中银研究：中国商业银行普惠金融商业模式比较研究

　　意见领袖丨中银研究 张兴荣、周科、郭显照

　　近年来，我国普惠金融发展趋势总体向好，但在一定范围内仍存在“普而不及”“普而不足”“普而不惠”“普而不优”的挑战，研究推广行之有效的商业模式具有重要意义。

　　通过总结各类商业模式发展的优势与制约因素，我们认为，建立我国商业银行普惠金融发展的长效机制十分重要，为此，需要及时研究制定“十四五”普惠金融发展规划，发挥数字化普惠金融的支柱作用，发挥开发性政策性金融机构的基础作用，推动普惠金融的行业整合，持续完善普惠金融发展基础设施，不断优化政策和激励约束机制。

　　本文使用迈克尔•波特通用竞争战略的分析方法，将我国当前成效良好的普惠金融商业模式概括为全国规模化推进模式、地区市场聚焦模式、轻型化数字化模式三类，并从市场定位、获客渠道、产品、风险治理、成本效率、资源配置、机制体制七大要素对采取三类商业模式的典型银行进行比较，在总结各类商业模式发展的优势与制约因素的基础上，就未来我国商业银行普惠金融发展的长效机制提出建议。

　　一、中国普惠金融发展趋势向好但仍面临挑战

　　（一）普惠金融发展趋势总体向好

　　自2015年12月国务院印发《推进普惠金融发展规划（2016—2020年）》以来，我国普惠金融事业取得跨越式发展。

　　普惠金融服务便利度与获得感不断进步。截至2019年6月末，我国每10万人拥有自动柜员机（ATM）79台，显著高于亚太地区平均水平的63台；每10万人拥有POS机2356台，较2014年末翻倍。全国使用电子支付的成年人比例达82.39%。2019年上半年，银行业金融机构移动支付434.24亿笔，金额166.08万亿元。

　　农村地区金融覆盖面持续扩大。截至2019年6月末，全国乡镇银行业金融机构覆盖率95.65%，行政村基础金融服务覆盖率99.20%，比2014年末提高8.10个百分点；全国乡镇保险服务覆盖率95.47%。银行卡助农取款服务点达82.30万个，多数地区已基本实现村村有服务。2019年上半年，农村地区发生网银支付业务63.54亿笔、金额74.27万亿元，发生移动支付业务47.35亿笔、金额31.17万亿元。

　　普惠金融贷款可得性进一步提升。截至2020年6月末，全国小微企业贷款余额40.7万亿左右，其中单户授信总额1000万及以下普惠小微贷款余额13.7万亿元，同比增长28%。小微企业贷款拒绝率一直维持在较低水平，且呈下降趋势。小微企业贷款利率持续下降，2020年上半年普惠小微企业贷款平均利率6.03%，较去年全年平均利率降低0.67个百分点。

　　普惠金融领域供给侧改革成效良好。从大中型银行到地方城市商业银行、农村商业银行，从民营银行到保险等非银机构，均积极推进机制改革，创新普惠金融产品和服务手段。普惠金融体系逐渐健全，2019年新三板挂牌公司小微企业累计直融五千余次，累计融资规模超千亿元。普惠重点服务领域的市场已经形成良好的竞争环境，广覆盖、差异化服务格局显现。普惠金融配套政策支持力度空前，各级政府积极开展“银税互动”“银商合作”“信易贷”等工作，推动信用信息体系建设，货币财税政策协同发力，担保增信体系逐步优化，风险分担机制稳步推进，普惠金融法律框架更加健全。

　　（二）普惠金融发展仍面临挑战

　　从范围上看，“普而不及”在一定区域和人群中存在。普惠领域客户金融服务需求的额度普遍较小，无论是农户贷款还是小微企业贷款，都具有小额、分散和异质性特点，这种“长尾市场”特性决定其金融服务难以全面覆盖的客观现实。在老少边穷地区，以及在小微企业、农民、城镇低收入人群、贫困人群和残疾人、老年人群中，仍一定程度存在正规金融等未能触及的情况。

　　从总量上看，“普而不足”在一定区域和范围存在。2020年6月末全国普惠型小微企业贷款余额占全部商业银行贷款比例为9.74%，较上年同期同比增加1.08个百分点，其中，大型银行对普惠型小微企业贷款的贡献度为29%，较上年同期增加3.8个百分点，而其他股份制银行、城市商业银行、农村商业银行的普惠型小微企业贷款贡献度均呈现不同程度的下降。2019年我国中小微企业总数在1.2亿左右，获得贷款的小微经营主体占比仅有25%左右，与实际需求相比尚有较大的融资缺口，特别是在新冠疫情持续影响下，普惠金融更有较大需求空间。

　　从价格上看，“普而不惠”在一定时期可能难以解决。普惠金融客群的融资难反映在金融原理上就是更深的信息不对称、更难的风险识别技术、更高的单笔边际业务成本、更多的风险溢价需求。利率定价水平要覆盖资金、业务、风险成本，并留有部分合理利润，才能保证普惠金融的商业可持续。近年来，普惠型小微企业贷款利率逐年下降，降低小微企业综合融资成本成为当前监管考核商业银行的重要指标之一。尽管有“定向降准”“专项再贷款”等支持政策，有大型银行让利实体经济等政策举措，但银行面临的经营成本挑战对让利模式的可持续性形成压力。

　　从质量上看，“普而不优”的风险值得关注。2019年全国普惠性小微企业的贷款不良率是3.22%，超出银行业各类贷款平均不良率1.36个百分点，其中农村商业银行平均不良率4.05%。此外，部分地方性银行的合规经营问题显现，大型银行的普惠贷款超常规发展的资产质量也有待时间检验。

