新华保险缘何“转负为正” 详解“以附促主”战略

　　来源：保险文化 杜鸿远　　

　　“过去新华保险的1900万客户中，相当一部分都是‘裸单’，即没有附加险。经过研究，市场上较好的寿险公司一份主险可以附加五份附加险，附加险的保费收入和佣金都大于主险，所以希望进一步挖掘客户现有的附加险，通过附加险提高销售能力。自2017年起，新华保险的新单销售中，组合新单达到70%甚至80%，未来还将继续大力发展保障型保险产品，将附加险作为新的业务增长点。”

　　新华保险董事长兼首席执行官万峰在2017年业绩发布会上曾如此表示。如今大半年过去，新华保险的业绩增长逐渐摆脱趸交依赖，保费结构日益优化，并在“以附促主”战略的指导下，找到了新的业绩增长点，使公司的发展进入新阶段。

　　以下，我们仅以时间为线，来看看在转型期里新华保险的“以附促主”战略路径。

　　2017年5月，万峰：开发能够促进主险销售的附加险

　　实际上，“以附促主”的销售策略并非新华原创。在2016年底原保监会提出回归保障以前，人身险在个险渠道上的销售策略就是“以附促主”，通过搭配高返高年化率的万能险来销售寿险。而且，即便是在“134号文”之后，“以附促主”的销售思路也没有根本改变，很多公司在2018年开门红所主打的“双主险”产品组合就是“以附促主”销售战略的延续。

　　只不过，新华保险在回归保障上走得更加坚定，自转型以来便不再对趸交业务进行考核，而是在转型期交业务的同时，更注重保障型产品创新。而新华保险的“以附促主”战略，则是建立在保障型产品组合之上。

　　2017年5月，新华保险董事长万峰接受某报记者采访，在谈及普通寿险产品创新时，他说道：

　　普通寿险产品创新大概有五个方面。

　　一是发展保额递增型保障产品。在开发保障型产品时，应该随着保险年期的增加而自动增加保额，这是满足客户保障需求、抵御通胀的手段之一。

　　二是要注重开发适合农村发展的保费低廉、保障适度、手续简便的小额保险产品。

　　三是在寿险产品责任上，要将“套餐”改为“自助餐”。买一个主险，其他的保障责任用附加险的方式补充，保证保险责任既能全覆盖还能不重复，同时价格还能够降下来。

　　四是开发能够促进主险销售的附加险产品，实现“以附促主”的销售策略。

　　五是提高产品佣金比例。现在保障型产品销售上不去，一个很重要的原因就是佣金太低。十几年前，我在深圳工作的时候，曾经做过一个调查，将公司产品列成一张表，让营销员填将这些产品推荐给客户的顺序。结果发现他们绝大多数都是按佣金高低的顺序推荐产品，这就是激励机制的作用。营销员靠佣金生存，销售保障型产品本身就难，如果佣金再低，再好的产品也不会形成销售规模。

　　2017年12月，交银国际研报：新华保险转型期效果显著，2018年将进入快速发展期

　　2017年，新华保险转型取得预期效果，在产品结构方面，以“健康无忧”为代表的健康险品牌产品开始逐渐发力。

　　这也是2015年以来随着互联网保险发展，以及2016年底来“回归保障”的助推，保险产品格局上的重大变化。

　　2017年上半年，新华保险健康险新单保费收入69.51亿元，接近2015年全年水平，占首年保费的比例超过36%，与2015年同期的9.2%相比改善显著。这意味着新华保险通过发展保障型产品，在回归保险本原、坚持“保险姓保”方面已占得先机。

　　在此背景下，交银国际研报预测，新华保险2018年产品以健康险为主，同时加大附加险发展力度，以辅促主。

　　新华保险的健康险主打产品主要为“健康无忧”和“多倍保”，都属于重大疾病保险。2015年推出当年销售19亿元，2016年60亿元，2017年计划是100亿元，2018年目标达到150亿元（含附加险）。

　　健康险占首年保费的比重，2017年将达到37%，而2018年将达到首年保费计划的48%。研报认为，健康险比重显著提升主要因为2018年年金产品首年保费具有较大不确定性，首年保费增速不会太高，而健康险增速仍将较高。

　　2018年新华将加大附加险发展力度，以辅促主，主险产品新增不会太多，而附加险产品会推出很多，如意外险、终身寿险、医疗险等，增强风险组合能力。我们认为加大附加险拓展力度同时有利于提升代理人佣金收入，进而提升留存率。

　　而之后新华保险在产品上的动作，就在研报的预测之中。

　　2018年2月，新华保险启动“健康进万家”活动，推动医疗健康险附加险销售

　　2月8日，新华保险在京启动“健康进万家”大型客户关爱活动，旨在为公司近3000万客户提供更加丰富多样的保障服务。

　　本次活动共推出了“3+3+2”共8种产品组合，其中3组附加险，仅需有效主险，可通过E保通直接增加附加险（极少数规则冲突的产品除外）；还有3组是健康无忧的主附险组合套餐，可为老中青人群提供重大疾病保险保障；此外，还有一个小额年金组合和一个终身寿险组合。

