就医160成长史：十年起伏登陆新三板

　　文/新浪财经意见领袖专栏机构 解读新三板（微信公众号：jdxsb888）

　　深圳市宁远科技股份有限公司成 立于2005年，其旗下的就医160网是大型互联网医疗服务平台，被政府指定为官方挂号平台，业务覆盖200多个城市，合作医院突破6000家，累计服务 1.95亿人次，平台可服务医生数44万。2015年12月挂牌新三板。

　　本文为宁远科技（834750）联合创始人王明12月30日在全景财经线上沙龙进行分享的精华内容。

　　创业最初即遭打击 团队落跑

　　宁远科技是2005年成立的。一开始我们主要是给医院内部做一些管理系统上的软件系统开发和医院自身的网站维护这一块。深圳的医院之间交流很多，我们给医院 内部写的管理系统在业界比较受欢迎，很多别的医院看到就会跑过来找我们。慢慢的，我们在整个医院的圈子里面就有了一些名气，深圳的很多医院会来购买我们的 系统。

　　公司建立不久就遇到了第一个曲折。因为招来的员工经验缺乏，以及我们管理经验不足，2006年推出的第一套商业化产品其实存在很多问题。当时我们在市面上有 很多的熟客，包括熟客的转介绍等，我记得应该有上百个客户。所以产品失败，客户又在那里，这个压力非常大。第一次创业一开始就来了这么一出，后来我们内部 想做整顿，招来的团队又受不了这个打击，最后全跑了。

　　团队全跑了以后，就没办法了，几个创始人只好坐在办公室做（系统），搞了四个月，最后还是得到了很大的回报。通过四个月的攻关，我们几乎把原来系统的所有问 题都解决干净，随后就得到了比较大的订单。第一个订单是在沈阳，我们一下子做了47家医院。沈阳做完以后，把后招团队的士气又搞起来了。紧接着第二年夏 天，又在福建一口气做了155家医院。

　　这套系统具备一定的传奇色彩，是我们公司早前盈利的产品，现在在业内还是很有名的，排在前几位，用户群体非常大，覆盖的医院达到5000家，这就是我们的蓝蜻蜓医院感染管理系统。这个系统后来跟全国的医院感染培训管理基地有进行了合作。

　　因为有这么大的影响力，客户口碑也很好，我们很快就在全国占领了制高点。在后面的几年里面，我们陆陆续续地占领了各个省的救护中心，以及各个医院的医院感染管理科，现在客户数已经超过了5000家。

　　以站养站 摸着石头过河

　　软件是我们整个创业产品的其中一块。早期宁远科技就是靠软件赚的钱来养另外一个团队——“互联网+”，也就是“就医160”平台。就医160第一个版本于 2006年推出来。当时我们一直在想，软件在医院做了这么多年，已经很熟了，它还是有天花板的，想象力不够。因此，2005年互联网兴起的时候，我们就在 思考，从医疗这个领域来出发，是不是可以做点什么？毕竟互联网是没有天花板的，它的市场有13亿中国人。所以到底应该怎么样去解决这13亿中国人的痛点 呢？

　　当 时就医160的第一个版本我们想得非常的理想化，借鉴了很多互联网公司的产品，也借鉴了一些别的公司经验，把它规划得很大，几乎把全国所有医院的黄页做了 上去。然后还放了所有的医生、科室、器械商、药商、疾病库、症状库、药品库、药品说明书等等，还开发了论坛、开发了博客、开发了交易系统。但由于经验的缺 乏，做是做了很多事情，可是没有一个抓手。面太宽了，运营商又没有经验，所以就医160第一个版本从2006年开始上线，一直做到2009年，基本上没什 么起色。虽然当时有人建议说做广告，但是我们也没有想清楚广告应该怎么做，所以其实是挺失败的。

