美国五三银行是如何鼓励客户存款的

　　美国五三银行是如何鼓励客户存款的

　　文｜赵艳丰 编辑｜万倩

　　近几年，市面上各种理财产品泛滥，给银行揽储造成了极大困扰。当国民存款拥有越来越多选择的时候，如何通过业务创新来招揽更多的存款，就成为银行最重要的课题。

　　存款是商业银行开展经营的最主要资金来源，也是银行获取利润的重要工具之一。但是近几年，在存款业务受理财产品冲击大、利率市场化程度不断放开、互联网金融蓬勃发展的大背景下，银行不得不面对一个现实问题：如何通过业务创新来招揽更多的存款？

　　本文以美国五三银行为案例，看看五三银行是如何对其存款业务进行创新，不断地鼓励客户存款的，希望能给国内银行带来一些创新思路。

　　五三银行鼓励客户存款的做法

　　五三银行（Fifth Third Bank，5/3Bank）是美国一家地区银行，总部位于俄亥俄州辛辛那提五三中心。作为一家多元化金融服务公司，五三银行经营四大业务：商业银行、银行分行、消费贷款和投资顾问。

　　在鼓励客户存款的具体做法上，五三银行提出了四大策略：

　　1. 培养客户的存款习惯

　　五三银行鼓励客户制定十分具体的目标存款计划，并随时随地跟踪管理自己的存款进程。如果客户存款达到了之前设定的目标，银行将给予额外的利息奖励，这个奖励金额跟整个账户续存期间获得的利息数额相等。客户完成目标存款计划后，就会获得银行的积分，积分可以换取一些生活用品；当客户兑换这些积分时，银行还将自动给予10%的额外积分奖励，以此来鼓励客户继续制定目标存款计划，并不断续存。

　　这一存款计划帮助每一位客户建立一个只属于个人的存款目标，客户可以通过网上银行和手机银行跟踪计划的进展。当达到目标时，客户便可获得奖励，以实现对自我的管理。因此，很多美国家长也为孩子开立了这样的存款账户，以帮助孩子学习如何节约资金，攒下和管理每一笔钱，从而养成独立自主、自我管理的习惯。

　　五三银行还特别针对孩子提供一种学校存款计划，帮助学生们成立存款合作组织，使孩子们了解到金钱的不同价值，以及合作与预算的意义。这种创新的存款计划可以使学生们丰富集体活动，获取与他人合作的经验，同时也增加了银行的存款。

　　为巩固存款计划的执行，防止客户中途放弃，五三银行基本上每月都会组织开展存款抽奖活动。具体做法是，若客户存入固定金额以上的美元（不包含使用信用卡的额度），且在月底前不支取，都有资格参加本月抽奖，奖金总计可高达10万美元，获奖者名单会在网站上公布。

　　2. 创新存款产品的定价方式

　　五三银行提供阶梯制的利率定价，即存款余额越高，利率越高；如果客户也开有五三银行的支票账户，将会获得双倍的利息。而且，满足一些条件的客户，还可以享受免除交易手续费的优惠政策。如同时拥有五三银行的存款账户和支票账户或保持每月最低余额500美元以上；年龄低于18岁或登记参加五三银行的军人银行服务等。

　　阶梯制存款利率定价的实施，使得保持较高存款余额的客户得到了更多的利息奖励，一方面提高了客户的钱包份额，另一方面也增加了五三银行的存款余额。

　　3. 针对小众客群开发产品

　　五三银行开发了一种叫做社区英雄的支票账户，这是针对小众客群而设立的存款产品，这个小众客群包括：警察、消防员、救生员、急救员、司法人员、现役或退伍军人、教育、医疗从业者等以及一些非营利机构的员工。社区英雄支票账户的持有人可以享有不限次数的支票支付、免费的网银和借记卡交易、支票和存款账户合并的月结单、他行转入存款交易的安全保障等。使用社区英雄支票账户，还可以享受一系列优惠。比如对消费贷款进行还款时，享有0.5%的利息优惠；购买相关保险的折扣优惠；对于房屋净值贷款的客户，给予高达300美元的手续费优惠。另外，该支票账户还可以自动享有500美元的透支保护。

