文/新浪财经专栏作家 卫江山
看到一篇文章，标题为《退保金首次突破千亿元，基金旺销挤兑保险销售》。一方面觉得这个说法甚是滑稽，但另一方面又必须正视此问题的严重性。2013年度保险业总体的规模保费收入为1.72万亿，而据媒体披露，仅国寿、平安、太保、新华四家公司的退保金额就已达到1210亿元，几乎占到了全年行业规模保费的1/10。
为什么4公司会出现上千亿退保金？退保潮的问题链条是什么？这里仅以我个人对行业的理解进行分析：
环节一：宣导
以寿险为例，我在网上查阅了2013年度国寿、平安、新华、太保四家公司的热销产品排名，四家公司排在前三位的产品无一例外全都是两全分红险，且无一款健康保险入围上述四家公司业绩前三名。
从寿险经纪人的角度来看，我并不认为这四家公司的TOP.3产品与市场同类产品相比具有明显的性价比优势。是不是说这些公司没有其他好产品，还是营销员队伍并不热衷于销售其他产品？举个例子：有时在街上碰见推销保险的代理人，只要他说出自己是哪家公司的，我就能猜到他要推销哪款产品，准确率不低于90%。
同样一家保险公司的产品线里，我们认为非常有市场竞争力的产品，相反保险公司的个险销售情况却并不良好-原因在于立场的不同！经纪人从需求出发，而险企从规模出发。于是一家公司只有一个声音，一个阶段只宣导几款产品，至于宣导怎样的产品，通过数据大家也都能猜的到。
并不是保险公司的产品不好，而是好的产品未必有人愿意卖，会卖。从新人培训班到日常的晨会，代理人听到的或许只是一款或几款产品，久而久之的就会把任何客户需求都幻化成某一款产品来实现，所以才会出现“话术”这种东西。这也就不难解释为什么4家上市险企的TOP.3全是两全分红险。
环节二：销售
类似银行保险推销的词大家都听得很多了，这里不想再赘述。保险产品与银行储蓄和投资产品相比较，主要源于产品形态和依托的销售平台，以银保最甚。如前篇所述，银保渠道所销售的产品种类单一，少有真正意义上的“保险”。
在银行这种第三方平台下销售，就很难不去和基金等投资产品做比较，所以才会出现前篇所提到的媒体文章标题。尽管保险行业回报率已迈进“5%”时代，但从保险运作原理和现阶段的资金管理水平情况来看，想跑赢投资产品确实杯水车薪(投连险除外)。
销售人员也有生存压力及业务考核压力等问题，于是便会出现民众深恶痛绝的销售误导现象。建议监管的相关领导可以到保险公司去“卧底”听听早会，也许会更有助于问题的解决。
环节三：利益
销售人员有业绩的诱因，而由于部分消费者因保险意识不强，也容易被高收益率所吸引和误导。当然，谎言终究是谎言，可以骗一天两天，但早晚有被拆穿的时候，退保潮的到来便油然而生。
值得一提的是，近些年对退保一事有加剧效应的便是所谓的“保单升级”，实质是保险营销员为了自身的利益，劝老客户退保，用退掉的保单现金价值购买新保单，以达到帮自己完成业绩考核的目的。当然，这一行为是机构行为还是营销员的个人行为还不得而知。
从监管和媒体披露的各项数据分析来看，保费业绩对销售渠道依赖严重、销售险种过于集中、保障型保险比例偏低仍是不争事实。投资收益对于保险行业来说，到底是“买一赠一”的附加价值还是主流业务？我想大家都明白。
用自己并不擅长的领域去比拼别人的专长，同时将自己的本质业务弃之一边，这基本等于“自废武功”。还没学会“走”，先别着急“跑”。保险，回来做点“保险”的事！让公众正确认识保险，发挥保险的本质功能才是正道。否则中国没有保险公司，只有“打着保险公司旗号”的资产管理公司。
(本文作者介绍：明亚保险经纪媒体品牌负责人)
本文为作者独家授权新浪财经使用，请勿转载。所发表言论不代表本站观点。