　　2009 年下半年，国家卫计委出了一纸文件，要求有条件的医院开展预约诊疗服务。我们突然发现了这个政策，觉得这是一个绝好的机会。因为我们已经在医疗这个领域做 了很多年，尝试了很多东西。预约诊疗给了我们一个很大的启发，所有的病人去看病，他不会先找医生，往往都是先看医院。首先去医院，挂号，然后才看病，就是 我们常说的“认庙不认和尚”。挂号是所有人去医院就医的一个入口。

　　我们发现这是一个蓝海市场，之后就投入精力，把原来的东西全部抛掉，开始做挂号系统。我们一开始就以平台化的方式提供给医院，让医院利用这个工具来管理医生 和患者，这是一侧，面向医院端。第二侧，就是面向患者。我们做的是PC版，当时PC比较流行，移动互联网还不是很成熟。患者在PC上预约挂号，然后去医院 里面看病。就以这样一种方式，我们积累到了大量的用户，并且这些用户都是实名制的，包括个人信息等数据都有，质量非常高。

　　我们不是最早做挂号系统的公司，在我们之前深圳其实有几个公司，比如说健康之路和天之地等。当时深圳的卫计委是授权给天之地，让他们来做挂号平台。但是一年 时间他们才做了3家医院，而我们在没有背景情况下，一年就做了47家。当然这个跟我们软件的口碑，我们在圈子建立的联系也有关系，同时我们的产品很有优 势，平台系统产品都是免费提供给医院使用。

　　其实在2008年，我们错过了一个机会。当时有一个投资人找过来问我们要不要钱，但是当时我们没经验，想着自己最起码要有项目挣钱，养得活自己，如果别人投 钱进来，占我们的股份的话，当时想着很害怕。但今天看起来，当时真的是非常幼稚。实际上医疗互联网化是一个非常庞大的系统，我们出发得比较早，如果当时在 资本市场有一个助力，我们的发展就会快很多好很多，而这个局面一直到2012年才开始打开。

　　2012年，我们获得了第一轮天使融资500万元人民币。2014年拿到了第二笔钱，也就是A轮的2500万人民币。从2014年开始，我们就开始把深圳模式复制到全国各地。最早是从东莞、广州、长沙等华南城市开始，现在已经覆盖全国各地200多个城市。

　　宁远科技挂牌新三板五大理由

　　2015 年之前，宁远科技的风格是把事情先做好，做了再说。因为我们认为事情没做好，就不好意思出去说，也不太愿意去做，要先把事情做好再进行下一步，所以那时候 市场上几乎听不到我们的声音。市面上不太清楚我们做的融资和业务，我们的品牌知晓率很低，这其实在整个市场还是吃了一些亏。于是我们总结反思：“为什么有 的公司做得不如我们，为什么名气比我们还大？”所以2015年我们开始做了一些宣传，开始在品牌上做一些事情。登陆新三板也有其中的一个因素。

　　我们自认为还是有优势的，我们对全国的情况还算比较了解，然后对自己的实力、布局各方面有比较长远的考虑，而且在移动互联网普遍没有盈利模式的情况下，我们对变现还是比较有信心。因此，我们就想要登陆新三板，通过这个来提升公司品牌。既然要做那就做新三板第一股，于是我们在2015年5月22日下决心要登陆新三板，12月1日就拿到了同意挂牌函。

　　除了想要提升品牌，挂牌新三板的第二个原因就是规范公司的治理。我们的主办券商是国信证券，会计是瑞华，律师是金杜，他们都是比较大的品牌，在国内相关领域都是名列前茅。在宁远科技整个股改过程，我们严格按照《公司法》，对公司历史和业务做了一次系统性的规范化治理。

　　为什么这么早就做这些事情？因为我们认为要走好资本市场，一定是要把公司做长远，而规范是非常重要的事情。所以，我们把规范的事做了，并且以后就按这个规范走下去。

　　第三，希望吸引到更多更好的人才。宁远科技从事的是O2O服务，线下和线上都得实力很强。今年我们在线下招聘，从华为、金蝶招了一大批比较好的人才。在线上这一块，主打的就是BAT、新浪出来的人才。这些人才之所以很快加盟进来，很重要的一点就是我们挂牌之后可以做股权激励。