　　医护、教师、军人、警察等从事社会公益事业的客户群体被五三银行定义为更有盈利可能的客户，针对这一小众群体进行存款产品的创新，极大地吸纳了这些社会稳定群体的个人存款，开拓了存款业务的新蓝海。

　　4. 与金融产品进行组合的创新

　　存款证（Certificate of Deposit）是商业银行发行的一种金融产品，拥有特定的存款期限和固定利息。五三银行有一种选择提升利率的存款证业务，即当存款达到一定的期限后，客户可以选择提升存款的利率。在利率上升的情况下，如果客户买入了这种选择提升存款证，将会减少利率降低的风险。这种存款证的期限为18个月，只要客户将资金存入6个月以上，就可以有一次提高利率的机会。该款存款证享有一般长期存款的利率，存款受美国联邦存款保障计划保障，而且客户提升利率无须支付更多的费用。

　　如果在存款证的有效期内，美国的存款利率发生上调，那么五三银行的客户也可以要求银行重置存款证的存款利率，把存款的利率进行相应提升。这一新的存款利率从客户认购存款证之后的第七个月开始，新的存款利率只适用于存款的剩余期限。

　　举例来说，如果一个客户在五三银行的存款年利率是3%，六个月后，新的利率上升了0.5个点，那么客户剩余期限的利率就可以提升为3.5%。在存款证规定期限内，如果客户提前支取存款，将会被收取一定金额的惩罚金。在存款证到期之前，银行会向客户寄送到期通知书。如果存款证产品经银行调整发生了变化，这些变化会第一时间告知存款客户，并在到期通知书中明确写出，以方便客户决定是否继续认购。

　　国内银行该如何招揽存款

　　从五三银行的案例可以看出，美国商业银行的存款产品种类丰富、花样也比较多。相比之下，国内银行存款业务的构成要素较为单一，并没有把市场进行细分，也没有针对客户的存款偏好而设计个性化的存款产品。因此，想要通过业务创新招揽更多的存款，国内银行必须要积极借鉴先进市场的业务经验。笔者提出以下几方面建议，可供大家参考。

　　1. 加强与金融相关产品的组合

　　一般情况下，存款证提供比定期存款还要高的回报，并定期派发利息，但存款证可以在市场上卖出，不受监管机构存款保障计划的保障。如果监管部门允许我国商业银行可以发行这种存款证的话，银行也可以定期制定存款证的利率，并开发类似五三银行选择性提升利率的存款证业务，并确定存款证最低和最高的金额限制、规定存款证的期限。

　　在市场利率上升的时候，可以允许持有存款证超过一定期限的客户，将剩余期限利率提升至新的利率水平。同样，如果客户需要提前支取款项，也将要承担罚金。

　　不仅如此，银行还可将汇款产品与存款产品结合，向有汇款需求的人群提供账户组合。哪家银行能够提供汇款的方便与优惠，哪家银行的沉淀资金就会多，这是在现有监管政策条件下吸引客户的有效手段。农民工、大型城市的新移民等群体客户，有需求将资金从所在城市汇往家乡城市；在国外工作、外派工作、出国务工的群体，也有需求将资金汇回国内。因此，银行可以开发与存款账户相连的优惠汇款产品，如汇款卡。汇款卡可以分为两张，当申请人申请汇款卡成功后，一张自己持有，另一张卡可以寄给收款人，当汇款人向卡内转账存入资金，收款人就可以在本行的ATM或者柜台支取汇款，也可以在网银上取现或者消费。

　　2. 开发针对小众客群的存款产品

　　随着社会经济的发展和市场的演化，个人金融市场体现出碎片化的趋势，但碎片化之中往往蕴含着蓝海市场。如果哪家银行能够针对这些被忽略的小众客群的需求作出回应，它将会成为市场中的胜者。

