信托挖人潮渐起 4名新丁涌入 来者何人？

　　4名新丁涌入 信托挖人潮渐起

　　来源： 屠城校尉

　　充分竞争是好事。但2018年下半年，西安信托业却变得有点激烈了。

　　8月，西安金融棒棒糖获知，外贸信托、五矿信托、爱建信托已基本确定签约锦业路上的永利国际金融中心，民生信托也正积极选址，这就意味着4家从未在西安设点的域外信托公司，将在未来半年内集体开业。

　　来者何人？

　　在介绍这4家公司之前，我们先看看业内公司对“2018年上半年”信托收入进行的业内排名（摘取前15名）。 

　　很明显，来得这几家都是做得不错的。我们逐一扫描下。

　　1：民生信托：前身为1994年成立的中国旅游国际信托投资有限公司，2013年4月完成重新登记后，公司实际控制人为著名的民营企业集团——中国泛海。

　　2：外贸信托：全名中国对外经济贸易信托有限公司，由央企中化集团控股，成立于1987年，其西北业部区域总部设于太原。

　　3：五矿信托：央企五矿集团控股，2010年10月在原“庆泰信托”基础上完成司法重整变更设立。

　　4：爱建信托：全国首家民营非银行金融机构，其控制人为1993年即于上海上市的爱建集团股份有限公司（600643），兄弟公司还包括爱建证券。

　　从2018年上半年的统计来看，这4家基本超过了本土三家信托公司，都是业内较为强劲的竞争主体。

　　那么，从净利润角度看呢？

　　爱建信托（5.6亿元）恰好排到第15位，民生信托（8.8亿元）、五矿信托（7.9亿元）、外贸信托（7.5亿元）都位于其前。

　　除了数据，还有什么信息让大家直观有点印象呢？

　　一位业内很有声誉的专业记者说：“这样啊！外贸和五矿属于国企背景较为稳健，其中外贸以小微业务闻名业内，民生是民企背景，相对激进，成立不久，业绩进步很快，持续性待观察。”一句话，很清楚了。

　　为毛来西安？

　　回到主题之一，上述4家公司为什么来到西安？是西安市场的容量还很大吗？这要从“业务+财富”两端说起。

　　业务端：实际上就是融资方，看谁需要找到钱用。

　　在信托业强势崛起的初期，由于信托公司人员都比较少，项目也分布在全国各地，“随机性”就成为大概率事件，业务经理满天飞也成为常态。但随着信托公司对区域属性、行业属性的加深理解，尤其是许多区域型公司已具备深入本土的服务能力，这样就逼迫越来越多的信托公司在全国异地设点。

　　这一变化大约起于2010年前后，多家信托公司都逐渐形成了全国布局，咱们本土的长安信托、陕国投、西部信托也逐渐进入了上海、北京等发达区域。那么2018年明显是一个“经济下行+金融强监管”并向利空的阶段，为什么此时这些公司仍然要挺进西安呢？

　　西安金融棒棒糖的看法是，除贵州等“生猛”个例之外，陕西人还是比较“乖”的，在借助信托资金发展上，都相对保守，因此我们始终不见大的平台公司或国有企业陷入“信托资金的兑付危机”（当然西安东郊有一个小小案例，在预警之后好像也解决了），即使是民营企业也不见有类似新闻从西安传出。加之从宏观意义上讲，西北地区毕竟欠发达，无论是基础设施还是重点项目，受到政府支持的力度还在加大，例如本轮央行放水之后多条高速铁路会加快开工，这些都强化了外地信托公司进入的冲动。

　　财富端：就是找到高净值客户（个人）和机构，把他们的钱通过信托公司借/投出去。

　　这一点尽管并不用多加解释了，但从真实数据看，西安并不是一个“非常大的财富聚集区”，我们本土信托公司都去上海、北京、深圳找“有钱人”去了，市场空间还有多大呢？但作为新进入的信托公司，设立财富管理部门的成本其实并不高（理财师收入主要靠佣金），最差也是“交叉挖掘”。西安金融棒棒糖得到的信息是，在上述4家信托公司中，主要是业务部门落地，只有2家公司会同步设立财富部门。

