福佑卡车单丹丹谈产业互联网：升维思考创造降为打击

福佑卡车创始人兼CEO单丹丹

　　新浪财经讯 由《中国企业家》杂志社、木兰汇公益基金会联合主办的全球木兰论坛暨2019（第十一届）中国商界木兰年会于4月13日在北京召开，福佑卡车创始人兼CEO单丹丹出席并演讲。

　　单丹丹称，升维的思考方式对产业互联网来说非常重要，达到升维的思考、降维的打击。“我觉得如果我们如果有一点小小的成功，这可能是成功一点小小的关键点。”

　　以下为演讲实录：

　　单丹丹：谢谢，我是福佑卡车的单丹丹。其实我中午来之前，我们的闺蜜还群在里面说，你跟张泉灵张老师在一个论坛里面是不是压力很大？我说是的，她是才女。不过没关系，我是贝才的财，财富的财。我可能在实践方面会跟大家分享一些我自己的感受。

　　今天我跟大家拆解的这门生意是一个产业互联网B2B的物流生意。余进余总是小的，我们是物流行业里面最大的，就是你有20吨货从北京运到上海，你找谁，可能是我们找我们福佑卡车，可能是最好的、最合适的。所以从这个也可以看出来，我们两个都是物流的，在这样一个重要的环节里面，我觉得物流现在确实是蛮火的。

　　我想说一下，我个人是做了十年物流，做了四年的互联网，四年的互联网跟物流是毫无关系的，然后又回来做了“互联网+物流”这样一个项目。所以，我觉得升维的思考对产业互联网来说非常重要。升维的思考、降维的打击。我觉得如果我们如果有一点小小的成功，这可能是成功一点小小的关键点。

　　说到赛道，我想跟大家聊几句，早晨听刘楠说我们的出生率在下降，母婴行业整个市场可能要下滑，压力很大。我当时觉得我还是偷着乐的，为什么偷着乐？因为我觉得物流行业随着新零售格局的改变，随着中美关系的不明朗，更多的类贸的物流，其实我觉得物流行业的赛道真的是一个非常好的赛道、是一个增长的赛道。大家也经常问我，经济下行的周期你的公司怎么办、物流怎么办？因为大家都说物流是GDP的晴雨表。

　　我举一个例子：消费降级，比如说你在京东买一瓶水可能要五块钱，在拼多多一瓶水可能是一块钱，但是对我来说又有什么关系，这一瓶水对我来说都是一样的运费、都是要五毛钱的运费。我觉得我们的物流赛道是可以抗经济周期，可以抗消费降级的。其实有了拼多多以后，我们觉得物流的需求更大，因为原来三四线城市可能喝一瓶水是喝这个城市里面一个做水的厂子的水，他上了拼多多以后还有那么好的水，我可以喝到在东莞的矿泉水，或者喝到西北的矿泉水。其实这个物流市场是在不断增加的。所以我觉得选一个好的赛道还是挺重要的。但是这个赛道很辛苦，大家可能看到“物流”两个字就有点恐惧，其实我也给我们的物流行业做一个广告，其实这个行业里面大有可为，我希望更多人能够投入物流行业里来，我觉得是一个蓝海或者说是一个金矿。

　　福佑卡车其实我们离C端比较远，大家可能不太能够理解我们的模式。我简单说，就是我们做一个智能的中台系统，让客户进来的订单能够匹配到最合适的运力资源，我们是给客户做一个决策。客户一个订单进来，我们的系统计算一下，是适合我们的福佑专卡，还是适合我们的福佑车队，还是适合我们的福佑个体司机，这些都不属于我们，福佑专车、福佑车队都是社会化的运力，个体司机也是社会化的运营，其实我们在中间用我们的数据、人工智能帮他们去做一个最好的决策，从而提高效率。

　　现在看这个商业模式还是挺好的，我也融了那么多钱。其实我们一路上也在不停的探索、不停的寻求这个价值。我们公司刚刚开始没有这么酷的商业模式，我觉得是通过一步一步探索出来的，所以我们要拆解一门生意，我就想以我们公司为案例，是怎么走到今天这一步的。

　　“聚焦”这两个字我觉得特别重要，因为在大的赛道里面机会非常多，你觉得做什么都可能挣点钱，做什么好像都有一个大的故事。当时我创业的时候说实话我也是这么想，所以我做了一个福佑快运，福佑快运什么都做，快运也做、零单也做、整车也做等等，我们做一个交流交换的平台。但是后来其实发现错了，我们在这么大一个领域里面肯定是要聚焦到某一个垂直的领域，可能作为一个创业公司我们的资源才够，作为一个创业公司没有那么多资源，没有办法把这个这么大的行业每个垂直细分领域都做好。

