“独角兽猎手”包凡是怎样炼成的

华兴资本正进行交表后的非交易性路演，如果不出意外，这家“独角兽猎手”公司将于9月底正式上市。

据最新市场消息，华兴资本将于8月23日通过港交所聆讯，并于9月底正式上市，估值区间在30-40亿美元。华兴掌舵者包凡的金融帝国终于打造出了雏形。

包凡在与华兴14年的创业历程中，帮新经济企业做过私募融资、助互联网新贵们敲开纳斯达克和港交所的大门、为烧钱战中的巨头们搭起并购的谈判桌、送漂泊在外的中概股们回去A股……

华兴与独角兽们彼此成就。就为何京东在上市时选择了华兴证券，刘强东曾坦言，“当时所有的券商几乎都一窝蜂地跑去忙阿里巴巴上市那个大单去了，京东的选择余地不大”。京东这一单成了华兴的成名之作，在接下来聚美优品、陌陌，途牛、神州租车等的IPO背后，都有包凡的身影。

十年前，当当网联合创始人俞渝对包凡说，“如果中国有一个人成为JP摩根，就是你包凡”。据华兴官方数据，2017年华兴完成私募融资交易55个，金额超过120亿美元，约占中国私募融资总额的20%。十年后，俞渝再看华兴的发展，“我挺为我说对了这句话而自豪的”。

中概股退市潮涌起后，并购业务接过了华兴的盈利接力棒。滴滴和快的的合并再一次把包凡推向了镁光灯前，随后58和赶集、美团和大众点评的并购案，则让包凡彻底被冠上了“并购大王”的称号。如今，华兴几乎垄断了科技、媒体、通信领域80%的融资并购服务。

新经济公司的成长影响着包凡的投资事业，也将后者炼成了一名“独角兽猎手”。在创投界流传这么一句话：如果你没听说过包凡，或者包凡没听说过你，那么说明你的业绩还拿不上台面。甚至有人说，“如果华兴愿意做你的财务顾问，你的创业就算成功了一半”。

守住“关系”的底线

彭博商业周刊曾评价：“花言巧语的包凡有‘关系’去安排几乎所有中国科技界的大事。”

按包凡自己的话说，是“我们进行一桩交易，会看这个人值不值得华兴跟他交朋友。我们跟这个人之间至少10年、20年能一起做买卖”。在交朋友时积累的“关系”，让包凡成就了如今的华兴。

奠定华兴在投行圈无可撼动的地位的，还是和京东的连续合作。包凡在2008年就认识了刘强东，但因金融危机而几次放弃了与后者的合作，但包凡一直与刘强东保持着联系。二者的第一次合作是由2011年才开始的。

包凡最初给刘强东的建议是先跑马圈地再考虑上市，2010年，刘对包凡说，你给我拿10亿美元我就不上市。两个月后，包凡把俄罗斯投资集团DST带到了刘强东的面前，该财团欲在中国寻找到下一个Facebook，包凡发现京东完全符合DST的投资要求。

DST花了不到三个月的时间即宣布向京东投资5亿美元，而该轮总计15亿美元的融资成为当时互联网单笔最大融资。在此前的3年，VC/PE领域对电子商务领域累计的投入不过10亿美元。 

这是包凡花了4年的时间盯出的一场交易，“事实证明这是对的，找到靠谱的人，就能找到巨大的商业机会。你选对了人，就要不惜代价，哪怕花费四五年时间去盯着他。刘强东能力强，又讲义气，先做朋友再做生意”。这就是包凡的“关系之道”。

接下来，华兴出现在京东IPO的联席主承销商名单上已经是顺理成章的事。有了先前的第一次合作，包凡直接打电话给刘强东，说京东上市这事儿他也想参与参与。刘说：“来吧。”

京东IPO的联席主承销商一共有6家——美林证券、瑞银证券、华兴资本、Allen&Company、巴克莱和杰富瑞斯。其中，华兴资本是唯一的中国投资银行，此时距其拿到美国的券商牌照也不过1年时间。

2014年5月22日，京东刷新了此前纳斯达克来自大中华区118家公司的IPO纪录。以上市当天的收盘价20.90美元计算，京东市值达286亿美元，在当时已上市的中国互联网公司中仅次于腾讯和百度。

瓜子二手车杨浩涌曾说过：“在投行这个圈子里，包凡很有江湖地位。他跟圈内很多人关系都很好，大家也都卖他面子，我觉得这是华兴成功很重要的一个因素。”

当“关系”回归到业务，一些在外界看来“很难想象”的案子，在包凡手中便也水到渠成了。

对行业的深刻理解

除了“关系”所带来的长期合作，能成就后来“并购之王”的，还有包凡对行业的深刻理解。

滴滴和快的合并时，包凡同时担任双方独家顾问而引发行业震动，包凡说，“这个角色不是什么人都能扮演的，华兴资本对这个行业的深刻理解和对复杂交易架构的把控能力，也是业内无人能及”。

2014年，在滴滴和快的博弈的最高峰时，补贴量已达到每天2000万美元。快的原CEO吕传伟说：“和滴滴的补贴大战惊心动魄，每天早上起床后和晚上睡觉前，都要看看账户里剩多少钱。”

