广州银保重排座次 四大代理行颠覆旧格局

　　本报记者 王小明

　　广州报道

　　银行保险居功至伟。

　　2005年，广州市场9家合资公司总业绩增长47.12%，为近年来的历史低点，但广州市场的银保却有94.53%的增幅。这无疑让很多未完成预定目标的保险公司感到慰藉。2005年，整个广州市场的银保业务增长38.97%，而广州寿险业的2005年增长率为33.67%。

　　万能险颠覆名次

　　记者对当地监管部门披露的各公司统计资料进行整理，发现广州银保阵营格局发生了重要的变化。

　　继2004年太平人寿在广州以5.46亿的银保保费收入超过新华人寿与泰康人寿之后，2005年太平人寿在广州的银保收入高达8.37亿，与银保排行榜老大中国人寿的差距从2004年的4.67亿缩小为1.85亿。

　　而新华人寿2005年银保业务发展缓慢，银保保费增长不足200万，相继被友邦、平安寿险和泰康人寿超过。以银保业务著称的新华人寿在广州的座次降至第六，处于银保第二阵营之末的地位。

　　合资寿险公司却扫尽此前的疲势，增长迅猛。其中信诚人寿2005年的增长率近200%，夺得广州市场的第七名。此外，中英人寿、中意人寿、太平洋安泰也在2005年逾100%的增长。新进入广州市场的安联大众，凭借全年4583万的银保进账，在广州的排名已超过较早前进入市场太平洋安泰、中宏人寿和金盛人寿。

　　在2005年饱受偿付能力危机困扰的太平洋人寿，尽管整体增长超过五成，银保收入却从1.43亿下降至1.06亿，成为该区域市场唯一出现业绩下滑的保险公司，在银保市场排名降至第九位。

　　如果从银保业务的产品结构角度看，2005年度，万能险成为银保名次颠覆战的主要动力。平安寿险、太平人寿、信诚人寿、友邦、中英人寿乃至安联大众，这些银保业绩高速增长的公司的产品线共同点是：选择万能险作为主导产品。

　　太平人寿广东分公司一负责人告诉记者，“在11月开始推出盈利多(万能)产品以后，差不多每天都有四五百万的保费进账。”仅以2005年第四季度为例，太平人寿“盈利多”共销售了2.47亿。

　　2005年10月底，原平安人寿广东分公司总经理胡国萍挂印离去，原平安人寿深圳分公司总经理胡景平接任。胡景平上任后，一改其前任对投资型产品的谨慎，主推“稳赢一生”(万能)。结果是“稳赢一生”热卖，对平安寿险在广州超过3成的银保保费增长贡献甚大。

　　此外，据一位接近监管部门的人士透露，广州与另一个银保主战场上海不同，当地保险监管部门对万能险的发展并未进行过多监管干预。

　　该人士印象中唯一一次是2005年10月，友邦销售的利多保(万能)产品因客户资料问题，被监管部门要求撤回资料，“但这一产品并未被叫停”。

　　网点争夺

　　2005年，新华人寿与泰康人寿在广东分别遭遇合作银行渐渐疏远，银保网点被迫撤销的命运。

　　据一位泰康广东分公司内部人士证实，该公司在广东范围内在工行和建行的一些网点已被清理。2005年泰康在广东的银保总收入为4.3亿，低于2004年5亿的水平；受此拖累，泰康人寿在整个广东的保费收入下降约2000万，至9.64亿。

　　但一位即将离开泰康人寿的银保负责人告诉记者，泰康人寿在银保方面的问题是经营模式粗放和考核指标变化太快，“一会儿抓规模、一会儿抓利润，我们没法做，银行也有意见。”

　　正如托翁所言：幸福都是一样的，不幸却各自迥异。

　　一位已经离开新华人寿的银保客户经理对记者说，目前新华人寿在广东仍然执行多层次的银保业务团队，即客户经理分层下设专管员、协管员和宣传员，其中“专管员大多只有高中或者中专学历，协管员是400块钱一个月找来的，宣传员可以按需要随意招聘”。

　　该客户经理认为，“过低的底薪和相对较低的素质破坏了行规，他们常常是直接拉银行的储户，强行推销保险。”

　　银行自然很有意见。2005年，工商银行广东分行对新华人寿进行了剔除，解除了网点合作的关系。

　　而太平人寿则取道相反。

　　太平采用的是所谓“精英模式”，即并不向银行派驻工作人员，只由其客户经理团队与银行

理财中心进行接洽。这些客户经理几乎都有本科以上学历和多年的销售经验，目前太平在广东银保业务的人员约70人，广州地区为20人左右。

　　广东地区的工、农、中、建四家银行中，工行网均产能最高，约160万/月，而建行则只有100万。

　　广东建行约一半的银保业务出自新华人寿，而太平人寿的主渠道正是工行。一位工行内部人士告诉记者，目前在工行在广东的360多个网点中，太平人寿分割了约110个。“太平人寿所利用的网点的保费额占工行网点的一半以上。”

　　2005年广东四大银行的银保业绩已经揭晓：工行27亿，居第一，接下来是农行17亿、中行14亿，最后是建行，不足11亿。

　　记者从统计数据中观察到，在2005年最后几个月跟工行合作的几家保险公司都出现业绩的大幅增长。中国人寿12月的银保收入超过2亿。因母公司安联保险集团入股工行而与工行结有“姻亲”的安联大众，更是在最后两个月卖掉了超过2000万银保产品，这个数字大约是该分公司全年总保费收入的1/3。

　　据上述工行内部人士介绍，这一突然业绩在年末数月大幅增长的主要原因是银行间市场货币供应充裕，大多工行的支行已完成全年的储蓄任务，于是“更愿意帮助保险公司”。“当时居民购买的大量到期的国债到期后，他们就将银行赎回国债的钱改买了保单。”

　　1月18日，一家中小保险公司的银保经理忧心忡忡地告诉记者，某国有银行总行方面已决定，在2006年，将会把80%以上的网点放给中国人寿、太平人寿等四家银保巨头。

　　目前广东的四大银行都已选择网点与保险公司间“一对一”关系，建立排他性联合。

　　他预计，2006年，广东主要银行的理财网点分配将会再度洗牌。