“紧抓流量入口，深挖场景化销售”主题论坛实录

　　新浪财经讯 6月27日消息，由中国保险报业股份有限公司主办的第三届“中国互联网保险大会”今日在京举行，本次论坛主题为“互联网保险：高质量发展新路径”。悟空保创始人CEO陈志华、泛华保险销售服务集团保网总裁卫丹围绕“紧抓流量入口，深挖场景化销售”分别发表了看法。

　　以下为发言实录：

　　主持人于华：感谢前几位演讲嘉宾，他们的主题都是紧扣我们第一个环节的主题，我们也希望下一个环节紧抓流量入口，深挖场景化销售主题，下面有几位老总跟大家分享。

　　接下来我们请出这位是大家都能经常在电视里看到的，悟空保创始人CEO，也是北美精算师，前京东金融副总裁，具有18年保险经验，保险行业高管经验，也是中国精算师行业的协会创始会员，有请陈志华先生，大家欢迎。

　　陈志华：大家好，今天也特别感谢中国保险报给我们这样的机会，我看这是第三届，其实悟空保到8月1号是三周年，幸好有中国保险报支持，我们一直还活着。今天保险报给了这样一个主题的演讲，我的题目叫流量和场景，互联网保险叫万物生长，尽管今天上午我也很认真在学习，我看到一个数据，我们看到整个2017年的互联网保险数据，应该是下滑了将近20%，很多人在看到这个数据的时候会捏一把汗。

　　但是其实我们看这个数据往下看的时候发现我们认为并没有像我们想象的那么悲观，为什么？你首先去看减少什么，减少移动车险，因为在线长线下有10%的价差，第二个的话保险的理财，理财性产品因为一些管理因素，导致理财规模大幅下降。我们去看整个互联网财产险，其实整个都是在上涨的，保险一样也可以万物生长。

　　其实谈到流量和场景的话，其实我觉得悟空保应该也算创业公司里面第一波在场景和流量做过很多尝试的公司，大家其实可以看一下这张图。这是悟空保过去跟很多B端企业做过大量场景端的合作，我们在这个过程中做了大量产品创新，举一个例子，我提一下好车无忧二手车评估责任险，我们知道其实中国目前二手车市场的话打的如火如荼，其实我觉得这个市场目前很激烈，二手车目前平均价格大约在8万块钱左右，如果当一辆车有过事故，或者被水冲过，或者被火烧过，价格立马打一个将近五折。我们联合中国人保做了一个产品，我们在做产品时候更多的去看，保险本质是解决问题，能不能通过这样一个产品解决所有买车和卖车用户的痛点，能不能改善它的体验，能不能让它能够降低用户的成本。

　　我很庆幸一点，我是一个传统保险业，我们更多的是有一定的知识，对市场，对监管，对风险。我们会觉得整个产品创新和设计的话，还是基于痛点低级语用户怎么服务的更好一些。

　　这里面我们也把所有流量和场景自己在做总结的时候，我们首先考虑做了产品和服务，我们所有的C端用户他的流量来源都是B端起源，你要站在对方的角度去考虑，怎么样让他接受，我们会说跟保险公司在合作，我相信仅仅只有关系的合作，一定是不长久的。我们认为在所谓的场景化合作，通过我们一些产品的创新也好，或者定制也好，能不能帮他树立标准，也能不能通过这样一个标准，去树立在互联网行业的壁垒，能不能通过这个做品牌建设，能不能吸引到更多的C端用户来去实现它的增量的流量变现。

　　其实我们今天在谈流量，第一个目前整个中国流量从互联网端来看的话，基本上是一个垄断，这两个最多10亿级用户的，中国用户量最多的话都在同一家公司，垄断越厉害，意味着你想要超越难度越大，成本也越高。第二个我们可以看到整个流量走向变化，我记得在差不多三年前四年前，我们可以发现PC端的所有老百姓到618晚上时候，很多人晚上回到家，打开自己电脑，开始敲自己京东注册密码去买东西，现在就要无时无刻能够看到，无论何时何地都能下单，这个已经慢慢从C端转向移动端，在三年前超过70%，到今年80%，90%。

　　第三个看线上和线下，最终的话其实拼的是成本和效益，我们在整个传统电商第一代，国美+苏宁，那是第一代的电商。第二代线路上面的，阿里也好，还是说京东也好，它是第二电商，目前所有电商都是新零售，线上和线下结合，线上和线先相互交付。我们可以看到整个互联网金融这个行业，互联网金融行业我记得在三年之前，我跟我一个朋友在聊天，可能一个线上的用户获客成本，在当时有100块钱，轻轻松松可以搞定，更多企业进入这个行业，发现成本越来越贵的时候，有可能单个两千块钱左右，是不是一定用线上方式呢。那么多巨头，包括刚上市的小米，他也在做线上。

