民生李文:新规后私人银行从产品转型到咨询投管驱动

民生银行私人银行部 创始人、副总经理李文

　　　新浪财经讯 为搭建专业机构投资者与优秀私募管理人之间高效率沟通平台，实现各方多维度交流，由新浪财经、华创证券联合主办的第二届中国私募基金业“金刺猬奖”颁奖典礼暨资产管理高峰论坛于6月8日在北京举行。民生银行私人银行部 创始人、副总经理李文出席论坛，他表示，私人银行经过十年的发展，前期阶段都是产品推进的阶段。资管新规出台后，私人银行四个方面发生变化，第一是风险管理，纯粹靠银行信用的时代过去了；第二是产品，以后一定是大类资产配置；第三是管理，今后将是综合金融服务；第四是服务方变化，四种变化对私人银行提出了很多的挑战。

　　以下为发言实录：

　　李文：大家下午好，非常感谢新浪提供这么一个平台，私人银行也有“私”，私募也有“私”，今后在资管新规以后，私人银行和私募机构必定是战略合作伙伴，我想今后我们有很多很长的路要走。

　　资管新规今天讨论的非常多，在出台之前我也参加了征求意见，那个时候就感觉到不仅仅是资产管理行业，应该说对整个全国的金融行业是一个巨大的改变。最近推出以后大家感觉非常深切，尤其是最近，由于去杠杆，很多渠道资金短缺，这是一个常态，包括证券止损、止仓根本来不及。再就是嵌套。再就是理财池。银行理财，资管新规出台以后，这是金融业转型的一个里程碑。

　　围绕今天讨论的话题，围绕私人银行，实际上是一种必然的趋势。私人银行经过十年的发展，前期阶段都是产品推进的阶段。现在有了资管新规之后，发生了巨大的变化，有四个方面发生变化。

　　第一，风险管理。以前我们发产品闭着眼睛发，反正银行保本。现在新的资管新规出来以后，银行不允许表内的。所以，纯粹靠银行信用的时代过去了，今后完全是市场风险管理理念，看你的本事，这是第一个转变。

　　第二个转变是产品。我们以前产品非常单一，今后这种状态会改变，以后一定是大类资产配置，是资产配置方案，而且是量身定制，个性化的方案，真正满足客户需要。这是我们产品上的变化，是产品的多元化。

　　第三，管理。以前我们基本上是被动管理，以前我们的资管产品设计出来以后渠道就开始卖，基本上都是被动型的。现在不一样，现在要求你帮他去做方案，你帮他去找到最好的资产配置，你帮他去管理。今后就是主动管理，主要是看银行的能力了。你的投资风险管理能力，今后私人银行需要这样努力。

　　再一个是服务方变化。我们以前的服务，基本上我是卖方，现在我掌握了高收益率的产品，客户求我，我有产品，客户拿着钱就来了，卖一个收益稍微高一点的产品，收益率能到6%多、7%，客户打破脑袋来，打电话找领导能不能给我点额度，现在就更加有意思了。这个时代已经快没有了，到2020年的时候，这种产品就逐步消失了。

　　我们今后一定是个性化、综合的产品。这四种变化对私人银行提出了很多的挑战，我们怎么去应对？

　　今天是一个资产管理的会，私人银行跟资产管理实际上是分不开的，私人银行的资产管理有它的一套方法，曾经有关于私人银行资产管理的白皮书，我们也研究私人银行怎么做资产管理。私人银行做资产管理，跟我们的公募基金、私募基金，跟银行今后资产的子公司应该是不一样的。我们有我们自己的一个方法。

　　我们今后应该给客户量身定制、专户式的资产管理方式应该是占主流。有了主流的方法、主流的方向，我们也需要跟外部的这些在座的私募基金、PE基金进行战略合作，我们共同服务我们的客户。这是今后私人银行的战略方向。

