文艺范儿解读中国人寿年报

　　文/燕梳新青年

　　国寿的荷尔蒙正在勃发，不惜全力与平安一战：“代理人队伍要迅速扩张争取年内超过80万人”、“加快大中城市发展，力图个险队伍在国寿一直较弱的大中城市有所斩获”、“控制银保渠道规模，减少银保趸缴”……

　　最具文艺范儿的中国人寿年报解读，你看了吗？

　　中国人寿市场一哥的地位到底能维系到何时？这是贯穿于2014年中国保险市场的大问题。

　　《燕梳新青年》略看了中国人寿2014年年报，道听了业绩发布会，嗅到了那么一丝数字之外的味道——国寿的荷尔蒙正在勃发，不惜全力与平安一战：“代理人队伍要迅速扩张争取年内超过80万人”、“加快大中城市发展，力图个险队伍在国寿一直较弱的大中城市有所斩获”、“控制银保渠道规模，减少银保趸缴”……

　　来得早不如来得巧，说得早不如说得好，《燕梳新青年》借助央视《中国好歌曲》节目第二季第四期中许钧演唱的《自己》(经典的、深入人心的、直指灵魂的歌词，没听过的可以先绕弯去听一下再回来)，为你奉上一次文艺范儿十足的中国人寿年报解读，绝对的国内唯一一份，还不赶紧来看看？

　　第一要保持希望在每天清晨太阳升起

　　根据中国人寿2014年财报，营业收入为人民币4457.73亿元，同比增长5.2%；归属于母公司股东的净利润为人民币322.11亿元，同比增长30.1%；一年新业务价值为人民币232.53亿元，同比增长9.2%。2014年市场份额约为26.1%，继续占据寿险市场主导地位。实事求是的讲，国寿2014年业绩煞是不错，内含价值、新业务价值、产品结构；总资产、净利润、投资收益等软的、硬的指标均有些看点。“老大还在国寿手里”，杨、缪、林、苏等衮衮诸公可暂长出一口气了。

　　不用太在意这一手的遗憾

　　平安人寿[微博]多年以来一直主打代理人队伍，2010到2014年其代理人数量分别为：45.3万人、48.7万人、51.3万人、55.7万人、63.6万人。据说，平安自评的2014十大平安新闻中，“寿险代理人渠道保费居行业第一”赫然在列。自2010年平安人寿个险新单超越国寿后，2015年初平安人寿个险渠道已经对国寿个险实现了全面超越，即个险渠道总保费、新单保费、续期保费均实现了超越。不客气的说，个险的全面溃退已经使得中国人寿下错了争夺“五年内中国最大的寿险公司”决战的第一步棋，也是至为关键的一步。但既然要棋行全局，就不必再继续懊恼悔恨。

　　用一片面包解决你的不安

　　对比历史数据可以看出，自2010年保费收入突破3000亿元关口，5年来老大国寿的保费增幅戛然而止。2010年国寿的保费收入3300亿元，2014年国寿的保费还是3300亿元。当然了，如果为了面子还可以加上那200亿元的保户投资款新增交费。国寿个险渠道的代理人数量在2011年跌破70万人数量级后，开始了一段零增长甚至负增长的不堪道路，68.5万人、69.3万人、65.3万人，直至2014年国寿个险代理人数量告别零增长、负增长阶段，猛增13.8%，达到74.3万人。“代理人数量10年未变，这也是国寿连续4年在3000亿收入徘徊的关键所在。2015年，国寿代理人队伍要迅速扩张争取年内超过80万人”，国寿总裁林岱仁将国寿反攻的第一道方子就开在了扩张代理人队伍上。究竟是面包还是画饼，还得再等9个月才见分晓。

　　别担心没人经过你的未来 没人驻足你的现在

　　2014年，中国人寿集团合并保费收入突破4000亿元，达到4082亿元，居行业第一；合并总资产达到2.7万亿元，占行业总资产的26%，居行业第一；公司在2014年《财富》世界500强中排名98位，居国内保险公司第一；品牌价值达1745亿元，居保险行业第一；旗下寿险公司市值达到9652亿元，居全球上市寿险公司第一。这么牛逼的市场地位，是中国其他任何一家保险公司都没有到达过的，远没有到弹尽粮绝的地步，中国平安想追上任何一项都很吃力，千万不要自己吓着自己。