　　第四个流量在变化和变迁，有人认为是手机，有人认为是APP，其实我觉得我们要关注互联网将流量变化的趋势，流量来源在哪里，流量特质是什么，流量成本是多高，流量的转化有多少，我们目前可以看到最近抖音和微信，你会在朋友圈里开始较点真，大家也可能忘了，在互联网的江湖化，互联网2C端非常惨烈的。

　　场景跟流量到底是什么关系，我们做了三个总结，第一个作用是承接体，你有地方能够承载流量。我们会发现我想去买机票会去携程，我们也认为整个场景化是流量的催化剂，有没有场景其实对于消费的转化很大，场景化是整个销售转化的催化剂。第三个场景是流量的变现器，我们现在看有一些互联网企业，它的整个引爆。

　　我们再反过来看互联网保险，互联网保险还是一个特别好的过程，没有流量，互联网保险不可能成功，一定不会成功。在这样场景下面做互联网保险没有流量，不管线上还是线下。微信在财富通上，你不能说那上面整个财富通的话，我是核心用户之一，很多人也在用他那种方式，尽管上面有流量，有用户，但是他的转化率非常低，腾讯也把财富通给关了，只有流量也是不够的，这是第二个观点。第三个传统保险业，目前经过两到三年时间，拥有将近800万，这是中国目前流量的优势。800万怎么去看，800万推动行业的保险教育，他是有功的。我们会看一下线上，整个线上流量探索，互联网保险线上流量探索，我个人认为现在应该还处于一个刚刚起步阶段，在互联网保险，哪怕我们看美国，或者看日本，我觉得在互联网寿险里面，能够在线上做的绝对牛逼，做到上市，成功的话没有。互联网保险流量探索，依然处于一个摸索期，还有很长的路需要走，依然充满希望，至少经过三年时间还是活了下来。

　　我们在讲互联网寿险，互联网保险什么是场景，我们对场景的定义，刚才安心的陈静总跟我们有合作，我们认为是说如果一家企业未来你的商业模式，你的流量99%来源于对渠道的。从寿险角度能不能去尝试自我构建一个自己的企业的流量，这样一个平台，或者流量池，包括转化，包括变现，我们会认为不管是载体，还是你的产品，还是你的内容，还是你的运营，还是你的客服。现在中国其实买保险最大的问题是什么？就是信息不对称，中国所有在卖保险对保险一知半解，这两波人撞在一起的话，产生怎样的火花，我们也都能想的到，这是中国的现状。你怎么样去通过一些很好的内容，能够让消费者在最短的时间了解什么是保险，怎么样去教育或者认知所有的消费者，让他们学会花最少的钱去获取最高的生产率，我觉得这个需要内容传播。

　　我们正因为是传统保险，响应监管的号召，大家可以从悟空保在过去所有定制和原创能盘出，第一我们三年没有做任何一款带分红的产品，我们没有做任何一款理财性的，我们做的纯粹回归保险最本原的。人的风险的话，在中国有这么多产品，把绝大多数重大风险能够完全覆盖的。因为保险本身具有理财的属性，只不过他在投资的安全性、收益性和估值上面，跟银行，包括跟基金，有不同的权重，不同的比例，仅此而已。我们认为最后提供给消费者产品，一直说用户需要的，我们希望优先做出消费产品，这是第一个，至少不会买错。

　　第二个你能不能做一个非常简单的产品，告诉他这款产品叫重疾，很简单。同时我觉得我们不是说这家公司没有这么烧钱，我们凭什么去给消费者提供更低成本的价格，那是因为你怎么样去降低你的成本，不管是管控的能力，包括销售成本，包括流量成本，怎么更好的做，怎么样四两拨千斤，成本价格很低的话，基于最后成本和效率提升。怎么样把体验做的更好，我们终身意外险，在中国推出第一款终身意外险。

