杨智呈：产品战略变革趋势和规律是可以把握的

　　新浪财经讯 11月2日消息，第十一届中国保险文化与品牌创新论坛暨第十三届中国保险创新大奖颁奖盛典在云南西双版纳举行。本届论坛的主题是“依道·因变”。

　　本届论坛由中国保险学会指导，保险文化杂志社主办，泸州老窖·国窖1573赞助，中国保险养老社区联盟、珠海市新华国际保险研究会协办，中央财经大学保险学院、北京大学风险管理与保险学系、复旦大学保险研究所、北京工商大学保险学系、中南财经政法大学金融学院、各地保险行业协会支持，保险生活杂志、深圳市品牌学会、天雁商学院联合承办。

杨智呈

　　富德保险控股集团副董事长杨智呈发言主题为《寿险产品战略变革：依道还是因变？》。他系统梳理了寿险公司与寿险产品的发展演化历程，同时分析了寿险市场变化趋势，最后为寿险产品战略变革指明了方向。他认为，作为最大发展中国家的新兴行业，我国寿险市场发展迅速且潜力巨大。现在寿险市场发展迅速和变化多端，难免让人迷失方向。只有明确行业的使命和职责，才能认识和把握规律。寿险产品只是公司经营的一个要件，新旧产品演化都是因应市场环境和公司战略目标而发生。产品战略变革的趋势和规律，是可以预见和把握的。符合规律的变革是低风险的。

　　以下为发言内容：

　　寿险公司发展之道

　　寿险公司发展之道有九个方面，每个方面都是由三个因素构成的。

　　1．行业定位三角型。这可以看成是社会交易当中的交叉，从社会体系来看待商业保险，这时候保险的风险保障功能就凸现出来。从金融服务行业来看待保险行业，应该说保险资金是长期资本重要提供的。同时保险公司也是社会管理体系的一部分，社会管理包括大病管理、养老服务、防灾减损、扶贫济困等等。

　　把一个行业公司分成三个体系来看，不同公司的选择就发生很大的变化。这三个体系的轻重、多少，决定一个企业发展的定位。

　　2．行业生态三角型。我们要注重三个角色来平衡，可能是更好、更多的生态责任者，但是在保险公司有三个方面，一是股东，资本的提供者，二是客户，包括投保人、被保险人、受益人，还一个是队伍，实际上做很多经营管理的总经理。这些人是利益相关者，三方利益统一非常重要，股东是要形成良好的治理机构，我们需要客户是一个不断成长、不断优化、不断沟通的基础，所以我们需要对稳定产能提升、管理不断提升，这三者之间是公司发展的小生态。

　　3．需求规划三角型。所谓的消费型保障需求，包括意外伤害、疾病医疗和定期寿险，另外是储蓄性保障需求，包括养老、健康、长期寿险，同时还有投资性资管需求。

　　4．客户关系三层次。怎么看待客户关系是一家公司的底蕴和深度的标志。简单来说，很多客户，就是一个业务交易、获益收入，也就只是收到钱，只是一个简单的金钱方面的往来，所以这种客户关系是比较浅的。我们很多客户是来自于银行，和银行关系是很密切的，但是和保险关系并不是很密切，这个简称“收到钱”。

　　另外，是要做好客户服务，要建立信息完整、统计及时、沟通有效，简称“收到人”。客户和保险公司关系是什么？可以进行深度的宣传教育、多次开拓、自觉推介，简称“收到心”。

　　5．行业模式三阶段。一个是以规模为中心，大家知道寿险公司，特别是以长期保险为主，以规模为中心的保险企业，成立前七年几乎都是亏损的，一定会以规模为导向的经营方针，目的是突破瓶颈、摊薄成本、实现规模经济。小公司做大规模是天经地义的，为了摊薄成本。第二个阶段是以盈利为中心，以风控管理为主，实现全面风控管理，实现可持续盈利、强化价值管理。第三个阶段是风控为中心，成立12年以上，实现全风险管理，强化资本管理。