　　读到此时，糖豆们可能非常想知道一个信息，除了这4家还有哪些外地公司早已进入了呢？西安信托市场的格局到底是一个什么样的水平？

　　说实话，校尉君知道的已有中信信托、中航信托、四川信托和新时代信托进入西安。如果问询市场发展阶段，我们的评价是：与西安在全国的经济地位差不多，竞争激烈程度在全国排中等。

　　如何挖到人？

　　官网悬挂肯定是最基础的动作，例如外贸信托早在年初就挂出如下信息：

　　五矿信托也一样，他们的信息是：

　　实际上校尉君很清楚信托公司对人才的偏好特点，那就是“独立作战能力”，但这种人又恰恰是“老东家极力挽留或者重用的”，因此，这几家新来的信托公司都采取了“业务还没有动，猎头电话就打个不停”的挖人大招。

　　先看业务端：有公司开下面这个薪酬数，其实只是“部门骨干级员工”的待遇，西安业务端的负责人收入，肯定远超这个数，因为团队长承担着最重的压力（例如每年实现的利润要求普遍是5000万元起步）。此外在分佣环节，首先是“业务团队整体分佣”，年底算帐，具体怎么分基本由团队长决定。如果校尉君没有记错，业绩好的区域负责人，几百万收入是很普遍的。但正因为这个人数非常关键，其面试环节需要一直到公司总裁或董事长级别，年度会议也肯定是要出席的。

　　在财富端挖人则较为不同。财富端的“城市总”级别较高，也相对更重要。而大量的财富顾问则可能“流动性”强一些，其底薪一般在4000-5000左右，重点靠销售信托计划的业绩提成，压力更为直接。但随着浮动收益产品的增多，打破刚兑新规的落地，财富端的营销压力在未来还要加大，对销售人员的挑战，糖豆们可想而知。

　　由此可以预期，“业务团队负责人”和“财富城市总”是很难通过公开招聘选到的，除了同行、同事、校友推荐，更多的要依靠猎头团队。

　　28日上午，北京某猎头公司向西安金融棒棒糖讲述了他们在西安的情况：

　　“我们在当地储备了50名财富顾问的名单，电话几乎全打过了。但这些人此前在网上提交的资料都过于稀少，我们也是打过几轮电话之后，才能基本摸清他们的意向。”

　　“财富顾问选择跳槽最重要的是公司背景，因为不同背景的公司代表着不同的产品供给风格，这直接决定着产品好不好卖，其次才是提成政策，最后才是职务调整。”

　　“一毕业就加入信托公司的肯定不行，起码要在银行干过几年，这样委托我们的大信托公司才有兴趣”。

　　但遗憾的是，这家公司在西安的猎头工作并不顺利，“西安当地信托公司国有居多，基本很稳定，大家跳槽的意愿都不强”。至于业务端的负责人，“这个更难挖了，他们如果有意向，大多通过朋友、同学直接推荐了”。

（图：永利国际金融中心）

　　作为本土金融的观察者，我们必须回答这样一个问题：4位新丁真的会引发信托挖人潮吗？

　　这是一个略带夸张的说法，但也有一定依据。例如我们猜测每家机构至多就十几个人，加总不过超过60人，但信托业本身是一个人数少的行业，68家公司全部从业者不超过2万人，平均1家也就300来人（最大的平安信托也不到1000人），这就意味着60人的“转会规模”也确实能给西安信托市场带来一些震动。而且，我们预期，这个外埠公司赴陕潮，还会继续下去。 

　　挖人是财经市场上永恒的主题，西安金融棒棒糖一直认为：“人”是金融业的核心竞争力，根本不是金融牌照本身、资本金本身，甚至所有行业都一样，只不过金融业表现得更为突出一些。

　　面对这些新入局者，校尉君觉得：让人流动起来，这就是市场本身的魅力，好事一件。

责任编辑：吴化章