文/《好公司》编译自Fast Company
在“马斯洛需求层次理论”中，“自尊”一项几乎位于顶端。由此可见人们有多么希望得到他人的尊重，甚至希望一些东西是自己独有的。这也是很多广告文案大肆宣传“我们只服务一部分人”的重要原因。
商家会用这五种方法让你掏钱绝大多数从事营销的人都不是心理学专家，但这并不意味着他们不会定期从心理学家那里“取经”。
这些看上去诚实可靠、技术十足的营销人员只要运用一些心理学的小窍门，就能恭敬客气地“迫使”消费者购买他们的产品。
听上去很神奇吧？下面我们将为你列举一些在营销中经常使用的心理学技巧：
打情感牌
有研究表明，和单一的功能介绍比起来，在情绪和心理层面与消费者的诉求产生共鸣对品牌来说更为重要。这也可以解释为什么那些强调“这个产品对你有益”的广告文案往往比“这个产品是什么”成功得多。
举个例子，阐述一种新型号的电脑能让消费者的生活变得更美好，就比单纯解释它的工作原理更有吸引力和影响力。
承认不足
消费者们对“营销”似乎有着天然的怀疑，原因很简单，觉得它夸大产品功效、不可信任。要改变这一现状，“以毒攻毒”地突显自己的不足是个很好的选择。
大众汽车有一个教科书级的广告文案，名为“柠檬”(意味着劣品)。它是这么写的：“这辆甲壳虫没有赶上装船启运。它仪器板上放置杂物处的镀铬有些损伤，因此一定要更换。你或许很难注意到这一点，但是我们的质检员Kurt Kroner却看到了。”接下来，这条广告继续探讨了关于“专注细节”的话题，成功地向消费者传递出了“我们工厂检验水准非常苛刻，有任何瑕疵我们都会先挑出来，决不让它流到顾客手中”的理念。
重新定位
阿尔·里斯(Al Ries)和杰克·特劳特(Jack Trout)在风靡全球的《定位：头脑争夺战》一书中写道，消费者在心目中对产品和服务的定位非常重要，并阐释了应该如何重新定位品牌形象。
一个知名的案例是，当美国食品品牌Jif将自己定位为“挑剔的妈妈选择Gif”时，它的竞争对手即刻将自己的定位调整为“适合于普通妈妈”。拜托，谁会真想成为一个挑挑拣拣的人？
排他性
在“马斯洛需求层次理论”中，“自尊”一项几乎位于顶端。由此可见人们有多么希望得到他人的尊重，甚至希望一些东西是自己独有的。这也是很多广告文案大肆宣传“我们只服务一部分人”的重要原因。
“排他性”广告最有名的案例是美国运通公司(American Express)的标语：仅有会员尊享特权。
但从长期来看，这种类型的广告要求营销人员必须说话算数，只开“空头支票”往往会起到反作用。
利用恐惧、不确定性和怀疑
恐惧、不确定性和怀疑，或者统称为FUD(Fear, Uncertainty, Doubt)被公司和机构用到的频率非常高。后者这样做的目的只有一个：让消费者停下来思考，并且改变自己的行为。
1964年，当林登·约翰逊(LyndonJohnson)和巴里·戈德华特(Barry Goldwater)在当年的总统竞选上你追我赶时，约翰逊用了一个广告来扭转乾坤，那就是暗示戈德华特与“核战争”的关系。
在这个仅仅播放了一次、名为“雏菊”的广告片中，一个小女孩在画面中惊恐地奔跑，她的背后是核爆炸腾起的黑云。画外音在说：“这是一场赌注，决定上帝的孩子们将是快乐生活，抑或陷入无边黑暗。”
广告播出后，约翰逊最终以61%的得票率获得压倒性胜利。
(本文作者介绍：新锐商业媒体社群。)
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