银行网点营销必杀技：厅堂微沙龙

　　如何发挥厅堂在营销方面的重要作用？如何让厅堂等待的客户不再焦躁？如何让厅堂成为网点品牌宣传的有效阵地？厅堂微沙将会一一解决这些问题。

　　文|李海龙    编辑|史晓彤

　　随着金融行业环境发生巨大的变化，厅堂在网点业绩贡献方面的地位越来越突出。如何发挥厅堂在营销方面的重要作用？如何让大堂致胜的理念在网点有效落实？如何让厅堂等待的客户不再焦躁？如何让厅堂成为网点品牌宣传的有效阵地……厅堂微沙龙将会一一解决这些问题。

　　厅堂微沙龙的三大作用

　　厅堂微沙龙对于厅堂管理具有重要作用，主要体现在以下3个方面：

　　1．有效缓解厅堂等待客户的焦躁情绪。

　　网点在客流较大的情况下，客户由于等待时间长，会产生焦躁情绪，进而演化为抱怨，如果有更多客户产生共鸣，则会引起厅堂管理的混乱。关注厅堂客户情绪是大堂经理的岗位职责之一，在厅堂客户流量达到10人左右的时候，则可以通过厅堂微沙龙来转移客户注意力，有效缓解厅堂客户的焦躁情绪。

　　2．识别潜力客户，促进产品营销。

　　在客户等待的过程中，可以通过派发宣传折页，简单产品介绍等集中宣导的的方式，向客户讲解银行热销的产品，并进行及时的跟进工作，在跟进的过程中，可有效挖掘厅堂的潜力客户，促进网点业绩的提升。

　　3．提升大堂经理自信心及厅堂管理能力。

　　举办厅堂微沙龙，可以有效提升大堂经理的演讲能力、表达能力以及沟通能力。通过厅堂微沙龙组织及举办，可以帮助大堂经理建立自信，进而提升大堂经理的厅堂管理效能。

　　厅堂微沙龙的主要特点

　　厅堂微沙龙的主要特点，如下：

　　1．时间短：只需10分钟左右的时间，就可完成从理念宣导到产品讲解，再到客户信息搜集的流程；

　　2．内容简单易懂：每次只选择一款产品或者一个主题进行讲解；

　　3．客户覆盖面大：无需提前邀请，整个厅堂的流量客户均可作为本次微沙龙的听众；

　　4．成本低：除额外准备抽奖小礼品外，基本不需要其他开支；

　　5．举办频次高：无需过长的准备时间，根据厅堂客户数量灵活举办，每周可举办多次；

　　6．操作难度低：无论是大堂经理、理财经理还是其他人员，一经学习，即可上场讲授。

　　厅堂微沙龙的基本流程

　　1．准备工作

　　a．明确主题

　　如果此次厅堂微沙龙是以产品推介为主题，可通过大堂经理平板电脑查看厅堂等候客户的营销商机中以哪种产品居多，选择共性产品进行讲解。开始前需要问自己几个问题：产品的FAB是什么？适合哪些客户购买？产品最吸引客户的特质是什么？

　　以热点话题分享的厅堂微沙龙举例来说（如女性理财、养老问题、品质生活等主题），开始前，大堂经理需要问自己这样的问题：厅堂客户最关心的话题是什么？是否收集了关于这个话题的最新新闻素材？这个话题可以和网点的哪些产品相匹配？如何进行话题和产品之间的过渡？

　　b．材料准备

　　宣传折页：可以是现有的也可以是根据沙龙主题自制的。宣传折页是大堂经理与客户交流非常重要的工具，特别是第一次主持微沙龙的大堂经理，通过宣传折页，拉近与客户的距离。

　　客户反馈卡：客户反馈卡是为了后期更好地进行客户跟进。每次厅堂微沙龙必须获得一定的效果，如果现场不能达单，微沙龙活动结束之后，大堂经理需要结合客户提供的信息进行客户跟进工作。沙龙前，根据现场客户数量，打印客户反馈卡，了解客户需求，使下次的微沙龙更加贴合客户需求。

　　2．举办微沙龙

　　①折页发放：宣讲前先给客户发放宣传折页。

　　②礼貌问候：亲爱的各位客户，大家上午好（时段性或节日性问好），欢迎光临我们A银行a支行……

　　③身份介绍：我是这里的……，我叫……，这是我的同事……

　　④主题说明：今天主要是（如有奖问答，可进行说明）……

　　⑤排队提醒：同时提醒您，在听我们讲解的过程中，请留意排队叫号，以免过号（进行一句话提醒）。

　　⑥产品说明：简要对产品或业务进行卖点、亮点讲解即可。

　　⑦有奖问答：从宣传折页中选取1-3个问题，提问由客户回答后派发一份小礼品。

　　⑧发放、填写《客户意见反馈卡》。

　　3．厅堂微沙龙注意事项

　　厅堂微沙龙的组织并没有我们想象的那么难，当然要做好也并不是容易的事，需要在组织的过程中特别留意一些问题。

　　①对客户的关怀和服务

　　若理财经理在厅堂进行微沙龙的讲授时客户出现不耐烦情绪时，大堂经理要注意及时上前安抚或引导开。在整场微沙龙的过程中，一定要有一位工作人员负责配合，在理财经理讲授时，负责适时给客户点心和茶水等。

　　②对客户的持续跟进

　　很多理财经理经常犯一个错误，就是只知道提供最好、最专业的服务，忘记把这些服务转换成为销售业绩。举办沙龙的时候，很多人也犯了类似的错误，沙龙介绍完了，客户都很开心，但没有下意识趁热打铁，把客户的这种感觉转化成为业绩。

　　为了让自己付出的努力得到最好的回报，每次举办完沙龙，我们都要仔细留意那些有购买意向的客户，然后及时跟进。很多时候，沙龙只是创造机会，让我们有机会跟客户见面，并将理财理念和产品知识传递给客户，但最终的成交，还需要后面的继续跟进。

　　可根据客户反馈表的信息，进行有目的的电话拨打。在沙龙开始之前，就要告知客户，我们将从客户反馈卡中抽取幸运听众发放小礼品，其后针对有潜在价值的客户进行电话邀约，邀请客户前来网点领取小礼物，以此为切入点，继续进行深入面谈。

　　③让客户觉得有收获

　　很多银行举办沙龙时太过强调销售（特别是某些保险说明会或基金说明会），让客户产生银行只在乎是否卖出产品的感觉，而不在乎他们的利益。长此以往所带来的后果就是客户来过一两次之后，就再也不来了。

　　为了让客户觉得来参加沙龙“很值得”，我们需要避免这种不好的客户体验，把微沙龙宣讲的内容跟客户最关心的问题结合起来，并弱化销售的痕迹。如可以讲最近经济的走势、黄金的走势、基金的走势，或者讲各年龄阶段的理财规划等。而且，在宣讲的时候，还要尽量让客户觉得我们是在给他提供专业的服务，而不是在销售产品。

　　④持续性和频率问题

　　因为厅堂微沙龙是以“为客户提供最专业的服务”的形象出现的，所以举办的时候要有意识地弱化销售的力度，转而用渗透式的方式影响客户。这种方式不像直接推销那样立竿见影，需要一定时间的沉淀和积累才能发挥最大的作用。所以，对微沙龙举办的频率和连贯性要事先计划好，由浅入深，持续加深客户的感知和印象，只有这样，才能最终得到客户的信任和支持。

责任编辑：杜琰 SF007