刘洋：YOU+的轻资产运营之道

  【编者按】中国房企跨界方兴未艾，地产商纷纷转型美好生活运营商，进军长租公寓、医养健康、共享办公、文教体育、社区服务、智能家居等领域，供应链市场也同样风起云涌，如互联网般，一大批潜力独角兽企业正在孕育。乐居财经与上海证券报、新浪财经联袂推出“发现2018中国美好生活独角兽”大型策划，希望通过独角兽系列访谈，发现新领军，发掘新模式，助力产业与资本对接。

  本期【发现美好生活独角兽系列访谈】主角是YOU+国际青年社区董事长刘洋先生。

  乐居财经 林振兴 发自北京

  精心修剪的山羊胡，搭配着白麻布衬衫，一副文艺大叔的形象，与普通创业者相比，YOU+公寓创始人刘洋显然很“潮”。

  企业基因跟创始人个性有一定相关性，刘洋的经历和情怀，如今几乎成为了这家风格独特公司的象征。YOU+公寓也有意满足新兴年轻一代追梦的心理，凸现出一种阳光且充满希望的生活方式。

社区活动

  1、漂泊者的乌托邦

  来自东北长春的刘洋，就读于香港大学整合营销传播专业，毕业后按部就班过着漂泊生活，他曾历任国内外知名品牌的市场总监和CEO，先后涉足过建筑、服装、快销品等行业。

  近20载的漂泊历程，刘洋一路南下，足迹遍布北京、上海、深圳和香港等地，搬家30余次，遇到过黑中介签假合同，也遭遇过假房东拿钱跑路，这让他积蓄了都市游子对“家”的痛点所有的领悟。于是，他开始在心中描画了起YOU+的蓝图，期盼在城市中建立起漂泊者的“乌托邦”。

  2010年，刘洋辞掉了工作，选择创业。因为融不到资，他卖掉了上海的一套复式房子和车子，倾其所有，租下了第一块根据地——位于广州海珠区凤凰街道的原高露洁牙膏厂房，开始了长达10个月的公寓改造。回忆这段时光，他不免自嘲，“自己成了YOU+的天使轮，如果当初没有卖掉这房子，都涨到2000多万。“

  就在他开始大干一场的时候，冷酷的现实就给了他当头一棒，YOU+尚在襁褓之中的创业计划险些夭折。由于YOU+模型在全球都没有可参考的对象，缺乏装修、设计、物业运营的背景经验，投入产出比测算不合理，“设计完装、装完再拆”成了常态，也使得资金链在第一栋楼都没有完成装修的情况下多次断掉。此外，因为用厂房改造而成，厂房没有产证，就办不了消防，没有消防就不能开业。最困难的时候，刘洋身上仅有几百元。

  2012年6月，广州凤凰店正式对外营业。一个月后，这家店133间客房全部满租。有了第一家店的成功，YOU+在模式上也逐渐清晰。找在创业公司集中或者交通便利的地方租用价格较低的整楼，重新改造后，再向青年人出租。

  在产品设计上，YOU+公寓也有创新点，其一，租客可以在房间内追求个性化，进行设计和装修；其二，YOU+会做出一间300－500平的大厅，配备公共娱乐设施，如健身房、台球室、游戏机等，并组织各种活动和沙龙。YOU+的价格比旁边小区贵10%，房间也会稍小，但是有更多的公共区域和大厅给租客免费使用，这是其它小区产品无法比拟的。

  2、5分钟打动雷军

  刘洋是个爱玩、爱交朋友的人，但他也是一位讲故事的高手。

  2014年，刘洋与车库咖啡创始人苏菂在广州偶遇，经苏的介绍下认识雷军。见面后，刘洋那句“挡风遮雨，有爱陪伴”一瞬间打动雷军，因为雷军曾在北京住过地下室三年多，也有类似的痛点。

  正是这短短五分钟的时间，雷军就下定决心给YOU+投资一亿元，成为第二大股东。从与雷军见面到签署投资协议，刘洋总共只用了13天的时间。

  雷军喜欢做有关“入口”的生意，YOU+也不例外。此外，这两家公司在某种程度上具备相似性，注重粉丝用户的运营，YOU+是围绕自己的家友（YOU+对住户的统称），不断地打磨自己的产品和服务，小米是围绕自己的米粉，不断地建立产品生态。