　　我们这里想跟大家介绍我们目前在做的探索，尝试，怎么样去做流量。我们和太平洋，推出一款寿险。我们跟他去聊的时候，能不能跟一些有房产场景，跟58合作，因为58毕竟过去有房产板块，三网合一的话，有APP，而且有整个房产交易场景，我觉得当一个用户在北京花以千万为单位，以百万为单位的房产的时候，不在乎花几千块钱，能够买几百万，甚至高达两千万的保费产品，当我们把整个58北上广深这四个城市所有的贷款余额做了一个统计，你会惊喜的发现居然贷款额度能够在两千万以上的话可以占到9.9%的比例。认为是满足客户需求，包括我们通过用户扫描上传，能够让客户规避，第一我不需要提供贷款，我不需要去医院抽血，等待体检，我觉得能改善客户体验，我们也在尝试中，目前也在做一些内测。用了一个定位，提前锁定房屋所有权，为什么，有可能一千万，付了30%，突然有一天我真的不在了，银行把房子收回去，家里主要靠我，银行把房子收回去，拍卖，拍卖的钱为了还银行的贷款，如果还剩钱的话给到家人。这样一个概念的话对于中国中产阶级是一个很好的定位战略，我们会说把这样一种流量+场景+管理公司其实变成一种对老百姓来讲，能不能变成标配，对于58来讲是新的场景，这个是我们的尝试。

　　在流量我们去看整个的互联网，互联网我们认为说流量、场景和产品，这三点的话能够把互联网商业模式，能够做一个很好的结合，但是其实当我们回到互联网保险时候，传统的观点，或者传统我们认知，翻译成保险的用户，客户，你如果是抖音的客户，我记得有一次陪着我们小孩去看，看了一个小时。什么样的客户会有不同的痛点，用什么样产品满足他的需求，需要你的产品，也需要一个场景，这种场景下才有效果，对于整个互联网包括对于互联网保险，三个公式。

　　今天非常感谢大家的聆听，悟空保一直在坚持做一些尝试，我们希望能够让老百姓第一不会买错，第二买的是便宜的，互联网寿险一定比传统线下便宜多的多。谢谢大家。

　　主持人 于华：谢谢陈总，有点超时，不算多，还可控。他讲的很深入，讲了很多场景，但是我听的感觉最好的一句话还是说要解决用户的痛点，我们传统保险公司存在很多问题，都期待着创新来解决，我们更期望互联网保险能够来解决这个问题，期待有更多的互联网保险来解决我们用户的这些痛点，真正使保险行业能够乘上保险科技和保险互联网的快车。接下来我们请出的是泛华保险销售服务集团保网总裁卫丹女士。2009年入职泛化，做高级研究员，2013年负责保网销售网销的筹备，毕业于华南理工大学，是管理科学工程硕士研究生。

　　卫丹：在座的各位来宾，各位同行的伙伴们大家下午好！因为我们行政跟我讲的是今天汇报时间大概是10分钟，我相信我可以把陈总的时间给追回来。我进入保险行业的时间是很短的，几乎是跟我做互联网保险的这个时间是同步的，所以在进入这个行业的时候，我当时的心情也是比较忐忑的，跟一些互联网的大老来讲也好，或者跟陈总这样保险行业的专业人士来讲也好，我经常思考我的优势是什么，我们带领保网在这个行业里面为我们客户，为我们股东，为我们保险公司，为我们很多合作伙伴来讲，我们能提供什么，所以今天也是跟大家做一些简单的分享。

　　我们是一家上市公司，下面的子公司，所以我们所有数据都是在季报或者财报里面能看的到的，今天拿真实的数据给大家分享。我们是在2014年时候才开始运营的，主要以一线险为主，可以看到我们在第三年的时候已经实现盈利，并且在今年应该是连续三年会盈利。

　　但是实际上大家作为从业人员来讲，2015年开始移动互联网的流量红利，已经是在逐步的下滑，包括大家有没有关注到，刚刚过去的618，我竟然发现我在今年618没有买太多东西，我们能感受到电商的流量也是在大幅度的同比下滑。

　　还有一个比较有趣的现象是我们有一家合作的保险公司，刚刚的不久，我们来开会之前，这家保险公司把这样一款产品，向我们保险中介唯一的开放平台，开放给我们保网来销售，网红级别的产品，背后反映出来的也是在这几年互联网百万医疗保险，这个增幅是在大幅度的下滑的，在这样一个残酷的现实下，我们作为从业人员能感受到，线上的流量在缩减。

　　但是我们在获取流量的成本价格却是在不断的攀升，而且我们在转化这些流量过程当中的困难也是在越来越大。在这样的一个背景下，我们为什么能做到，从运营第三年开始盈利，我们基于股东，我们在保险行业已经深耕了20年的积累基础上，我们认为保险产品的不同，它决定了我们应该用不同的获取这些流量的方式，以及变现这些流量的场景。

