新浪财经讯 由新浪财经主办的“2018中国银行业发展论坛”于8月23日在北京举行，主题为“未来银行之路：固本与攻坚”。
在“信用卡创新与突围”圆桌讨论中，新浪网高级副总裁邓庆旭、招商银行信用卡中心党委书记刘加隆、光大银行信用卡中心副总经理柴如军、平安银行信用卡中心副总裁蒋永军、浙商银行零售银行部总经理兼信用卡部总经理陶嵘、兴业银行信用卡资深专家雷木法、51信用卡CEO孙海涛、北京银行信用卡中心副总经理李刚出席圆桌并展开了精彩的讨论。
以下为圆桌实录：
王孔平：尊敬的各位领导、各位嘉宾、女士们、先生们，大家下午好！欢迎大家参加2018中国银行业发展论坛，主题为“信用卡创新与突围”的圆桌讨论，我是主持人王孔平，是中国银联主管、主办的支付行业刊物《金卡生活》杂志执行出版人，很高兴担任本场主持，花有限的时间讨论宏大的主题，显然是分秒必争。
我要以最快的速度介绍一下莅临现场的嘉宾，他们是招商银行信用卡中心党委书记刘加隆先生、光大银行信用卡中心副总经理柴如军先生、平安银行信用卡中心副总裁蒋永军先生、北京银行信用卡中心副总经理李刚先生、浙商银行零售银行部总经理兼信用卡部总经理陶嵘先生、兴业银行信用卡资深专家雷木法先生、51信用卡CEO孙海涛先生，最后一位介绍我们的东家，新浪网高级副总裁邓庆旭先生，以及来自中国银行业、金融服务产业链的其他领导和嘉宾，欢迎你们！
今年，是贯彻落实十九大精神开局之年，改革开放40周年，也是中国信用卡步入的第33个年头。值此盛世嘉年，新浪财经联合51信用卡管家发布《2018年信用卡行业报告》，有请新浪网高级副总裁邓庆旭先生。
邓庆旭：尊敬的各位来宾、各位领导，大家下午好！首先非常感谢大家能够在百忙中抽空参加我们今天的中国银行业发展论坛，我们今天讨论的主题是信用卡的创新和突围。从1985年中国银行的珠海分行发行的了第一张信用卡到现在，我国信用卡产业链条从最初的只有两家银行提供发卡业务，到现在有数百家银行、金融机构，提供多样的信用卡服务，可以说经历了跨越式的发展。
信用卡的发展不仅为客户和商户提供了首付款便利，也成为银行提升盈利水平的一个重要工具。随着近年来居民消费水平不断升级，我国的信用卡业务进入到了爆发式的增长阶段，2018年同比增长26%，是近年来的最高增速；央行的最新数据显示，截止2018年一季度末，我国的发卡数量已经突破了6亿张。
所以我们今天新浪财经跟51信用卡联合发布了2018信用卡行业报告，旨在通过分析信用卡相关热评词句的分布情况，更好地分析和反映行业现状，预测和规划信用卡行业未来的发展前景和发展趋势。
从2017年信用卡的发卡量来看，工行、建行和招行交为突出，累计发卡量都突破了1亿张；另外为了满足社会公众日益突出的需求，2017年各行提升了信用卡的质量，促进信用卡市场的健康和发展。除了各银行间的激烈竞争之外，电商和互联网金融机构也纷纷跑步进场，鏖战正酣，信用卡业务应该如何面临、如何实现创新，又如何打破同质化的局面？我觉得这些问题都值得我们在座的各位信用卡同仁们共同思考和探索。
在此我预祝本次圆桌论坛成功举办，也祝愿每位信用卡行业的从业者都能够获得更好的发展，谢谢！
王孔平：感谢邓总的精彩发布。邓总给我们提供了一份涵盖信用卡行业概况、用户消费特点及画像分析、传统与新型信用卡对标等内容的重磅报告。再次感谢邓总以《报告》发布形式，为我们今天的“圆桌讨论”开场。
下面进入圆桌讨论环节，有请讨论嘉宾入座，有请招商银行党委书记刘加隆先生、柴如军先生、蒋永军先生、陶嵘先生、雷木法先生、孙海涛先生。期待很久了，现在我抛出一些困惑，然后嘉宾们发表真知灼见，希望回馈大家一场思想盛宴。