　　前十年的市场实际上对于我们的客户来讲或者投资人来讲，是一个逐步成熟的过程。这一次的资管新规下来以后，把这个过程加速了。以前我们的客户尤其是高端客户，对风险非常敏感，虽然他有抵御风险的能力，但其实他们是追求高收益的，现在怎么能够改变这种现状。资管新规出来以后，迫使他们面对这个现实。因为现在市场上可配置的固定收益的产品越来越少了，从这个角度来讲，银行怎么去引导客户、面对风险，怎么去让他们了解风险、了解市场。

　　首先要做客户的细分，虽然是私人银行客户，也有标准的私人银行客户，也有规模比较大的私人银行客户，也有家族企业，不同的需求，方法是不一样的。在国外对于标准的比较，全权委托是在国外比较流行，做的额度比较大。对于私人银行怎么来应对环境的变化？今后有可能针对不同的客户，我们也想分类，以不同的服务方式或者模式。对于有投资能力的客户，有可能我们就帮他操作，你想投什么产品，我们给你提供便捷的操作平台。如果你需要我们银行给你提供好的建议，我们给你做投资顾问，我们给你提供好的建议方案。我们也是基于自身的投研能力，或者是我们借用外部的投研能力，给客户提供比较好的尽职报告。

　　还有一种是全权委托，你没时间，或者是你干脆委托银行来进行投资，对银行来讲就要求你有投资能力，有风险控制能力。今后这种的规模会越来越大。当然这几年各个私人银行都在往这个方向努力、发展，一定是一个趋势。对于更高层、更大的客户、家族企业，可能是另外一种方式，提供家族财富管理服务，方式就不一样了。我们一定根据客户的需求，根据客户的意愿，给客户提供不同层级的服务。我们要管理好客户的预期，管理好客户的风险，尤其是我们跟客户一定是共赢。客户选择私人银行，是最信任，有可能把全部的财富、全部的家底托付给你。在国外，整个家族都托福给你私人银行，一个私人银行可能服务好几代，最长的服务七代，一百多年。信任这种关系就要求我们私人银行一定是做到长期持续盈利的资产配置。

　　前四年我们叫产品驱动性的思路。这次新规出来之后，是转型的一个里程碑，我们今后一定是咨询驱动型的或者是投资管理驱动型的思路。在这种模式下，对我们每个人的要求都很高，最重要的是人才。人才的专业化、国际化、综合化。现在私人银行的业务，前中后台，前台需要有非常有经验的营销人员，包括私人银行客户经理。中台就是我们的产品选择，我们的风控人员。后台的服务也是非常非常重要的，要非常细致、耐心，真的给客户服务到位。

　　从规划来讲，私人银行今后除了我们的服务以外，就是资产管理、投资管理，我们需要拥有专业的投资管理团队，拥有非常专业的投资顾问团队，我们要把客户服务团队。大家都知道私人银行的客户跟一般的客户完全不一样，你真的跟私人银行客户交流的时候，自己得有一定门槛，得有一定水平，没有一定水平跟客户没法交流，你没有一定的打拼，没有十几年的各方面的积累怎么跟客户交流？不能在同一个等级上、水平上，要求非常高。

　　再一个，国际化。现在我们随便搞一个客户沙龙，十个、二十个客户，可能80%、90%都有海外的资产，都有海外的需求，如果没有国际化的知识，没有国际化的资产配置，没有国际化的服务没法服务客户。

　　再一个是综合化。我们现在服务客户，因为我们接触的客户都是综合化的需求，不是简单的帮客户买个产品、做个理财就完了。我们现在客户需求是多方面的，包括家族资产的保护、家族的传承。所以，我们现在已经到了给客户全面咨询、服务的阶段，是咨询驱动型的。要求我们的团队一定是具备这种能力，三个方面的能力，如果没有强大的能力，你是没法在市场上有竞争力的。就是说你怎么样去培养你的核心竞争力，就是人才，你的综合服务能力是最重要的。

责任编辑：张恒