在出货前可以提供装运前的融资，也就是中信银行做打包贷款，我们可以依据洽谈的贸易合同提供预付款的融资，或者我们在其他的一些国家，包括在中国现在开始运用农产品的库存做抵押，做仓储融资。在出货以后，我们可以用传统贴现为客户改善现金流，如果结算方式是赊销，我们可以用澳新对进口方信用证认可可提供的应收款的买断融资。所以大家在选择银行方面可以有一些考虑，我们对进口方或者是买方信用认可，所以大家在选择全球性的银行和这些银行在国际网点分布的时候一定要有考虑。

　　目前针对于农产品的进出口，其实有很多国有大中型企业在海外都设立了很多分支机构，这个也是我们现在企业走出去的考虑，就是你以后的融资平台。现在有一些海外并购或者是海外投资的企业要慢慢考虑，我们是不是要在海外设立一个相应的贸易平台。让贸易平台先走起来一部分的贸易量，如果一旦谈并购和融资的话可以用香港、新加坡或者是海外贸易融资的平台直接对并购项目进行融资。

　　澳新提供多元化的产品服务，传统的行业银行服务主要就是指我们的债务融资产品。大家在融资过程中的考虑，一个是期限，一个是币种，还有到期以后再融资的方案。在整个跨国贸易或者是并购的交易中，也要考虑到使用不同银行特色的组合。尤其是在农产品行业，刚才农业部的司长也讲了，大家可以关注一下政策性银行像开行提供一些政策性的贴息贷款，这些贴息贷款不仅向央企和国企开放，向一些有行业特色的民企也提供。大家要考虑到如何在并购项目所在国的银行额度的配和，对于数额比较大的并购，要在交易前与银行敲定过桥融资的方案和长期融资的模式。

　　现在在海外市场上长期融资的模式无非是三种，一种是在香港市场上做长期的贷款，大家可能看到价格。今年我们做了几单，如果是三年到五年银行贷款，基本上是350点价格区间，整个融资成本是350点。现在市场上比较热门就是美元债，这些可能对于一些大中型企业比较适用，因为美元债的发展一定要做评级，评级差的话价格发出来是非常差的，评级的过程一般是三个月到半年的时间。还有在过去两年的时间内，在香港市场的人民币债异常活跃，现在在香港和东南亚市场，人民币的资金量差不多是5500亿人民币，人民币债的发行去年有很多民企在香港市场也进行了人民币债的融资。但是大家要注意做人民币债这个钱基本上是不能回到国内的，主要是为了海外并购的项目来做的。

　　我想另外一个有趣的话题，如果在座的诸位不是很熟悉的话，今天在这里跟大家谈一下近两年我们一直谈的人民币跨境交易。人民币境外支付其实已经不再陌生，在拥有海外子公司的企业中，在过去三年时间里面已经广泛应用。从2009年开始，人民银行已经开始实行人民币跨境贸易结算，人民币跨境业务发展非常快，现在基本扩大到境内所有的国家，业务范围总最开始批的货物贸易到后来的实物贸易，到现在有一些可以特别审批的资本项目。

　　人民币跨境结算量从2012年上半年达到了12000亿人民币，基本上占我们整个货物贸易进出口结算量的10%。澳新另外一个优势我们自己是大宗商品银行，在农产品方面不仅仅提供贸易链和融资的服务，在国内我们跟很多客人做一些大豆的交易，如果大家有这方面的需求，我们澳新中国农业专家，他家里有很多庄园，怎么种大米，技术方面的东西可以请教他。

　　这是我今天基本上给大家讲的可能比较泛泛一些，但是我想大家有一个认识，银行能够提供的服务不仅仅是贷款，更多的是综合的融资，还有我们从前端帮助客户怎么到市场上寻找收购的对象。在收购过程中，我们围绕着供应链和价值链进行一系列的融资，收购以后我们能够帮助企业一起发展壮大起来。所以我希望在各位走出去的过程中，或者是在各位农业企业在国内发展的过程中逐渐壮大的过程中，澳新能成为在座的合作伙伴，谢谢大家。