　　银行可以向社区中的现役军人、退伍军人、警察、消防队员、救生员、司法人员、教师、医疗工作者等客群开设独立的公益人员存款账户，以表彰他们对公共事业的贡献。对于这类客户，可以为他们开发单独的网银界面或专门的借记卡、信用卡，并对卡面进行单独的设计，以增强他们的荣誉感。在网银、手机银行和借记卡交易中，给予捆绑的优惠，开发单独的积分计划，也可以给予他们借记卡交易手续费、月费、贷款手续费等减免的优惠。在监管允许的条件下，还可以提供账户透支服务，并降低相关收费，以便吸收这类客群的稳定存款。

　　设有海外分支机构的银行，可以为即将移民到国外、外派工作或是急于出国务工的人员办理国际借记卡，客户在国内就可以申请开立账户。银行可以向开立国际借记卡的客户免费赠送手机卡，里面包含国际通话时长，客户用手机卡致电银行服务热线是免费的。客户购买指定的品牌手机，也可以享有一定优惠。在监管允许条件下，银行可以给予存入国际借记卡的资金相对较高的利息；还可以向客户提供24小时热线，帮助他们解决海外安家过程中的问题，提供关于健康医疗、旅游、休闲等方面的指导和帮助。如果客户希望取消账户，销户不收取任何费用；若客户在刚刚办好国际借记卡之后就取消账户，那么在规定的时间内，将该账户名下的赠送物品原封不动地交还给银行即可。

　　3. 帮助客户养成存款的好习惯

　　为了帮助客户养成良好的存款习惯，给银行招揽更多的存款，国内银行亦可以积极学习五三银行的目标存款计划，帮助客户对自己的存款进行实时管理。对客户的存款目标进行阶梯管理，当客户达到某一阶层存款目标时，银行就给予客户相对应的额外奖励，以此来鼓励客户多存款。奖励可以是免费的增值服务、优惠的理财计划或免费参加一些闭门会议、圈子活动等，

　　在监管法律允许的情况下，银行也可以根据客户的账户动向给与客户一定的奖励。如在客户没有支取存款余额的月份，给予客户较高的存款利息、双倍的积分或参加抽奖活动等奖励；在客户支取了存款的月份，则仅支付活期存款利息。

　　除此之外，帮助客户养成存款习惯的最佳做法，是银行可以大力发展儿童客户，鼓励家长为其孩子开立存款账户，让孩子养成从小积攒压岁钱的习惯。而家长与孩子的账户还可以实现连接，如家长账户定期向孩子的账户汇入资金，鼓励孩子设定存款计划。同时，还可以通过开展主题性活动，帮助家长和孩子共同管理儿童账户的资金。

　　另外，针对这类儿童账户，银行也可以采用一些吸引措施。如当儿童账户内的存款达到一定的余额时，赠送较高的银行积分，达到一定的积分，就可以换取书包等学习用品。

　　移动互联网时代，也是分享社会。银行还可以鼓励客户在社交网络（如微信、微博等）上共享自己的存款计划，使家人和朋友共同参与存款目标的达成。这样一来，不仅客户会获得更好的满意度和成就感，银行也会获得更多的存款更何况，银行还可以通过社交媒体的传播，有效地宣传自身存款的优点，并帮助客户随时随地建立属于自己的个性化存款计划。

　　4. 将存款与公益活动相结合

　　银行可以组织客户参加一些公益性质的社交活动，比如可以与教育机构合作，提供类似五三银行的学校存款计划。在活动中，银行将提供所有的宣传材料、文具、设备，以及必要的经费预算保障，对学生存款合作组织的资金给予保险。若能依照这种个性化思路来创新存款业务，那么必将吸引越来越多的新客户。

　　总之，像美国这种金融市场比较发达的国家，商业银行盈利的重要渠道就是个人存款业务。而在我国，银行之间对于存款产品和相关服务都是相互抄袭，没有各自的独特性，千篇一律。为了更好地生存和发展，国内银行应该主动投入一些人力、物力，积极地借鉴发达国家关于存款业务创新的做法，提升自身存款产品的市场竞争力，使银行利润得到跨越式增长。

责任编辑：张文