第一个问题，全球支付卡出货现状“愁云惨淡”。根据尼尔森报告，2016年全球生产支付卡（以银行卡为主）厂商的出货情况与2015年相比仅增长了3.6%。其中，占据绝对份额的大厂商，如金雅拓，支付卡出货出现负增长。
而在中国境内则不同，以信用卡发行为例，其表现用“阳光灿烂”来形容。从银行来看，2017年末工商银行、建设银行、招商银行发卡量处于“亿级俱乐部”；2017年平安银行、兴业银行、浦发银行的增长向50%逼近。从行业来看，最近7年来全国人均持卡基本处在上升通道，尽管截至今年二季度末在用发卡突破6.38亿张，但是人均仅为0.46张，远低于美国人均2.90张的水平。
更大的信用卡量促成更大的信用卡交易。能否结合实际，分析信用卡发行是否还存在更大的腾挪空间？
刘加隆：首先要谢谢主办方给了我们信用卡产业的从业者这样一个平台和机会，跟大家交流。这个问题比较偏行业性和学术性。从全球角度看，卡片的出货量与众多因素有关。其中，人口结构是一个因素，发达国家总体人口是相对稳定的，所以银行卡渗透率高到一定程度的时候，出货量就不再增加。这些年即便EMV升级换代，出货量也没有明显的增加。
我们其实比较希望把“人均”这个维度切开，更细地去看。比如说最近有一个很成功的电商把北京五环以外切开来看，就发现了商机，单纯看平均数便看不见这个商机。我觉得大数据非常好，但是有时也容易掉到视觉“盲点”的危险。我个人认为，按照年龄、区域、收入、使用习惯维度进行细分才有意义，才能够讲清楚在哪些细分市场应该增加。
招行信用卡也是中国信用卡一个重要的组成部分，其实我们考虑不是一个简单增加的问题，而是考虑风险防范问题。
蒋永军：我想从王总刚讲的国内平均0.46%、国外平均3-4%，从这个角度长远来看，中国信用卡市场空间一定是在的，但是这是一个长远的过程。如果现在中国就做到每人三张、四张，就是过剩的，就会有问题了。所以我想现在随着中国居民金融水平的提升，随着中国城镇化的提升，随着中国用卡环境不断地改善，比如说几年前可能你到三四线很小的城市不能刷卡，但是你会发现可能到四五线城市很多地方都可以了。
这样中国人均三四张信用卡长远来看，是一个逐步成熟的过程，所以在这个里面我觉得最重要的，一个是我们银行还是要看到这个长远的市场，但是这个路要一步一步走，要特别关注刘总刚才说的风险的问题。
就我们平安来讲，我们平安集团现在有1.7亿的客户，如果算上互联网客户，将近4-5亿，但是现在持有我们信用卡的才三四千万，只有20%，所以就我们内部来讲，空间还是很大的。最重要的关键还是看我们能不能切合客户的需求，创造出更好的产品和服务来给他们，我觉得这是我们未来经营信用卡的一个关键所在，谢谢。
陶嵘：我是浙商银行零售银行部的陶嵘，感谢王老师。您刚才这个问题我是这么考虑的，尽管从数字表现上来看，我们现在国家的平均的信用卡持有率和美国有非常明显的差距。但是我发现一个非常有意思的现象，我们今天在座的台上的机构，基本上都是以在中国的城市来服务为主；如果再把这个维度拆开来，我们城市居民持有的信用卡的数量，我觉得可能要比刚才这个0.46%要高很多，就是因为中国的城乡差异非常大，刚才蒋总也提到了。
比如说我们举个例子，可能在过去多少年，我们的电商，淘宝、京东在城市的渗透率已经很高了，大家觉得好像已经没有发展空间了。突然之间来了一家在美国上市的某某某公司，前一段时间大家也在热议，它也有它的做法，也有它的生存空间。
我想我们的信用卡在中国的发展也是这样的，现在城市居民渗透已经到了一个瓶颈期，但是后面随着城镇化的不断深入，也有相应的客户会生长出来，我觉得我们也可以有能力去服务。比如说我们尽管发卡只有三年，但是马上做到了300万张的发卡量，虽然和大行比差距还很大，但是我个人觉得潜力还是无限的。