　　解决上述问题，既需要政策扶持，更需要商业银行结合实际制定发展战略，在商业模式上进行创新突破，探索普惠金融服务的长效机制。

　　二、中国商业银行发展普惠金融的战略及商业模式

　　迈克尔·波特曾提出“通用竞争战略”理论，用于指导企业在竞争上采取进攻或防守的长期行为，主要包括三大基本战略——总成本领先战略、聚焦化战略和差异化战略。总成本领先战略要求企业积极建立大规模的高效设施，通过经验积累降低成本，严格控制成本和管理费用，在研发、服务、销售团队管理和广告等领域实现成本最小化。聚焦化战略聚焦于特定的买方群体、产品类别或者地域市场，而差异化战略则将产品或公司提供的服务差别化，重在打造特色优势。当前，商业银行是我国普惠金融的主力军，主要包括大中型商业银行、地方中小银行以及具有互联网基因的新型银行等三类主体。总体看，风险控制技术与服务市场规模两个维度是区分商业模式的主要特征要素，商业银行开展普惠金融主要采取以下三大基本战略，分别对应三类商业模式。

　　第一，全国规模化推进模式。采取总成本领先战略，要求银行具备规模化的网点和员工数量，能够依托其大规模的客户基础获取低成本存款、规模化推广金融业务，借助集约化的中后台支撑以及较为领先的信息科技水平等降低成本，实现全国范围普惠服务，典型代表为工、农、中、建等大型银行。

　　第二，地区市场聚焦模式。采取聚焦化战略，要求银行聚焦于特定的目标客户群体，依托对特定地域、特定目标群体的服务实现利润；有一定的实力进行科技创新，但受制于资本规模限制无法形成较大范围的金融服务，风险控制主要依托人工识别与一定的技术支持，典型代表有泰隆银行、常熟银行等城市商业银行或农村商业银行。

　　第三，轻型化数字化模式。采取差异化战略，基于海量移动支付客户基础与交易记录信息，开展依托于大数据、人工智能等技术的差异化服务，其服务客户范围突破地域限制，但其授信总额较小无法满足更多客户需求，典型代表为微众银行、网商银行等具有互联网基因的银行。

　　图1普惠金融主要商业模式分类

　　（一）全国规模化推进模式

　　案例1．中国工商银行：数字化升级普惠金融服务

　　工商银行主要以数字化为手段，通过线上线下协同，构建一站式、立体化、全方位的综合金融服务体系，打造以“融资+融智+融商”为核心的普惠金融服务模式。

　　为实现数字化普惠金融服务升级，工商银行持续推进渠道转型发展，通过完善“智能+人工、线上+线下、远程+近场”等服务供给，不断深化线上线下渠道的一体化建设。在健全普惠金融产品体系方面，构建“一个平台、三大产品”（工银小微金融服务平台+经营快贷、网贷通、线上供应链融资）的普惠金融综合服务体系，实现服务覆盖面和便利性的有效提升。在普惠金融专营机构建设上，不断提升小微金融业务中心服务质效，2019年末全行小微金融业务中心达288个。为支持脱贫攻坚及乡村振兴，在总行和一级分行层面设立普惠金融业务推进委员会，全面推进普惠型涉农金融服务。2019年末，全行普惠型小微企业贷款余额4，715.21亿元，比年初增加1，614.07亿元，增长52.0%。客户数42.3万户，增加15.3万户。当年累放贷款平均利率4.52%，比上年下降0.43个百分点。个人经营性贷款增加1，299.13亿元，增长60.1%，主要是个人e抵快贷、经营快贷等普惠领域线上贷款产品快速增长所致。普惠型农户经营性贷款和普惠型涉农小微企业贷款1，115.76亿元，比年初增加224.42亿元，增长25.2%。客户数8.3万户，增加2.8万户。精准扶贫贷款余额1703亿元，连续两年获《金融时报》“年度最佳脱贫攻坚银行奖”。

　　2019年底工商银行发布“万家小微成长计划”和以“融资+融智+融商”为核心的“普惠金融服务2.0”。“万家小微成长计划”是基于对未来目标市场的定位，计划3年内优先支持一万家“产品有市场、行业有潜力、企业有信誉”的小微企业，提供“滴灌式”精准服务，培育一批客户成为细分行业的领军企业，打造一批具有影响力的知名品牌，支持一批企业发展壮大成长为中型企业，带动千千万万小微客户共同成长。“融资+融智+融商”的服务体系是该行发展普惠金融的商业模式技术方案，在产品、渠道、目标市场等因素方面进行有效结合。

　　案例2．中国农业银行：“三农+小微”双轮驱动的普惠金融

　　2019年初，农业银行制定“推进数字化转型再造一个农业银行”的战略构想，积极推进普惠金融数字化转型，实施小微金融数字化转型“四个一”工程（构建一套产品品牌体系，建设一个经营管理系统，打造一个客户服务平台，搭建一个智能化风控体系），深化“三农+小微”双轮驱动的普惠金融服务模式。