　　针对场景的不同的话，包括我们今天早晨演讲的嘉宾专家也提到了，并不是说所有的场景都适合线上的获取流量的方式，也并不是说都能够通过自动化全流程在线的方式去转化它，大的方面我们分三个险种，第一个是消费型的险种，我主要负责的，我们保网线上在售的一些产品。

　　消费型的险种“互联网+”我们认为主要是一个低成本的获客的一种方式，但是作为一个独立的商业模式来讲，他可能比较困难的难点是在于盈利，就是赚钱，盈利。我们也看到消费型的保险虽然这几年还是大爆发的一个事态，也体现了保险姓保，特别我们一些住院医疗，百万医疗的产品，是惠民的产品，像我们众安安心这一类型的保险公司，向我们社会开发出来特别带有一定公共服务功能的，甚至某些时候可以说是公益型的产品，有些保险公司设计产品的时候，背后理赔的数据是不太好的。

　　在这样基础上，这样的产品它的特点就是微利，价格特别便宜，费用空间特别低，保费特别小，特别便宜，它的保障高，标准化易传播，这是它的特点。而且它跟互联网渠道特性来讲的话非常匹配的，大家可能看的到在互联网平台上大部分卖的都是这一类型的产品前景比较巨大的。经过我们近十年在互联网领域的一个探索和研究来看的话，互联网保险对于能够独立的研发在线淘宝、智能服务，包括在线理赔的新兴保险公司来讲是特别有先发优势的，但是对于传统的很多保险公司他在科技应用上，在这一块没有太多的优势，甚至是已经落后了。

　　但是对于独立的第三方的纯线上互联网创业公司来讲，如果只是把这种消费型的保险作为自己的主营业务的话，无论是未来或者现在有很难的变现盈利模式，我们在第三方平台上买一个百万医疗产品，且不说保险公司是不是保证续保，如果第三方平台经营不下去了，没有是资本再一次融资情况下，我们客户怎么保证续保。对于消费型的产品来讲，我认为我们的互联网保险公司会有大作为，这些互联网保险公司像刚才陈静总也提到了，我们安心也在做自己的流量池建立，这是他保险公司B2C的场景，也有能够获取廉价的流量来运营的B2B2C，有很多垂直领域非常紧密的一些合作场景，也是一种比较好的方式。还有一种方式就是能够和拥有线下流量的顾问销售式的公司，作为家庭理财还有家庭的风险防范，作为附加的产品，来提供线上的技术支持，也是一种很好的合作模式。我们也相信无论是互联网保险公司也好，或者是说变现流量的互联网中介，或者互联网第三方平台也好，我相信大家也需要一个客户服务的一个很好支持。比如说大家PK电商的时候，最后一公里解决物流问题，我们保险产品也是这样的，大家在一开始更多考虑卖出去问题，我们保险过程当中有非常多在卖出去之后的问题。比如说保单的服务，比如说理赔的服务，比如说批改的服务，还有很多的线下体验服务，比如说医疗的一些服务等等，这些服务有大量的线下的场景。线下的这种服务体系，网络的建设，无论是保险公司，互联网的第三方平台，都需要大量的时间去做线下特别困难的这样一些场景的很好植入建设。

　　我也相信这样线下场景建设绝非一日之功，不是说有多少资本马上可以建成的。

　　第二种类型产品就是储蓄型保险险种，长期的寿险，长期的重疾险。这一类型场景更应该深刻理解线下800万营销员他们在线下展业，在线下获客，在线下服务，线下各种场景，包括在座有很多创业公司，能不能思考一下我们科技优势，我们流量优势，我们很多优势，能不能跟线下各种场景做一个很好的结合，未来也是发展的方向。大家在特别是这几年，当然大部分的风投，或者是资本，包括专业人士把主要的精力放在线上流量获取的时候，泛华一直坚信线下的流量已经形成了一个很好的洼地，我们储存着更高于线上数倍的很好的流量。

　　在线下的这种人寿保险销售的过程当中，还有包括我们的保单续保、理赔，刚刚也有专家提到了风控反欺诈，我们保网在天猫旗舰店上也有平台，但是我们发现从天猫旗舰店来的这种欺诈客户的数量远远高于我们通过线下场景获取的客户的欺诈的数量要高的多的多，实际上有很多的场景，可以让我们多一点，让整个行业关注一下线下原有场景过程当中，怎么把我们的一些科技做一个很好的赋能。