　　主持人：

　　由于时间关系，刘总跟我们的分享还是有限的，大家下来可以继续跟她交流。第二个跟我们分享的创新与发展是来自熙可集团，熙可集团是一家涉足农业、食品、医疗设备供应链和管理解决方案的一家多元化的跨国集团，在他的旗下大家比较熟知的是熙可食品，这是国内最大酸性食品出口加工商，朱总本人总是被媒体称为水果大王，他作为一个企业家对中国农业的发展也有很多思考和想法，在他曾经就学的中欧商学院发起农商协会，下面有请朱总跟大家分享一下他对农业领域创新的思路。

熙可集团CEO 朱演铭

　　朱演铭：

　　这个不是礼物，等一下要拿出来作为样品跟大家分享。黄总和大会希望我今天跟大家分享一下熙可集团成功的经历，实际上成功的经历跟农业有关系，但是在以前十八年当中关系并不是那么紧密。

　　首先要说熙可集团是一个什么样的企业，熙可集团是端对端的全供应链的公司，它的定位是端对端是指头到田头餐桌的全供应链管理。我们的定位是我们是一家方案的提供商，是一个投资者，是一个管理公司，是一家做创新的公司，是一家提供服务的公司，它是一家平台性的公司。我们最初是做贸易的，十前年我从美国回到中国做的第一件事情是因为美国的一些投资者看到了中国的一些希望，让我回到中国。我放弃的美国非常丰厚的收入回到中国，之后做的第一件跟食品相关的生意就是做国际贸易。美国有一家企业，这家企业最初在美国邀请我到中国来采购罐装的柑橘，这在当时的中国是刚刚起步，我拿到的第一份订单是两个柜的订单，实际就是1994年，当我做出这两个订单运到美国以后，被美国扔到水里面去了，产品的质量不能够真正符合客户的需求和要求。

　　第二年我们解决了质量上的问题，我们进入到了真正开始对这家公司在中国做罐头食品的采购。开始采购取得了一些小的成绩，我回到美国以后问这家企业，我说我已经解决了质量问题，我是不是可以拿到企业所有的订单。他们告诉我所有的订单加起来11个柜，我在想这是不是笑话，我做了大量的调查发现这个企业它的产品线很广，只有一个产品在做中国的柑橘，一个312克的铁罐。然后我回到客户那里，我跟他讲，我说你是不是可以把中国的柑橘放到所有的产品线里面去，我相信一定会有很好的市场发展。我记得当时坐在屋里面有所有的市场销售、研发所有的人，我们整个公司加起来就三个人。经过很多次的沟通以后，我说服了他们，让我们的产品放到主导的产品当中，那是114的铁罐里面，现在这样的产品已经没有了，但是当时对我来讲非常重要。之后所有的经历是从那个时候开始的。到了1999年的时候我们差不多做到了500个柜，因为一次次给客户带来的价值，为客户在他的市场上提高了他的竞争力，提升了他的产品延长出去带来的收入。所以说客户让我们在它所有的产品当中加入中国的柑橘，因此我们的销量也从几百个柜到了七八百个柜。

　　一直到1999年的时候，他们的副总裁跟我讲，他说我知道你跟我们做生意做了很多。他说你能不能帮我们解决个问题，在欧洲出现了一种新的产品，这个产品就是现在我手上的产品，这个产品是塑料杯，这是对铁罐包装形式的革命，他说你能不能提供这样的产品，当时的中国不可能有这个产品，导致了我们必须走到全球去找到机械的加工商，能够制造这种东西出来，要懂得新型的材料，要懂得食品加工技术跟材料以及跟机器之间的关系，我们做了很多研究。差不多花了一年的时间这个产品上市了，产品上市以后的一年当中，我们就一个产品一年获得的产品总量大于前几年所有的产品总量，第一年一个产品做到一千多个柜，之后每一年的增长都是翻倍的，从一千的柜到两千个柜，到四千个柜，到六千个柜，现在这一个产品给我们的客户差不多八千五百个柜。

　　我们不断的为客户增加价值，我们为客户增加它在市场上的价值，为它增长它的营业收入，为它开拓它的市场。只有当我的客户它的市场因为我开拓了，我的生意就会增加。我们已经不是一个贸易商了，我们从解决产品的质量走到了如何深度为一个客户增加价值，以及为这个客户的客户去增加价值。我的客户的客户就是在美国的消费者，我如何了解他们的需求和趋势，而不是说客户只是给我一个订单，我是帮他状态价值，在这样一个过程当中去实现。

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