“ 新中产 ” 阶层的财富管理

　　“ 新中产 ” 阶层的财富管理

　　文/邓宇

　　传统银行必须从产品、服务、平台和机制等各个层面出发，探索和研究“新中产”阶层财富管理的方向。

　　“新中产”阶层在数量和财富积累的规模上，都成为不可忽视的现象。在当前银行客户资源和渠道相对紧缺的情况下，为“新中产”群体打造更具特色、量化和动态的财富管理方案是零售银行变革的一个重要方向。

　　该群体财富增值较快、学历较高，金融服务需求涵盖子女教育、个人财富投资、家庭保险以及出国金融等多种类型，金融产品、金融的应用工具也越来越多样化。基于“新中产”群体自身的教育背景、职业生涯和高消费社会的结构性特点，金融资产的规划成为这一群体的首选。

　　据预测，到 2020 年，中国“新中产”群体规模将达到 6 亿人，占中国人口总数的 40% 以上，必将成为未来中国社会的支柱。规模迅速扩大的同时，他们的财富管理需求亦日益增强，需求范围更加广泛。

　　“新中产”群体出身于改革开放时期，既有传统中国家庭稳健、保守的一面，同时身处互联网时代和信息社会，可选择的金融工具更加多样，获取市场信息的来源广泛，自主理财意识增强，资产配置类型更加丰富。

　　仔细研究“新中产”群体的资产配置现状、特征和需求，有助于银行打造更符合“新中产”群体的资产配置方案，抓住这一群体的发展机遇。

　　资产配置行为更理性手段更新颖

　　对于“新中产”群体来说，通过资产配置实现财富保值增值和财富自由是人生重要目标。当前金融资产配置的环境更趋复杂，渠道和类型日益丰富，“新中产”群体资产配置规划的急迫性更强，同时考虑到子女教育、家庭日常消费和养老医疗等人生重大规划，“新中产”群体资产配置需求的潜力巨大，主要呈现以下特征：

　　保本稳健为主，重视风险与收益的匹配。他们在配置相关的金融产品时，会搜集多方面的信息，着重关注金融产品本身的特性、风险等级、预期收益和产品的投资标的。

　　虽然“新中产”群体依赖互联网平台和线上金融，但对于传统银行、保险公司的品牌、风险管理和专业性充分信任，因此对于资产量较大、风险意识更强的“新中产”来说，配置保本稳健产品是基础，适当增加一些权益类投资，如基金、基金定投、外汇或黄金定投产品。

　　资产配置类型多样，依赖互联网渠道。“新中产”群体整体上的资产配置倾向于选择银行定期理财、国债或大额存单，这类型的产品通常风险较低，收益稳定。同时，有大量的“新中产”选择保险作为个人和家庭资产配置的核心。大部分“新中产”会根据专业机构的建议选择互联网渠道，高效、便捷、互动性强是其考虑的主要因素。

　　偏向于专业机构投资，关注长期回报。部分“新中产”选择互联网金融投资平台和新兴的金融投资工具，如比特币、白银期货、网络借贷等，这些产品整体上风险较大，因此仍然依赖于专业投资机构的品牌和专业化服务。从收入上看，收入越高的群体越倾向于长期投资，同时对投资收益有更理性的认识。

　　传统银行为 “ 新中产 ” 服务的四个方向

　　传统银行大部分都在向零售银行转型，而零售银行转型的方向包括渠道、客户资源和金融服务等多个维度。在客户渠道方面，“新中产”是目前金融市场最为活跃的群体，规模大、金融需求多样、资产配置意愿强。因此传统银行必须从产品、服务、平台和机制等各个层面出发，探索和研究“新中产”阶层财富管理的规划方向。

　　前瞻性金融资产配置与组合化管理

　　传统的零售银行业务忽视了产品和服务背后的系统化营销管理。在当前“新中产”群体资产配置的理念、方式和信息渠道上，专业化和系统化的资产组合更加重要。通过多类型资产组合分散风险，获得较为稳健的收益，成为“新中产”的最佳选择。目前，银行面临的内外部竞争压力巨增，“新中产”与银行的互动和联系愈加疏远，传统银行必须深刻认识到构建资产组合方案，为“新中产”的财富保值增值提供更专业和更具前瞻性的方案之重要性。

