四招打法，助力低成本储蓄存款营销

　　四招打法，助力低成本储蓄存款营销

　　文｜徐海玲 编辑｜史晓彤

　　储蓄既要有规模的增长，又要有可赚的利润，所以一定要降低储蓄营销成本，拓展稳定的低成本储蓄。那么，如何开展低成本储蓄存款营销呢？

　　在利率持续下行的趋势下，银行考核导向逐渐由规模过渡到利润，作为核心基础的储蓄存款业务，在银行业务中具有重要的地位及流动性需求。如何保持储蓄存款的高效增长，是大多数银行面临的难题。

　　新形势下，储蓄既要有规模的增长，又要有可赚的利润，所以一定要降低储蓄营销成本，拓展稳定的低成本储蓄。笔者根据日常工作的总结和思考，提出了四招办法，助力于拓展存款营销。

　　传统业务做深做透

　　储蓄业务是多业务联合促动的表象结果，因此，带动低成本储蓄的几个传统打法绝对不能丢。

　　1.代发业务

　　代发业务，是批量获取零售客户的有效渠道。有效的交叉销售，加强代发客户的黏性，可有效拉动客户储蓄存款的留存和综合业务量的增加。

　　代发业务是一个系统工程，在协议签署和员工开卡后，剩下的绝不仅是每月的代发实操，而是业务营销的开始。网点应围绕代发客户进行2—3轮的关联业务营销，如手机银行、网上银行、手机短信通知、基金定投、信用卡业务、专属理财产品、消费贷款等。只有加强客户与所在行的黏性，代发客户才不会在代发款项到账后，全部取出或直接转走。只有加大客户在银行“消费”的可能性，才能留存储蓄，增加综合业务营销。

　　代发客户一般集中在企业办公区域，或是特定区域（如拆迁款多为拆迁居民所在的村落、街道或社区），银行人员要联系好牵头人，结合代发人员的特点，提供包含一揽子内容的综合服务方案，合理安排多轮营销的时间和形式，简单、高效地为客户提供服务，避免因业务办理时间较长或过程繁杂，而引起客户的不满。

　　2.个人贷款业务

　　客户在银行贷款后，每月都要按时还款，为避免逾期，客户经理都会提醒客户将还款资金提前几天，或将一个季度甚至是一年的还款资金放入卡内，部分银行还针对储蓄存款达到一定金额的客户给予贷款利率减免，以鼓励客户将闲置资金存入贷款行。

　　受房地产市场影响，个人贷款业务，尤其是个人按揭贷款业务，近两年获得了较快的增长。笔者预计，今年1-2季度个人贷款业务热度仍会保持。因此，各个银行应整理出此批客户数据，进行客户售后跟踪，在服务客户的同时，必然会衍生出一定金额的储蓄存款。

　　3.POS收单业务

　　虽然传统收单业务受到了微信和支付宝支付的冲击，但在银行的收单业务盘子内的活跃商户交易量仍很可观，活跃商户的交易流水每天都会有留存，银行维护此部分客户，可衍生出稳定的储蓄存款。

　　当然，银行如果只是给予商户减免交易手续费来调动客户留存交易流水，已远远不够。在互联网金融的浪潮下，银行同业及支付机构开始在支付服务的基础上叠加各种与场景适配的综合金融服务，包括POS流水贷、供应链融资、结算账户余额理财等，有效提升收单业务吸收结算性存款的能力、获客能力和盈利能力。

　　4.第三方存管业务

　　无论证券市场是牛市还是熊市，都有广大的个人和机构投资群体。巨大个人炒股群体，大都在账户内存有保证金资金，在周末或国家法定的假节日，银行可引导客户将保证金转入银行借记卡。

　　为增加客户收益，客户经理可建议客户为借记卡开立通知存款功能，使客户享受到高于活期存款2-3倍的收益。在初次营销时，客户经理应电话联系客户或是直接邀请客户见面；在客户认同此种模式后，每逢周末或节假日，客户经理只需短信通知客户，于工作日股市闭市后转回资金，在工作日开始前再转出资金即可。这样一方面银行有效营销了客户的闲置资金，另一方面也帮助客户赚取了短期闲置资金的额外收益。

　　5.代扣代缴业务

　　代扣代缴是客户较为基本的支付需求，是银行接触和服务客户最基础的业务，具有群体广泛、需求刚性、支付定期的特点。与其他几项业务相比，它受经济环境变化的影响较小，是一种便民支付类业务。当然，也正是由于代缴代扣业务的客户需求稳定、客户独占性强、客户粘合度高，决定了其产生的活期储蓄存款留存更加稳定。

　　然而，如果银行缺乏相关业务连接，客户只会在接近扣款日时存入。因此，银行应以提醒客户存入资金为切入点，循序渐进地与之建立2-3项业务联系，这将极大提高客户与银行的接触频率，从而带动储蓄存款业务的发展。

　　资产配置任重道远

　　作为具有良好职业操守的银行营销人员，应结合客户实际情况提供服务，摈弃以产品为核心的资产配置理念，综合规划客户服务。

　　按照客户风险评估分类，可分为：保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型五个类型；按照客户家庭类型分类，可分为：低收入家庭、中等收入家庭及高收入家庭；按照家庭特性分类，可分为：“夹心层”家庭、“月光族”家庭、单亲家庭等。

　　对于不同风险分类的客户及家庭，银行人员应给出不同的资产配置方案，但不管是哪一类客户，都应备足6个月的流动资金满足日常生活所需。而这部分资金最合理的存在方式，就是储蓄存款。

　　此外，结合不同客户的资产配置需求，还应为客户的子女教育规划、养老规划等保留一定金额的储蓄资金；对于一些高收入高消费家庭，则更需要保持充足的现金流，便于满足日常大额资金的消费支出。

　　家庭资产配置的理念，主要把握三点：保持合适的流动性；降低投资理财风险；实现目标投资报酬率。而能够保证前两点有效结合的方式就是储蓄存款。因此，按照资产配置的理念，为客户提供专业服务的同时，亦可带来多项业务的推进。

　　新兴业务机智把握

　　随着居民境外游的需求暴增，越来越多的客户需要准备一定金额的出国旅游保证金，加之最近旅游局对旅行社收取客户保证金的规定开始执行，银行成为了保管客户出境游保证金的最合适对象。

　　银行应积极与主要的旅行社合作，签订“总对总”协议，保证每一位客户出行前，都到旅行社合作银行存入一定金额的保证金，在一定期限内，银行通过冻结客户该笔资金，出具保证金证明。此外，银行还可以同时为客户开立存款证明，做到“一笔资金，两种用途”。

　　旅游保证金业务带动了银行低成本的储蓄存款业务，也保障了客户的资金安全。银行作为客户与旅行社之外的第三方来保管保证金，避免旅行社（尤其是加盟形式的旅行社管理模式）将客户旅游保证金卷走的情况发生。

　　外汇存款业务适势营销

　　随着美元利率的持续走高，客户换取美元的需求扩大，美元外汇结算量不断增高。关注客户持有外币的留存和同业资金的转入，可增加外币储蓄存款资金。而且，按照价格测算，客户存入外币，资金价差高于同等金额的人民币存款，银行可以赚取更多的利润。

　　银行的客户经理应紧跟经济形势，每日关注美元汇率走势，编辑发布外汇市场行情分析以及个人财富配置规划建议，激发潜在客户的需求。

责任编辑：王琛