如何选择私人银行 ？

　　如何选择私人银行 ？

　　文/展思

　　因背景、行业、经历、家庭、资金、需求各不相同，高净值客户在选择私人银行时，会因为侧重点不同而作出不同的选择。

　　从舶来品到规模迅速增长，中国的私人银行业务发展经历了“黄金十年”。截至 2017 年末，私人银行管理资产余额过万亿元的银行共有四家，分别是招商银行、工商银行、中国银行以及农业银行。

　　据《2017 胡润财富报告》显示，拥有千万资产的“高净值家庭”数量达到 186 万，其中拥有上千万元可投资资产的“高净值家庭”数量达到94.8 万。从已公布的数据分析，如不考虑客户重叠，中国半数富人选择了私人银行业务。

　　笔者长久以来在国内私人银行和财富管理行业从业，在长年的客户陪访过程中发现，高净值客户在选择私人银行时，主要有以下几点考量 ：一是私人银行所提供的金融产品的安全性和收益率，包含国内外各类金融产品的综合资产配置和真正专业的财富管理服务 ；二是私人银行所提供的非金融服务 ；三是对该私人银行集聚的高净值客户圈层是否属意 ；四是对附加值服务的提供，如教育、医疗、法律、税务、移民、留学、海外投资、海外并购、企业合作、生活品质、业余爱好等等。

　　事实上，复杂、多元的客户需求也正在引领着国内私人银行业务的转型升级。然而，各花入各眼，不同背景、不同喜好，甚至是不同年龄段的客户都有各自不同的需求，如何选择一家

　　真正适合自己的私人银行？这对高净值客户来说，不是拍拍脑袋的事情。

　　国内私人银行业务梳理

　　2014 年开始，中国私人银行的市场格局开始加速分化，以招行和中行为代表的先行者，正在不断拉大与其他竞争者的差距。面对激烈的竞争，中国私人银行的转型势在必行。借此

　　机会，笔者首先对国内私人银行服务体系进行梳理。

　　品牌

　　品牌无处不在。在实操过程中，高净值客户们也表示品牌与口碑是选择的首要标准。一般情况下，国有银行比城商行更容易取信于民，当然，也不排除在某些地方城商行比国有银行口碑更佳。假设，一家私人银行具有国有银行背景且发展十余年，另一家私人银行则是刚起步，前一家肯定更受客户青睐。

　　不同年龄段的客户对于品牌的倾向也有所不同。往往，年纪较大的客户更倾向国有银行或全国性的股份制商业银行（最好有国资股份背景）；而年轻的客户则更青睐发展迅速且各俱特色的全国性股份制商业银行。不同的客户有不同的需求，除了银行背景与实力的比拼之外，私人银行能够为客户提供哪些服务也成为了决胜的关键。

　　服务

　　提到私人银行，就离不开“一对一”甚至是“多对一”的尊享服务，如“1+1+N+N”即一名客户经理、一名私行顾问、N 个银行部门、N 种银行资源为高净值客户提供专属的贵宾服务。事实上，不论是“1+1+N”还是“1+1+N+N”，国内的私人银行纷纷在各类非金融服务上摩拳擦掌，以提供优质的、稀缺的增值服务竞争客户资源。如提供体检、机场高铁贵宾通道、预约挂号、海外教育、海外就医甚至是私人定制珠宝、私人游艇、私人飞机体验、企业家二代传承海外学习参访、巴菲特股东会议限量名额推荐等。而这些非金融的产品也确实更加具有凝聚力，更好地增加客户粘性，让客户不会因为仅仅相差 0.1% 的收益，就放弃了可以为自己和家人提供便捷和优质服务的私人银行。

　　产品

　　从舶来品到如今发展日渐成熟，国内的私人银行业务在发展过程中，仍主要是以销售理财产品为驱动的模式。当前，就各私人银行所提供的产品而言，主要包括销售行理财产品以及为满足高净值客户多元化投资需求而“采购”的第三方机构产品两类。

　　私人银行借助专业的理财顾问（经理），对客户的资产进行梳理——制定资产配置方案，通过长短期、高低收益产品组合，以及海内外产品补充、流动资产和固定资产比例管控等来防范不同的风险，为家庭资产保值增值做好布局，为企业个人风险防范做好保障。

　　与大家认为的“高收益第一”不同的是，大多数私人银行客户在选择理财产品时，以“稳”字当头。但随着资管新规的发布，银行不断丰富的各类代销产品、理财产品也没有了“保本”护身符，高净值客户们需要慢慢接受银行产品也是有赚有亏，属于正常的金融市场投资现象。

　　专业

　　理财顾问是私人银行与高净值客户之间的桥梁，他们的专业性也是客户选择成为该行客户的重要考量。

　　在国外，私人银行的理财顾问与客户之间是往往是伴随一生的关系。笔者曾经遇到过一位年近 80 岁的私行客户，由于身体不便行动，他在银行销户后的第二周便让自己的儿子带

　　着资金到同一家银行找同一个客户经理，继续成为这家私人银行、这位客户经理的客户。好的服务会把客户放在心里，为客户的企业发展谋求福利，为客户的生活送去温暖，为他的家人幸福作保障，以客户利益为中心，为客户用心做长远规划。通过专业知识、专业形象、 专业技能和专业修为，为客户提供各类金融服务和非金融服务，把银行平台上最适合客户的产品给到客户，把暂时不适合这位客户的产品介绍给他身边真正需要的人。