　　在普惠金融建设上，推进分层分类管理，加强专营机构和示范支行建设，799家专营机构发挥示范引领与骨干支撑作用，借助100家“小微企业金融服务示范支行”形成市场品牌，增强网点小微金融服务能力。在产品体系方面，推出“农银e贷”数字化产品体系，包含惠农e贷、小微e贷、个人e贷、产业e贷四大系列，为农户、小微企业、个体工商户、小微企业主提供方便快捷的线上化信贷支持。在渠道建设方面，与国家政务服务平台、全国中小企业融资综合信用服务平台、地方政府政务服务平台等合作对接，构建开放共享的普惠金融服务生态，构筑普惠金融数字化营销管理体系，打造开放式小微客户服务平台。在风险治理方面，建设普惠金融数字化风控体系，运用金融科技手段，加强内外部数据挖掘，引入智能化风控手段，实现对小微企业信贷业务贷前、贷中和贷后的全流程风险管控，提高风险管理主动性、精准度和有效性，确保普惠金融业务资产质量稳定。

　　在“三农”金融特色服务方面，实施三农和县域业务数字化转型，切实加强产品创新和渠道建设，建立适应业务特点的三农事业部管理模式、进一步强化支持保障作用，以“县域和涉农”确定管理边界，以“部门+中心”搭建组织架构，以“双委员会+双线考核”（在董事会、高管层设置三农/普惠发展委员会与管理委员会）建立治理机制，以“六个单独”（单独的信贷管理机制、资本管理机制、会计核算机制、风险拨备与核销机制、资源配置机制和考评激励约束机制）作为管理机制，以“外部政策+内部政策（事业部实施单独配置县域信贷计划、单独安排三农固定资产投资预算、单独核定工资总额等倾斜政策）”增强发展动力。

　　2019年末，该行普惠型小微企业贷款余额5923亿元，较上年末增加2179亿元，增长58.2%，高于全行贷款增速46.3个百分点；有贷客户数110.92万户，较上年末增加68.6万户；全年累放贷款平均利率4.66%，客户综合融资成本较上年下降1.2个百分点；普惠型小微企业不良贷款余额81.34亿元，不良率1.37%，实现“双降”。降准口径普惠贷款增量占全行人民币新增贷款的22.05%，满足央行第二档降准要求。县域公司存款余额21404亿元，较上年末增加423亿元；公司类贷款（不含票据贴现）余额24864亿元，较上年末增加2078亿元。县域个人存款余额55878亿元，较上年末增加5380亿元；个人贷款余额19268亿元，较上年末增加2865亿元。其中，惠农e贷余额1986亿元，较上年末增加1114亿元；授信户数174万户，较上年末增加100万户。

　　案例3．中国银行：普惠金融事业部+村镇银行双线并进

　　中国银行按照“建设新时代全球一流银行”战略目标要求，积极贯彻落实国家支持小微企业发展的政策措施，以普惠金融事业部为统筹，持续改进完善普惠金融服务，形成包括商业银行、中银富登、中银消费金融、中银通支付等“四驾马车”普惠金融板块，核心业务包括信贷工厂模式支持小微企业授信、个人金融产品服务个体工商户和农户等微贷业务，通过旗下子公司中银富登村镇银行服务“三农”客户等。

　　在产品创新方面，中国银行完成普惠线上模型开发与投产，升级“中银E贷”产品功能，持续加强社保、公积金、税务数据对接，融入消费场景创新产品服务。投产“中银E贷·经营贷”“中银E贷·税易贷”“中银来聚财”商户贷等普惠贷款产品，落实减税降费要求，着力解决小微企业融资难、融资贵问题。为中国内地个体工商户量身打造产业链线上贷款产品，入选《香港商报》和中国开发性金融促进会“2019金融创新服务实体经济十大案例”。提供“跨境撮合”特色普惠服务，为全球中小企业搭建互联互通合作平台，更好帮助中小企业融入全球资金链、价值链、产业链。2014年以来，累计举办61场跨境撮合活动，吸引来自全球125个国家和地区的3万家中外企业参加。

　　中国银行出台内部转移资金价格优惠、经济资本占用计算减免、专项信贷额度、尽职免责制度、“五专”机制等措施，通过加大对民营企业、普惠金融的考核，引导行内资源向普惠金融业务的不断倾斜。2019年末，中国银行普惠型小微企业贷款余额4，129亿元，较上年末增长38%，高于全行各项贷款增速；客户数近40万户，高于年初水平；投放贷款平均利率4.3%，不良率1.37%，净资产收益率11.45%。

　　中银富登战略目标为“建设新时代全球一流村镇银行”，始终坚持“立足县域发展，坚持支农支小，与社区共成长”的目标定位。通过规模化发展、集约化管理、专业化运作的模式，中银富登逐步建立起一套行之有效的机制，兼顾业务增长、风险管理和成本节约，提升资产回报和客户服务水平，支持县域经济成长，助力国家乡村振兴战略。中银富登高度重视金融科技的探索与应用，不断推进数字化普惠金融模式的创新，搭建满足数字普惠金融要求的数据治理体系，升级数字普惠商业模式，规划业务架构与数据应用架构，打造线上与线下一体化模式，在场景驱动建设方面不断改革升级。中银富登已建成中国最大的村镇银行体系，截止2019年末，贷款余额444亿元，累计服务客户200多万户，累计发放贷款约1000亿元，为近25万客户提供贷款服务，户均贷款约21万元。其中，涉农及小微贷款占比超过90%，整体不良率1.68%，净资产回报率（ROE）达14.91%。

　　案例4．中国建设银行：金融科技支持下的“双小”战略

　　2018年5月，建设银行宣布实施“双小”（行业细分演进状态下的“小行业”，以及小微企业和个体工商户等“小企业”）战略，将“普惠金融”与“住房租赁”、“金融科技”并立为“三大战略”。

