汇付天下的上市之路

　　汇付天下的上市之路

　　千初然

　　6月15日，中国独立第三方支付企业汇付天下（01806.HK）于港交所正式挂牌，此次成功登陆资本市场，也意味着汇付天下成为了中国率先上市的支付与金融科技企业。上市之后，汇付天下董事长周晔首次回忆了汇付天下从初创一步步走向上市的心路历程。幸运的是，创立12年来，汇付天下做出的大部分选择都在中国支付史上留下了痕迹。

　　开创行业解决方案

　　2006年，中国的支付市场格局初步形成，而彼时汇付天下才刚刚创建，这一时期想要在支付行业分得一杯羹无异于“虎口取食”。

　　当时线上支付还只有两种玩法，一种是B2C（包含C2C），还有一种是B2B。前者的市场格局已定，电商起家的头部支付机构掌握了市场上大部分的交易额。而另一方面，因为B2B对接很多中大型的商户，但中大型商户特别注重合作方的品牌背书。既没有电商平台的优势，也没有广泛介入各大行业商户的品牌背景，对于这家刚成立的公司来说，B2C、C2C和B2B似乎都已经没有机会，但汇付天下要生存必须快速找到并占领一块支付市场。

　　好在彼时互联网化、电子化是大势所趋，交易的电子化催生了各个领域互联网支付需求的增加，也给中小支付服务提供商们带来了机会。“我们当时脑洞大开，去探索行业解决方案，当然也遇到困难，因为这意味着作为一个新公司，要获得行业的信任并让对方把整个产业链中的支付问题交给你解决。”周晔说道，“但汇付天下当时运气不错，我们抓住了一个历史性的机遇。”

　　2007年，民航业提出全面实行电子客票计划，要求全航空系统大力推广电子机票，一年之内必须完成。这就使得当时占航空公司80%交易量的机票代理人渠道，他们的支付结算要快速适应这套体系。汇付天下当时创新性地提出做一套从航空公司到票代，从票代到个人这样一套完整的出票支付解决方案，这也使得汇付天下在两三年时间，就占到整个航空电子客票结算量近一半的市场份额。

　　迎来快速发展“窗口期”

　　2010年4月，汇付天下国内率先获得批准开展网上基金销售支付业务。2011年5月，汇付天下首批获得中国人民银行颁发的《支付业务许可证》。2013年，汇付天下同样率先获得中国外管局颁发的跨境支付业务许可。

　　多项监管法规的相继颁布，使得支付行业的体系日趋完善，也为支付市场交易规模的进一步扩大营造了良好的政策环境。

　　此后，支付行业也迎来了分水岭式的发展变革，各细分市场特别是传统企业对于获牌支付企业的认可度和信任程度大大提升。潜在市场的骤然开放，结合支付公司在技术研发和市场教育等方面成倍的投入，整个行业呈现爆发式增长。

　　同样，汇付天下也迎来了快速发展的“窗口期”。

　　多项业务牌照的率先获得，犹如给了汇付天下加速起跑的发令枪。随着航旅业务的巩固，基金支付业务的迅速打开，教育物流行业的深耕，网贷行业的创新，以及跨境业务的发力，汇付天下在各细分行业“多点开花”。根据Frost & Sullivan的资料，截至2017年，汇付天下支付交易量过万亿，在中国独立支付服务提供商中排名第三。

　　引入ISO模式 解决小微商户痛点

　　有别于行业解决方案，在首批获得支付牌照后，汇付天下几乎同时进行收单行业的布局。当时，小微商户服务的现状是市场潜力虽大，但服务成本高，体验差。

　　这样一个市场看上去很美，但不得不要考虑拓展成本的问题，以及拓展渠道的覆盖面问题。周晔谈道，“这是整个市场都面临的问题，当时大家都觉得没辙，都觉得这块儿市场没法儿做。”