  今年初，雷军在小米内部发表公开演讲，“YOU+公寓就是我们做的互联网社区的实体化，像这样的生意模式是熬出来的。社区最重要的是什么？调性和文化，它其实是在做社群，不一定是在做房地产分销。”

  YOU+把冰冷的公寓改造成暖哄哄的社区，把都市青年人与人之间的隔膜与冰块融化，最终营造出人与人之间信任、交流、互助的线下平台。

  3、YOU+的社群玩法

  马斯洛的五大需求层次总结了人的内在需求，对于都市租房而言，基本只是满足栖身之所、遮风避雨的需求，对于以社交需求、尊重需求、安全需求、个人实现等情感和成长需求完全没有满足。传统的房子更多表现为“钢筋水泥”的冰冷，缺乏温度。

  建立社群是刘洋的拿手戏，“YOU+不是个公寓品牌，是个社群品牌，是给漂泊者的一个社群品牌。“他的出发点就是把居住和圈子打通，这个圈子是各种社交集合，有兴趣圈、老乡圈、创业圈。刘洋颇为骄傲的是，“最早老店已有6年的时间，到现在为止还有30%的骨灰级家友没搬走。闺蜜、好朋友、情侣就此产生，去年有100多对领了证。“七夕当天，他还在朋友圈晒出了一对苏州桥家友领结婚证的状态。

  与普通租房“给钱就租”不同的是，刘洋挑客户的。在YOU+社区，有一个奇葩的“三不租”家规，第一，45岁以上的不租；第二，结婚带小孩的不租；第三，不爱交朋友的不租。

  YOU+内部是一个真正大家庭，管理层和店长来自于家友，形成了独特的“家友自治”管理制度。路不拾遗，夜不闭户在YOU+是常态。有一个颇有意思的数据，iPhone、钱包、电脑等放在公共客厅，6年来都没有被偷的记录，这也源于家友之间的互相信任。

  长租公寓这块“蛋糕”划分出众多玩家，YOU+是做“蛋糕”上的那层“奶油”，奶油增加美感和香味。刘洋通过社群让“奶油”运营起来。在他看来线下社交永远是人必须的一种固定形式，互联网工具能让沟通更简单直接，提高效能，但绝对不能取代线下社交。

  从2012年起每年的创意万圣节，到2016年的走心圣诞集市、再到2017年的阿克江音乐会、碎石演唱会和潮潮音乐节，家友不停地体验到YOU+不同的潮流元素和新鲜玩法。

  YOU+除了能够成为所有年轻人的家，它还是一个真正意义上的线下创业社区，给创业者提供一个寻求合作和资源整合的平台，它是中国乃至全球率先将居住、社交、创业三者全部打通的公寓平台。帮助创业者寻找人才、孵化新公司，让家友在创业的路上，探索出一条可以快速成长的商业模式，少走弯路，降低试错成本。

  今年7月，YOU+在北京苏州桥社区举办了一场沉浸式“蒸汽波”派对。让前来参加活动的家友身临其境地感受了一次“蒸汽波”带来迷幻与放松。这场活动影响非常大，周围人跟刘洋透露，“全行业的marketing部门在培训时候，全部拿YOU+这次的案例去研究和分享。”

YOU+呈现 荷尔蒙防腐剂·蒸汽波派对

  4、不盲目追求扩张速度

  刘洋走的每一个脚印都是新的，没有沿着前人留下的足迹，他如履薄冰，一步一步探寻着走，速度自然就慢。他深知哪怕一步没走好，就会直接翻到河里。

  七年前，长租公寓还是一个模糊地带，国家对于租房这件事情，在群租房和是否让集中式公寓存在之间摇摆，不同政府有不同选择。2016年，李克强总理到YOU+参观后，把整个公寓行业重新做定义，定性在生活服务类。

  随着长租公寓不断发展壮大，刘洋也清楚认识其风险所在，“整个城市在发展中有一个断代，房地产开发的房屋全都是两房和三房，小户型基本都是高端酒店式公寓，只占3－5%，城市供应量不够，这是最大的问题。”YOU+想办法做小户型，力求满足90后、00后这群年轻人最起码的生活需求和尊严。

