文/新浪财经专栏作家 萧戍闻
刚近年底，各家公司的“开门红”都提上了议事日程。启动会、激励方案的宣导、准业务的盘点、指定承保时间的特殊操作，当然还有交单、核保、承保、出单等一系列临时宽松政策的出台。
“开门红”的轮回。
三年前，我曾叹息“开门红”这一业内共襄的盛举，不过是自娱自乐罢了，意义不大。现在，这个想法愈加深刻，感觉“开门红”完全无意义。
刚近年底，各家公司的“开门红”都提上了议事日程。
启动会、激励方案的宣导、准业务的盘点、指定承保时间的特殊操作，当然还有交单、核保、承保、出单等一系列临时宽松政策的出台。
大家经验丰富，运作熟练，这都是年年重复的结果。
还有年末期间的挖角、跳槽、营销管理层的重新洗牌，都如期上演着。
成就？不好说！有时很疯狂，比如“元旦首日(速报)业绩XX亿”之类。但不少业绩是“运作”出来的。说严重点，很多业绩是轻渎客户利益的结果：要知道，风险是随时可能发生的，为了“攒”业绩，截留客户投保书及首期保费，把客户买保险时间人为延后到元旦(当然，代理人会向客户进行说明，往往还会伴随一些给客户的“额外”回报)。
毫无意义的业绩！
这种毫无意义有几点现象来佐证。
首先，“开门红”并非时间点的概念，而是一个时段的概念。可以从本年末(如12月中下旬)起，一直到翌年二月末，涵盖了元旦和除夕。有时，有的公司甚至把一季度的三个月都算作“开门红”。这就有些刻意了。
其次，“开门红”并没有使年度业绩得到更新，也没有对市场更为深广的开发。从保监会历年数据来看(不再缀举，诸君可自行登陆保监会网站查看)，今年1-9月的数据只是在回归2010年同期业务水平，以往几年，业务量在萎缩，市场主体则是在增加的。这个数据从一个侧面阐释，全年的业绩服从一个定量趋势，并不因开门红的火爆而增加业务总量。而且，甲公司业绩的提升，意味着乙公司业绩的凋败，整个市场的需求总量也并没有进一步得到开发。
第三，“开门红”的附带现象——营销管理层的重新洗牌，是个“无法复制”陷阱。管理层换将，换掉的只是几个人，换不掉的是市场现状和营销模式。而且，假设目标公司的营销模式中有5个关键点(实际上会更多)，同时假设复制者公司对每个点的复制程度都能够高达90%(实际的复制率不会超过75%)，那么复制者公司的“山寨”成就如何？
90% X 90% X 90% X 90% X 90% = 59%
这就是“无法复制”陷阱！这一点属于旧话重提，感兴趣的朋友可以参阅笔者的《中小险企要避开规模扩张陷阱》一文。
我们的目的并非抱怨或揭露，而是致力于提出建设性的主张。
先谈专业性。年年重复之下的驾轻就熟，能算是所谓专业性吗？我认为应该称之为局限性才对。有效的专业性是不断变化的，要改进，要扩展。首先就是锻炼自己形成更宽的视野，目光所及要基于本企业产品，去寻求非主流的市场领域和客户群体。各家公司在业绩上的压力，源自开发市场遇到了瓶颈，实际上是“这一块局部市场”已经饱和。这还是旧话重提，数据也不列举了，业内朋友心知肚明。
接着谈市场开发，市场自然是有需求的，刚刚提到的饱和，只是局部的、大家扎堆儿开发的那一片市场，已经饱和了，零和了。市场其他领域还是空白的，现在的产品、销售、服务难以切入。这也就是保险密度与深度两个指标值长期偏低，而保费总量难以有所突破的症结。要想对市场有所拓展，必须研究我们社会的风险形势，并就此进行重大的产品与服务创新。顺带提一句，互联网金融的发展是好事，要顺应，但要互联为用，金融为体。创造再华丽的APP或各类应用，而没有切合实际又物美价廉的产品与服务，一切不过是空中楼阁。
进而谈客户在哪里。基于现有销售团队的人员组成，目标市场的客户组成也基本上是确定的。对这批“老客户”进行“再开发、深度开发、扩展开发”，积年之后，能不饱和？至于火爆一时的“电话销售”，在目前社会对“电销”普遍的否定态度下，并不能长期稳固的介入市场。谁真正掌握住了80后、90后人群的消费心理和风险保障心理，谁就掌握了未来的准客户群体。这是一个需要宽容、理解、认同和接受的过程，对卖方而言，这其实并不容易做到。
通过上述简要说明不难发现，整个保险服务行业近几年的发展都很平淡，“开门红”也许正沦为与市场需求倒挂的行业平庸。笔者准备就上述的几个问题在今后文章中试着做进一步阐述，敬请关注。
(本文作者介绍：金融大集团的从业小职员，“豆瓣阅读”认证作者，“第九课堂”认证讲师，文史国学研习者。 )
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