你愿意嫁给一个爱穿海澜之家品牌衣服的男人吗？

　　海澜之家系列1——你愿意嫁给一个爱穿海澜之家品牌衣服的男人吗？

　　来源：读懂上市企业的雪球原创专栏

　　消费投资&市场的价值，少女>儿童>少妇>老人>狗>男人，哈哈，男人竟然不如狗。今天我们的主角就是专门做男人生意的公司，大家不要误会，不是市场上最近很火的说中国有1.4亿ED患者的常山药业，而是“男人的衣柜”——海澜之家。

　　海澜之家是一家大型服装企业，公司2017年营收182亿元，在A股已上市的41家服装公司中位列第三，净利润33亿元，是2-4名服装企业的总和，其盈利能力之强悍可见一斑。

　　海澜之家旗下有三个品牌，分别为海澜之家、圣凯诺和爱居兔， 其中海澜之家定位于商务、休闲、时尚的平价男装，营收占比81%，是公司的主要营收来源，圣凯诺定位于量身定制的商务装，爱居兔则主打女装，三个品牌的具体情况见下图。

　　分品牌来看，海澜之家2016、2017年分别新开店铺718家、266家；爱居兔新开店铺324家、419家，2018年公司计划新开海澜之家400家，爱居兔300家。如果以公司2017年单店经营额计算，在其他品牌开店数不变的情况下，保守估计2018年公司可实现营收199亿元，同比增长9%。

　　经营模式

　　下面分析一下常被人称为空手套白狼，更狠一点的说是旁氏骗局的商业模式，在读懂君看来，海澜之家的定位更像一个中介，一头连接加盟商，另一头连接供货商，公司负责输出管理经验以及品牌，也就是公司宣传的平台+品牌模式。

　　公司的经营模式分线上销售和线下销售两种，线上就不多说了，在各个电商以及自有平台销售。线下的话，公司采取自营和加盟的方式扩充新店，2017年近6000家门店中，大部分是加盟店，自营门店很少，几乎可以忽略。

　　我们重点讲一下加盟店，加盟店面时，公司不收取加盟费。在2016年9月之前加盟海澜之家需要缴纳100万的特许经营保证金，之后公司就取消了加盟保证金政策，在正式加盟前只缴纳加盟意向金，具体金额不详。

　　除加盟意向金之外，加盟商还需要负责店面前期的投入包括铺租、装修、水电物业、人员薪资、运费等，加盟商拥有加盟店的所有权，公司则负责加盟店的营运管理，包括铺货、补货、换货以及人员的培训等等，最后按约定好的协议进行分成，分成比例一般在35%左右，一般不超过35%。需要强调的是，加盟商不需要承担服装滞销等风险。

　　这就相当于加盟商投资了海澜之家，然后获取投资收益。

　　说完了销售环节，在说一下采购环节，也就是供货方。根据公司的年报披露，公司在采购环节主要采取零售导向的赊购、联合开发、滞销商品退货及二次采购相结合的模式。

　　具体情况就是，公司在采购商品时，先向供货方预付小部分货款，一般不超过30%，然后根据销售情况再逐月结算。然后，公司还与供货商签订滞销商品可退货条款，也就是说我卖不出去的商品还可以再退还回供应商。

　　这个经营模式怎么样，新开店铺的资金不用公司出，由加盟商自筹，而且还可以赊销供货方，等到卖完货再付款，卖不出去的还可以退货。默默的问一句，加盟商和供货商是不是傻？

　　接下来我们要为加盟商和供应商算算账，毕竟出来做生意，赔本的买卖都不干。公司2017年单店销售营业额为325万元，前边说到每年加盟商的分成比例不超过35%，我们就按35%计算，一年下来加盟店能分到大概114万元。

　　加盟前的装修投入（200-500平方米的经营面积，1500-2500元每平方米的装修费）需要30-40万，按5年摊销来算，每年6-8万，再加上人工成本，如果一个店5个营业员，每月4000元薪资，一年需要24万人工成本，再刨除房租水电等每年40万（不同地域房租不同，有误差），成本合计72万，剩余42万元，再刨除税金等，一年能剩30万左右。

　　现在不知道公司收取多少加盟意向金，以及锁定期限。所以综合算下来，加盟商每年获利还是很丰厚的。当然这些都是平均出来的，单店的销售额跟区位以及客流有关。

　　根据公司披露的2017年平均单店营收额为325万，那么每天的营业额就要达到0.89万，如果单件服装单价按300元/件来算，冬天的衣服肯定比夏天贵，这样算下来每天需要卖出30件。假如每人消费1件，也就是要有30个人购买。

　　下面再看一下客流，并不是每位到店的顾客都有购买行为，其中涉及到转化率，假如每4个人中有一个做出购买行为，那么一天的客流量必须达到120人，海澜之家每天的营业时间在12个小时，也就是每个小时10个人进店逛一圈，平均下来每六分钟就要有一个人进店。当然上文有太多的假设条件，不一定对，欢迎大家斧正。

　　存货之殇

　　海澜之家高企的存货一直被人诟病，2015-2017年公司存货分别为95.8亿元、86.3亿元和84.32亿元。因为存货以及存货跌价准备的计提等问题披露不清楚，公司还收到了上交所的问询函。

　　根据2017年报披露，公司存货以库存商品及委托代销商品为主，其中库存商品期末账面余额为39.44亿元、计提跌价准备1.68亿元，委托代销商品期末账面余额为42.41亿元、计提跌价准备2693.89万元。