　　说 实话，在以前公司相对比较小一点的时候，我们想找好一点的人是非常难的，即便你开很高的工资也没用。比如说从腾讯出来的人，他不一定会看中工资，他希望成 为合伙人。但是如果一个公司没有什么前途的话，你给他股权，给他期权，他看不到未来，这也没有用。所以我们希望通过登陆资本市场这种方式，建立起期权制， 给员工期权的激励。

　　登陆新三板的第四个好处就是能够增加我们的信用评级。挂牌以后，我们成为了一个公众公司，外部对我们的信用评级就会提高很多，银行会主动跑来授信，客户听说我们是一个上市公司，认可程度会大大提升。

　　最后还有一点，新三板增加我们的融资能力。在这以前我们只能通过VC融资，登陆新三板后融资面更广，而且有一个真正的市场来定价。同时在市值管理的时候资本运作的方式多起来，这也是宁远科技要登陆新三板市场的一个考虑点。

　　就医160的盈利点在哪里？

　　盈利点：广告、医生端产品、保险、医患关系链

　　实际上我们做的是互联网医疗业务，我们从医院端来切入，定位于服务医院，通过服务医院给他们管理医生和患者的工具，这样我们就很容易得获取到这些医院的患 者。这些患者都是真实有效的病人或者家属，我们在运营的过程中尽可能地将传统患者的就医习惯往互联网上引导，这样就慢慢获得大量的真实的就医行为。目前我 们在全国服务的医院有近2000家，获取的患者数据超过5000万，增长速度非常快。

　　我们通过给医院提供这样的服务，获取了大量真实有效的患者以及他们就医轨迹、就医数据。然后在我们服务比较好的医院、大的医院里面，去渗透我们的医生。我们在2014年8月份推出医生端产品让医生使用，通过这样的方式获取到的医生资源是高质量的。

　　因为我们平台上面有大量真实有效的患者，这些患者都有对应的医生，医生一上医生端产品，老患者以及未来预约的患者，都在他的APP上。那么这些关系就是医患 之间的真实存在的强关系，是真实有效的医患关系链。通过这种方式来运营，医患关系链的黏性就会变得很强，这里面关系链的数量很多。

　　对医生来讲，这一些医患关系链是很有用的。我们做过几千个医生的调查，用医生的话来讲，他说：“我手机里面有四五个APP，你们的产品不比别人差太远，我就 用你们的。”为什么呢？因为我们做的运营模式决定了医生的大部分患者都在我们平台上面，他可以有效管理他的患者，能够提升个人的品牌，对他来讲是很有价值 的。

　　我们把医院、医生和患者都定义成我们的资源，医院在我们运营模式里面是更为核心的资源。抓住了这些资源，在整个链条当中打造我们的商业模式，就会出现很多的 盈利点。比如说，让更多的患者通过线上的方式来就诊，那么这里面就产生了大量的互联网增值服务，说得通俗一点就是广告。

　　在互联网增值服务这一块，我们从2013年开始尝试，2013年的我们用户大概是300万左右，那一年我们的收入是90多万。2014年用户做到了1200 万，用户增长了四倍，流量变现这块也同样增长了很多倍。2015年有一个高速增长，用户从1200万增长到了将近7000万，收入到时可以关注我们 2015年年报。

　　我们的第二个增值服务是医生端产品，也是非常好的一个产品。大量真实有效的患者吸引医生、黏住医生，形成真实有效的医患关系链。举个例子，我们在深圳的医生 用户占了深圳门诊用户的50%，前段时间每天日活是16%，最近应该超过了20%。这对于药企来讲是一个可以让人流口水的事情，药企向医生推销，做品牌推 广，这是非常值得期待的一块业务。

