传统零售中神一般的存在

朋友们大家好，今天我想聊一家多年前就令芒格十分着迷的公司——Costco。Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，在互联网电商大行其道，传统零售商店百货无不萧条凋零的今天，唯有costco作为传统零售中的特例神一般的存在着，而且股价依然不断创造新高，这使我想对这家的公司商业模式一探究竟。

首先，我们来看看Costco是怎么赚钱的，他们是怎样与竞争对手进行区别化竞争的呢？

经过研究公司报表，不难发现其实公司75%的利润都来自于会员费，这也就意味着Costco卖出的商品基本上是不赚什么钱的，只求收回成本。这样的模式类似于Netflix，用户支付固定年费以后，可以观看网上的所有内容，对用户来说多看也是多赚。对于Costco来说，公司也是收取固定的会员费，顾客就可以购买到市面上性价比最高的商品。而对于顾客来说买越多的商品，就可以得到越多的实惠，因为会员费是固定的。

所以Costco的战略目标只有一个，就是尽可能提供好的购物体验，保持顾客粘性，让顾客不断地消费和续会员费。为了达到以上战略目的标，我认为Costco做到了这几点。

首先就像我们上面提到的，公司通过卖出商品所获得的毛利率是几大零售商里最低的，只有11%左右。Costco几乎不是通过卖商品获利，而是间接地把公司的利润和实惠都让给了顾客，但这么做的代价是可供顾客选择的商品品类比较少，基本上Costco里卖的都是爆款。公司是仓储式运营，既是货架又是仓库，这大大提高了运营效率，而商品也都是特大包装的，有的买一次便可以满足全家一年的生活所需。这么做的好处是Costco可以集中采购把从上游供应商的采购成本压到最低，另外还有一大部分商品贴了Kirkland这样的Costco自有品牌，公司定价是在低采购成本上Markup 11%的margin，所以真真正正的做到了性价比中的超音速战斗机。

第二，公司提供了一些看似亏本的周边服务来进一步吸引客户入会，比如提供1.4美金的热狗套餐，4.99美元的特大烤鸡，还有特别便宜的汽油。这吸引了不少顾客来顺便蹭蹭便宜，从而进一步成为了忠实消费者。

第三，Costco的雇员薪水在同行里最高，达到了20美金一小时，所以公司的员工turnover rate是行业里最低的，员工感受到了公司的尊重，得到了归属感，所以他们也很愿意把这份尊重还给顾客，我每次光顾Costco经常有热心雇员主动去推购物车，且都是笑脸相迎，有一种宾至如归的感觉。

第四，Costco对门店的布局，不同于沃尔玛开得漫山遍野共有12000家， 而Costco目前只有800家不到，主要分布在北美国家，近年也在进一步拓展亚洲市场。Costco目前将近90%的收入来自于美国和加拿大，这其中的30%来自于加州。这种集中服务一个区域的客户也可以让公司运营更高效。

上面我们基本把Costco得运营模式介绍了一遍，再让我们看下公司的运营数据。首当其冲，当然是会员人数，这10年内提升了将近80%，达到5000万会员。同店收入增长区间在4%-10%，过去10年中只有2009年是负增长，门店数量每年增长30家左右。现在公司估值1014亿美金，市盈率超过30倍，不能算特别便宜。公司半年报将在10月4日公布，到时候我们再回过头来看看公司最新的数据。

总结一下，Costco是会员制量贩零售商的创始者，尽管不断有效仿者出现，但Costco的粉丝忠诚度和受消费者喜爱程度一直高居不下。我想很大原因就是他们把最大的利润留给了最忠诚的客户，自己主要把会员费收入囊中，这种双赢的精神值得学习。

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