另外目前的发展模式可能靠网点、靠地推，也许接下来中国完全可以走出一条独特的道路，可能我们在其他领域已经有过实践，在这儿就不展开了，谢谢。
柴如军：就刚才王老师的这个问题，我觉得作为信用卡的从业者来讲，我还是比较关注的。刚才也说了一系列的数据，2017年央行公布的数字，发了1.23亿张信用卡，这个增速大概在25%-26%之间，这个增速是非常快的。在这么快的增速下，刚才王老师说，还有没有发展空间？下一步的趋势是怎么样？这个我觉得作为一个信用卡的发卡机构，是必须要思考的。
我个人的理解是从两个方面来看这个问题，第一个是什么因素促成的这么快的增长，因为增长的数字已经摆在这里了。我个人来讲是多种因素促成了这么快的发展。
第一个因素我觉得还是我们的客户，我们的客户这么多年来在变化，客户的消费观念、消费习惯、消费意愿在发生变化，这种超前消费的群体在增加。
第二个，我觉得是消费结构的升级，居民收入的增长，自然会带动消费的增长，这是一个内隐。
还有银行自身的因素，这些年来各家银行都加大了零售业务的发展力度。零售里头，作为信用卡又是一个重要的产品线，所以银行自身加大了发展的力度。
第三个是金融科技的赋能，实际上大家观察前几年，应该说两三年前，信用卡整个行业发展是没有这么快的，虽然说已经很快了，但是跟今天的发展速度比较起来，我觉得依然是速度慢的，那么这个是什么因素？我觉得是科技的赋能。所以这样一些因素导致我们现在整个信用卡的行业处于一个快速发展的阶段。
下一步，信用卡这个行业会是一个什么样的发展趋势？一种可能觉得发展太快了，另一种可能觉得还有空间。我个人理解，还是从产业发展的角度来看，信用卡产业我觉得跟其他的产业一样，也有他自身的规律，也会经历培育、发展、快速扩张，到成熟、到消退等等这样一些阶段，我觉得这都是自然发展的规律。
现在毫无疑问，我个人认为我们的信用卡行业处于一个快速扩张的阶段，而这个快速扩张的阶段能到多久，我觉得也是有一系列的因素来决定。但是我觉得金融科技的创新、银行持续地加大投入，会加快这个快速扩张的步骤，这个应该说会非常快。
所以在这个阶段来讲，我觉得还是刚才几位老总都提到的，在快速扩张的阶段，可能要去关注风险，怎么实现信用卡产业的一个可持续的发展，而不是单纯的去看一些指标上的数字，比如说人均持卡数、发卡量，这些要关注，但是还要更关注高质量发展的指标。所以我觉得有空间，但还是要关注发展，银行在发展过程中还是要有稳健经营的一些理念。
雷木法：我是来自兴业银行信用卡，前面刘总、蒋总都从市场的容量、行业的容量，分析了我们的信用卡是否有腾挪的空间，我个人认为空间还是很大的，这里“腾挪”可以从两方面来理解。
第一是发卡的规模，近几年各银行发卡量上来很快，就像我们兴业银行信用卡去年发卡量增加了1000万，应该说新增卡量空间还是很大的。
另一方面，整个存量客户市场是非常大的，腾挪的空间总量应该聚焦在存量客户的经营上，我个人认为存量客户的经营空间应该很大。包括从兴业信用卡内部来看，我们看到一个行业的数据，也是我们整个卡户比，在1.4-1.5，招行在1.2-1.3，行业平均是1.2左右，兴业是1.1，低于行业的平均水平。我们从策略上，怎么样给存量客户匹配满足客户需求的空间，通过给存量客户发新卡，来提升我们客户的黏性，我觉得应该有很大的经营空间。
孙海涛：在座的领导都是从宏观角度去回答这个问题，我想从我自身的微观角度来回答一下这个问题。六年以前，我自己创办51信用卡之前，我是一个典型的创业者，在杭州经营了两家公司，一直突破不了，所以我想再重新创业。那所有的钱都投在公司，那时候我自己作为一个经营者，办了4张信用卡，其实每张信用卡都有它差异化的地方，它的额度我也希望它能够在我出差、差旅、面对企业经营的时候可以备不时之需。
