南航海航为啥暂停与去哪儿合作

　　文/新浪财经意见领袖(微信公众号kopleader)专栏作家 陈姗姗

　　近年来，消费者从去哪儿等平台上购买到无法报销的假机票、高于全价票的机票，支付远高于航空公司改签规定的退改签费用的投诉时有发生，而受骗后往往将责任怪罪于航空公司身上，这令航空公司很头疼。

南航为啥暂停与去哪儿的合作

　　正当大家的元旦小长假模式刚刚开启的时候，几家航空公司却在2015年的最后一天抛出了一枚重磅炸弹：南航和海航突然宣布暂停与去哪儿的合作，下线其在去哪儿上的旗舰店。

　　这事儿在航空旅游业内可是大事，要知道，航空公司和去哪儿、携程等在线销售平台一直是博弈关系，既需要OTA平台对客户的销售，也希望更多客户到自己的官网来订票。

　　这么说对于普通消费者的你来说是不是有点遥远，那我就换个问法，当你购买机票时，你都是在哪个渠道买？网上？电话？票代？还是航空公司？今天，就让我们来聊一聊机票销售里的秘密。

　　首先说一下目前的机票销售渠道，各个航空公司的机票并非主要由航空公司直接销售，而是依靠大大小小的代理。

　　比如说大家都知道的携程，传统意义上其实就是大代理，你在携程平台上每买一张机票，携程就能从航空公司获得一定的佣金，其他那些没有名气的机票代理赚钱的方式也同样如此。

　　最近几年来，航空公司也一直为“提直降代”(指提高直销比例，降低代理销售)进行努力，比如传统的代理销售机票获得的佣金，也从最高的10%以上降到了现在的零。

　　但是，频频降代理费佣金到底便宜了谁？中小型代理商能够拿到的佣金的确变少了，但话语权更大些的大代理，则通过与航空公司谈判增加后返奖励，弥补了代理佣金减少的损失。

　　而一些大代理为冲业务量赚取更多后返奖励，甚至会让利销售，自掏腰包补贴到票价中返利给消费者，所以就会出现这样的情况，你在机票代理那里买到的机票，比航空公司的直销价格还要便宜。

　　再来说说去哪儿，它跟携程等机票代理的模式还不一样，而是一开始就在“搭平台”，先是聚集了越来越多的机票代理在平台上进行销售，之后，海航、南航、东航等航空公司也开始陆续进驻“去哪儿”网站及移动端，以“旗舰店”的形式销售机票。

　　所以你在去哪儿的平台上既能看到各种代理卖的各个航空公司的机票，也能看到航空公司“旗舰店”形式销售的机票。

　　而即使都以旗舰店的形式入驻，各家航空公司与去哪儿网的合作模式也不一样。比如有的航空公司不向去哪儿网缴纳任何费用，只将高舱位的机票通过平台销售，有的则以缴纳千分之几的“技术服务费”的形式，舰店链接到本公司的官网，销售政策与官网相同。

　　不同的合作模式，其实反映了不同公司对待平台的态度和话语权倾斜程度。有的重视销售结果、完全开放，有的则担心未来的销售渠道被控制，合作也是亦步亦趋。

　　此后兴起的阿里旅行的去阿其实也是类似的模式。对于去哪儿、去啊等平台来说，与获得一两个点的代理费佣金相比，从各种票代、航空公司处获得更优惠的价格政策和更多丰富的产品，以增加客户黏性，获得更多流量和入口话语权，似乎是他们更想要的，即使现在看起来是在“赔钱为他人作嫁衣”。

　　但是这样的模式下问题又来了，由于平台是开放的，各种鱼龙混杂的机票代理也开始钻平台的空子。近年来，消费者从去哪儿等平台上购买到无法报销的假机票、高于全价票的机票，支付远高于航空公司改签规定的退改签费用的投诉时有发生，而受骗后往往将责任怪罪于航空公司身上，这令航空公司很头疼，而去哪儿等平台也称一直在努力改善监管方式，但还是很难从根本上杜绝。

　　这也是南航、海航所指的中止与去哪儿合作的导火索。不过，即使撤出了旗舰店，消费者的确还可以从去哪儿网买到南航和海航机票，不过，这些机票是通过平台上的代理销售的。

　　不过对于中止合作的原因，来自去哪儿的说法却是由于未能就机票展示排序问题达成一致。去哪儿称，近日南方航空、海南航空均提出将去哪儿网网页上的机票展示由价格排序改为时间排序。去哪儿网认为，按价格排序的方式符合用户的正常搜索预订习惯，70%的消费者都会根据价格来选择航班和供应商。去哪儿网秉承‘消费者第一，合作伙伴第二’的价值观，将一如既往地坚持为消费者提供低价的出行产品，并继续提升用户体验。

　　究竟孰是孰非？其实可以看看后续是南航、海航与去哪儿恢复合作了，还是会有更多的航空公司效仿南航和海航，中止与去哪儿合作，甚至要求代理商在航空公司和去哪儿之间做出选择。不过，这都是相互博弈的过程，毕竟，去哪儿与携程“在一起”后，已经占据了机票销售市场65%以上的份额，完全摆脱这样的销售渠道，短期也是太现实的事，而如何对机票销售的违规行为，在全行业各产业链一起规范，也许才会有双赢的结果。

　　(本文作者介绍：第一财经日报首席记者，专注航空、航运、物流领域十年，对“天上飞”的尤为偏爱。微信号航旅圈：airwefly)

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