　　面对“双小”的海量需求，建设银行提出金融科技解决方案。加强大数据技术及新一代系统应用，探索出以“批量化获客、精准化画像、自动化审批、智能化风控、综合化服务”为特色的普惠金融新模式。推进“惠懂你”（线上贷款）“惠助你”（移动办公平台）“惠点通”（可视化营销平台）三惠合一，打造普惠金融运营管理一站式平台，实现普惠客群、银行同业、地方政府、核心企业、第三方服务机构等实时交互；融入客户生产生活场景，与住房、购车、餐饮、出行等服务应用连接，挖掘潜在商机；集聚客群，经营内容、生成流量，从而实现数据积累，再把数据作为资产来经营。创新“小微快贷”系列产品和平台化经营模式，实现客户聚合、场景接入、数据集成，输出产品、实现服务。

　　在体系建设方面，建设银行落实三级垂直架构与五专机制，实现普惠金融事业部在一、二级分行全覆盖，组建小企业中心288家；配备专项信贷规模，建立专项绩效考核制度，加大对一级分行以及协同部门的考核，推动普惠金融发展形成合力；开展基层机构特色化布局，挂牌784家普惠金融特色网点；深化网点效能提升，开办小微企业信贷业务的网点占比超过90%；充分整合人力资源，将运用金融科技节省的大量柜台工作人员充实到普惠金融的基层服务中。创新打造“建行裕农通”乡村振兴综合服务平台，推动普惠金融服务重心下沉乡村。

　　2019年末，建设银行普惠金融贷款余额9631亿元，较上年增加3530亿元、增长57%；客户数133万户，较上年末新增31万户；当年累计发放普惠型小微企业的贷款利率4.95%，获得中国银行业协会最佳普惠金融成效奖。在县域设立物理网点4341个、自助银行8656个，涉农贷款余额18124亿元，较上年增加478亿元，涉农贷款客户数175万户，贷款平均利率4.92%。“小微快贷”累计投放贷款超1.7万亿元，惠及小微企业近103万户。

　　（二）地区市场聚焦模式

　　案例5．泰隆银行：专注小微聚焦区域市场的城商行模式

　　浙江泰隆商业银行是一家自创办起始终坚持“服务小微企业、践行普惠金融”的股份制城市商业银行，2019年末拥有9861名员工，开设台州等13家分行和300多家支行，在浙江等地发起设立或筹建13家泰隆村镇银行。泰隆银行始终坚持小微市场定位，以“内涵式、高质量”为发展理念，以“好银行”为发展目标。

　　泰隆银行服务小微客户的风控模式以人力密集型为主。通过人员与机构的“双下沉”，最大程度贴近客户，通过“三品三表”“两有一无”等标准化方法识别客户风险，通过推进数据模型化提升风控效率，通过“一户一价”的市场化定价方式保障收益水平。在“敢贷”机制上，通过加强企业文化建设、强化员工培训、健全内部机制等方式防范道德风险，在此基础上给予客户经理充分的自主权。完善尽职免责制度，制定“218”标准，即，对无道德风险因素的业务，执行“两一致”“一相关”“八免责”标准，即，如果认责内容与履职内容相一致、认责标准与制度要求相一致，认责事项与出险原因存在相关性，则对不可抗力、模型审批、意外事件等8种情形予以免责。同时，实行不良贷款适度容忍，明确容错指标。

　　泰隆银行提出“文化是最‘廉价’的风控”理念，积极营造员工的主人翁意识，积极倡导职工持股的方式（最大的股东就是职工持股会），共享企业发展红利，防范道德风险。“员工队伍是泰隆最大的财富”的观念反映该行聚焦区域商业模式对人力资本的重视程度，比如，泰隆银行坚持90%以上的人才自主培养，新员工入行先进泰隆学院封闭培训，到岗实践后实行“师徒制”传帮带，在正式上岗前即具备初步独立营销调查能力；通过严爱一体的家文化与员工持股等措施提升员工归属感，员工将泰隆银行的发展当作自己的事业来看待。

　　2018年时泰隆银行已累计服务小微企业上百万户，存量贷款户数35万多户，户均贷款30多万元。至2019年末，泰隆银行各项贷款1356亿元、较上年增长24%，其中涉农贷款707亿元，占全部贷款52%；绿色信贷余额32亿元，笔均贷款32万元，贷款余额500万元以下的绿色信贷业务占比99.8%，贷款余额100万元以下绿色信贷业务占比95.39%；净息差4.88%，ROE 21.57%，不良贷款率1.1%。泰隆银行被中国银行业协会列为资产规模2000亿元以下的银行“陀螺体系综合评价第一名”。

　　案例6．常熟银行：专业化的区域龙头中小银行

　　常熟银行是全国首批农商行之一，坚持服务“三农两小”市场定位，围绕服务实体经济、民营小微企业和乡村振兴领域，坚持走差异化、特色化发展道路。超六成的信贷资金用于支持小微企业，超七成投向涉农领域。2019年末，全行员工数6432人，远高于可比农商行2000人左右的规模；员工结构中，业务人员5540人，中后台人员约900人。

　　2017年，常熟银行确立小微企业、个体工商户、三农的战略定位，致力于成为现代化零售银行。其业务模式采取“IPC+信贷工厂”的特有模式，核心在于通过客户经理高频的现场调研并将关联信息进行交叉验证来识别客户风险水平，具体调研情况通过标准化模板汇总上报至总部，由总部专业化分工进行集中审批。截止2019年末，已在江苏省设置70家分支行、164家分支机构，远高于其他上市农商行；同时，通过兴福村镇银行在江苏省外控股30家村镇银行，分布在湖北、河南和云南等地。

