刘淑英：QDII产品正在筹备之中

　　韩圣海

　　星展银行获准向内地居民提供人民币服务

　　10月8日，星展银行（中国）有限公司宣布，该行已于近日得到中国银监会批准，向内地居民提供人民币服务。就在获准开展人民币业务的次日，星展（中国）行政总裁刘淑英和个人银行业务主管谷祖明接受了《第一财经日报》专访，细解星展（中国）的零售业务攻略。

　　《第一财经日报》：和汇丰、花旗等首批获准经营境内公民人民币服务的外资银行相比，星展的零售业务有什么差异化竞争优势？

　　刘淑英：我们是亚洲的银行，作为生于斯、长于斯的银行，星展奉行亚洲式的优质服务，我们会将星展在亚洲的银行专长和对中国文化的理解相结合，针对客户需求来推广我们的产品和服务。

　　《第一财经日报》：你提到了星展的亚洲经验，在你看来，星展银行的零售业务可以利用哪些亚洲共性在中国推广？

　　刘淑英：亚洲人对未来比较关注，储蓄较多，风险容忍度相对较低。比如多数人倾向于在房贷方面贷相对低的比例，投资方面倾向于保本产品。另外，亚洲人有一个特点，就是不喜欢被推销。我们在员工培训中，就要求员工不能硬推销，我们要他们去耐心了解客户需求，哪怕这一过程比较长。

　　《第一财经日报》：星展银行会选择哪些产品作为人民币零售业务的突破口呢？

　　刘淑英：星展（中国）将会分阶段推出新的人民币产品和服务。首先我们会推出一系列人民币存款服务（储蓄账户、通知存款、定期存款）、房贷服务以及保险代理产品。此外，包括QDII在内的多种人民币投资产品也在筹备之中，在得到银监会批准后将相继推出。

　　《第一财经日报》：这些产品很多银行都有，星展如何对内地客户进行营销？

　　谷祖明：是的，从中国市场来看，产品都万变不离其宗，区别不大。星展更注重服务的差别，比如我们的饮品文化，我们的咖啡和茶都很有特色，客户一进来，我们就给递上一杯，他的感觉就不一样了。客户营销方面，我们现有的存量客户可以转化为人民币客户。同时我们也会做各种主题的演讲，如股市、外汇、债券、品酒、女士服装等。这些演讲在高档社区、公司或者我们银行进行。

　　《第一财经日报》：未来三到五年，星展如何规划在中国的业务发展？

　　刘淑英：作为我们五年发展计划的一部分，星展（中国）将加强在京津走廊、

长三角地区、福厦区域以及珠三角地区的业务发展。上海、苏州、北京、深圳和广州现有分行网络将扩张成为综合性银行网络。中小企业未来将成为我们的服务重点，这方面星展很有优势，我们的贸易融资和保理业务都很强。个人银行方面，我们将力求将服务做到最好。

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