大V组合会颠覆传统基金销售模式吗？

　　简评：大V组合会颠覆传统基金销售模式吗？

　　来源：合晶睿智   作者：望京伯格 

　　一、美国投资顾问

　　在美国，基金行业从以产品为中心的销售模式持续了六十年时间（1920-1980），从以产品为中心转型过渡到以投顾为中心用了二十年时间（1980-2000）。（买方）投资顾问模式的崛起，带动以指数基金为代表的低成本产品的崛起。这里强调的买方投顾指直接从客户收取咨询费模式，而非从提取销售佣金的模式。

　　美国的投资顾问是散落在全国的，由富达集团、爱德华琼斯、嘉信理财为这些投资顾问提供除投资咨询、组合建立以外的后台工作，例如产品引入、产品交易、费用结算、客户资产托管等等。截至2017年富达集团的服务的资产规模（AUA）为6.8万亿美元，其管理的资产规模仅为（AUM）为2.8万亿美元。

　　在美国投资顾问的工作还是面对面（或者一对一电话）的跟客户交流，当然美国也有很多基金组合网络大V，例如《有效资产管理》的作者威廉· 伯恩斯坦，他也建立自己的资产配置基金组合并在其网站上进行公开展示。

　　在美国先是基金行业完成了以产品为中心向以投顾为中心的转型之后，才进入互联网时代的。但是在中国，基金行业与互联网行业的发展几乎是同时的，而且中国的互联网行业以及在某种程度上领先全球，例如互联网支付。有支付必然会有理财，蚂蚁金服与理财通的基金销售规模逐年攀升。

　　二、中国的大V组合

　　笔者之前还认为中国的基金行业的投资顾问会是传统意义上的理财师，但是现在突然觉得网络大V或许就是中国的买方投顾，而且以大V组合的基金销售平台，例如且慢、蛋卷，也在飞速发展。如果你仔细研究一下这些大V的背景，很多都是脱身于商业银行、证券公司与基金公司，而且有些有着深厚的专业知识，并且精通如何将有效的知识传递给普通投资者。

　　以银行螺丝钉、ETF拯救世界与绿巨人为代表的网络大V的组合，无不都是基于指数基金，而非主动基金，为何如此？

　　（1） 增加投资者粘性，如果我们推荐主动基金给投资者，最后赚钱了，投资者应该感谢基金经理，还是推荐这个基金的网络大V呢，一定更感谢基金经理，因为知名的主动基金经理本就拥有自我品牌；如果我们以指数基金构建投组合，最后投资组合赚钱了，投资者应该会感谢组合的主理人，这样可以增加投资者粘性，在美国同样如此。

　　（2）指数基金低成本，基金的投资主要源于市场，如果可以降低投资成本，那么收益更高。以主动基金为例，管理费1.5%、托管费0.25%、较高的认/申购费用等显性费用，还有交易佣金，信披与审计等隐性费用，综合成本合计约4%左右；而指数基金管理费0.5%，托管费0.1%，并选取换手率低的指数基金，构成的（无管理费）绿巨人基金组合，综合成本约1%左右。依此绿巨人每年会有3-4%超额收益（省到就是赚到），别看每年仅有3-4%，如果积累五年以上，这便是一笔客观的收益，而且最近两年多时间，绿巨人组合跑赢了90%以上的偏股型基金。

　　三、传统基金销售问题

　　传统基金销售模式以赚取销售提成为基础的，例如主动基金销售，认购费的全部，管理费的50%归基金销售渠道，换句话说在基金行业，销售渠道比基金公司收入更多。

　　销售渠道在选择基金销售的时候，必须选择能为其带来较高收入的基金产品，尤其是封闭式且管理费高的基金。因为封闭式可以锁定规模、管理费高代表销售尾随佣金高。更为关键的是客户的盈亏状况不会直接影响他们销售收入。

　　销售基金并非易事，商业银行与证券公司有品牌，而且销售激励短期化，客户的投资体验并未其KPI首要指标，销售规模才是首要指标。相对而言，网络大V没有牌照优势，也没有任何行业壁垒，唯有关系客户投资体验。简而言之，对于网络大V而言，客户的投资体验才是他们的首要任务，在互联网行业，有好的客户体验，才有跟多客户，才有流量，才有收入。

　　四、展望未来

　　在五年之前，基金的销售渠道唯有银行独大，在余额宝出现之后才打破商业银行对基金销售的垄断，接着出现各种互联网基金销售渠道，他们干的第一件事就是认申购费打折，而且直接打一折，靠费用掠夺银行客户。

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责任编辑：常福强