　　常熟银行的业务模式关键在人。新员工一般从本地招聘，倾向于培养没有从业经验的毕业生，从头培训小微文化。在薪酬激励机制上，采取固定工资+不封顶的奖金模式，设置80多个客户经理级别，每月依据贷款金额、户数、资产质量指标表现调级，还设置有完善的职业生涯晋级路径与内部转岗通道。

　　目前常熟银行已成为江苏省内优质的微贷业务服务商，2019年各项贷款总量1099亿元，较上年增长18%，其中个人经营贷约380亿元，占各项贷款业务34%。多年来不良率未超过1%，净资产收益率保持在12%左右。

　　（三）轻型化数字化模式

　　案例7．微众银行：既普及又能盈利的互联网银行

　　微众银行将普惠金融作为战略目标，秉持“让金融普惠大众”的理念，致力于覆盖传统金融服务未覆盖的长尾客户，定位于小微企业与大众客户。2019年微信活跃用户达11.5亿，微信生态圈的庞大用户基础为微众银行的发展提供有力支撑。

　　微众银行在产品上以“微业贷”服务小微企业、“微粒贷”服务消费金融、“微车贷”服务汽车贷款客户。“微业贷”是微众银行推出专门服务小微企业的产品，2019年末为23万户普惠型小微企业提供信贷服务，贷款余额、企业数量为年初的2.5倍、3.4倍，授信的企业客户中61%属首次获得银行贷款。行业投向以制造业和高科技企业为主，还包括批发零售企业、物流、交通运输、建筑行业等，户均授信金额为传统银行小微贷款的10%。

　　2019年末微众银行有效客户超过2亿人，法人客户90万家，覆盖31个省区市；授信的个人客户中，大专及以下学历、非白领从业者以及个人借款客户单笔借款成本不足100元的客户占比均超过70%，近20%为首次获得银行贷款。服务海量小微客户的微众银行全行员工数量仅有2500人左右，其中科技人员占比近6成，每年研发费用占营业收入比重近10%。其商业模式主要依靠科技手段支撑产品创新，运用金融科技手段简化业务流程，充分整合征信、工商、税务等方面的市场数据，构建小微企业贷款全流程智能化全面风控体系。

　　微众银行2019年营业收入148亿元，总资产2912亿元，贷款总额1630亿元、较上年度增长36%，不良率1.24%，ROE 28%，获得金融时报社“2019年度最佳服务小微企业民营银行”称号。

　　案例8．网商银行：互联网普惠金融探索与实践者

　　网商银行以普惠金融为使命，其商业模式定位为网商首选的金融服务商、互联网银行的探索者和普惠金融的实践者，为小微企业、大众消费者、农村经营者与农户、中小金融机构提供服务。

　　在服务小微客户战略上，网商银行借助移动互联网等技术，充分利用阿里巴巴、蚂蚁金服丰富的线上电子商务平台、线下支付交易场景的优势，以及阿里巴巴B2B、淘宝、天猫、支付宝等平台上客户积累的信息，向那些通常无法在传统金融渠道获得经营性贷款的小微客户提供“金额小、期限短”的纯信用小额贷款及综合金融服务。在农村市场，网商银行通过数据化模式提供与三农用户实际需求和风险承受能力相匹配的信贷支持。2019年以来，该行积极与各地政府展开“普惠金融+智慧县域”合作，借助大数据+互联网技术，结合政府在行政和公共服务过程中产生的数据，协同各地政府建立区域专属授信模型，为农户提供无抵押、免担保的纯信用贷款，支持农户生产经营。2019年起，网商银行进一步将服务拓展至小店、农户、卡车司机等客户群体。

　　网商银行商业模式的落地离不开阿里系生态系统。阿里上千万电商小微商户为网商银行提供客户基础根基，蚂蚁金服的大数据风控体系则提供超过10万项的指标体系、100多个预测模型以及3000多种风控策略等，可将不良率控制在1%左右，所支持的“310模式”（三分钟申请贷款、一秒钟到账和零人工干预，全流程线上提供信用贷款）可满足小微企业“小、急、频”的碎片化贷款需求。

　　2019年末，网商银行各项贷款余额700亿元，较上年增长47%；户均贷款余额3.1万元，不良率1.3%；营业收入66亿元，同比增长5.7%，净利润12亿元，同比增长90%；净资产收益率12%。截至2019年末，网商银行已联合400多家金融机构服务2087万小微经营者，其中80%客户从未在其他银行获得过经营性贷款。为此，网商银行获得世界银行集团和二十国集团（G20）旗下的“全球中小企业论坛”颁发的2019年度“全球中小微企业银行奖”。

　　三、普惠金融商业模式要素对比

　　（一）普惠金融商业模式——一个简要框架

　　从商业模式的要素角度来分析，普惠金融商业模式的核心体现在目标客户、渠道、产品、风险治理、资源配置、体制机制、成本效率等七大要素（图2）。目标客户、渠道、产品要素共同满足普惠客群的需求，风险治理、资源配置、体制机制要素支持普惠服务的供给，而成本效率要素是普惠金融商业模式可持续的基础。七大要素相互关联、相互影响，共同构成三大类普惠金融商业模式的运营形式。根据竞争战略的不同，各要素发挥着不同的效果、也面临着不同的制约。

