文/新浪财经专栏作家 晋育锋
影响茅台价格走势的两大变量，是999上行价格带来的经销商实际成本变动，和茅台与五粮液形成的普遍认知、互为参照系的价格差。茅台对新经销商实际出厂价已经下降103.6元，与五粮液参照后继续下行的可能性不大。
茅台实际厂价已降百元最近一段时间，茅台双11的659、之后的820、830，以及茅台内部会议上保价的措施等消息，在业内和媒体上议论很多。也有不少观点认为茅台必然倒挂，价格下行。
上周我的老朋友、资深财经记者文静女士用经济学经典理论的供需曲线来分析了茅台的价格走势。后来聊天时我提出，这个曲线是静态的表现，但忽略了内部变量和环境变量的影响。
我先特别强调一下：我们平时所说的茅台五粮液价格，指的都是批发价，即代理商的出货价，或渠道上没有合同的批发商接货(无论是否窜货)之后的出货价。名酒零售价对我们而言，纯粹只是参考，没有太大价值。
因此，影响茅台价格走势的变量，一个是配比政策中999的上行线以及实际成本价，一个是跟五粮液对比的批发价差。
第一，999配比下的实际成本与批发价差。
1、对新经销商的实际出厂价已经下降。
对于茅台的新经销商而言，去年7月份的30吨999元配3吨819元，到年底的30吨配6吨，再到今年的1.5配3，这一系列的放量政策，我们不能单单以819来分析，而要看配比后的单瓶成本价。
在30配3时，实际成本982.6元；30配6的成本价为969元；今年1.5配3的成本价则为879元。
从982.6到879，去年以来新经销商的实际单瓶成本价、或者说茅台对新经销商的平均出厂价已经降了103.6元，降幅10.54%。
我们再看同时期的批发价，去年7月的950，到中秋一度回升到980-990，直到今年春节前后在920-930上维持。进入淡季之后一直在860-910之间徘徊。最近由于双11的影响，价格直线跌至820的出厂价819大限。
相对去年982.6的配比后成本价，批发价平均在960，倒挂2.2%；去年年底30配6的969政策出来后，批发价平均值在900，倒挂7.6%；而成本价降至879后，批发价均值在880左右，直到近半个月来的820，倒挂幅度在0—6.7%。
也就是说，去年以来新经销商的倒挂幅度，始终在2.2%及以下到7.6%之间徘徊。
2、老经销商配比数据无从获得。
第一，新进经销商除了1.5配3的政策刚出来时，有三个月不亏钱，其他大多时候新经销商一直在倒挂中。
第二，除了老经销商以其他名义注册的新公司、从茅台接的配比政策之外，其原有合同的单瓶成本价819并未变化。
但老经销商注册新公司接配比政策的有多少家、多大量？这一数字暂时无法准确得知。恐怕茅台那边也无法统计出来。
第三，老经销商已经完成今年任务的，又去茅台求批条增加计划的有多少，仍无法估算。起码我所知道的前几位经销商，合同量都不够卖，每年都或多或少有增加计划的批条。
3、好了，我们综合一下已知的几个数字：
第一，对新经销商的实际出厂价从982.6到879，降了103.6元，降幅10.54%；
第二，去年以来新经销商批发价的倒挂幅度，在0-2.2%-6.7%-7.6%之间徘徊。
4、那么，按目前的879成本价，我们分别用最小和最大值计算：
在2.2%时，批发均价为859.6；
在6.7%时，批发均价820；
在7.6%时，批发均价为812。
而目前820的批发价，批发商的实际进价为805-810(我已求证过)。基本符合这一折算数。
如果再进一步降到812，平均减去10-15元毛利，那么茅台经销商低价抛货的最低出货价将在797-802之间。
5、797是最低点吗？
应该说，7.6%的倒挂幅度为去年以来的最高值，照此推算的批发价812，再扣减批发商毛利后的797-802，个人预测将是2015年春节前茅台价格的最低点。
第二，茅五批发价差的变量影响。
茅台最近内部会议上出台的措施，核心之一是要求不低于850的批发价。有人要问：为什么是850？
这就是竞争变量的影响，即五粮液批发价对照下的参考值。
1、自2012年10月份以后，茅台和五粮液的批发价差始终在300元线浮动。茅台950时，五粮液约660；茅台920时，五粮液620；茅台880时，五粮液580。
我曾经说过，这也仿佛成了茅五达成的一个相对默契，即保持300元的价格差，在这之间的产品都将被挤的没有任何出路。
这一价格差，在经销商和批发商层面也形成了相对普遍的心理认知，即在茅五价格浮动中，互为参照系来执行。
向上，没有茅台的面子；向下，没有五粮液的里子(实惠)。在茅五之间的产品凭什么让消费者选择？
2、今年9月份五粮液借鉴茅台经验，以609的出厂价为上线，下延了一条达成任务的配比价格线509。如此一来，从春节至今始终在570-590徘徊的、很多人认为达到量价平衡的市场批发价应声掉到了550。
3、这就是茅台为什么要强调死保850的原因。
第三，向下812，向上850，左右可能谁更大？
个人观点：
1、茅台最近半个月的价格受双十一的影响更大些，当时线上销售的那部分酒有一个消化过程。
2、最近两年凡是厂家要求死保的价格线，没有一个成功的。
3、在12.22茅台经销商大会前，价格不会有更大可能回升。
4、考虑到2015年的不再新增供应量，价格将缓慢回升，但不会再高于850。
5、五粮液批发价不会低于509，即使继续回落，也应该在520-540之间。最新的最低出货价为515-520，但大多数市场仍在530-540之间。
但是，五粮液能跌破500关口吗？起码目前没有政策、没有趋势表明仍将继续下滑。
那么，按照茅五300元的价格差推算，茅台的批发价将在820-840之间。这应该是下一阶段甚至明年在不增加供应量基础上的茅台价格常态。
第四，关于茅台业绩
今年前三季度茅台的业绩下滑，我认为很正常。
一，去年通过30配3和30配6，新增了2000吨供应量。而今年这部分新增没有了，或者说去年新增的经销商将有一部分今年无法完成。
二，为了与去年供应量相对持平，才有了1.5配3政策的出台。截止目前新增1543吨。
三，按照新的配比政策，茅台实际出厂价在下降(969到879)，即819的供应量多了。那么即使到年底与去年增加部分的供应量持平，销售收入也仍然要下降。同时在年份酒、王子、迎宾、汉酱、仁酒没有增量的情况下，茅台的销售收入没有新的增长点。
考虑到三季度有部分业绩隐瞒，可以做到四季度中，经调账后预测年报在310-315亿之间，与去年相比增幅不超过2%，但利润仍将下滑。
四，明年呢？如果不再新增茅台供应量，再随着999部分的减少，销售增长点在哪儿？只有看赖茅表现了。
(本文作者介绍：资深白酒经理人，中国营销学会副秘书长。《新食品》等行业媒体特约撰稿人、新食品商学院签约讲师，郑州大学等高校客座高级讲师或客座教授。)
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