　　首先是要搭建“新中产”资产配置产品体系，既要有现金管理类产品和周期性产品，也要有净值类产品和结构性产品，在控制风险的前提下为客户增加更多收益；其次是要加强银行各类型金融产品组合销售的能力，“新中产”客户追求稳健成长的产品，希望获得长期回报，在产品组合上应做到长期产品（年金险、趸交保险）、短期产品（货币基金、定期理财）和保障类产品（健康险、财富传承类寿险）等进行合理配置，既增加客户粘性，也能够通过资产组合实现降低风险和财富增值的目标。

　　多元化金融资产配置方案与个性化服务

　　银行在客户资源和客户渠道上具有先天优势，前期累积的客户数量和规模都是无可比拟的，而且在金融基础服务方面具备完善的账户系统和信用管理体系。大部分“新中产”群体的闲散资金和投资不再局限于银行，而是转向基金、股市、保险等金融专业领域，也有部分开始转入到互联网金融、私募等新兴的投资渠道和部分高风险的金融投资产品。银行目前提供的金融产品非常丰富，特别是一些大型商业银行和股份制银行在产品设计上更加全面，所持的牌照齐全，开展的业务既有公司业务、融资信贷和外汇业务，也有个人零售、消费信贷业务和信用卡业务等，综合金融服务具有竞争力。

　　“新中产”对于专业投资机构的依赖性愈来愈强，银行作为金融市场的主要机构和客户资源最为集中的部门，应发挥好自身优势，通过银行内部产品体系和个性化服务如机场贵宾服务、跨境礼遇服务、家族信托和专户服务，为“新中产”群体，特别是高净值“新中产”客户提供具有吸引力的服务。

　　专业化增值服务与海外金融需求紧密结合

　　服务好“新中产”群体是零售银行今后转型发展的关键，也是促进银行利润来源多元化的一个重要举措。从当前金融市场资产配置的发展趋势来看，除了传统的金融产品外，热门的私募股权、外汇、港股美股投资、海外房产等成为“新中产”的新选择。目前，各大金融机构都在极力争取和挖掘“新中产”资源，竞争加剧，客户对于专业机构投资的信任感更高，这也是银行需要抓住的一个机遇期。

　　银行要做好“新中产”的资产配置不仅要在产品和服务上进行整合，以契合“新中产”资产配置需求，而且需要进一步强化配套资源，包括电子渠道、营销渠道和增值服务平台进一步升级，各类账户之间实现共同管理，金融产品信息即时服务。同时，要完善“新中产”高净值客户的增值服务体系，提供一些出国金融、海外投资、家庭保险理财、税务筹划等咨询服务，锁定“新中产”客户资源，增强银行服务品牌价值。传统银行在整个中高端客户服务上具有健全的网络，应考虑在健康养老、港股投资等高水平资产配置上加大布局，为 “新中产”高净值潜力客户提供增值服务。

　　客户中心化管理与金融资产量化销售

　　在当前“资产荒”和利率市场化的大背景下，“新中产”对于资产保值增值的要求越来越强，但是好的资产和标的相对较少。

　　另外，目前金融监管进一步趋严，涉及到资产管理、保险、证券和互联网金融等领域，一系列金融风险问题暴露出来，这给资产配置提出了新的难题。因此，银行作为风险管理的基石，应强化投研能力和风控体系，推进资产配置的数据化、智能化，针对“新中产”客户群体的资产配置进行量化管理。

　　“标准普尔家庭资产象限图”是目前接受度最高的资产配置方式，通过这一资产配置的比例和结构图可以实现多种功能的资产配置目标。 （图三）“新中产”的金融资产配置相当稳健，对于风险的认知更高，但是仍然有大部分客户群期望通过多类型投资实现财富的积累。

　　“新中产”的客户类型和资产配置的需求存在差异，在给“新中产”做资产配置时要做到量化管理，切忌图三：标准普尔家庭资产象限图采取“一刀切”的销售模式，在量化管理上应分类分层，以客户为中心而不是以产品为中心，根据客户的现实需求和财富规划进行资产配置，立足于长期回报，确保资产流动性。

　　在资产配置方面，“新中产”阶层区别于传统的银行客户，理财观念和金融需求有了更多的自主性和多样性。传统银行在向零售银行转型的过程中，需要从认知上重视挖掘这一群体资产配置的潜力，通过产品、服务、平台和机制创新来吸引更多“新中产”优质客户，强化该群体与银行的关系和纽带，在未来的竞争中占据优势地位。

　　作者单位：交通银行宜昌分行

责任编辑：杜琰 SF007