　　图2普惠金融商业模式

　　（二）商业模式七要素对比

　　根据以上对三个主要商业模式下的典型案例分析，结合商业模式的7个主要要素进行对比分析。

　　1．目标市场要素

　　普惠金融领域商业模式的目标市场已日益呈现细分化，各商业模式都有其明确的目标市场定位。从各机构制定的普惠金融战略目标定位来看，普遍共识是差异化细分的市场与普惠金融领域的长尾客户群是潜藏商机的蓝海。各类商业模式下的普惠目标客群都将重点落脚在服务小微、服务三农、服务贫困人口等，各类银行都结合自身优势能力做出重点客群选择。比如，从普惠领域贷款的户均指标来看，中银富登与泰隆银行都聚焦地区市场，户均余额接近，基本是同一细分市场上的竞争对手；在全国规模化推进模式的大型银行中，建设银行的户均余额较低，反映出该行通过执行“双小”战略，客户群实现进一步下沉；采用轻型化数字化模式的网商银行与微众银行，其户均余额虽然绝对量均较小，但总量上存在较大差距，反映其业务模式的相似与目标客户群的差异性，网商银行倾向于服务阿里电商小微商户，微众银行更倾向于服务微信生态圈中的个人消费金融。

　　差异化策略的商业模式要求银行有更精细的市场定位，以精准服务小众、分散的普惠客群。比如，网商银行服务小微经营者超2000万，其中80%未在其他银行获得过经营性贷款；微众银行针对城市中低收入人群和偏远、欠发达地区的广大民众，推出全线上、纯信用、随借随还的小额信贷产品“微粒贷”，以满足他们“按需贷款、随时可得”的需求。截至2019年末，“微粒贷”已向全国31个省市区近600个城市超过2，800万客户发放超过4.6亿笔贷款，累计放款额超过3.7万亿元；授信客户中约77%从事非白领服务业，约80%为大专及以下学历；笔均贷款约8，000元，超过70%已结清贷款的利息低于100元。

　　但受制于普惠客群的“长尾性”市场特点，当前各类商业模式的目标市场无法无限细分。比如，对残障人群、数字化覆盖程度较低的农村老年群体，暂缺乏有效的商业模式覆盖，更多依赖商业银行承担社会责任、提供公益性的服务支持。不过也要看到，如果善于细分市场、善于创新服务，也能实现一定范围突破，例如，“微粒贷”手语客服项目已累计服务8，168位听障客户。

　　2．渠道要素

　　各机构为控制小微信贷业务的边际成本，都会追求批量化获客的渠道发展方式，以期整合自身所有能合理、有效利用的资源，发挥协同效应，形成一种从内而外的合力。渠道可以分为线上与线下渠道。线下渠道主要依赖网点布局、客户经理人员配置等，通常以行政区划为服务边界，如泰隆银行为每个客户经理都分配对应的“责任田”，平均每人负责营销120多个小微客户；2019年，全行共有1.47万个子社区，服务范围内乡镇和街道总覆盖率达84%，90%以上的新增贷款来源于子社区。规模化推进的传统大型银行（包括村镇银行的龙头中银富登）也依据行政区域设置机构，因为这类机构的普惠业务风控模式更偏向于人力密集型，客户经理以区域为单位批量化获客方式的成本节约效果最直接。该模式下常见的是政银合作、银担合作等，以获取当地产业集群优质企业、诚信纳税企业等客户清单，从而解决一部分信息不对称问题，进而节约人力密集型风控模式下的业务成本。线上渠道分为自有渠道、自建渠道、外借渠道。比如，网商银行、微众银行等采取轻型数字化推进模式的机构具备自有线上获客渠道，其服务的普惠对象大部分是自身平台上的客户群，该类金融机构依托其集团原有平台的聚集能力从海量客户中挖掘潜在需求客户，相应的获客成本较低。外借渠道主要依托外部合作平台，如全国中小企业融资综合信用服务品平台、地方政府搭建的信用信息平台等。自建渠道是指通过投资搭建服务平台、聚合客户基础，以实现聚合吸引型机构的效果，比如建设银行通过“惠懂你”一站式普惠金融服务平台，把多种客户生活场景与产品服务相连接，实现交易数据积累与客户流量的良性循环，进一步增强客户粘性。

　　当前线上渠道是普惠金融模式中较为经济的一种，可以有效提升普惠金融服务的可得性并降低获客成本。线上渠道的有效性依赖于成熟的流量平台基础，搭建平台需要较大规模的资金投入，当然，线上渠道也有无法触及的领域，所以即使是数字化模式的互联网银行在服务三农客群时，也要加强与线下机构的合作。

　　3．产品要素

　　从产品及服务特色来看，各机构对普惠领域的产品创新及服务创新呈现多样化与系统化趋势，这与他们不同的市场定位、业务模式有关，关键在于各机构均明确意识到服务普惠金融客户的长尾特性，因此需要根据不同的细分行业或客户群研发独特的服务产品。

　　目标市场定位越精细的商业模式提供的产品越专精。比如，中银富登将普惠客群划分为中小企业、微型企业、工薪阶层、三农客户等不同群体，分别提供多种贷款需求的授信产品。对于全国规模化推进模式的机构，更多地采取提供系统化产品的模式，以产品组合的方式来满足普惠客群的需求。比如，农业银行“农银小微e贷”产品体系、工商银行“一个平台、三大产品”的普惠金融综合服务体系。

　　在提升客户粘性方面，成效良好的机构均在重点打造明星产品来形成口碑效应，达到聚集客户群的目的。比如，建设银行的“小微快贷”、阿里系的“花呗”、微众银行的“微粒贷”。因此，有效商业模式针对目标市场推出的产品不仅要多样化、系统化，更要精细化，最终实现产品、市场、渠道的良性循环，方能做好商业模式的客户端。