所以我的4张信用卡也经常用用，账单也缺乏管理，所以我做了一个APP，能够一键把我的账单管好，后来起名叫51信用卡管家。一年下来，我们管理的用户已经超过1个多亿了，每一个用我管家的用户管理的需求很强，活跃的用户有3张左右的信用卡。
前三年我都专心做产品、做用户，主要是帮用户管理信用、管理账单的还款额、积分额度、消费流水的速度资源。第四年我开始探索新的业务，第一个业务是我们尝试跟股份制银行，帮他们在网上来发行信用卡推广给用户，说这张卡有这样的特点，你可以试试看。所以这是第一阶段，很多用户可以在我的APP里面申请信用卡，一年有几百万的申请量。
第二个业务，让我看到一个新的更大的需求，当用户在账单里面发现目前这些多卡用户，他的信用卡里面依然有额度，但是他依然有没有被满足的需求，包括各个银行信用卡中心给用户的账单分期都是不标准的。所以后来我们做了一个信贷撮合，个人的投资者把钱定价给信用卡用户，大概12个月，价格会比信用卡的18%要高5-10个点，这个需求我们去年做了300多亿的交易量，而且风险是完全可控的。这也是完完全全没有被满足的信用卡用户需求的增量。
后来我们把这个业务再延伸，把我们科技的服务能力输出给本地一些有独特用户资源的城商行，做联合信用卡机制，我们在前面一两个季度发行了几十万张卡，开卡率达到70%。我们用这个实践验证了，中国的信用卡用户无论是存量用户还是新增用户，都在快速增长，而且是可控的。
王孔平：谢谢，第一个话题关键词，有空间，但要注意细分和风控。我们进入第二个话题，多家发卡机构围绕一个发行标的发行信用卡，比如说大型航空、商超等等，很多用户被过度开发。还有一个一追多的现象，就是一家银行发行了众多的、小需求的标的，这就出现了横向太宽泛、纵向太垂直。
这里我举个例子，有一个亚太区的专家跟我分享了一个案例，他通过商业银行的官网来浏览全部的信用卡产品，境外银行七到八成的银行翻到第二个页面，但是我们中国的很多银行都要翻到很多页面才能看完它的全部产品。卡种众多是需求导致的，持卡人不需要信用卡是千人一面，就诉求于我们商业银行要发行千人千面的卡，这个时候我的问题来了，在管理上我们如何实现按需发卡，将众多的小任务科学地把它合成一个批量、一个大任务。
刘加隆：王总这个问题很有意思，从持卡人的角度看信用卡，和我们经营者来看信用卡是很不一样的角度。我想讲几个事情，在商业的世界里头、在信用卡世界里头，中国和外国只是其中一部分。我举一个美国的例子，美国有一个很厉害的发卡公司叫MBNA，它就是发无数的信用卡，有一时间非常非常成功。它后来的问题出现了风险控制不好，只好被BOA给收购了。
美国很厉害的一个银行叫摩根大通，他去看了看他的发卡中心，说客户需要这么多卡片吗？CEO说客人只有两种需求，一种需求叫做支付，叫做刷卡的需求，一种需求叫做贷款的需求，所以我的产品理论上只有两大类，我把其他很多的产品都废掉了。所以摩根大通有一到两年的发卡量、交易量下跌很快，但是三到五年以后，它确实使客户只有两种需求，两种需求不再混合在一起，很清晰地做了区隔，做了商业的模型，这件事情打败了非常多的混合模型。
所以我觉得这件事情是市场经济的一部分、竞争的一部分，其实这件事情竞争的规律、业务发展的规律，最终会让这件事情走到一个合理化的过程中间。所以在这个过程中间，任何一家卡公司都有它独特的策略，比如说招行信用卡我们叫民心卡策略，当我们在绝大多数的产品线上发行一个新产品的时候，我们设定的基数是100万，立项的基准点是100万，但是我们不可能每一个产品都发到100万，但是我们朝这个目的去努力。