　　第三个就是保险。我们其实已经对保险业务摸索了将近一年，在2015年11月就有保险公司为我们量身定制了互联网的医疗保险产品，类似于坐飞机的延误险。比 如患者预约了看病，电脑那一天预约医生临时有事，医生爽约或者医院爽约，那么我们就给患者一个赔付。接下来陆陆续续会有很多类似这样的定制化产品出来。

　　第四块的盈利模式，还是从我们的医患关系链。我们对这些医、患群体做细分，这细分领域可以跟很多健康管理、专科服务合作。我们向他们导流，向他们提供医生和 患者资源，甚至是投资，孵化他们，让他们来提供深度服务。我们做的是综合平台，他们来做专科细分领域，大家捆绑在一起，具备更高的抗风险能力，这是双赢 的，可以把就医这个低频业务做得越来越高频，整个链条里面有很多个盈利点可以产生收益。比如我们跟华大基因合作基因检测，，跟香港、美国、日本等地区合作 境外就医，我们给他们提供支持，然后大家一起分成。

　　与支付宝在支付业务展开合作

　　因为我们现在的业务不只是做预约挂号，还做挂号后的支付，做医院的全流程服务。因为挂号这块业务给患者解决从想看病开始到见到医生以前的问题，帮他们解决掉挂不到号，排队很久的问题。但见到医生后的事情，做挂号是解决不了的。

　　2015 年6月，我们开始投入做诊中和诊后的业务。以前患者需要到窗口排队取号，现在通过“就医160”直接在手机上预约，每个人手机都是一个窗口，这解决了一个 痛点。病人在见到医生以后，医生开个单子出来，交完钱做检查，做完检查等着拿结果。短的需要20—40分钟，长的要2—4小时。这个等结果的时间是很痛苦 的，那么现在我们也在互联网上解决这个问题。

　　检查结果一出来，就直接推送到病人手机上。有些结果需要几天时间，患者回去后，在手机上查就行了，这样节省了时间。如果患者一看这个报告有问题，再去找医 生，开个处方。我们把这个过程推送到手机上，在手机上付钱、付药费、拿药。在这个全流程服务里面，支付是很重要的一个点。我们在支付这块的发展，未来会跟 金融行业的（合作）。

　　互动问答

　　就医160的私人医生签约数量有多少？有没有贡献收入？

　　宁远科技联合创始人王明

　　现 在使用我们产品服务的医生总数是7万，包括各式各样的服务，有可能开通加号的，有可能开通私人医生服务的，也有开通咨询的各种服务。开通私人医生服务的数 量是一万多接近两万。我们的定价模式是这样的，由医生自己来定价。收费模式有三种，按次、按周、按月。医生定完价，患者付费以后我们和医生按照3：7的比 例分成，我们拿30%，医生拿70%。

　　市 面上很多服务医生的产品都有补贴。他们搞补贴是因为没有办法获得医生资源，甚至没有办法获得更好的医生资源，所以通过补贴的方式获取。而我们是先通过服务 于医院，获取大量真实有效的患者，以此来拓展医生的规模。这些患者对医生的吸引力是很强的，所以他给他自己真实有效的病人提供服务，他很乐意。绝大部分医 生很有医德，他会关注自己患者的痊愈情况。所以平台分掉30%的服务费，医生没有什么意见。

　　公司软件对医疗行业生态有何改变，是否有助于解决医疗资源紧张的问题？

　　宁远科技联合创始人王明

　　医疗资源紧张是现实当中存在的，由于供需不平衡，资源分配不均导致的，这个问题短期内是很难解决的，也不是我们能够解决的问题。

　　在看病难看病贵的问题上，我们解决看病难的问题。我们是不解决供给问题，这是政府要解决的。我们要解决的是帮助患者便捷就医。

　　但 也不排除我们把互联网+医疗的模式分两个阶段。第一个阶段是以医疗服务为主的医疗互联网阶段，在这个阶段我们重点解决信息不对称的问题，这是一个比较长的 阶段。在解决信息不对称的基础上，积累了比较多用户，成规模、成体系之后，由互联网来重新分配资源，进入互联网医疗的阶段，那个时候可以相对解决资源分布 不均衡的问题。

