文/新浪财经专栏作家 管清友[微博]
我很喜欢英国诗人雪莱的一句话，“就让我写过的东西都付诸流水，任它浮沉”。我想这就是卖方研究员应有的态度。不管市场如何涨跌，也不管众说如何纷纭，我们都应该坚持把自己的思考一点点传递给市场，任人评说。更多卖方拉票贴请见《决战新财富》，欢迎投稿，zhuanlan@staff.sina.com.cn。
"卖方研究"功不在“卖” 我的小伙伴们常常问我，如何做一名优秀的卖方研究员？先做卖方？还是先做研究？我的回答是：先做自己。
说实话，虽然搞了10多年的研究工作，但在卖方研究这个行当里，我还在实践中摸索。单论行业经验，我可能给不了这些80后们太多建议，他们有很多优秀的特质，尤其是时不时冒出的奇思妙想，正是我们这代人所欠缺的。但是，我也发现他们有时缺乏独立思考的勇气，而这可能会让他们失去卖方研究员的安身立命之本。
资本市场的时变与喧嚣，足以淹没个人的意志。一根长阳质疑信仰，一片绿野击垮信心，是资本市场的常态，更是对人性最大的考验。谁也不能保证从不犯错，研究员尤其是，但是，一个优秀的研究员应该坚持独立、冷静的思考，分析市场和自己判断相背离的原因。要勇于承认自己逻辑的漏洞，及时为自己的逻辑校准；也要勇于挑战市场的偏差，坚守自己的观点，向市场提示风险或机会。
这一点说起来容易，做起来难。大多数人会盲目羊群，向压力低头。庆幸的是，过去一年里，我和我的小伙伴们勇敢的顶住了压力，也由此积累了难得的成长。
当去年四季度市场情绪高涨的时候，我们勇敢的提示市场明年将有“冰山碎裂”之风险。
当今年一季度经济失速下行、破7声音不绝于耳的时候，我们勇敢的告诉市场二季度经济不会低于7.4%，不宜过度悲观。
当大家对京津冀主题还在犹豫不决的时候，我们勇敢的提示大家这京津冀是习大大亲自主抓的“最大增长极”，短期必将成为市场热点。
当二季度以来全面降息声音铺天盖地的时候，我们坚定的认为全面宽松不会出现，定向宽松仍是主基调。
当近期一片“埋葬熊市”、“迎接长牛”声音的时候，我们仍然坚信不破不立的逻辑：如果不经历风险释放、债务消化、产能去化的“破旧”之痛，经济和市场都很难“立新”。
……
我一直不太喜欢把“卖方研究员”定位为“卖方”(sell-side)。站在“seller”的角度，往往会过于在意“buyer”的想法，以致最后失去了自己的判断。
我更喜欢把“卖方研究员”定位为“第三方”。所谓“第三方”，就是独立于买方机构(投资人)和上市公司(投资标的)之外，既不与投资者的收益相牵连，也不和上市公司的利益相瓜葛。跳出市场看市场，为市场提供没有任何主观偏见的独立思考，这才是卖方研究员的核心价值，而不是“卖”的技巧。
卖方研究与学术研究、政策研究也不太一样，卖方研究大多数时候做的是实然性研究，而非应然性研究。卖方的实然性研究就是我告诉买方客户数据、政策、事件是怎么一回事，下一步会如何发展，影响是什么，但基本不做价值判断，很多时候需要“将为帅谋”、“地命海心”、换位思考。应然性研究则要根据自己的框架做假设、取舍、建议，提出合理化的建议。过去，我在大学、央企工作的时候，主要是做应然性研究。现在，有时候我们也觉得一个数据、政策、事件有问题，或者不同意一个政策操作，但我们无法改变，或者说这不是卖方研究员的主要任务。
有人说卖方研究的唯一价值是为投资者赚钱，如果让投资者赔了钱，那就是失职。我觉得不能一概而论。如果卖方给买方提出的投资建议总是错的，那一定是有问题的，也是必须要检讨的。所以，我在内部一直强调要“经市致用”、“对而有用”。但如果只是偶尔犯错，并不一定意味着卖方的失职。卖方就像马路上的指示灯，买方就像是驾车的司机，卖方负责向买方传达前方的路况信息，但真正决定前进方向的还是买方。而买方研究员则像坐在副驾驶座位上的乘客，他们要汇总卖方提供的信息，给驾车的司机更直接、更清晰的判断。
但又有人要问了：既然不能帮助买方赚钱，那卖方还有什么存在的价值呢？我讲一个自己的亲身经历。一个国内十分资深的买方朋友曾跟我说，你做这行的时间还不如我长，怎么给我服务呢？其实这句话里隐含的意思就是“你没法帮我赚钱”。想想这是必然，大部分的卖方研究员和我一样，从业的年限、经验都远远逊于很多买方资深的客户，而且大部分卖方并没有做过投资，如果让他们去指导客户买什么、何时买，恐怕得到的只能是买方大佬们一丝不屑的冷笑。但这并不意味着卖方失去了存在的价值，相反，这给他们创造了另外一大优势：专注。
为什么这么说？买方的基金经理也好，买方研究员也好，工作对他们的要求是“全能”，既要了解国内外的宏观和政策走势，又要熟悉几个甚至几十个行业，新能源汽车、智能穿戴、信息安全、在线教育、京津冀规划、国企改革、军工安防、3D眼镜、自贸区、手机游戏、民营银行、Google glass、后会无期……毫不夸张的说，要“上知天文、下知地理”。
我曾开玩笑说，一个优秀的买方投资者可能要同时做经济学家、科学家、政治家、艺术家。但在现实中，大部分买方做不到如此全能。这时就需要专注于某个领域的卖方来进行研究支持。比起需要开车四处远游的买方，卖方可能更了解他所在区域的路况。所以我常常告诉我的小伙伴，不要怕年轻，年轻才能让你们心无旁骛，专注于一个细分领域，如果你能花上几个月时间深挖一个领域，完成一篇深度报告，那单就这个领域来说，你完全可以成为大多数资深基金经理的老师，是所谓术业有专攻也。
总结下来，“独立”和“专注”应该是卖方研究员“卖”的两大核心价值。为了实现独立和专注，卖方研究员必须有一颗强大的心脏，抵御外界的干扰和诱惑，甚至质疑、批评乃至谩骂和诋毁。卖方研究员不能太“霸气”，你不直接为投资负责，所以话不能说的太过；卖方研究员也不能太“娇气”，你不敢为自己的结论负责，说明你研究的底气不足；卖方研究员更不能自己为自己冠名，这个市场是透明的、公平的，你的研究成果自有市场和同行去评说，也有实践和历史去检验。
我很喜欢英国诗人雪莱的一句话，“就让我写过的东西都付诸流水，任它浮沉”。我想这就是卖方研究员应有的态度。不管市场如何涨跌，也不管众说如何纷纭，我们都应该坚持把自己的思考一点点传递给市场，任人评说。
(本文作者介绍：民生证券研究院院长)
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