因为对我们来说，复杂是一个隐形的成本，当过分复杂的时候，这个服务变成没法解决的时候，你要知道我们的客服要多么的复杂，机器的脑加上人脑，这件事情依然是有边界的。这个事情我觉得可以让市场取决定，客户有很多的选择，不同的商业模型、不同的竞争策略，给我们的客户带来非常非常多的选择。
所以招行在讲民心策略的时候，我们希望效率和多样性达到一个平衡，所以说我们是一个以我们这么大规模的信用卡策略，我们其实是一个叫平衡策略的信用卡中心，大概是这样一件事情。
第二件事情，就是说客人的千人千面，我是觉得其实就零售业务来说，没有办法做千人千面。整个银行业有公司业务、零售业务、信用卡业务，大体上在我们内部是这三种。我们的公司业务有点像艺术品，每一个解决方案都是不一样的，根据客人的需求，当然贷款的金额是以亿计、十亿计的，我们的团队像艺术家一样帮他来做解决方案。
零售业务和信用卡业务叫做工业化，当然工业化的过程代价是什么？没有办法真正做到千人千面，如果想真正做到千人千面，那就是一个手工业，品质没法保持一致性，没有办法以这么低廉的价格获得这样的产品和服务。这件事情不光在信用卡业，在全部的实体行业都是这样的道理。
第三件事情，我们在一定程度上响应客人个性化的需求，这件事情我觉得iphone开了一个非常好的例子，乔布斯时代的iphone只有黑和白，只有16G和32G，你喜欢红色的iphone吗？没有；但是你可以花160块钱买一个手机套。还有最重要的一件事情，他开发了APP这样一个软件开放平台，这件事情随时可以更新。所以这个硬和软让我们看到了怎么样在一致性、效率和个性化中间的一个平衡。
所以我们很早就开发了一个“掌上生活”，这件事情在行业里都还是很有名的，其实这件事情我们当时有很多人都是苹果粉，我们用完苹果就去思考，怎么样实现王老师说的千人千面，卡可能还是长得一样，后面的APP不太一样，实现软和硬的结合，我们是这么想的。
蒋永军：我想千人千面反映了每一个人内心里面自我的个性化的需求，从人性的角度来讲，这个需求永远是在的。为什么三四十年之前，大家穿衣服都是蓝色、白色、黑色，红色的比较少；但是现在大家打扮得都非常个性化，因为社会在进步，供给侧在不停地发展。
所以我觉得从这个角度来讲，现在社会上各家银行的卡片那么多，背后反映了国家说的要满足人民美好生活需求这么一个方向。从这个角度来讲，我个人的感觉，可能这个卡片的种类不是多了，可能还是少了，银行的职责接下来就是要响应社会客户的需求，更加精准地、细分地开发更多的产品。
第二个，千人千面不仅仅体现在卡片上，其实还体现在卡片到后面服务的一系列的流程，所以有很多方面。
第三个，过去都是实体卡，未来卡片虚拟化之后，互联网技术的发展对卡片成本的发展带来了很大的帮助。过去实体卡的成本可能需要10块钱，如果种类太多，成本就很高。但是未来虚拟化之后，不需要实体卡，只需要在你手机里发一张图片，这个成本就非常低，甚至可以做到每个人都不一样，这个也是可以的。
第三个，传统上我们的产品功能、权益都是固定的，现在我们做的是卡片权益分离的项目，就是你虽然有一个产品，但是它背后有什么功能和权益，你自己可以在网上来定制，有很多项目的权益，你需要什么就可以打勾。
我们再讲服务，传统的服务可能就是打电话，如果一个电话打进来，要做到千人千面，背后的流程会非常复杂，最多我们可以做到高端客户一个专线，普通客户一个专线，细分就没有那么好。现在大部分的客户都用APP之后，比如说我们的口袋银行，基本上就可以做到千人千面的服务，因为成本就非常低，高端客户进去可能是一个界面，其他的用户进去模板不一样、颜色不一样，里面整合的功能都不一样。所以说亲人前面体现在从产品到发行后端各个方面。
随着互联网高科技的发展，为我们低成本的为客户提供个性化的服务，带来了很多的可能。所以从银行来讲，我们还有很多工作要做。