　　6．经营约束三角型。我们以前也面临过这个问题，很多保险公司不重视。自从强监管以后，发现这个问题突出，如何保持资本的突出性、资金的流动性、盈利性问题。在偿二代监管体系下，如何保持偿付能力充足、确保新业务的可持续开展。如果中短续期业务和股权或房地产占比过高，会影响公司的流动性问题，可能会引发风险。另外过高的取得成本和投资回报率要求，容易侵蚀盈利能力，这也是非常重要的。

　　7．经营成本三要素。现在很多公司开始关注所谓边际成本的问题。虽然大家说为什么要搞金融科技。将保险科技引到保险公司来，实际上要解决一个很重要的问题，公司在实现规模经济以后，突然又发现业务增本和成本控制同步增长，业务增长成本降不下来，这时候边际成本比例过高，往往很多扩张还是通过增加机构、增加人员配置，还是保留原有的经营管理运营的方式，所以导致边际成本降不下来。

　　为什么IT和新保险科技有用，因为科技的力量最重要的一点就是零边际成本。也就是设计这套成本，基本上不增加多少干部，不会增加成本，所以这时候大家越来越关注边际成本的问题。当然边际成本也会涉及到固定成本的投入问题，这是需要大家共同来回应的。

　　8．资本管理三要素。随着现在资本监管的力度在变化，很多经营行为大量、快速地消耗资本，很多新型的公司发现缺资本，资本的筹措和管理就有很大的影响，这方面是非常重要的。要注意三要素，资本消耗和占用管控。你所有价值展开和实现，要有实际经验和支撑并能覆盖资本成本。另外在经营管理过程中，很多防范重大风险，怎么能维持用实际金融，维持很多经营管理，特别是动态假设，这非常重要。

　　9．监管体系三要素。我们的是基于三支柱体系的，主要是资本管理，所谓的定量管理，然后是市场行为，以及信息披露等等，这个大家都知道。我认为公司经营发展必须要兼顾9方面，三要素的平衡，这个问题是非常复杂的，需要非常平衡。

　　寿险产品演化之道

　　产品是为了服务于公司战略，产品实际上也有演化的一个规律。

　　首先产品怎么来分类，我们有一个叫PHIL的模型。

　　我自己画了保险图谱，全世界的保险产品基本都可以拉到这里面。其中要分成从投保人分红和不分红之间的关系，通过核算办法划分成传统和非传统。另外从体现保单价值是用实际资产来估值，还是用记帐账户来计息，这两个方面。分了以后，产品公司就明晰了，产生不同的风险和客户需求的不同、核算方式的不同、资本要求的不同。

　　实际上产品的演化历史不像以前的产品演化快，是经过了三个时期，从恢复期到营销期再到转型期。这些产品都会带来很大的不同，我认为现在还没有到新的阶段，还是在转型过程中，可能三年以后才能到新的演化过程。

　　演化过程中，公司和客户会带来不同的挑战，对保险公司的挑战会带来很多新的风险，实际上这些风险目前逐步在体现，包括盈利不足、资产匹配存在的问题都会有所体现，不同产品产生的风险和盈利来源都会不同。

　　怎么回归本业，就是在明确保险本业、寿险本业是干什么的。

　　任何金融行业就是在管理现金流的，保险公司的本质特征在哪，与其他金融机构有何不同？简单讲叫热钱和冷钱来比喻。

　　一家公司钱流入和流出，如果主要是金融事件来驱动，就是生息、外汇变动、资产市场的变动、货币市场的变动驱动钱进去还是出来，这叫热钱。那么对于保险公司来说，需要回归保障，现金流怎么走进，应该是靠社会事件和生意事件来驱动，也就是对流之前要交费，生老病死的时候这个叫做冷钱。退保事件是金融事件，按照社会事件和金融事件来，这就是回归本意。

　　寿险市场的变化趋势

　　寿险市场的变化趋势，也有主要几个特征。

　　1．回归保障、税优牵引

　　我们银行存款是世界上最多的，但它主要的动机还是在于医疗、养老、教育等等。这些方面需要变成相应的保证计划，希望有税收牵引，需要强制性的税收迁移。这是我们行业未来有两位数的长期增长很重要的点。