　　第三种类型是投资型的险种，合规的要求，风控的要求，对于他线下的场景，运用起来可能会要更加的广阔一点。当然这一块场景也不做过多的赘述。

　　大家也可以看一下互联网保险经过几年前井喷式的爆发，我们每个从业人员，包括我自己也在思考，实际上流量来的不容易，要转化流量可能更不容易，经常会说谁知盘中餐，粒粒皆辛苦，大家做起来都不那么容易，比较辛苦。特别感谢每一个专业的人士还在这个领域里面不断的坚守和深耕，我相信在座每一位希望成为行业里持续增长的意见领袖，而不是昙花一现的网红。毕竟要从粗犷式单纯通过资本方式获取流量的这样一个角色，要转变成不断的对自己获得的流量要做到精耕细作的这样一个精细化运营的一条路上来，在我们各自擅长领域能够起到更好的作用。这里也简单介绍一下我们集团的一个情况，大家也可以看到，泛华传统一家全国的中介公司，我们在保险行业有20年深耕积累，我们在全国的29个省份，都建立了自己的销售，特别是我们的服务队伍，我们的营销员超过了60万，我们的劳动合同员工超过了五千人。

　　我们销售和服务网点超过一千个，几乎覆盖全国主流100%地市和超过70%的县级的一些区域。我们建立起来很好的地面服务网络，无论是帮助保险公司做风控管理，无论帮助保险做理赔承载服务，这个下面其实有非常多的资源可以去支持到我们整个行业的发展。同时在收购老保网，泛华在互联网行业里面的临界点，2010年收购保网，2014年运营意见险，我们从2012年开始，在线路上面已经作为一家中介公司，做到有保网、E互助、掌中保等五个互联网应用。我们能够把线上的一些很好技术应用能够支撑到广泛几十万营销员，包括员工和全国区域的很好覆盖，真正让互联网插上翅膀，也是让我们的互联网也有很好的落地服务这样一个很好的根基。才能让我们在很复杂的市场环境变化情况下，为我们客户提供持续的很好的服务。

　　客户包括我们的合作保险公司，都是很稳定的在合作。尽管在互联网保险行业整个发展过程当中遇到了很多的阻力，当然作为我这样的一个以前没有保险从业经历，也没有互联网从业经历小白来讲的话，对这个行业未来得发展，依然充满着信心，在这样一个基础上的话，我们也愿意向我们全行业的在这个互联网保险领域深耕的同行们，无论是大家想借用我们线上互联网平台合作也好，或者是说可能更希望们有一些专业的合作伙伴，线上做的更好，想借用泛华20年线下服务网络，跟大家做一些合作，愿意去开放这样的平台，共同来支撑我们整个保险行业的一个变革，真正的能实现我们守护美好，从一份保障开始，让每一份保障触手可得。最后借用一句话，互联网保险行业未来得发展掌握在我们在座的每一位从业人员的手中，希望我们大家都能够且行且珍惜，不忘初心，砥砺前行，谢谢大家。

　　主持人于华：感谢卫丹，北京的堵车况大家都知道，所以我们还有一位演讲嘉宾不知道被堵在哪儿了，我们现在进行下一个环节，但是在这之前，我感觉卫丹女士节约了很多时间，她刚才讲了那么多保网，中国保险报到明年就是25周年了，这个也是经历了整个保险行业的发展变化，伴随着他一块成长。今年又是改革开放40周年，我们也是既随着改革开放的步伐一块前行，也是进入了中国保险行业的发展历史，我们刚才来的这么多演讲嘉宾和公司，很多都是我们长期跟踪报道公司，很多公司，很多人物都是我们每年评选的年度人物，都是我们报道的对象，所以我们也由此称之为是站在巨人肩上，使中国保险报这样一张并不起眼的报纸在全国几千家报纸当中，一千家报纸当中还能够排在前列。

　　我们这两年连续获得了报纸百强的称号，也是新媒体转型的示范单位，所有做的这些都是在那个行业里面汲取了重要影响，也是得到了大家的支持，我也在这儿愿意向台下代表着我们这个行业的中坚力量这些所有同业们鞠一躬，感谢你们长期以来对我们的支持，谢谢。

　　再说一句题外话，今天所有演讲环节，感谢我们各位演讲嘉宾的演出，论坛开到最后往往有稀稀拉拉的风险，今天我们听众也很热情，内容也很精彩，再一次为我们演讲嘉宾和听众的坚守共同鼓一次掌，谢谢大家。

责任编辑：杨帆 SF034