陶嵘：我想王老师的这个问题可能从消费者和咱们银行两个方面来考虑，从消费者的角度来讲，当然是它的这些个性的需求能够被极大地满足就更好。比如说卡面，当然可能越丰富越好，但是这里面有一个成本的问题，换到银行这个角度来讲，怎么去满足这个需求。就像刚才蒋总讲到，当卡片虚拟化以后，我们通过手机APP上的图片的形式去表现，那可能对我们银行来讲，这个成本就极大地降低了。
但是如果你有对实体卡，甚至说得再超前一些，我有定期更新实体卡卡面的需求，我想现在绝大多数银行是做不到的。但是从卡厂的角度，也许它非常乐意提供这样的服务，只要有人为这件事情来买单就OK了。所以我想这个是客户的需求和我们能不能在特定的程度上满足客户需求的这样一个平衡。
第二个，用户去使用卡片，另外一个最大的诉求可能就是权益。我们也在做一些尝试和探索，刚才蒋总讲平安叫做权益分离，我们把它叫做权益包，你可以自由来组合。原来我们讲汽车卡就是汽车相关的权益，但是现在我们这个权益包相当于是套餐，可以自由来组合。
第三个，刚才刘总讲到招行的目标是每一张卡要达到100万，有一个规模效应在里面。我想不同的银行经营的策略是不一样的，就像招行是先行者，我们是后来者、追赶者，所以我们的策略可能就不一样，只要客户有需求，我在成本上划得来，我就愿意去做。
我举一个不是信用卡的例子，因为我还管着零售银行，我那天看朋友圈，有一个朋友是某一家股份制银行的，他说那家公司有代发的需求，500张就可以做卡面定制。后来一问我们的同事，我们多少张起？我们是1000张起、2000张起。
所以我想对信用卡可能也是一样的，每家银行的目标是不一样的，所以对应的策略也是不一样的。从我的角度，当然非常希望给客户提供千人千面的服务也好、千人千面的界面也好，谢谢！
柴如军：我觉得这是一个非常有意思的话题，千人千面。光大银行也发了很多的信用卡，我没数过需要翻到第几页，也比较多。我们发信用卡也有一些自己的规划，比如说有不同主题的信用卡，比如说某服务信用卡，是文化系列的，有针对出行旅游的信用卡，也有针对公益的信用卡，不同主题的信用卡。近几年也跟一些互联网企业开展跨界合作，也发行一些信用卡。
我们总是希望通过更多的信用卡给客户比较多的选择，就是产品多样化、丰富化，来满足客户的需求。这是我们现在的一个出发点，做了这么多的信用卡。
但确实这么多的信用卡也带来一些经营上的困惑，你设计的信用卡是不是客户真正喜欢的？你想得很美好的信用卡，是不是真的在市场上受欢迎？所以这是银行的一个出发点。
但是在客户来讲，他希望是千人千面的，他希望你了解我，尤其是在现在这个互联网的时代，客户对这部分的需求我觉得是非常强烈的。而且我觉得信用卡本身它最基本的功能是支付+信贷，但是实际上在应用过程中又赋予了它很多的诉求，比如说权益等等，所以说希望是千人千面的。
从这一块来讲，光大银行试图在尝试更好地去了解客户，给客户提供多样化的需求。但是我觉得应该还需要进一步地努力，真正的千人千面可能不体现在卡面上，可能体现在背后的服务上，提供的服务内涵上。这一块你怎么去了解你的客户？我们实际上在发卡的时候，我发一张卡，客户领了这张卡，我就给他打了一个标签，说他是这种类型的客户，但他并不一定是。所以你还要进一步了解你的客户，他真正需要的是什么。
所以作为银行、发卡机构来讲，我们更多的是去学习一些互联网企业他们的一些做法，更多地去用一些新的技术，比如说大数据的技术、人工智能技术，更好地洞察客户的需求，在我们服务的流程、我们的功能上面，去把它细化，逐步地提升我们的能力。我觉得只有这样，才能真正地满足客户角度提出来的千人千面的诉求，从光大银行来讲，我觉得在这方面确实还是有很大的差距，还需要继续努力。