　　2．准则变更、监管升级

　　在新会计准则2021年起实施以后，对寿险行业具有颠覆性影响，因为它是颠覆性的变革。另外，资产负债管理会重塑我们资产管理策略，资产配置会越来越是固收的，你的投资还会受到限制，这个影响非常大。

　　另外，偿二代2期工程也会发生变化，会影响产品开发，影响公司预算能力。

　　3．服务延伸、价值经营

　　现在越来越多的公司去开展医养，这也是医养价值链条，需要促进医养服务来获得客人，通过保障盈利来补贴服务亏损。有些公司也开始这么做了，实际上通过健康咨询、健康管理、健康行为的大数据，这是一种服务，服务可能是免费甚至是赔钱，但是我获客，用保险产品来补贴，这也是可以的。

　　医养能力的服务建设非常重要，过去更多是融资比较多，这时候往往碰到一个问题，就是债用资金和投入资金的问题，怎么应用科技的问题。

　　4．产销分离、销售改革

　　中介的崛起一定会导致产销分离，现在中介的优势在同步体现。中介优势是机构扁平化建设的成本要比传统公司低，投入产出快、轻资产。实际上销售制度的改革变动，肯定会造成监管压力。

　　另外传统渠道也需要优化，传统的代理人要优化建设，另外边际成本降不下来。银行代理产品出问题，过去保监会就处罚保险公司，现在同时处罚保险公司和银行。另外法人业务很多人不重视，在税优的发展过程中，我们举一个例子，将来很多个税，都由公司去处理这些事情，降低人家成本主能很好地获客，因此法人队伍的专业化很重要。

　　5．科技赋能、减员增效

　　科技创新，数字化战略，是所有主体必须要修课，但是必须要持续投入、要迭代创新、及时变现。保险科技是增加资本成本、降低人工成本、改善边际成本、提升产能，还有一个方面是攻坚克难，要做好战略变革和创新管理，提升客户、干部和队伍的体验，体验至上，这个很重要。总体来说，这是下一步寿险公司非常重要的一个主题。

　　6．资产负债、长期匹配

　　负债端保障长期化、资产端组合固收化，现金流匹配管理与其他经营目标要相协调。现金流不等于收入，这之间怎么来协调，就给公司带来了很大的挑战。

　　寿险产品战略变革

　　产品有什么变化的趋势，第一个问题是我们要干什么。消费型保障产品，不想把钱找回来了，赔付就赔付了，消费型保障产品，应该是刚需、高频、性价比竞争。流量来源的管理，通过战略联盟引流，微服务引流。比如说和一些体检机构等等合作，微服务引流等等。运营管理，要靠客户为中心，要场景化、体验至上。

　　储蓄性产品是说长期的，是指具有储蓄性成分的长期寿险、健康险和养老银险。保监会合并以后，原来保监会没有地县级机构，以后会有，对市场行为的监管一定会加强，也会给我们带来新的市场行为的约束，所以大家一定要看到这方面可能的变化。另外投资性的产品信托化，中短期会逐渐退出市场，现在市场一直在做，个别有前瞻投资能力的一直做得非常好，在中国很多银行销售的长期分红产品表现也很好，那都是真正的投资性产品。

　　健康保险会升级换代，把费用保障保险捆绑大病保险，无论是意外、疾病、失能等等，现在没有行业标准或者是国家认可标准，我们养老地产需要很好的匹配。养老方面我就不说了，医养、保障一体化，实际上对于保险公司跨界经营能力要求很高，也提供了很大的发展空间。

　　保险是最大的发展中国家的新兴行业，我国寿险市场发展迅速且潜力巨大。发展迅速和变化多端，难免让人迷失方向。明确行业的使命和职责，才能认识和把握规律。寿险产品只是公司经营的一个要件，新旧产品演化都是因应环境和公司战略目标而发生变化和变因、变易。产品战略变革的趋势和规律，实际上是可以认识到的，它是简易的，是可以预见和把握的，符合规律的变革是是低风险的。

责任编辑：张文