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新浪财经讯 3月21日消息，作为川酒第七朵金花，丰谷也曾一度风光无限。2018年随着新领导班子的公布，丰谷酒业也颁布了《五年规划》，2019年作为五年规划的开局之年，丰谷会怎样打响第一枪？丰谷能否走过低谷，再创“丰谷”？新浪财经独家对话丰谷酒业副总经理梁成。
以下为访谈实录。
新浪财经：说到2018年，您给出的一个关键词是“转型升级”，能不能和我们分享一下，2018年丰谷是如何进行转型升级的？
梁成：这个企业以前是做过全国化的，但是后来因为一些问题，公司的管理和市场实际上是倒退的情况。再加上原先很多产品实际上已经长达十年了，已经充分老化了。2016年我们开始着手重新恢复产品，这时我们发现有点接不上轨了，其它遗留的问题也特别多，所以我们必须要重新认知这个市场，重新熟悉一下消费者长什么样。这是我们围绕消费者来进行转型升级的。
新浪财经：那如果说让您用一个词来总结一下说我们2019年整个丰谷会有一个怎样的变化，您觉得用什么词会比较合适呢？
梁成：扩张吧。2016年至2018年用了三年时间我们来恢复，修复原先的问题，包括收库存。到2018年已经修复完整了，以前是躺床上生着病，现在是大病初愈了，我们开始起来了，完成了原先的修复，我们需要去完成扩张。因为不扩张的话问题很大。我们的产能规划是指向100个亿，这个酒如果销售没有了，但是酿酒不能停。如果停止的话，这个窖池就要坏，所以酿造是不能停的，我们的酒就非常非常多，多到我们自己再不卖这个企业就要死掉了。我们在四川占有的份额，2019年会有10个亿，10个亿也算是丰谷在四川比较舒服的一个份额，当然不是没有增长空间，但是这个边际效应递减，这个事情不值得干，我们所以说要扩张的话，要把这些多余产能要弄起来的话，需要全国化，就是扩张。
新浪财经：对，因为刚刚您也提到说扩张、全国化，那咱们丰谷实现全国化这方面是如何进行的呢？
梁成：这个事情我们非常慎重，其它的企业这个决策错误，可能休息两年就好了。如果我们这个决策错误了，可能再也起不来了。所以，我们慎重到把这个项目在全国做了三十多个城市的实验，做了两年的实验，我们不同的推广方法，在不同条件下恢复达到什么结果，我们自己来运作、来评估。第二，我们请尼尔森公司，他们有一套系统，拿到产品和你的推广方案，可以去预测这个销售结果。这个时候它可以帮我们原先的这个区域来预测。第二个方面，我们还没有涉及到的区域，它来按照它的的一套评估方法来评估，预计可以达到什么效果。他们的结果跟我们初期的结果基本一致。所以，我们自己论证了两年，然后请世界第一的市调公司，针对这个项目在没有钱的情况下还花了几十万来仔细评估，算是旁系论证吧，我们这个算是做的前提条件。
真正全国化要解决四个问题，拿什么产品扩张？全国因为各个市场不一样，普遍型的推广方案是什么？而不是特制的。第三个关键是人才，它是一个持续地输出过程。所以，在扩张之前必须要完成人才梯队建设逐步输出，要不然人才跟不上。第四个是远程管理系统。因为这些远程管理系统全部是以弱打强，当地强的地方品牌和一线品牌，你在人力上和市场费用上都是弱势它的，消费者的基础上都是弱势它的，以弱打强，它身上也有弱点，但是你不能是以计划控制为主。所以，这个管理模式就存在计划与授权的冲突，它到底分寸怎么样来把握，它肯定是一个特定的管理模式。
新浪财经：确实，像您刚刚提到一共有4步，它不可能是很单一地想说我扩张，我就直接去扩张。我刚来的时候我已经对这个“墨渊”印象还是比较深刻，丰谷的高线光瓶为我们的全国化提供了一定的契机，这个能跟我们分享一下吗？
梁成：如果针对消费者这个角度来理解，其实有两点最大的不同。第一个是感官，视觉上感觉不同，你会觉得它颜值高。实际上颜值高这个事情，其实整个酒类行业以前可能想得复杂了一点，很想去讲故事。如果你又想讲故事，又想做颜值，就跟相亲一样，可能第一眼关心的不是你的内涵，可能是你是不是顺眼。顺不顺眼只跟颜色、线条有关系，这是比较纯粹的美，这是第一个特点。
第二个特点是，其实这个酒的酒体等级用的比较多，我们是用固态，同时这个固态还有一个特点，丰富的固态酒因为有一个技术，就是低醉酒度技术，我们解决消费者在饮用白酒以后的不适反应。当然白酒其它的优点没有丢失，完整保留其它优点的情况下、传统工艺下来实现的，解决白酒的一些副作用。喝的酒还是照样烈，该有多烈有多烈，我们有偏淡雅的，也有非常浓烈的，各种不同的口味。但是统一的饮后的舒服程度提高。