　　汇付天下希冀以创新的服务模式来覆盖传统金融机构未及之地，并向国际领先的机构寻求解决之道。汇付天下聘请了全球知名的支付公司First Data的前董事长，作为公司顾问，走访咨询了美国前几名的支付公司，也借鉴了国内保险，商业银行等传统金融机构的经验。“后来我们发现一个问题，成熟的市场大量用中介，即ISO（Independent Sales Organization）收单外包服务模式。但这种模式当时国内的支付行业并不接受，所以我们也花了很长的时间跟各个方面进行沟通。”

　　但时至今日，由汇付天下引入的ISO商户服务模式已成为主流。

　　“当时我们与很多POS机的厂商谈怎么管理这个全新的流程，包括一系列机具的申请、布放和安装，几乎把整个产业链改造了。”周晔讲述道。汇付天下为此搭建了一个B2A（Business-to-Agent）的管理平台，而这个平台现在也是行业的实施标准。

　　汇付天下利用这套源于国外的业务拓展模式，将其应用在国内市场，这使得国内的小微商户在最快当日就能获得机具安装、支付接入的服务，此前最快也需要一周的时间。

　　在快速响应、服务到位的基础上，针对小微商户的增值服务也就成为了可能。据悉汇付天下目前提供小微商户的支付解决方案可以整合刷卡、扫码、在线支付等多渠道的收付款服务。同时，也推出了贷款超市、现金管理服务、公用事业缴费等。以支付为入口，形成了小微商户的服务闭环，目前覆盖国内近600万小微商户。

　　发力跨境支付业务

　　2017年开始，线上支付市场份额逐步趋于固化，大型的支付公司都开始注重海外市场的布局。

　　2013年，汇付天下获得中国外管局颁发的跨境支付业务许可。而此次赴港上市，借助这一国际化的市场，也无疑能增加海外市场用户对汇付天下的认知度，有助于其拓展海外市场业务。周晔表示，未来跨境支付业务会成为公司重要的业务。

　　随着国内经济的不断向好，中国人在全世界采购数量不断增长，这也催生了大量的跨境支付需求。周晔说道，汇付天下组建了跨境支付的专业团队。“我们与很多的境外支付公司合作，去年这块业务的增长量将近16倍。”

　　对于公司今年在跨境业务上的增长，周晔非常有信心，“我相信今年还会有特别大的增长，我们始终秉持着开放的心态，目前已与世界知名的支付公司第一数据（FDC）达成战略合作。”

　　率先登陆资本市场 赢得先机

　　汇付天下在港上市，这不仅对于汇付天下本身是一件重大的事情，也是国内支付行业内里程碑式的事件。

　　“国际投资人对中国支付非常感兴趣，以至于我们都没有料到，我们工作量如此之大，总的路演场次超过200场，不停地去沟通解释中国的支付行业。我们要让国际投资者知道，就像Square之于美国支付市场，中国也有像汇付天下这样具有特色的支付公司。”周晔说道

　　而谈到上市能给汇付天下未来的发展带来什么？周晔表示，“对于汇付天下来说，它多了一些选择。”如何理解这个选择？他认为，支付行业发展到2018年，在国内经历了将近20年的变化。如今，汇付天下登陆资本市场，意味着支付公司有了市场化的定价，这就给了公司更多机会参与到行业的整合当中。

　　“从战略层面上讲，一方面依赖于我们做好产品、做好服务、做好市场，保持内生性增长。另一方面，也给了汇付天下一个率先获得行业整合的机遇。”他进一步强调道。

　　据了解，中国支付市场和国际一些支付公司的情况有些不同，美国支付公司每出一笔交易的收入相当于国内支付公司收入的四到五倍，这也就需要国内支付公司快速做大并占领支付市场份额，用巨大的量去弥补毛利率偏低的现状。

　　硬币都有正反两面，偏低的服务费用也促进中国支付公司不断创新，以科技的力量来降低服务成本。这方面，汇付天下通过持续的科技研发投入目前已经达到支付业务全面自动化的程度，同时单位交易处理成本做到最低，另外不断积累的大量客户群，巨大数据，也为后面的增值服务提供了更多可能。

责任编辑：李锋