　　第二切记不要与自身的平凡为敌

　　相对县域市场的风光，大中城市可谓国寿的另一个痛点。对比平安人寿，国寿于大中城市和其差距甚大，过半省会城市的头把交椅早已易主平安人寿，在北京、上海、深圳、大连、青岛、厦门、宁波等经济发达的一线城市中，平安人寿的优势更为明显。国寿开出了反攻的第二个方子就是聚焦大城市，2015年国寿内部已下发《加快大中城市发展的若干意见》，将大中城市的首要目标与首要竞争对手的变化情况纳入省公司的首要运营目标考核，以此敦促省级公司对大中城市的重视，力图个险队伍今年在国寿一直较弱的大中城市有所斩获。国寿亮剑，直指竞争对手平安人寿的最强要塞——个险和大中城市，但强有力的队伍绝不是一朝一夕就能重建的，2014年平安人寿人均产能为6244元/月，国寿代理人人均产能为4567元/月。各大保险公司割据一方，都对大城市严防死守，国寿再走80年前的“城市中心论”道路能否成功尚未可知。

　　也没有必要把自己变得不像自己

　　2014年，中国人寿市场份额下降4.3个百分点，主要原因在于银保渠道保费降幅较大。这一年，国寿银保渠道总保费同比下降7.3%。期间，国寿银保渠道趸缴保费相比2013年减少40亿元。林岱仁表示，国寿历史上银保趸缴规模最高达到1300亿元，未来要控制在700亿元以下。“有些大公司的银保趸缴业务基本不做了，重点在个险期交，中国人寿同样如此”。每家公司都有不同的道路，不必萧规曹随、亦步亦趋。银保好不好，关键在于公司的资源整合能力。2015年银行系保险公司对银保渠道的把持日益明显，渠道私有化日益突出，银保渠道退出去以后想进来就难了。竞争对手平安人寿2015年有重点的发展银保业务，就是为了“占坑”推动保费。而中国人寿此时改弦更张，恐怕有两边不落好的风险。

　　你曾慌乱过你的年华

　　中国人寿面临着一个“大而不能二”的窘境，2004年市场份额55%，一路落到2009年的36.2%，2010年的31.7%，2013年的30.4%。2014年的26.1%，2015年前2个月的24.9%。平安人寿个险的超越意味着双方近千亿元的保费差距仅是银保渠道的差距，银保业务相比利润率高且不太占用资本金的个险业务，可以粗俗的理解为那已经是钱可以摆平的事情了。只要中国平安[微博]集团将重心重新倾斜到平安寿险和集团整合上来，给予平安人寿相当的资本支持，中国人寿几无还手之力。作为保险行业标杆性的国有企业，官帽压身，市场份额下降是大问题，被平安人寿夺走第一则是更大的问题，中国人寿的领导层和各级员工不可能没假设过这个场景，心慌则意乱，意乱则技穷。

　　实然你们的一天都一样 面对是同一个同一个太阳

　　根据保监会公开数据，2015年1至2月，寿险老七家中除太平人寿外，没有任何一家企业保费增速高于行业平均增速，大多是个位数增长，甚至数家出现负增长。1-2月，七家大型寿险公司的保费整体增幅只有10%左右，但行业总体增幅达到20%以上水平。中国人寿、平安人寿、新华保险1-2月较去年同期增长13.2%、17.54%、9.92%，而太保寿险则是出乎意料的同比下降1.27%。就单月保费收入来看，平安人寿2月同比下滑4.52%。太保寿险2月同比下滑16.97%。寿险行业虽然复苏，但在银行系公司异军突起和中小公司狂飙突进的挤压之下，各家大公司都不好过，亟待新的市场红利，即便如平安人寿也在面临激烈的竞争，同病相怜，少抱怨多实干。中国人寿的路，只能靠中国人寿自己来走。