　　就医160与BAT的合作模式是怎样的？为什么他们会愿意为公司免费导流？

　　宁远科技联合创始人王明

　　就医160与BAT签署战略框架协议。我们给他们提供后援上的支持，落地医院的脏活、苦活、累活就是我们干，我们给他们提供资源，他们免费为我们提供流量，这是一个线下和线上资源互换的过程。

　　公司软件获得的基础医疗数据目前有新的业务用途吗？

　　宁远科技联合创始人王明

　　医疗数据分两种类型：第一种，不会给病人看的，院内的数据，现在不能开放。第二块，本身就要给患者的数据，那么我们把它互联网化，方便病人的保存。

　　大部分人的医院的门诊病例或者住院信息本子都容易丢失，但将这些信息以电子化的方式存在我们平台里，不管隔多久再去医院，或者换一家医院都可以随时取出来，在患者授权情况下，可以拿给医生看一下。同时，可以在诊前沟通的时候把这些当作数据给医生参考，这些用途都很有意思。

　　公司未来业务会不会往重资产作调整，在线下开设医疗服务机构？

　　宁远科技联合创始人王明

　　公 司未来不会往重资产这块调整，不会去开设医疗服务机构。虽然目前市面上很多的公司在寻找不到盈利模式的时候都去开诊所或者开医疗中心之类的。但是我们始终 立足于服务者的角色，我们致力于帮助医院去优化它的流程，提升运行效率，帮助医生管理患者，提升个人品牌，帮助患者更便捷地就医。

　　公司在进入其他城市的时候阻力大不大？尤其是北上广这些一线城市？

　　宁远科技联合创始人王明

　　公 司业务在进入其他城市的时候，阻力肯定有一些，但是这个并不影响。深圳的医疗资源在北上广深四个城市里是最弱的，人口数量也是最少的，但是在就医习惯这一 块却遥遥领先。深圳每天通过互联网挂号的订单超过了5万张，在北上广远远没有达到这样一个数量。我们通过各种方式进去，凭借我们的规模优势，还有提供全流 程服务，其实阻力并不大。

　　举个例子，我们进入广州的时候，资源也不少，包括省人民医院、南方医院。在上海，我们今年进驻了将近40家医院，所以问题不大。北京的话，我们刚刚布点，不久后数量应该会比较大幅增加，现在在北京能提供服务的医院也有十几二十家。

　　现在160的支付方式是通过微信和支付宝，这只支持自费看病的人群，社保看病的支付流程会在医院，以后会不会可以直接通过金融社保卡支付？公司有没有跟社保局做相关接触？

　　宁远科技联合创始人王明

　　对，现在的支付方式是通过微信和支付宝。目前享受支付服务的是自费病人，社保病人也有一些变通的解决方案，这个在医院里面以后会实施。社保卡这一块，我们也在跟社保局在接洽，他们非常有意向想让我们跟他们一起合作，把深圳这块社保病人的问题解决了。

　　在医疗的产业链里面，公司做好了挂号这一块等于是作为一个纽带把下游终端这一块连接起来了，今后是有考虑逐步向上游拓展，比如医药企业和医院？

　　宁远科技联合创始人王明

　　像我们在深圳做了全流程服务以后，病人交完药费，药就出现在他自己家门口，所以跟医药流通这块合作也是很有想象空间的。但这些我们不自己做，一定是选择合适的合作伙伴，一起来把这个蛋糕做得更大。

　　公司目前能否符合创新层标准？

　　宁远科技联合创始人王明

　　创新层它有三个标准，我们定位是第三个标准，就是市值6亿，股东权益超过5000万，做市商6家，我们要成为新三板中最优秀的公司。

　　(本文作者介绍：依托全景网的企业路演平台，专注提供新三板原创深度报道，并通过全景网、中国国际广播电台、甘肃卫视立体传播，影响全球数亿用户。微信公众号：jdxsb888)

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