  用情怀和爱打败利益的商业战争，刘洋解剖的入木三分。每个行业都有本身的生命周期，长租公寓盈利难虽然避不可免。但欲速则不达，YOU+硬装回本周期在5-8年，“不盈利、饿不死“是刘洋定义YOU+的最好状态。

  2015年，刘洋表示要做全国第一品牌，这个第一是稳步前进的第一，不盲目追求扩张速度，深知都市漂泊年轻人们生活压力的刘洋，始终坚持，将更多的资金和精力，投入到家友们各方面生活品质的改善中，不仅满足了家友的基本居住需求，还通过让家友DIY房间、走廊以及定制化的KOL主题房间打造，实现了空间可编辑。

  YOU+还为家友们提供了一个面积超大的公共活动区域，在公区里配置了健身房、台球区、自助KTV、懒人影院等一系列年轻人喜欢的娱乐设施。他们希望通过混合内容空间的概念，来带给家友更大的实惠，提升空间租赁的性价比。YOU+这些理念，让居住在这里的年轻人，可以充分发挥自身的特长、表现自己的个性、让他们的想法充分被尊重，从而让家友们收获归属感和幸福感。

  目前，YOU+从最初的两三人创业团队发展到300人，已覆盖15个城市，今年底房间数将达到两万间，涉足了产业园、公租房、人才公寓等，合作等房企是在TOP15－100之间。全国平均出租率则在95%以上，杭州有几个店是常年100%。

家友KOL主题房间

  YOU+为什么火遍中国？除了社群模式、续租率长、房间溢价高，刘洋还注重持续不断获得物业和品牌的关注。任何同行或者媒体来参观时，他都知无不言。对他而言，“认同你模型的人，你应该拥抱他。”

  以下是乐居财经与刘洋的对话（精选版）:

  乐居财经：为什么会想着进入长租公寓这个行业？

  刘洋: 我之前是做快销品的，全国各地的跑，换了好多城市，到一个新城市租房子，发现租房市场是非常原始化的，实际上在推动这个城市发展的都是这群漂泊在城市中的外地人。但是这群人实际上在租房上有非常强的痛点，第一，他需要有最起码的尊严，房东说撵就撵走了。说北上广不相信眼泪，一路逃离，我正好是沿着这条路线，北上广全部生活一遍地，也搬过30几次家。

  乐居财经：创立YOU+的过程中您遇到过什么困难，是怎么克服的呢？

  刘洋:融不到资，然后就卖房、卖车创业做第一个项目。此外，七年前国内国外都没有这样的模型，我们第一个项目用了一年的时间，中间资金链断了好几次。在这个过程中也遇到一些不良的合作伙伴，也吃了很多亏。

  乐居财经：当初创业的时候有考虑过会失败吗？

  刘洋: 当然考虑了，尤其我是硬干的，我每天都在担心，七年前跟现在不一样，七年前什么环境？第一，有非常多的政府是打压群租房，我们属于群租房还是属于集中式呢？当时这是一个模糊地带。第二，除了租房子，你还有社群活动，这件事又是模糊地带，你是办酒吧牌照、餐饮牌照还是说可以不办牌照？当年，我们走的每一步都是一个新的脚印，之前没有别人留下过痕迹。

  乐居财经：YOU+在业务拓展、运营环节上将如何发挥优势？

  刘洋:第一，YOU+用社群的管理方法；第二，流失率低、续租率长。其它同行的一个房间一年两次招租，我们一年就一次，也没有花招租成本。第三，容许消费者DIY房间，给他很大空间；第四，要持续获得不断的品牌和物业的关注。

  乐居财经：如何用5分钟去说服雷军？

  刘洋: 我认为雷军总是一个非常伟大的企业家，他对于很多事情的理解是很深的，我之前在跟雷军见面之前聊过一些投资人，他们并不会认同我们，他们不会关注到我们真正的起心动念是什么。我当时问雷总，我说你漂过吗？他说在北京漂了三年多，在地下室。我说我们是给漂泊者一个温暖的家，他当时就说对了，并下定决心给YOU+投资一亿元。