　　第三与自己所处的现在促膝长谈

　　2014年平安人寿新业务价值222亿元，增速20.9%；国寿新业务价值大增7个百分点后达到9.2%，232亿元。可预见，2015年平安人寿的新业务价值很大概率超过国寿。作为评价一个公司价值最有含金量的指标，中国人寿到了该反省和抉择的岔路口了。国寿现在面临的问题接踵而至，银保是纠错，前些年太醉心于简单而又粗暴的趸交模式，后遗症太厉害；个险是补课，到底是没有花费心思仔细培育队伍，到头来省了多少就得再付出多少；至于互联网保险，则是完全没有站在风口上，平安已经成为一个搭建在互联网框架上的综合金融保险公司，而国寿还仅仅是把互联网当做销售工具而已，差距当以十年计。问题谁都看得见，可谁能促膝长谈？深谈意味着反思、反思意味着问责，问谁的责？任期还有两三年，不如留给别人谈。

　　写生命中所剩不多的情感

　　互联网时代来了，80后、90后来了，有温度的时代来了。平安的马明哲每天把玩70多个app潮气十足、众安保险自我打造成神一样的存在、泰康人寿成了年轻、时尚、有格调的互联网寿险专家、新华人寿的康典则是每年推出哲学家+文艺范儿的年报致辞……。而中国人寿却显得庞大而坚硬，“成己为人，成人达己”，“相知多年，值得托付”，“要投就投中国人寿”，确实是好词，但高大上还容易成为假大空，消费者要问，凭什么？亲和和认同才是获得眼球和关注的最佳途径，中国人寿向年青一代消费者传递的情感太少，冷冰冰，不够IN，不够范儿。

　　这世界不会再为你改变

　　林岱仁认为在保险业“新国十条”的政策红利下，2015年保险行业会保持15%-20%的增速增长，不过大公司调整结构的力度会更大，寿险市场集中度会进一步下降，以银保渠道业务为主的中小保险公司获得超常规发展。无独有偶，林岱仁的老同事——新华保险总裁万峰也在新华保险2014年业绩发布会上表示，新华保险2015年保费增长设定为个位数增长，转型战略也是以个险渠道为核心、期缴为重点。大型公司收缩和调整、新兴渠道冲击旧有体系的趋势不可阻挡，中国人寿市场份额必然进一步下滑，唯一不确定的就是能否改变被平安人寿赶超的预期。

　　只怕就任其消耗殆尽 或者用力地喘息

　　2009年到2013年，中国人寿经营活动产生的现金流量净额分别为1497亿元、1786亿元、1339亿元、1321亿元、682亿元，也就是说，保费增长慢、退保增长快导致的现金流出现明显收缩，这要比保费停滞更可怕。但巨无霸就没有机会了吗？看看宇宙行工商银行的表现吧，人家董事长和行长亲自上阵公开发布全面加快互联网金融战略，“e-ICBC”=“融e购”电商平台、“融e联”即时通讯平台和“融e行”直销银行平台三大平台，“融e购”电商平台营业14个月，注册用户已达1600万人，累计交易金额突破1000亿元，交易量进入国内十大电商之列。宇宙行公开叫板互联网企业，就是这么牛！中国人寿，沦落苦海还是逃出生天，就在一念之间。To be a better man！怒吼起来，捍卫自己的领地吧。

　　Sing a song

　　要上下同欲，80万代理人是中国人寿的最大资本，产品、费用、营销都要服务于代理人，要善待代理人，让他们挣到钱才是最好的激励办法，代理人赚得钱越多，中国人寿的市场份额才越稳固。

　　Sing a song

　　要亲冒矢石，机关领导要亲自上阵，不要继续在金融街的豪华办公室里遥控指挥了，到一线去，到市场去，感受竞争的脉搏，大城市分公司老总们把奥迪车换成皮鞋，把看文件换成出方案，才能夺回失去的份额。

　　Sing a song

　　要壮士断腕，三定方案不要太温柔，减脂增肌不要太概念，削减一位管理人员的费用可以换来十余名代理人的生存，面对从北京到省市到县乡的层层叠床架屋，如同肥脂绕身，哪里能看出一丝强悍肌肉的味道？

　　(本文作者介绍：燕梳新青年，保险锐力量。)

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