　　2015年的时候我拿到300万美金Pro-A融资的时候，我做了两件事，其实我是福佑快运融到钱的，然后我把福佑快运完完全全砍掉了。当时我们在讨论里面，其实分歧还是非常大的，大家说你怎么跟投资人交代，我说不管怎么跟投资人交代，我要先活下来。我知道福佑快运活还不下来，但是福佑卡车聚焦到整车的的产品，也不一定能成功。但是我跟团队说如果福佑快运和福佑卡车一起做肯定会死，我哪有那么多资源、哪有那么多钱。还有一点，我们一直做福佑快运，我已经知道这个婴儿不健康、它长不大，为什么还要在它的身上去投入资源和精力呢，那也是死，只不过大点死、还是小一点的死。我们还有一个选择，就是只做福佑卡车，聚焦在福佑卡车，其他不做了。这么一讲团队就明白了，答案很清楚，我做福佑卡车不一定能赢，但是还有50%的可能性。我们把所有的精力都投入到福佑卡车上，今天看来这个决策是对的。

　　我在这个时候还做了一件事，因为我知道终究是一个技术的公司，只是我们在物流领域里面、用技术改变物流里面的效率问题。其实我是南京人，也是南京创立这个公司，我把福佑快运砍掉是一个决定，第二我把整个公司从南京搬到北京、搬到中关村，搬到锦绣家园。我觉得终究是一家科技公司，需要科技人才，需要最前沿的科技理念，干了这么两件事。

　　然后做福佑卡车，福佑卡车聚焦整车领域里面。那时候我们入局的时候，大家都知道2014、2015年的时候有很多车货匹配的平台，我们公司入局是很晚的，而且我的钱也是当时所有平台里面几乎是最少的。我怎么办呢？我一直讲，我们公司现在都叫守正出奇，我一定跟那200家平台不同的方法可能才能立足。当时我觉得我没有钱，但是我的优点或者是能力，我在物流行业里面有非常深的积累，我做了十年的物流。我们就两个字“借势”，首先我在货主端借什么势呢？大家都知道德邦物流、京东物流、顺丰物流，它们其实有很多整车需求是要外包出来的，通过我在物流行业的积累，去说服这些企业把他的货物上到我们的平台。我为他们带来什么样的价值呢？其实就一点非常简单，我帮他打掉腐败。以前是打电话，他们的调度打电话到物流市场去找一个司机帮他们拉货，但是这个价格是不统一的，根据就没有办法验证当时到底是多少钱。就这么一招，左边的货主就上了我们的平台。大家知道我们的下游，经纪人、黄牛、司机，其实对他们来说哪里有货就愿意到哪里去。我们下游也没有直接到司机，我们当时出奇的一点我们把所有车货要匹配要打掉的黄牛把他们组织起来，然后赋能给他们。平台通过这么一个借势一下就做起来了。

　　我们一开始其实是做了一个线上交易、线上化很简单的事情，但是这点事情是必不可少的，因为如果没有数据，我所有的车型、所有的技术都是白搭。我们后来觉得B2B的撮合是没有价值的，价值很小。怎么办？我觉得福佑可能需要去改变产业链的效率，改变效率要有订单的分配权。这时候福佑作为交易链上的一个主角，把上游和下游隔开了，隔开的目的是要拿到上游订单的分配权。然后通过我的借势能够让下游效率提高，走的更快。

　　第三是效率的问题，其实互联网根本解决是要解决效率的问题，如果只解决信息的效率是远远不够的，更要解决资产的效率。怎么让这个车原来可以跑6000公里，现在可以跑9000公里，甚至跑12000公里。因为我前面1.0、2.0的时候有了很多的数据，然后我又有了订单的分配权，所以到3.0的时候我可以可以快速的建立我们效率的壁垒，我们把客户这些订单放到我们的智能调度系统里面，通过计算，我前面讲的，能够分配给下游不同的运力，然后让这些运力的效率比以前提高。

　　这样突破它的边际成本以后，剩下的边际效应代价是，我们给客户降一点价、我们自己平台得一点、司机能够得到更多的收入。司机得到更多的收入以后，他对平台的黏性就更强，提供的服务就更稳定。我给前端客户的价格形成一个价格洼地，更多的用户愿意选择福佑平台，通过我们更好的技术能够让效益好的能够有更低的成本。因为只有效率的升维，可能才是一个长久的护城河，或者里面包括了数据、包括了产品，包括了技术。

　　这里我就不说了，其实数据和科技是我们加速的一个工具。这是我们持续领跑一个升维的理念，因为我们要拿订单的分配权、要做效率的机器。可能我们现在是科技物流的公司，我们把效率的机器打造好以后，我们会开放给全社会的车、开放给全社会的客户来使用，更多的客户、更多的订单到了智能调度系统里面，我相信全社会的物流的效率、车辆的效率就会提高，我们会拉低整个物流的费用。这也是我们公司的使命所在、职责所在。所以我们公司的slogan是为中国公路运输装上科技的引擎。

　　我还有一个愿望，希望通过我们的努力能够让广州的孩子和青海的孩子吃上一样的水果，能够用上一样的药品，我觉得是我们不断努力的方向。谢谢大家！

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责任编辑：谢长杉