　　新华保险2017年理赔大数据显示，超过50%的客户社保报销比例不足50%，不足以补偿大病医疗带来的经济损失。而获得商业保险补充后，约有88%的客户损失金额在1000元以下，有效改善了经济条件。因此，建议客户通过配置重疾险并附加医疗险，作为健康险的最优组合。

　　公司副总裁兼总精算师龚兴峰表示，新华保险回归保障，加强对客户的关心，就是要通过增加附加险的保障，要为客户提供更多选择，用更多的附加险满足客户需求。

　　2018年3月，万峰在2017年度业绩发布会表示：将附加险作为新的业务增长点

　　3月份，新华保险召开2017年度业绩发布会。据新华保险2017年报数据显示，新华保险2017年内含价值为1534.74亿元，同比提升了18.6%。安信证券研报分析认为，新华保险内含价值的提升主要得益于新业务价值增长的贡献；而新业务价值增长，则得益于个险首年期交保费的增长。2017年，新华保险个险首年期交同比提升近两成。

　　有人提问，在转型续期拉动保费初成的基础上，2018年新华保险将如何继续推动转型？万峰做了三点阐述。

　　一是稳中求进，围绕养老险、健康险、医疗险、寿险、意外险等发展保障型业务。健康险方面，新华保险以重疾险作为切入点。2017年健康险占新华保险新单保费比重为35%；2018年计划将健康险的新单保费占比目标进一步提升为60%，这一考核目标并不因寿险“开门红”受挫有所调整。

　　二是大力发展附加险，将附加险作为新的业务增长点。为助力发展附加险，新华保险2018年将推出29款健康险相关的附加险产品。

　　缘何大力发展附加险？万峰表示，新华保险过去在个险领域积累了1900万客户，但相当大部分是裸单，而这部分资源是一座“金矿”，挖掘空间很大。对此，在下一步个险销售方面，新华保险将对加强老客户进行附加险销售。对于新客户，将采用“主险+附加险”方式，进行混合销售。

　　三是从注重队伍扩张转为注重队伍素质提升，推动营销员队伍高质量发展。新华保险在业内首次提出，拟将个险营销员转型为客户生存保障的风险管理师。2017年，新华保险个险营销员队伍逾34万人。

　　万峰指出，过去个险营销员团队主要卖的理财型保险产品，这种营销没有技术含量。在当下回归保险本源的形势下，今后将以保障型产品为主。“以保障为主，每个人和家庭保障在哪里？就是生老病死残五大类，但每个人的生老病死残都不一样，因此需要业务员根据不同客户的需求提供不同的风险保障计划，由此打造不同于其他金融机构的营销人员体系。”

　　2018年7月，正式推出“多倍保”，继续聚焦健康险和附加险

　　7 月2 日，经过两年在9个省级市场试销之后，新华保险正式面向全国推出“多倍保”，继续聚焦健康险和附加险。

　　相关研报指出，今年二季度开始，新华保险聚焦于健康险、附加险和队伍增长。附加险方面，公司上半年已达成销售目标，且同比增幅显著。尽管附加险佣金率与长期保障型保险相比处于较低水平，但附加险的自动续保对代理人未来收入有保障，代理人有销售意愿，公司“以附促主”战略发展势头良好。营销队伍方面，代理人数量、举绩率、留存率、人均件数、件均保费均有所增长。目前公司主力产品正从年金险向长期保障型保险转型，但人均产能基本保持持平，件均保费有所提升。

　　推动健康险、附加险和队伍增长的具体措施包括：

　　一是加大对分支机构的激励。二季度起，新华保险基于健康险（含附加险）年度目标达成度，给予分支机构一定的队伍建设激励费用。这对公司的额外费用支出影响不大，但对分支机构持续聚焦健康险、附加险的引导作用明显，三季度将坚持激励措施。

　　二是聚焦健康险、附加险，实现挖掘老客户、拓展新客户。新华保险的年金险客户占比较高，与健康险相比，附加险对老客户的挖掘更充分，三季度新华保险将在健康险业务方面进一步挖掘年金险客户。

　　新华保险当前业绩表现：健康险保费收入占比持续提升

　　转型两年后，新华保险甩掉了趸交“包袱”，进入续期拉动保费增长的发展期，保费增速实现“节节高”，由去年同期下降13.8%转为正增长。

　　新华保险2018年中期业绩预增公告显示，预计今年半年度实现归属于母公司股东的净利润和扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润与上年同期相比，均将增加80%左右。

　　产品结构方面，健康险保费收入占比持续提升。健康险保费收入2017年占比29%，在首年保费中占比35%。“健康无忧”、“多倍保”等高价值率产品保费收入的增长将推动业务价值持续增长。

　　截至今年5月底，试销两年的“多倍保”产品已累计销售超过49万件，规模保费超过25亿元，累计赔付金额超过9500万元。

　　最近，新华保险发布公告称，今年前7个月累计原保险保费收入为人民币759.11亿元，同比增长11%。

　　方正非银左欣然团队分析认为，在产品销售上，2018年新华保险对健康险采取“以附促主”战略，尽管附加险佣金率相对较低，但附加险的自动续保对代理人未来收入有保障，代理人对健康险及其附加险的销售意愿较强，公司“以附促主”战略发展势头良好，保费收入的稳步增长可期。而高价值率产品保费收入规模的扩大将推动寿险业务价值持续增长。

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责任编辑：赵子牛