交银陈春晖:市场研究风险把握成私人银行核心竞争力

交通银行私人银行业务中心副总裁 陈春晖

　　新浪财经讯 为搭建专业机构投资者与优秀私募管理人之间高效率沟通平台，实现各方多维度交流，由新浪财经、华创证券联合主办的第二届中国私募基金业“金刺猬奖”颁奖典礼暨资产管理高峰论坛于6月8日在北京举行。交通银行私人银行业务中心副总裁陈春晖出席论坛，他表示，私人银行的客户本身有很强的财富创造能力，他选择你的银行作为财富管理机构，看重的是银行能给他的资产带来的保值增值。资管新规之后，对于市场的研究，对于机构的甄别，对于产品风险的把握，成为每一家私人银行核心竞争力。

　　以下为发言实录：

　　陈春晖：感谢新浪财经，也感谢华创证券今天举办的“金刺猬”资管高峰论坛，也给到我们从事私人银行业务的人员一个和大家交流的机会。

　　资管新规从去年11月份有一个征求意见稿，今年4月27号正式颁布。新规的颁布，意义重大而深远。早上有一个嘉宾讲到资管新规的时候也提到，这么一个资管新规的高度有多高？高度上升到中央深改委讨论的范畴，其实它还是金融领域的管理制度、管理办法。但是它解决了一个问题，在大资管时代监管以前割裂的局面，原来证监、保监、银监的监管是割裂的，造成了在大资管时代行业出现一些乱象。所以，资管新规的出台，它的意义是重大而深远的。

　　对私人银行业务，资管新规的影响体现在哪些方面？前面这些嘉宾都是来自于金融机构、银行的资产管理部，他们主要是做银行理财产品的设计、投资运营工作。我们私人银行其实就是产品的销售部门。资管新规的出台对我们的影响也是超出了我们之前的预计。

　　新规的正式颁布，打消了大家的很多幻想。本来大家都认为征求意见稿最后变成正式稿的时候可能在有些方面会放松，但是我们看到最后出来的正式稿，除了时间上有了一些放宽，其它基本上都还是从严的。时间上过渡期放宽到2020年，在其它的要求和规定上其实并没有放宽。资管新规规范的是包括银行理财，包括公募，包括券商资管，包括私募，甚至包括保险资管在内的所有的从事大资管行业的理财。

　　对私人银行的影响，跟大家再交流一下，因为原来私人银行，我估计其它有些银行也大致类似，特别是国有大行体现更加明显。原来私人银行产品的供应主要还是靠银行的资管理财。为什么这么讲？因为我们发现私人银行的客户结构有一个比较有趣的现象，相当一部分背后是有企业的，本身是企业主。不管他的企业是大、是小，名下都有企业。有的私人银行客户甚至是一些比较大的企业，甚至是上市公司的大股东。从这个意义上讲，说明什么问题呢？我想说的是私人银行的客户本身有很强的财富创造能力，他选择你的银行作为财富管理机构，他看重的是银行的信誉，看重的是银行的稳健经营，看重的是银行能给他的资产带来的保值增值。

　　所以，在产品的类型上，我们发现资产净值越高的客户，他对资产的安全性越关注。资管新规出台之后，保本、保收益的产品不能发了，整个银行的资管理财就已经是和公募基金包括券商资管，和他们站在同一条起跑线上，在这个上面，前面一些资管部的老总提到，银行不管是在产品储备、人才储备、投研力量的建设上，跟公募基金相比，跟券商资管相比，都还是有些差距的。因为银行原来擅长的就是做一些非标，做一些期限错配，而不是做净值型产品。

　　我们私人银行现在也是面临着资管新规的严峻的挑战，面临着产品的转型。我们的想法，应资管新规的要求，我们更多地要把我们原先保本、保收益的理财产品，现在是通过一些表内的结构性存款来对接，这是符合监管的要求。第二个方面，毕竟银行理财的净值型转型是一个不可逆转的趋势，我们也是通过一些净值型产品对接一部分客户需求。再有，即使是作为国有大行，也要加强第三方产品的代销。

　　现在我们也在积极地研究市场，研究第三方，也很感谢“金刺猬”资管论坛给我们提供了一个很好的研究第三方私募机构的平台。所以，我们接下来要拓宽我们的产品供给，从原来的主要依靠我们资管理财，要向资管理财和第三方产品销售，两条腿走路，更重要的是要强化对第三方产品的销售。第三方产品就是公募、券商资管、私募机构，今天在座的投资业绩优良，也是志在长远、风险可控的这些私募机构，也是未来我们产品要合作的目标机构之一。

　　所以，在资管新规的挑战下，私人银行也是面临着比较大的产品转型。这方面的路还比较长远，因为原来私人银行在产品团队的建设上、投研团队的建设上，也还相对欠缺，也需要强化这方面的专业力量。

　　我们在给客户服务的过程中，也发现有一部分客户是专业投资者，有一部分客户是靠专业投资进行人生的创富。但是也有大量的客户，其实对于金融知识，或者对于金融产品的了解程度，跟我们包括跟在座的比起来还是有一些欠缺。所以，前期也能看到那么多P2P平台，特别是纯粹骗人的P2P平台，都能吸引那么多老百姓的资金。就是因为老百姓对于金融产品，对于金融风险，对于金融知识的认知还不够。当然这些P2P跑路的平台，也对整个市场，包括对老百姓进行了一次投资者的教育，现在我们发现很多客户又开始回到传统银行的怀抱，因为他们觉得银行的信誉还是值得信赖的。