　　上文中提到的库存商品指存放在公司总部仓库的“海澜之家”、“爱居兔”及其他连锁经营品牌的商品。将这些库存商品发到门店后，就划分为委托代销商品。库龄结构见下图，关于公司具体的存货跌价计提政策以后再讲。

　　从上面四张图可以看出，公司的库存商品的库龄大都在一年以内，公司对一年以内库龄的商品不计提跌价准备。

　　另外，在上文中也提到，公司可以将部分滞销商品返还给供应商，2017年，公司滞销商品的退货规模为302，403.34万元，对于退货商品及海澜之家自营产品，公司选择其中部分合适的商品进行二次采购（以后再讲），截至2017年末，二次采购形成的存货账面价值为39，526.59万元。

　　滞销退货的条件

　　2017年，公司对部分服装采取买断的采购模式（自营产品），对于该类产品，若产品出现滞销，公司无法向供应商退货。除自营产品外，公司与供应商之间的采购合同均附滞销商品可退货条款，该类采购合同中通常约定，在两个适销季后仍然未能实现销售的产品，公司可以按照原价退还给供应商。

　　2017年，公司滞销商品的退货规模为302，403.34万元，对于退货商品及海澜之家自营产品，公司选择其中部分合适的商品进行二次采购，截至2017年末，二次采购形成的存货账面价值为39，526.59万元。

　　上面一段主要论述了公司2017年滞销商品的退货条件，以及退货规模。不知道大家看明白了没有，改天可以单独拎出来讲一下。

　　前面讲到，公司向供货方采购商品时预付的货款一般不超过30%，剩余的货款公司视销售情况待定，然后逐月结算。体现在公司财务报表上，就是资产负债表中大量的应付账款，2015-2017年，公司的应付账款分别为79.14亿元、75.08亿元和67.11亿元，应付账款周转天数分别为240.85、267.64和230.36。

　　可以看到，不论是应付账款还是应付账款天数均出现一定程度的下降，说明公司占用供应商的账款能力在减弱。公司在采购过程中占用供应商较多的账款，而且还签有滞销退货协议，以上数据说明公司一直在和供应商博弈，议价能力呈下降趋势。

　　再看存货周转天数，2015-2017年存货周转天数分别为298.24、316.08和277.44，存货周转天数明显变小，存货变现的速度越来越快。如果分季度来看，2017年第1-4季度存货周转天数分别为257、333、414和214，可以看到，第一季度和第四季度存货周转天数较小，主要是因为主要是第一季度和第四季度是公司服装销售的旺季，营业收入及营业成本较高所致。

　　2017年末公司总资产250.98亿元，固定资产只有31.39亿元，剩下数额较大的几项是存货、应付账款和未分配利润和货币资金四项。可以看出，海澜之家是一家轻资产公司，2015-2017年公司的营运资本周转率分别为2.62、2.62和3.08，营运质量也在提升。

　　总结

　　1、公司新开店铺所用的资金都是加盟商自筹资金，而且公司还占用供应商较多的货款，公司只输出管理和品牌，公司营收规模的增加主要依赖每年净开店的数量。

　　2、加盟商和供应商为什么愿意跟公司绑在一块？上文也算了一笔账，加盟商从每年的分成中获得了满意的收益。

　　供应商为什么心甘情愿的赊销商品而且还签订滞销商品退货协议呢。公司在采购环节联合主要供应商与上游服装原辅材料供应商进行统一的价格谈判，获得价格折扣后再由海澜之家的供应商与原辅材料提供商签订采购合同，有效的降低了供应商的生产成本，同时公司也获取了原辅材料的价格，能够更好的管控供应商的报价。

　　公司在采购端获取较低的成本，这样服装的定价就有较大的下行空间，较低的售价可以提升销量，反过来，服装销售量的大增一方面促使公司向供应商采购更大规模的商品，规模化效应使得供应商的成本降低，供应商能够获取更多的利润；另一方面，服装销售量的大幅增加可以提高加盟商的销售收入，获取跟多的利润，从而吸引更多的加盟商加入，加快公司的开店速度，带来更多的营收和利润，整个就是一正向反馈。

　　整个链条中核心就是销售量，公司一旦商品滞销，营收增长趋缓，上述链条则会逆向运行，负向反馈。

　　目前公司已有接近5700家店铺，未来店铺数量的增长还有多少空间呢？截至2016年末，全国共有县级行政区划2851个，地级行政区划334个，公司利用这种模式大规模的开店将会越来越困难，同时，服装行业的竞争也越来越激烈，将会进一步降低加盟商的热情。

　　赚女人的钱终归会更容易一些，除了海澜之家品牌外，公司也在大力扩张爱居兔。专注于男装，不止于男装，多品牌经营策略，可以提高公司的天花板。

　　另外，自2016年9月份以来，公司取消100万的加盟保证金，实际上降低了不少的加盟门槛，让公司的开店扩张计划得以顺利的实施。

　　写到这，还有很多细节没讲，以后慢慢聊。读懂君也买过海澜之家的衣服，男人买衣服和女人还是有很大区别的，男人一般都是简单粗暴，直奔目标，很少出现逛一天因为选择恐惧症空手而归的情况。

　　另外，在人口密集被称为宇宙中心的五道口竟然没有海澜之家的店铺，差评！

　　前段时间在网上看到一个段子，讲一个女的去相亲，对方的衣着全是海澜之家，顿时心生反感，还跟闺蜜吐糟，我不要嫁给这样的男人。

　　现在问题来了，你愿意嫁给一个爱穿海澜之家品牌衣服的男人吗？

责任编辑：依然