不烧钱还盈利的闪修侠：抢占手机维修2千亿长尾市场

　　修手机的“另一种生意”

　　只要观众买账，冯小刚可以一年拍一部电影，徐峥可以两年一部，姜文可以四年一部。创业也一样，活法不重要，活下来才重要。

　　文/本刊记者 王颖

　　我们为什么关注闪修侠？

　　从行业来说，手机维修市场不够成熟，利润也不算高，但仍有300亿元的市场规模。如果有一家公司能拿走其中的20%，就是货真价实的小巨头。而这正是闪修侠的目标。

　　从公司本身来说，闪修侠身上已经有了一些标签，比如行业里最早完成B轮融资的公司；估值1亿美金的独角兽……但除此之外，我们更想知道，一家依靠服务创新，而非模式创新迭代的公司，能不能在市场中赢得一席之地。

　　不谈O2O，或者OMO

　　在手机维修市场，谁要不能上门服务，都不好意思说自己是修手机的。根据“天眼查”公布的数据，闪修侠的“竞品”有40家，其中极客修和Hi维修已经入驻闪修侠的诞生地杭州。据闪修侠的维修师傅说，他们每天骑着摩托车在城里跑，经常能遇到这些同行，一看工作服就知道是谁家的，有时还会相互问个好。

　　对于服务行业来说，真正的竞争力只能是服务。上门维修也是一种服务，但是大家都上门，那上门就不是你的优势。

　　对于这一点，王源深以为然。在创立闪修侠之前，他在杭州百脑汇的705号摊位已经成了电脑城里修iPhone的招牌,20名工程师承接了杭州三分之一的iPhone维修业务，2014年流水就过千万。

　　传统手机维修市场的浸润，让王源更清楚行业的本质，即提供更放心、更优质的服务。

　　手机维修行业，服务一直不透明，常常爆出偷换零件、小病大修等问题，使得商家和用户之间存在信任危机。为了提高可信度，王源让工程师上门服务时，随身携带一个黑色摄像头，用于记录整个维修过程。这样既能监督服务，又能让用户产生安全感。

　　为了给用户更优质的服务，王源将维修之外的所有环节都放到移动端，用户甚至可以在线诊断手机故障，既透明，又便捷。更重要的是，闪修侠还从源头保证零部件的质量，并承诺180天保修。

　　此外，闪修侠还注重服务的稀缺性，要么人有我精，“别人24小时修复，我们就12小时，别人12小时，我们就4小时”；要么人无我有，除了修手机，还能修笔记本电脑和无人机，甚至覆盖所有的3C产品。而像极客修、Hi维修这样的上门维修平台，业务还集中在手机维修上。

　　这里有个小插曲。在iPhone维修领域一直流传着内存升级的“黑魔术”，但很少有人把它当做正经生意在做。360同城帮和闪修侠几乎同时上线这一服务，但闪修侠买断了华强北仅存的数千张128G芯片。断了粮道的360同城帮只能提前收兵，闪修侠则借此实现了日均订单300%的增长。

　　提升服务，最终是为了吸引消费者。低频市场复购率低，因而补贴和价格战效果不佳。闪修侠曾花300万元免费给用户贴膜，结果被误以为是贴膜公司。后来，王源决定先“影响小众”，选择白领阶层、互联网精英、媒体人等易产生意见领袖的群体，针对性地推出“女神上门修手机””寻找iponeX首碎”等有话题性活动，在借助他们形成口碑。王源告诉记者，闪修侠的口碑用户已占到用户总数的60%～70%。

　　慢公司的逻辑

　　今年5月中旬，品胜股份投资的手机快修平台千机网宣布开通城市突破200座，而闪修侠只布局了30座城市。但在2017年手机维修平台百度PV份额排行榜中，闪修侠以50%的份额居首位。

　　如果千机网和闪修侠代表着两种不同的“活法”，那么前者是先攻略地，再通过提升服务去赢得用户，后者则是先通过服务创新建立壁垒，再慢慢开疆拓土。千机网可以“一路火花带闪电”，闪修侠也能取得不错的成绩。

　　闪修侠的服务创新，得益于后端供应链的打造。

　　首先是完善货源。一开始，闪修侠的零部件均来源于深圳原拆团队，拆的是美国低价正版合约机。但当时美国的通讯运营商已经逐渐取消合约机销售，这一货源难以为继。

　　在王源看来，闪修侠的定位是介于官方维修和街边小店之间，既有官方维修的品质，又有街边小店的价格优势，那么它的选择范围应该更宽——不必追求正品，但要保证良品。于是，闪修侠开始从华强北等地采购品质上乘的零部件。

　　2017年6月，闪修侠完成数千万元的A轮融资。当时其已经覆盖北京、上海、杭州、广州、深圳等13个城市，日订单超过2000单。订单量的增加，使得闪修侠不得不重新审视自己的供应链。一方面，通过供应商采购，已是层层加价，很难降低成本；另一方面，采购的数量一增加，良品率就更难把控。

　　最好的办法是直接跟生产商订货，但过去单量少，厂商不愿意接单，现在情况不同了，闪修侠可以用规模撬动厂商。据王源说，现在不仅“国内生产电池、屏幕的一、二线企业都跟闪修侠有合作”，而且“他们还得按照我们的标准去做”。