　　刚刚郭总提到的问题，其实两方面都要变。一方面确实是资管新规之后，我们除了存款，没有办法给客户提供保本、保收益的理财产品。另外一方面，银行自己也要主动变。他要发挥优势，银行本身是一个开放的平台，今后什么产品可能都可以进入到银行这个渠道对客户区销售，原来可能资管的理财产品多一点，但未来除了你的资管，可能第三方的产品，包括公募，包括私募，包括券商资管、保险资管，这些产品全部可以进入到银行的平台，银行本来也可以卖这些产品，只不过原来资管这边的供应比较多，资管理财产品供应比较丰富，所以第三方的产品卖的相对少一点。

　　但是在将来，有一些银行已经申请要设立资管子公司。如果设立了资管子公司，从严格意义上来讲，资管子公司是一个独立法人，银行销售资管子公司的产品，跟销售公募、私募的产品都是一样，都是代销型的，都是销售第三方的产品，只不过你的资管子公司是你的子公司，但是法律意义上来讲都是在卖一个第三方的产品。银行还有一个优势是队伍，银行的专业投研能力要加强，但毕竟有专业金融人士在，能够帮助客户甄别我们的产品，现在发产品的机构也很多，私募在协会备案注册数超过2万家，公募基金超过4000只，比股票数量还多。怎么去选择这些产品？银行的专业性就能体现出来，它有一支专业团队的力量，能帮我们的客户从众多的金融产品中筛选出优秀的产品。

　　再就是它的客户经理。原来觉得互联网金融非常美好、非常美妙，去中介化，去网点化，但是现在发现互联网很多东西不可靠，P2P很多骗子都是在互联网上骗的。现在客户又反过来回到传统的渠道，特别是高净值客户，有时更愿意和我们的客户经理，和私人银行顾问来对话，他更愿意享受我们线下的面对面的交流和服务。这个也是银行在面对客户时候比较大的优势。这是银行方面的转变。

　　另外，客户的转变我们怎么解决？客户端很多时候是信任银行，他选择银行确实是基于对银行品牌的信赖、信任。他希望跟我们的客户经理有更多线下面对面的交流。我们客户经理的专业性，其实也是他选择银行的非常重要的方面。我们用客户经理的专业度和专业知识，帮助我们的客户转变他原有的一些投资理念和投资观念。当然他也相信，银行给他选的理财产品，一定还是稳健为先，不会是像其它的一些机构，给他选一些杀鸡取卵型的产品。尽管不能再说保本、保收益，但是挑选出来的产品一定也是能够抵御一定的风险，并且也是能够给到客户一个比较好的回报的。

　　资管新规之后对我们自有的资管理财的依赖程度要大幅下降，面对市场产品采购要大幅增加的实际情况，对于市场的研究，对于机构的甄别，对于产品风险的把握，成为每一家私人银行核心竞争力。

　　多元资产配置一定是由不同类型或者是大类资产里面具体的产品所构成，第一是要做大类资产配置。大类资产配置需要有很强的宏观经济的识别能力，基于对宏观经济的判断之后，还要判断哪一类的资产机会更大，你还要去甄别什么样的机构能够提供这个类型的产品。具体到甄别机构之后，还得跟机构去磨合什么策略的产品、什么类型的产品。这里面的工作很细。

　　所以，在专业团队的建设上，产品团队应该是将来银行的私人银行部重点建设的团队。目前产品团队更多还只是跟我们资管理财做一些对接，满足一些客户需求，看资管那边的哪个产品能够给客户去销售、去提供、去卖。但是将来我们的产品团队要具备很强的投研能力，对于大势的判断，对于大类资产配置的判断，对机构的职别，对于产品策略的选择，包括最后落脚到具体产品，可能还涉及到对投资经理的跟踪研究。当然我不是给“金刺猬”打广告，跟私募今后合作，可能“金刺猬”论坛能够帮助我们省掉一些机构甄别和投资经理业绩跟踪的工作，可以从“金刺猬”获奖的私募机构和获奖的投资经理里去做一些选择。产品团队应该是下一步私人银行要重点打造的团队。

　　客户经理也是这样，原来客户经理大量的精力、时间是花在对我们的客户销售银行理财，银行理财过去不是净值型产品，不是波动产品，但是将来大量的都是净值型产品，这种产品的销售难度绝对会加大，肯定比原来刚兑的理财产品销售难度要大。

　　我们的客户经理首先要掌握这方面的产品知识。第二，他应该去用资产配置的手段、理念去向客户做产品的销售，而不是从产品的销售去向客户做销售。原来可能更多是从产品的销售做产品的销售，今天给了几个任务，要把这个产品卖掉。下一阶段可能是在你对客户进行充分了解，充分挖掘客户需求的基础上，给他一个理财规划的模板设计，给他进行资产配置，从资产配置的角度，把银行这个平台能提供的产品销售给客户。是这么一种销售理念，这也是将来面临的一个比较大的转变。

责任编辑：张恒