在补贴战打得正酣之际，程维和吕传伟便已私下作出了让包凡撮合双方合并的决定。2015年1月4日，包凡在同一天接到了两人的电话，说的都是一件事情——滴滴和快的想合并，想请包凡撮合。

在此之前，包凡已和程维认识了好几年，跟吕传伟则刚认识一个多月，包凡的“关系之道”开始发挥作用。在程维和吕传伟看来，如果找两个顾问，顾问和顾问之间还得打，既然他们俩都信任华兴、信任包凡，那么双方就都请包凡好了。

这桩震惊业界的合并案，包凡只花了21天就让其尘埃落定，而该项目更深层次的意义在于，这是腾讯系和阿里系的第一次合作。华兴基于对行业的理解和对交易的把控能力造就了竞争壁垒，包凡曾在接受媒体采访时说，“并购在技术方面相当复杂，滴滴快的合并完的公司，有15个投资人在里头。滴滴有8个人，快的有7个人，如何把这15个人的条件合到一起，是相当复杂的一件事情。滴滴和快的这个并购在找华兴之前，股东们已经达成共识了，但为什么临门一脚还是找华兴来踢？我们如果不帮他踢这一脚，他们也做不成”。

曾在高盛工作7年的蔡伟定，于2015年6月加入华兴。当其同事得知这一消息时，问他：“Are you stupid？你放弃了这里的大好前程，你究竟在想什么？”到了半年后，华兴并购组每次有并购消息宣布的时候，他就会接到前同事的电话：“啊，又是你们做的！”

滴滴快的合并当年，互联网最受瞩目的另外两起并购案均是华兴之作，包括美团网与大众点评，58同城与赶集网。其中，美团和大众点评的案例令华兴资本获得了FinanceAsia“2015中国区年度最佳交易”。

如今，华兴资本几乎垄断了TMT（即科技、媒体和通信）领域80%的融资并购服务，包凡也由此被认为是中国新经济领域的“并购之王”。

和独角兽共同成长

独角兽们的成长历程也映射着华兴的成长轨迹。

包凡“关系生意”更深层次的愿景，是“找到这些真正顶尖的企业家，与他们在创业初期建立关系，并伴随他们一路成长，不断壮大”。

2010年12月8日，当当网在纽交所上市，当日收盘价为29.91美元，较发行价16美元上涨87%。当当网CEO李国庆认为，投行故意压低了当当网的发行价，和摩根士丹利的员工在微博上对骂了一个月。这件事让曾包凡感慨：“欧洲撑起了罗斯柴尔德，犹太人撑起了高盛，央企撑起了中金，中国的创业者们，谁是你们在华尔街的代言人？”

于是，帮中国的新经济企业做私募融资成了华兴做的第一件事；当这些企业能独当一面之时，华兴组建了中国香港和美国的证券团队满足企业接下来的海外上市需求；当中概股退市潮汹涌而至时，华兴为已成熟的新经济市场做起了并购生意。

A股曾是包凡最不拿手的业务领域，但当曾做过生意的那批中概股纷纷振臂高呼回A，而包凡只能目送他们时，手握A股牌照的华菁证券也终于登上了华兴的业务舞台。包凡说：“朋友、人脉成就了华兴的今天。我们进行一桩交易，不希望只是做一锤子买卖，而是希望至少在10年、20年间还能干点什么其他的事儿。”

截至去年年底，华兴资本现有客户群在中国前20名新经济公司中占据15席，所服务的独角兽客户市值占中国独角兽总市值的56%。

“捕获”独角兽所带来的红利也开始显现。招股书显示，华兴2017年经调整后收入为2.12亿美元，同比增长47.6%；2018年一季度调整后收入更是达到9292万美元，同比猛增1.75倍；同时，受益于投资银行及投资管理业务成长迅速，今年一季度经调整后净利润达3567万美元，同比爆增4.22倍。

但是，在刘强东的婚礼上，包凡看着出席婚礼的马化腾、刘炽平、张磊、徐新，很感慨，“他们退出历史舞台的时候，我其实也没什么事干了……一代人干一代人的事，能成为今天的包凡，有赖于这一代人的共同成长，而这一代人终将老去。”

“去包凡化”已是包凡在华兴喊了几年的口号，在他的人脉圈，程维、王兴这一代80后年轻创业者已开始冒尖，包凡质疑，“90后的小孩，跟我没有什么可沟通的东西，那到时候华兴靠什么传承下去”？

在华兴，2006年和当当打交道的那批人现在已经独当一面了。如今包凡正努力让华兴朝着年轻化的方向发展，继续追随着独角兽们的成长轨迹，组建Alpha和逐鹿X，专门服务B轮以前的早期创业项目。

赴港上市是包凡和华兴走上的更高一级台阶，但包凡仍有遗憾，“外界对我的认知还停留在一个产品经理——最多就是一个并购之王。这就好像，马化腾做了QQ，但你因此就说他是一个产品经理，我觉得也不是特别公正的评价”。