世界杯洗脑广告背后的知乎：商业化3年 从克制到放肆

　　世界杯洗脑广告背后的知乎：商业化三年 从克制到“放肆”

　　时代周报记者 陆一夫 发自北京

　　“你知道吗？你真的知道吗？你确定你知道吗？你真的确定你知道吗？有问题上知乎。上知乎、问知乎、答知乎、看知乎、搜知乎、刷知乎，有问题，上知乎。”在世界杯激战期间，这个由演员刘昊然代言的洗脑广告，是知乎创立以来最大规模的一次营销活动。

　　这个价值1.65亿元的15秒广告虽然引来观众的集体吐槽，但知乎在这次世界杯营销上确实获得了货真价实的用户和下载量。根据APP Annie 排名历史数据显示，知乎从6月月初iOS总榜的50名开外跻身前十，称得上是回报丰厚。

　　对于这个洗脑广告，知乎相关人士回应时代周报记者称，“广告表达了知乎的（宣传）点，我们所设计的广告语是有逻辑的，体现了知乎的自身考量和背后洞察。”

　　尽管知乎方面并未透露更多，但广告的背后，是知乎目前现状的体现。作为估值已经超过10亿美元的独角兽，知乎在商业变现的慢节奏与豆瓣有几分相似，但经过前5年的摸索之后，知乎在2016年进入商业化的快车道，大量的广告和市场营销开始涌入这个知识社区，但知识付费却迟迟未能成为营收主力。

　　关于如何实现用户体验与广告变现的平衡，截至发稿，知乎方面并未回复时代周报记者。

　　从克制到“放肆”

　　在世界杯这一全球性体育盛事投放广告，可以理解为是知乎希望扩大影响力、增加更多新用户的一次营销，也是将知乎继续下沉至三四线用户的举措。

　　从2011年成立至今，知乎的用户规模增长呈现几何级别的跃进：短短3年时间，知乎就实现从0到600万注册用户，第4年迅速飙升1700万，并于去年9月突破1亿大关。

　　但用日活跃用户规模来看，这一速度并不乐观。去年9月拥有一亿注册用户时知乎的日活跃用户达到2600万，然而今年5月新增6000万用户后日活跃只提升了800万，这意味着知乎的用户增长陷入到瓶颈中。

　　这一点在今年的短视频大战爆发后更为明显，抖音、快手的全面崛起抢占了更多的用户时间，知乎这样的问答类产品有降温迹象。

　　成立7年以来，凭借着优质的问答内容，知乎备受投资者青睐。从创新工场投资的天使轮开始，知乎先后完成了4轮融资，其中重要股东腾讯和搜狗让知乎拥有了更多的流量和技术支持—知乎的内容不但接入到搜狗和微信的内容体系中，搜狗的搜索技术也同步接入到知乎体内。

　　正由于不差钱，知乎在很长一段时间里并没有大规模商业化，从而形成了良好的社区氛围。这一方面可对标B站的二次元用户，没有广告入侵和骚扰，知乎在问答领域上脱颖而出，并在去年再次完成来自今日资本、搜狗和腾讯的D轮1亿美元融资。

　　商业上的克制让知乎在获取用户上有优势，但当知识付费时代到来之际，知乎终于迎来商业化的契机。2016年，知乎陆续推出了“值乎”、知乎Live等产品，进行了第一次流量变现的探索。

　　随后进入2017年，知乎的变现节奏在加快，大量的广告开始覆盖知乎的每一个位置。如今，知乎在信息流中推出了原生文章广告、展示广告、原生问答广告等产品，但大量的游戏、网贷和电商广告夹杂在用户的信息流中显得较为异类，这对于知乎上的高净值人群来说接受程度较低。

　　曾几何时，知乎对广告的克制可谓严谨。按照创始人周源的说法，知乎反对一切破坏社区氛围和信用的行为，所有的动作都该从用户体验出发，即使广告也会选择更符合知乎用户调性的品牌商，而且对广告的质量要求非常高。

　　但从目前的情况来看，知乎却走了一条最简单的捷径—直接用广告进行流量变现。据悉，知乎的开屏广告点击率达到8%，信息流广告达到5%，评论区广告是1%。

　　知识付费尚需时日

　　在喧嚣、讲求快速迭代的互联网世界里，知乎与豆瓣都可谓是另类的存在，无论是商业变现还是业务布局，两者均给外界留下“慢公司”的印象。但与豆瓣不同的是，知乎出生于移动互联网初起之时，创始人周源敏锐地意识到媒介形态的代际性变化，于是他极力打造“认真讨论”的社区平台，形成互联网格局里的另一片自留地。

　　然而，当知乎尚未构建起有力的竞争壁垒时，野蛮人开始敲门。去年8月，今日头条旗下的问答产品“悟空问答”一口气签约300多个知乎大V，并向签约的作者提供补贴，但要求这些作者的所有内容不可以再发到知乎。

　　这一动作敲响了知乎的警钟。在长期为了维系社区氛围、推迟盈利的情况下，知乎上的大V与B站上的UP主一样都是“用爱发电”，并未享受到知乎给他们带来的实质性利益。

　　为此，知乎加快了生态上的布局，尤其是在知识付费上，知乎早前宣布将原有的“知识市场”业务升级为“知乎大学”，并组建新的知识市场事业部。

　　据了解，“知乎大学由“课程体系”、“书的体系”和“训练营”组成，其囊括了知乎上大量的、多类型的内容产品。与此同时，知乎还推出标价348元的“超级会员”，购买的用户可一次性获得知乎站内超过3000场知乎 Live、600多本由知乎各领域优秀回答者所领读的“读书会”音频、超过700本热门电子书等。

　　据去年知乎官方公布的数据显示，其用户画像呈明显的“高学历、高收入、高消费”特征—知乎本科学历及以上用户占比73.93%；全国网民高消费群体占8.4%，知乎这部分人群比例是19.73%；知乎月支出在2000元以上的用户达49.53%，高收入和高消费人群比例也比互联网平均值高出数倍。

　　正因如此，知乎用户对广告在内容流中的植入更为敏感，对内容付费的接受度反而更高。据知乎副总裁、知乎大学事业部负责人张荣乐透露，知乎平台上知识产品的复购率目前在40%左右。

　　不过从当下的角度来看，知乎短期内仍需要依靠广告作为营收增长主力。目前知乎的日活跃用户数高达3400万，但付费人次只有600万，其中每天只有100万人次使用知乎大学，内容付费取代广告成为营收主力尚需时日。张荣乐表示，为了进一步提升复购率，知乎将尝试通过AI进行分发， 更精准地把付费内容传达给有需要的用户。

　　可以肯定的是，通过知识付费这一渠道让知乎上的作者获益，知乎将有效降低来自悟空问答的威胁，但知乎在这条赛道上的竞争对手不少。张荣乐认为，未来五年知识付费市场上将出现1–3家集中的综合性平台，知乎需要争取其中一张门票。

责任编辑：张国帅