重要的一件事是什么？一开始一定是这个生意人有设计交易的能力，用交易代替管理，而不是紧迫盯人，创业一个人干一百件事，你不把事做好，他们不会屁股决定脑袋把事干好的。

　　我这个人还干了一件事，他请来的按摩师大概是19岁-28岁。我告诉各位一点，每次来工作了之后，父母会流泪，觉得孩子在北京受欺负了，行当很低端。这个女孩工作满一年，所以带父母来玩三天，机票、住宿都是公司付的，但是父母要到公司来看一看，看到很正规，我女儿正正当当，每天早上七点起来念《弟子规》，是有教育的。这算不算一种交易，不是金钱的交易，是文化力量的交易，你要真正让人家从心里信服你，而不是金钱的分配，这只是交易的一个手段。重点是28岁我朋友要让姑娘们回家了，为什么？如果四五线的女孩还不嫁出去，父母会觉得人生的责任还未了。每次走的时候，这些女孩儿就哭了，我回去之后怎么挣钱？他说很简单，我们这个行业其实流动性很高，你这么好的技能，你如果代表我到你家乡雇十个人，如果能超过待在这儿三年，第一她家里面有任何问题发生，你第一时间去解决问题，她有情感问题，你去帮助她，如果超过三年，她的薪水10%就是你的。不是她的薪水的10%，是公司额外的。这个动作是什么，把原来一个按摩室转变为一个公司的资深HR总监。各位，这就是我们讲的设计交易的力量。

　　所以我们刚刚讲的五种合作，我们刚刚讲中颗粒度怎么拆解好生意。一，一定是找到对的切入点的生意，二，一定是商人里面把五种合作通过商智的设置交易全部捆绑住，如果捆绑不住，公司就要脱钩了。我们不喜欢一门很火的生意，我们喜欢一门可持续的好生意。

　　最后，我们来讲一点细颗粒的事情。不用太复杂，什么叫做一个好的生意人。我们感受是这样的，做什么生意不是最重要的，最重要的是，他是不是前脑后脑协作。我特别说一点，我们商学院教会的所有学生基本上只教了前脑，所以很多理工男、文艺女念了之后出去创业没有成功。因为我们前脑教你战略、组织行为、财务、文化搭建。但是生意人最重要的后脑是什么？你是不是重新刷新自己的认知，新时代里面学会新的生存的常识，也就是说，在PC时代的常识跟移动互联网时代生存的常识不一样，你自己能不能刷新自认知的改变。二是能不能帮助团队去改变，这不是最重要的，最重要的是以下四件事情，这是我个人的看法。

　　第一，你的抽屉拉开有没有三到五个你能信任的人跟着你一起做生意。信任有三个维度，一是专业能力值不值得被信任，二是品格操守值不值得被信任，三是行为特质能不能被信任。比如说准不准时，说话算不算话。

　　第二，你列出所有20个最重要的干部，哪些干部要怎么用，要不要用，在什么地方用他，你要不要忍着他，在什么地方忍着他。你千万不要小看，有能力的人是有个性的，每天撕完了之后会不会给你一把梯子，也给他一把梯子下去，因为你得用他，你得忍他。前提是道德操守是好的，有一点坏脾气，你慢慢改变他的一些特质。

　　第三，也是最重要的是什么？你会不会设计交易，每天驱动着他让他多干活，少领钱，但是不会长久，也就是设计一个公平的交易制度，用他永远在这儿留下，驱动着他干活。最后一件事叫控力，这个最难了。控力是什么，是否hold所有的合作方。

　　我从教授的角度想分享这些。一是粗颗粒是什么，前提是有一个性感的赛道，粗颗粒一定是我刚刚讲的，你要有概念性，盈利性跟成长性，很多企业扒开来经不起检验。二是中颗粒一定要有我们刚刚讲的三点，一个是洞察力，是不是宏观洞察发现趋势，微观洞察发现商机的能力，二是商人，三是商智，商业真正的智慧我认为是设计交易的智慧，因为那不是什么人都会的，我们市场营销学过去只谈定价不谈交易，所以我要说一点，初创企业大部分得用交易代替管理。

　　最后细颗粒是什么？就是人的前脑跟后脑，中国人说一件事是事情。很多创业者只把事做好了，但是没有把情做好，就是控力、驱力或者是忍力，这些都是拆解一门好生意里面，生意能不能长期变成好生意，不一定井喷变成一个冲击性的好生意。我就分享到这边，谢谢各位朋友。

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责任编辑：谢长杉