　　闪修侠甚至在这些工厂派驻SQE，从源头上保证质量，以至于“今天在华强北，谁要说他的货是按照闪修侠的标准生产的，一定不愁买”。

　　其次是降低成本。为了防止零部件积压，闪修侠通过数据分析，发现iPhone6的维修率最高，换电池和换碎屏的需求最大，然后据此指导采购；同时还会对市场订单数据进行分析，掌握订单的增长情况，并基于营销投入做出预估，给出下一个阶段采购的数量和分配比例。

　　王源告诉记者，这样做的效果是“供应链成本下降10%”，“我们在中国30个城市配备仓储中心，但是我们1年的仓储、材料的成本加起来还没有1个月的销售额大”。

　　所谓“圈子”，就是你的价值

　　在闪修侠的合作名单里，有天猫、小米、苏宁、乐语，迪信通，以及部分通信运营商。

　　这是借力，也是“共舞”。

　　2016年，闪修侠参与天猫碎屏无忧业务的招标。当时参与投标的同行给出的是“72小时会响应，两周修复”的服务标准，而闪修侠却提出能做到“30分钟响应，24小时修复”。天猫方面不敢相信，他们以为王源是骗子，“想收了钱就跑”。

　　王源只好拿出以往的服务数据，并邀请对方到到公司调研，最终天猫方面才决定把其中一个名额给闪修侠。结果，闪修侠一举拿下整个6.18碎屏无忧项目70%的业务量。

　　在碎屏险上的优异表现，让闪修侠成功入驻天猫天猫无忧购-亲心服务中心。今年，天猫无忧购将联合银泰完成线下布局，闪修侠将跟随天猫入驻银泰分布全国的50家门店。

　　类似的故事也发生在闪修侠和小米之间。小米的CFO周受资在同事的推荐下，使用了闪修侠的上门服务。后来，闪修侠成为小米唯一一个上门维修服务提供商。

　　现在创业的圈子太多，只要愿意去“豁”，总能和巨头发生一些关联，但要达成合作，最终靠的还是你的价值。这种价值具体到服务行业，不仅是指好的服务，更是指稳定的服务。

　　为了保证服务的稳定性，闪修侠用2年时间建立起一套‘闪修侠标准’，包括办公场地租赁标准，人员聘用标准，开设初期的推广手段与预算方案，上门维修的操作规范，维修后的服务体系等。2017年，闪修侠把这种标准复制到全国20座城市，为了保证复制过程不走样，一律采用直营的模式。而布局200座城市的千机网，采用的则是“城市合伙人”的加盟模式。

　　其实，标准化的建立和复制不难，难的是对人员的管理，尤其是对一线工程师的管理。依靠服务一线采集到服务视频和线上留下的服务痕迹，闪修侠建立了一个工程师评价体系。“他们接到单子多久响应，达到用时多长，维修时长、过程，以及用户评价，我们全部可以实时在线监管。”王源说。

　　配合监督体系，闪修侠还有一套培训、晋升体系，它们共同形成了立体的工程师管理体系。这个体系既能起到监管的作用，又能激发员工自身的成长。胡东杰有两年维修手机的经验，在到闪修侠半年后，他就晋升为中级工程师。对于他来说，这比在传统的手机维系店工作更有成就感。

　　“另一种生意”

　　“闪修侠是行业里唯一不烧钱，还盈利的公司。”屏幕上的王源比划着双手，身体略微前倾。显然，他希望自己的成绩能获得大佬们的认可。

　　但当时在大佬们看来，这个行业门槛不高，没什么想象空间，而且很难形成品牌。最终，只有58同城的姚劲波提出出资500万，拿走20%的股份。王源虽然答应，但这笔交易最终也没有达成。

　　这是王源参加深圳卫视《合伙中国人》节目录制的经历，导师们的“直言不讳”大概对王源产生了不小的波动，他开始思考如何在手机维修之外，寻找新的赛道。

　　2017年，闪修侠增大了保修、保险、手机回收三块业务的占比。到2018年，这三大模块已经成为整个公司营收中增长最快的三大引擎。“三个模块的环比增速都超过300%。”

　　在这三大模块中，回收还处于市场培育阶段。目前，闪修侠和回收宝合作，为回收宝的用户提供上门回收手机的服务。这个服务不仅仅是收走手机那么简单，还要当场估价，帮助用户清除数据，保护个人隐私。

　　从手机维修，到保修、保险，再到回收，闪修侠不仅在手机维修这个领域深耕，还找到新赛道，带来新的增长点。2017年，闪修侠营收接近3亿元，是行业内唯一盈利的创业公司。

　　闪修侠也有过“手头紧”的日子。2015年年底，公司连买零件的钱都拿不出来，差点关门。也许正是这样的经历，让王源对公司的财务状况更加重视，也更加偏向在投入与产出之间找到平衡。

　　在闪修侠不断发展的同时，资本对于手机后市场的认知也在发生改变。2017年6月，Hi维修获得5000万元A+轮融资。同年11月，闪修侠获得1亿元B轮融资。今年1月，极客修获得4500万元A轮融资……

　　而且，新的数据显示，国产手机的平均返修率在15%-20%左右，按中国 2016 年手机出货量为5.6亿部计算，每年有近1亿台手机需要维修，再加上手机回收、以旧换新以及软件更新业务，手机维修市场规模将达 2000 亿以上。长尾市场或将成为下一个风口。

　　也许，闪修侠可以被归为“另一种生意”——不靠烧钱补贴抢地盘，而是通过提升内力去赢得市场。这或许是对当下创业生态的有益补充。

责任编辑：万露