雷木法：刚才各位老总都讲了千人千面，都讲得很多，怎么样满足客户的需求，千人千面的整个出发点更好地迎合、满足多样化、个性化的客户需求，银行来说是一个很有挑战的策略。因为千人千面，我十五年前在美国工作的时候，整个策略的出发点就是千人千面的策略，这里面对科技、大数据、对整个运营流程的要求是非常非常高的，大数据怎么样去精准地对客户进行画像，比如说基于行为的画像、基于需求的画像，能够准确地识别客户的需求。这个应该说是对我们国内是很有挑战性的，因为美国做了很多定量了分析，做了很多市场调研，来真正地识别客户的需求。
我觉得第一个就是怎么样真正地识别客户的需求，通过我们行内外的数据，能够对客户进行360度的画像，这是整个策略的一个基础。
第二，千人千面的策略还需要不断地准确识别需求，其实美国的做法就是做学习测试、迭代测试，在整个方案产品设计、营销设计的时候，就像互联网公司一样，会做很多测试，符合银行的各项指标之后，才会进一步地扩大整个项目。这也是千人千面的出发点。
还有，千人千面应该是对大数据的要求非常高，大数据的分析，其实人工智能、大数据这些算法，或者科技的能力我们都具备了，我们具备了做千人千面的能力，赋能了很多这方面的能力。
千人千面还应该在我们接触的场景中，银行能够快速地响应客户的需求，对我们兴业银行来说，对科技的挑战是非常高的。比如说在营销这个场景里面，怎么样把整个营销的闭环走起来，比如说APP就是一个很好的场景，可能在我们很多场景里面，就会有很大的科技上面的挑战。
我们兴业银行在产品策略上也是有一个多样化的策略，也根据客户的需求应该能做到定制化，根据权益的定制化以及卡面的个性化，这个我们都能实现，而且已经实现秒申秒批，对存量客户也能够做到秒激活、秒使用，这个在产品上没有问题，在整个客户经营上，我们也在尝试做一些千人千面的差异化的额度策略、差异化的风险定价、差异化的营销活动等等，都在做尝试。
应该说整个兴业银行的数据引领战略的落地，会进一步助力我们千人千面这种差异化策略的落地，进一步提升我们的经营能力。
孙海涛：各位回答的都很专业，我没有补充了。
王孔平：太好了，第二个问题的关键词是千人千面和千人一面，最后要落到成本、效率的平衡、服务和功能的平衡。
第三个话题，一个信用卡的跨行交易金额，2017年比7年前增长了5倍，信用卡的跨行交易金额在全国消费者总额里面的占比最近两年超过了50%。信用卡的消费影响了一个信用卡贷款的规模，比如说从银行方面来看，2017年末，信用卡的印场信贷总额建行、工行、招行靠前，前面两家突破了5000亿，招行接近5000亿，光大也很厉害，3029亿；平安是3036亿。
信用卡从消费支付工具，逐渐当仁不让地变成了一个消费信贷工具，从我们来讲，怎么看待信用卡信贷？
刘加隆：中国的信用卡我们都叫信用卡，在我们看来，我们的友商和竞争对手的策略模式是不一样的，招行的策略模式很简单，我们是基于交易的信用卡模型。中国总体的商户回用率可能是比较低的，所以在收录的模型里面，总体的回用收录不构成一个主要的来源。
基于交易之后，存下来的这些贷款业务，构成了利息收入，构成了我们的商业模式主要的来源。所以在过去的几年中，我们觉得首先对招行信用卡来说，我们的交易规模快速增长，我们去年和今年交易规模快速增长，是全行业交易规模第一名的信用卡中心；然后带动了我们的贷款余额，就是未偿余额的快速增长。
这就很像地震来的时候，现在新的建筑里头，在医院、学校下面有缓冲层，所以社会主义市场经济一定会有波动，当波动来的时候，招行这种策略相对是会更安全和稳固的。我们会继续遵循这样的路，对我们来说，信用卡业务是场马拉松，它不是百米冲刺，不是四百米变速跑，所以信用卡业务招行银行是业务发展的具体体现。