新浪财经：应该说您也从事营销工作20多年，其实很多人给您一个外号，叫做“营销专家”。您怎么来看待这个呢？
梁成：其实用“老兵”称呼更贴切一些。就是身经百战，就是一个老兵。老兵有老兵对市场的判断。
新浪财经：您觉得未来三年内整个白酒行业市场会有一个什么样格局的变化吗？
梁成：其实我有一个观点想说，消费者他们是喜欢这个世界缤纷多彩的。所以说任何产品或者品牌想要做到一根独大的话，其实跟消费者的需求是背离的。就像饮料，以前的百事可乐，世界500强，多强大啊，把中登都统治了，但是现在你看中登（广场）是不同的饮料放在那个地方，百事可乐的份额在降低，它也不会消失，这是真正的消费者的角度看的世界，他们喜欢多姿多彩、丰富饱满的世界，而且不是单一的。所以，凡是有特色的产品，其实都会有存在的理由，而不会一根独大。所有原先一根独大的都会降低比例，比如说酒精饮料当中的白酒，在中国市场可能白酒占的更多一些，其它的酒精饮料占的少一些，可能以后其它的酒精饮料就会提升，原先的浓香占得多一些，其它的酱香、清香占得少一些，这时浓香会下滑一些，其它香型会上升，都是这个道理。大的会下一点，其它小的都会涨，让这个世界变得缤纷多彩，其实丰谷也不想一统世界，我们想成为七彩世界其中的一抹色彩，为消费者增添一个生活的乐趣。
新浪财经：因为好像是在去年12月份的时候，咱们提到五年计划，到2022年准备要在A股进行上市。今年其实作为五年计划开局的第一年，整个丰谷的大计划可以大概给我们分享一下吗？
梁成：丰谷这个企业相对是比较低调的，比较务实的。这次回到大家的视野，想说几句话，也是想大家能够记得住。2019年大概我们还是想打一个硬仗，在五年规划当中的第一年，因为去年销售只有6.3个亿，今年我们保底是11.5亿，奋斗目标是13.9亿。当然这是销售口径，而不是销售收入口径。费用酒加上以后销售口径，就是这个市场真实消化的数量，我们通常用这个数据来说明这个市场容量的问题。
新浪财经：您在这20多年的从业经历，有没有什么比较有趣的营销的案例跟我们分享一下？
梁成：像我们的观点可能会有一些差异，我们并不会认为一个出色的点子就会影响全局，所以通常我们会是一个非常严谨的非常大的系统，可能这个主意是一千个影响理由的其中的一条，它的比重没有这么大。所以，我们不会是单一记得哪个事件，而是一整套的影响。我们把这个营销方式有一些分类，比如说其中的一个分类就是有一部分的消费是理性消费，我们需要通过认识、认知、认同三个步骤去培养。另外一部分是非理性的消费，其实这个上面可能“从众”、和“情绪”都会成为关键词，它是两种不同的消费形态。因为人在单独一个人的时候所做的决策和在一个群体当中所做的决策其实有典型的区别，他的消费行为会不一样，我们需要用不同的方法去引导他。
新浪财经：有没有想做白酒的时尚化、年轻化，面对较对年轻的社会的大部分的主力人群呢？
梁成：我们有一个观点，我们在做时尚，但不是针对年轻人特有的时尚。为什么呢？其实你们可能很难理解乡镇的老太太她们其实也喜欢时尚的，因为现在移动端和互联网这两个工具让消息来得非常方便、非常快捷。所以说消费者认识、认知还有审美，这些都是相对趋同的，并不存在你喜欢的时尚，你认为乡村的老太太不喜欢，其实她也喜欢，只是你没有去问过她。所以，现在时尚并不是年轻人特有的，时尚这个主题永远都存在，而且会更多的人喜欢它。我们在运用上可能把它分为两个部分，一个是按人群年龄来分，一部分是潮流时尚，一部分是复古时尚。因为我们觉得中国传统的美学非常强大，但是可能并不被人知晓，这时我们把复古时尚如果运用得非常好，其实它对人美感的震撼非常大。所以，我们在中高档产品上面会运用复古时尚，在中低档产品上面会运用潮流时尚。其实我的岁数也不小，但还是喜欢时尚，我不会认为我到这个年龄就跟时尚没关系了，可能你们胆子更大一些，时间上更宽松一些能够表达，但我们可能表达的时间更捉襟见肘一些。
新浪财经：非常感谢梁总今天抽出这么多时间来和我们进行这样一个采访。虽然说您可能一直在跟我们说丰谷经历过一场大病，大病初愈可能我们需要做很多事情都非常谨慎。但是我始终认为我们只有走过低谷才能再创峰谷，也希望在未来的五年之后我能够看到一个崭新巅峰的丰谷。
梁成：谢谢，谢谢。
新浪财经：谢谢梁总。
责任编辑：郭金霞
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