瑞丰秦晓君：客户群年轻化专业化 银行要拥抱互联网

瑞丰银行营销总监 秦晓君

　　新浪财经讯 为搭建专业机构投资者与优秀私募管理人之间高效率沟通平台，实现各方多维度交流，由新浪财经、华创证券联合主办的第二届中国私募基金业“金刺猬奖”颁奖典礼暨资产管理高峰论坛于6月8日在北京举行。 在“私人银行业务的挑战与机遇”圆桌论坛，瑞丰银行营销总监秦晓君表示，现很多客户愿意接受高风险资产的配置，这部分恰恰是未来我们中小商业银行盈利的增长点。同时我们通过这样的工作，也把这些客户进一步地做了零售端业务的巩固与发展，对于我们推进零售的战略转型非常有帮助。

　　秦晓君称，现在的财富客户或者高净值的客户，也正在呈现一些新的变化。一部分是企业的经营者完成了他们的资本积累，但事实上还有一波客户是富二代。这些人的年龄大概25—40岁之间，他们完成了交接棒的过程，这部分客群相对来讲年轻化，他们接受过高等教育的培训，也有一个成熟的思维逻辑和管理方式。这部分的客群尤其是在北、上、广、深等大中型城市。

　　另外，我认为我们未来中小银行也好或者是国内的银行，是要拥抱互联网，拥抱金融科技带给我们的数字财富管理的变革和更新，给我们银行做一个重新的赋能和提供更好的选择和机会。

　　以下为发言实录：

　　秦晓君：首先非常感谢华创证券给我们瑞丰银行提供这样一次交流的机会。刚才跟很多大行和私募公司交流，收获良多。

　　我们作为一家区域性的银行，处在江浙地区，高净值客户的数量非常多，而瑞丰银行经过这些年的发展以后，也积累了一批高净值的客户。事实上他们本身有多元化的资产配置的需求。资管新规既有机遇，更多的是挑战。从我们的角度来讲，可以从产品和服务两个维度去理解。

　　作为我们私行来讲，产品主要包括两部分，一部分是普通发行的现金管理类产品和固定收益类的产品。这些产品其实是由我们的资产管理部所提供的。刚才我们已经交流了很多资产管理部关于理财产品的一些转型，以及如何去提升自己的投研分析能力和对市场的把控能力，怎么去获得稳健持续的收益，在这方面做了很多阐述，我就不再赘述。

　　还有一个方面，作为私人银行来讲，我们还有一条腿走路，就是整个代销体系的建设。招商银行一直是在零售行业高净值客户方面我们学习的标杆。这么多年下来，招商银行也是从代销产品当中维系了很多高净值的客户。这方面，对我们中小商业银行来讲，也能够实现一定的弯道超车。这是机遇方面。

　　同时，资管新规以后，过去我们的客户都是对我们进行分类管理，相对来讲觉得这样只能获得稳健收入。而到阳光私募的一些机构，或者是第三方机构，能够获得一些比较好的收益。事实上通过资管新规以后，客户对净值化的产品，从外在的环境上迅速得到了普及，也为我们今后发行一些净值化的产品，以及可能是高收益、高波动或者说中低风险收益，但是低波动的一些产品，不能保本的一些产品，提供了很好的氛围创造的空间。

　　所以，对于私人银行的整个业务来说，在资管新规下其实还是发生了一些深刻的变化。过去可能在整个资管行业的利润贡献度里，我们自营的资产，包括我们的资产管理部，贡献了大部分资产。未来也许对于中小商业银行来讲，我们通过私人银行业务的发展，能够与众多阳光私募的机构进行合作，来增加我们一些中间业务的收入，并且像李总刚才讲到的，我们为客户提供更加多元、定制的服务，能够更加符合一些风险偏好的客户。

　　过去我们认为客户比较稳健、保守，而在我们最近发的一些产品的过程当中，发现很多客户可能过去并不知道你在私人银行业务的发展，他是愿意接受高风险资产的配置，这部分恰恰是未来我们中小商业银行盈利的增长点。同时我们通过这样的工作，也把这些客户进一步地做了零售端业务的巩固与发展，也对于我们推进零售的战略转型非常有帮助。

　　我们整个银行业前几年都谈零售转型的问题，这几年都在谈新零售的问题，其实新零售是伴随着金融科技的发展，给我们的整个业务模式带来巨大的变革。所以，我们中小商业银行也是在探索，能够在新零售以及新科技上实现经营模式的迭代和更新。您提到关于“金斧子”的机构，我所理解是一家基于互联网高端财富的管理机构，是基于平台化的思维，把众多的一些私募机构集结到这个平台上，做一个产品的准入和筛选，并且服务于线上、线下理财师的团队，为客户提供线上+线下高端财富的管理。

　　过去我们一直认为财富管理是零售业务当中最难去做线上突破的一块业务，因为很多财富管理业务是基于我跟你的信任，我和客户的信任，我把这个财富交托给你。金融科技公司伴随着智能投顾的发展，高端财富能不能通过线上去实现，做了很好的注脚和定义，或者是做了一些探索。这个非常适合当前时代的发展，现在的财富客户或者高净值的客户，也正在呈现一些新的变化。一部分是企业的经营者完成了他们的资本积累，但事实上还有一波客户是富二代。这些人的年龄大概25—40岁之间，他们完成了交接棒的过程，这部分客群相对来讲年轻化。接受过高等教育的培训，也有一个成熟的思维逻辑和管理方式。这部分的客群尤其是在北、上、广、深等大中型城市，这部分客户正在集聚越来越多的力量。我们通过第三方财富公司，从我们的角度恰恰get到这些人，他们的特征是年轻化、专业化、线上化，可能我不需要再到财富机构，再跟你做面对面的交流，我通过视频的方式，我也完全能够把握到，你也能够了解到我的需求，而且是非常私密。

　　产品的选择非常多元，我认为是给我们的财富业务发展指出了一种新的探索道路。从这个角度上来讲，我认为我们未来中小银行也好或者是国内的银行，是要拥抱互联网，拥抱金融科技带给我们的数字财富管理的变革和更新，也能够给我们银行做一个重新的赋能和提供更好的选择和机会。

　　就我们中小银行来讲应该是三个方面的人才是最关键的。一个是投研分析的团队。第二，产品团队。第三，销售的理财经理和财富顾问团队。

　　在这个团队当中，我想补充两点：第一点，投研团队的建设是过去我们比较欠缺和忽略的，而事实上在整个资产配置的管理当中，如何把握一些时点，择时的关键性恰恰是很多私募公司能够在这个市场上跑赢大盘的关键点。我们虽然无法准确地去理解一些非常专业的产品，但是必须对整个市场形势能有一个良好的判断与把握，在这样的一些阶段应该做哪些资产的介入，能够给客户带来一个比较好的收益，它的概率会更大一些。

　　第二点，产品。其实财富管理涉及到的产品非常多元，我们作为中小银行，在人力上是比较有限的，没有办法在各个商品、权益，各个渠道或者是海外资产上做人才的配置，我们要结合我们区域的特点，比如江浙地区客户在权益市场上具备一些经验，投资经历有一些，可能在产品团队上，对这些权益类的团队做优先性、战略性的配置，而对其它方面做一些辅助性的配置，来突出我们的产品团队的配置。通过这几个方面，我们循序渐进地创设一些适合我们的客户和客户特征的产品和服务，来迎合客户的一些需要。

责任编辑：张恒