　　4．风险治理要素

　　从各类模式的资产质量指标来看，实行人力为主的风控模式与数字化为主的风控模式均可以实现普惠金融业务的良性发展。数字化风控模式通过海量客户数据与数据分析技术而部分解决普惠金融领域的信息不对称，并在此基础上深入应用AI学习等新技术，不断完善风控模型、在风控效率上逐步超过人工经验。比如，网商银行等采取轻型化数字化模式的机构，通过不断升级核心风控系统和基础架构，在确保自主可控、安全高效、敏捷灵活、成本极低的基础上，逐步研发推出未来可输出或开源的模块，启动人工智能各模块底层算法的技术研究，不断推动数字化风控技术的升级。

　　人力为主的风控模式改进方向在于风险识别流程的标准化、数字化。在对普惠客户进行信息收集与风险判断时，标准化的识别流程与审批偏好有助于实现业务边际成本的节约，而数字化技术则可以进一步提高风控效率与质量。比如，泰隆银行将员工管理作为关键风控要素，积极探索将数字技术应用于员工风控文化的教育培训、生活习惯的规范、业务技术的总结凝练、激励约束机制的完善等，实现从思想、文化到行为习惯、业务流程的统一化标准化管理，推动员工风控模式的标准化。受人力限制，客户经理所覆盖的普惠客群数量有限，而数字化技术的采用将有助于突破产能，为此，泰隆银行不断加强金融科技建设，探索“线下软实力”和“线上硬数据”的结合，推广移动服务平台、业务模式模型化，以期提高银行数字化水平。

　　人力为主的风控模式在市场扩张时会面临可复制性差、水土不服的难题。地区市场聚焦模式中，通过将目标市场定位在特定区域市场，可以有效适用标准化的人力风险治理方式，提高区域市场了解的深度，降低服务成本，这是人力为主的风控模式较为适合的运用场景。然而当拓展到新区域时，业务形式虽然可以复制，但人员队伍的可复制性，以及风控方法对新区域市场环境、客户群体的适用性难以很快见成效。以常熟银行为例，在常熟本地的资产质量就明显优于江苏省内其他地区和省外地区。在全国规模化推进模式中，类似的问题也存在，尤其是无产业聚集的经济落后地区、交通不发达地区，由于区域市场环境、客户行为文化的差异，加上人员素质及风控水平等因素的不同，人力为主的风控模式很难在短期内达到理想状态。

　　数字化为主风控模式成功的关键在于信息数据的可得性、完整性、正确性，这很大程度上获益于国家数字基础设施不断完善，特别是工商、税务、报关、司法、环保、征信、交易等信息的数字化建设。对于网络基础建设相对落后、电子支付覆盖度不足的贫困地区，以及数字基础积累不足的地区，数字化风控模式就难以适用。另外，由于部分数据资产具有隐私性、独占性等特点，“数据孤岛”现象在一定范围内仍然存在，这就给数字普惠金融的普及带来难度，也给低成本地获取有价值的数据造成障碍。

　　5．资源配置要素

　　不同商业模式的资源配置侧重点不同。采用全国规模化推进模式的银行一般借助内部资源倾斜来推动普惠业务发展，如，专项的信贷额度规模、优惠的内部资金转移定价、专项的人事费用、专门的普惠业务队伍等。采用轻型化数字化模式的银行侧重于在科技研发和技术人才培育方面的投入，如微众银行2019年科技人员占比近六成，研发费用占营业收入比重近10%。采取地区市场聚焦模式的银行更重视贴近目标客群的网点布局、普惠业务人力配置、员工专业能力培训、薪酬激励费用、道德风险防范等方面的投入，如常熟银行为发展区域小微业务，比常熟市本地同业布局的网点更为广泛、招聘的从业人员更多，同时，还组织有针对性的技术培训、实施灵活的激励机制。

　　6．体制机制要素

　　股权结构的不同，决定银行体制机制的不同，对各类商业模式的影响十分直接。在发展定位上，民营银行的普惠金融商业模式看中盈利性，其整体定价水平和回报率水平要求相对较高，而国有大型银行则兼顾社会责任和盈利性，普惠金融让利幅度较大，在落实国家政策的同时保持商业可持续。在激励机制上，大型银行通常没有其他银行灵活，薪酬政策自主性较差，在员工配置、激励方面资源倾斜的空间有限，而泰隆银行、常熟银行等地方银行在聘任员工以及员工激励方面有较强的自主性与灵活性，均推出员工持股等激励措施。此外，在监管方面，大型银行面临着更为严格的监管要求和更高的监管标准，而中小银行及互联网银行面临的监管要求相对较为宽松，且享受定向降准等政策优惠。

　　7．成本效率要素

　　成本效率要素是普惠商业模式能够可持续、实现长效化运营的基础。前六项因素对商业模式的影响，最终要集中反映在成本效率要素上。目标市场因素是对普惠客群的精细化分类，可以实现同类型客群的成本节约。渠道因素是通过规模效应实现对获客成本的节约。产品要素的另一面是对内部业务流程的标准化，特别是通过业务流程与管理制度的优化，将线下产品成本、风险控制在一定范围内。风险治理因素是权衡风险、收益、成本的决策环节，资源配置因素直接成为成本的构成本身，体制机制影响着商业模式对成本效率因素偏差的承受力。