　　专业的私行顾问，总能超越客户的期望，让客户感动，值得客户信赖。

　　圈层

　　对于高净值人士来说，投资的机会、形式有很多，为什么一定要成为私人银行的客户？笔者在过往与高净值客户的交流中得知，他们希望通过成为私人银行的客户，找到一个与自己各方面相符合的优质圈层。尤其是在二三线城市，私人银行举办的沙龙，参加的基本上都是当地最大商户、企业家，到场的都是当地各行各业的风云人物。往往一场沙龙结束后，客户们之前的战略合作也谈的差不多了。因此，很多高净值客户看重的是私人银行的圈层，能够在其中不断汲取营养、共同进步、共享资源。

　　上述五点，是高净值客户在选择私人银行时通常会考虑的因素。同时，因为每位高净值客户的背景、行业、经历、家庭、资金、需求各不相同，又会在决策时选择更适合自己的私行，来帮助其更快实现企业发展、个人提升、家庭幸福和资金增值的目标。最终决择时，则会因为侧重点不同，而作出不同的选择。

　　作为高净值客户，在考虑选择私人银行的时候，不妨从以上五个维度来衡量和筛选最适合的私人银行和私行顾问，帮助自己和家人实现财富的保值增值，资产风险的隔离和保护，同时可以享受到私人银行的尊贵服务。

　　此外，站在私人银行的角度，也需要不断培养和提高私行财富顾问的服务水平和金融知识专业度，客户对私行顾问的要求绝不仅仅是帮助他们买一款简单的理财、保险和信托产品，而是要全面综合考虑客户、家人、企业等因素，为客户的全部资产做专业的分析和梳理，对客户财富传承做全面规划和布局，在法律规定范围内尽可能的帮助客户防范风险、保值增值、

　　税务筹划、实现财富传承，同时还要为客户的生活提供全方位的服务，让客户可以有更多时间和自由陪伴家人，尊享人生。

　　选择跟谁在一起？

　　在过往实操过程中，我们发现外企高管更愿意选择外资银行的私人银行，而民营企业家们的首选是国有银行私人银行或者是地方商业银行私人银行。

　　如 ：客户 A 是一位加拿大籍的外企高管，一直在外资机构担任中国区管理层，年薪 500 万元人民币左右，儿子正在英国留学。客户 A 是某外资银行私人银行的忠实客户。客户 A 的选择离不开他的背景与需求。在客户 A 为其儿子办理学费汇款业务时，得到了该行私行顾问专业的服务与跟进，从而认可了该行。

　　此后六年，私行顾问通过专业的金融市场分析和产品配置，独到的眼光和专业的经验，让客户收益保持稳定，每年收益在 10%-12% 之间，每周会为客户及时发送挂钩产品和股市或者

　　汇率的变化和走势，深得客户信赖，客户粘合度很高。

　　而客户 B 则是一位民营企业家，是当地纳税大户，拥有好几个工厂，数千工人，而且还是当地农商行的主要股东。他经常说 ：“我所有的钱都在企业里面了，我心里装的都是我的员工，自己银行卡上没什么钱的。”目前，他是三家私人银行的客户。

　　客户 B 的首选是国有银行私人银行，其次是地方商业银行私人银行。此类银行不仅为客户 B 提供了与当地政界商界更多接触和交流的机会，还可以在第一时间获得相关行业发展咨询和扶持政策，对民营企业的支持和资金投放，以及项目的竞标和发布等都会有更多机会。所以，该类客户在确保稳健收益的前提下，看重的更多的是各界关系和社交圈。

　　客户 C 是上海本地拆迁户，夫妻双方父母各得拆迁 2 套房，均价800 万元 / 套，双方老人各自有一套老房子居住。四套房子自住一套，卖掉一套，其余两套出租，每月房租收入 3 万元左右，是典型的拆迁户客户类型。

　　客户 D 是家族企业的二代，该企业是当地首屈一指的家具上市公司。客户 D 则刚从海外留学回来，正在学习企业管理，目前是三家私人银行的客户。

　　客户 C、客户 D 的首选私人银行都是金融产品收益高的银行。而该类客户中年纪较大者则会从安全性的角度出发，将更多的产品放在存款、保险和信托等产品上，挂钩类和浮动收益有风险的产品一般不会考虑。一部分像客户 C 这样的拆迁户客户，会拿出一部分资金作为高收益的投资，尤其在刚拿到拆迁款的时候，比如会考虑三方平台、互联网金融、炒股票、做期货等等，但是同时会保留一部分资金在银行不动，即使收益较低也会放着不动。

　　不同的客户有不同的选择，不同的客户也会有相同的选择。如何选择私人银行？唯一的标准就是 ：适合自己的就是最好的。

责任编辑：杜琰 SF007