　　从收益率指标来看，采取地区市场聚焦模式与轻型数字化模式机构的净资产收益率水平通常高于全国银行业平均水平，这反映聚焦战略与差异化战略在长效性方面的成功。两种战略在技术上分别偏重人力密集型风控、技术密集型风控。采取技术密集型风控模式可以实现边际成本递减，但前期高投入与贷款的小额度存在一定的矛盾，一般需要达到一定的业务规模才能实现盈亏平衡。如，微众银行以及网商银行在成立之初均为亏损状态，经过几年客户规模积累才逐渐实现扭亏为盈。采取人力密集型风控模式的银行受到人工效率以及道德风险的影响，边际成本较难下降，因而易出现明显的产能天花板，这就要平衡好成本效率问题，特别需要重视提升人均效率。地区市场聚焦模式能够一定程度解决这一问题，如，泰隆银行为提升人均效率，要求每位客户经理需尽可能在单位区域内服务更多数量的客户，平均每位客户经理已能服务120户客户；8000多名员工中近50%为客户经理，每天有近4000名客户经理跑市场、跑车间，主动上门为小微企业提供针对性的金融服务。此外，为了弥补较高的边际业务成本，地区市场聚焦模式通常采取较高的利率定价，高收益、高成本、高风险是地区市场聚焦模式的普遍特征。

　　综上，采取全国规模化推进模式的大型银行在普惠贷款规模与增速方面成效显著，反映大型银行在承担国家政策导向方面的良好执行力，未来需要在资产质量、客群精细度以及商业可持续方面进一步发力；采取地区市场聚焦模式的商业银行，尽管面临其他商业模式快速发展的竞争压力，通过强化管理，是可以实现较好业绩表现的，未来可以进一步扩大普惠金融的规模；采取轻型化数字化模式的银行在客群精细度、普惠长效性机制建设、快速发展方面成效突出，未来要争取在“足”与“惠”两方面有所突破。

　　四、政策建议

　　（一）及早制定普惠金融“十四五”规划

　　普惠金融的长远规划具有突出的战略重要性。事实证明，《推进普惠金融发展规划（2016—2020年）》有效地指导了我国建立与全面建成小康社会相适应的普惠金融服务和保障体系，推动我国普惠金融发展取得长足的进步。当前，我国普惠金融发展正处于爬坡过坎的关键时期，完成“十三五”脱贫攻坚任务后的经济的包容发展、可持续发展任务仍十分艰巨。建议在全面评估的基础上，及早研究并发布《推进普惠金融发展规划（2021—2025年）》，推动普惠金融的持续发展。

　　（二）将数字化作为普惠金融发展的重要支柱

　　数字化普惠模式已经被验证是解决普惠领域融资难融资贵的有效方式之一，前述三类商业模式均重视对客户数据信息的收集与处理。数据作为一种要素资源，是破解普惠领域信息不对称、融资难融资贵的重要基础。建议将智能化政务建设放在更为突出的位置，推进普惠金融相关领域政府数据开放共享。通过立法明确信息数据的所有权与授权使用范围，逐步规范与发展信息数据交易市场，打造信息数据产业链。借助市场化手段合理体现数据资产的价值，促进信息数据质量不断提升，有效降低普惠金融供给端的信息处理成本，为数字化普惠金融发展创造更好条件。

　　（三）加大开发性政策性银行对普惠金融的支持力度

　　当前仍然存在尚未被正规金融覆盖的普惠客群，特别是贫困人口、残障人群、数字化普惠尚未触达的农村落后地区等，需要大力发挥开发性、政策性金融的作用。要更多依托国内、国际开发性政策性银行的力量，来加大非商业性普惠金融的覆盖面，为商业性金融机构的跟进服务创造基础条件。此外，可考虑新设全国性小微企业政策性银行，或者选择区域作试点，例如设立“国家西部大开发小微企业银行” ，扩大在欠发达地区的机构布局和金融服务。

　　（四）推动普惠金融领先机构开展行业整合

　　打造普惠领域市场化竞争环境，鼓励金融机构间的合理竞争，细化金融机构兼并重组的规范化市场化运作指引，鼓励领先的普惠金融机构兼并整合低效或高风险商业银行，以支持成效良好的普惠业务模式的复制推广。针对不良率较高的商业银行，加强预警管理，及时预防处置潜在风险，通过完善存款保险制度和商业银行破产制度，助推“坏银行”的接管与处置。在符合金融控股集团监管的前提下，鼓励先进银行与科技公司、综合经营公司等合并组成金融控股公司，培育更多有能力提供低成本、高效率、综合化普惠金融服务机构，实现强强联合、优势互补，形成百花齐放的商业模式，为更广泛普惠客户群体提供多元化金融服务。

　　（五）持续优化普惠金融政策环境

　　为商业银行普惠金融业务提供贴息、免税等政策支持，通过财政预算适当增加普惠领域风险补偿资金量，保持普惠金融风险分担机制的长效性。试点“首贷户”专项贷款风险补偿金，充分发挥风险补偿金在弥补普惠客群风险溢价方面的作用。深化普惠金融领域定向宽松、精准的利率传导机制，减轻银行业整体资金成本压力，夯实普惠业务让利空间。进一步加强金融业监管“放管服”改革，持续完善监管基础设施，提高数字化监管水平。建立常态化的普惠金融逆周期调节机制，确保普惠金融供应的稳定性。持续优化银行业金融机构普惠金融考核指标，在领导干部任用、尽职免责制度落实、快速核销机制建设等方面实施有更为精准的激励约束机制。

　　(本文作者介绍：中国银行总行一级部门。研究领域涵盖全球经济、国际金融、宏观经济与政策、金融市场、银行业发展等。)