柴如军：实际上来讲，这几年信用卡行业信贷透支的增速都在20%以上，所以，它自然就会在银行整个信贷的占比中逐年提升。我认为，还要关注两个方面。一是信贷结构。如，零售贷款金额与对公贷款金额比较，信用卡贷款金额在贷款和垫款总额、零售贷款和垫款金额中的比重等变化。二是做信用卡守住金融的本质。我们在发展信用卡的过程中，要遵守信用卡的规律，更要将做金融的本质守住，这就是坚持合规，守住底线，在快速发展的背后还是要看长远，“行稳才能致远”。
蒋永军：信用卡现在成为银行业务增长的一个主力，我觉得这背后是天时地利人和，天时就是经济增长，信用卡面临了一个更大的空间。
地利方面，这几年很多银行都在讲战略转型，就是转型做零售，零售里面大家都觉得说要做信用卡，所以这两年很多银行的发卡量突然增长了很多，力度大了很多。
银行为什么会做这个选择？我觉得它跟过去十几年信用怕行业发展的积累是很有关系的，我个人觉得可能银行这样选择的背后，就是觉得信用卡业务比较靠谱。为什么呢？因为风险是要通过长期的积累，所以国内信用卡行业经过十几年发展之后，积累了大量的数据和经验，所以银行在信用卡的风险管理方面，其实是比较有把握的。
所以你可以看到过去两年，虽然信用卡发展快了很多，但是风险一直控制得很好，所以银行就觉得把信用卡业务做大，风险比较可控，盈利比较高。
人和这个角度，这几年国内信用卡发展成熟了一大批专业的人才，在这个基础上大力发展信用卡业务。所以从这个角度来讲，我觉得为什么很多银行选择信用卡业务作为零售转型的一个突破点，简单地讲就是空间大、盈利强、基础实，所以成为一个比较靠谱的选择。
陶嵘：8月18日，银保监会在官网刊发《关于进一步做好信贷工作提升服务实体经济质效的通知》（银保监办发〔2018〕76号）提到，“积极发展消费金融，增强消费对经济的拉动作用”。这是继2017年11月开始下发的现金贷系列新规以来，监管层首次明确表示对消费金融的高度肯定。
与个人贷款，如一笔消费贷款来比，客户具体去消费了什么，当然银行也会掌握到真实的业务场景。但是，不如信用卡的高频、低额特定真实的消费场景及真实的业务更容易掌握。在消费金融里面，正是因为信用卡当仁不让是一个主要载体，我们会持续把它作为消费金融的一个主要入口。
孙海涛：我就谈两个方面的看法，从供给端来说，信用卡主要是交易和信贷，中国的信用卡交易手续费是非常低的。所以从这个角度来讲，如果在信贷的板块里面，盈利空间是很大。所以今天很厉害的股份制银行，25%以上的利润都是信用卡给它的贡献，它有一个很大的基础，所以这个增长也很正常。
第二个需求端，我们国家人口的特征导致了信贷的需求过去是压抑的，现在一旦释放以后，信贷是有瘾的，我借了两万块钱，分期完以后很舒服，这个杠杆的成长也是很明显的。所以当这些巨大的用户有这个信贷的体验以后，他的需求就会很旺盛，就会释放出来。
包括去年互联网金融野蛮地发展，监管后来很强的管制，其实一个是验证了需求很旺盛；第二个，逐渐发现需求很好，可以增加信用卡业务板块的增长，我是这么看待需求和供给的。
王孔平：好的，这个话题的关键词，守住金融的本质，然后信用卡的交易金额，其实是信贷规模的安全垫。
好，我们进入到第四个话题，截止到今年6月，网贷业务保持高速增长，是不是可以部分替代信用卡的一些业务？我们如何看待这个观点？
刘加隆：我觉得这个时间点讨论这件事情是比较清楚的，如果是两年前或者一年前，我们讨论这个观点，可能得到结论是让子弹再飞一会儿，当然飞一会儿的结果大概是现在的结果。
这个问题要谈到一件事情，叫什么是金融的本质，或者金融机构的本质。所谓的网贷也有很多类，有小贷、有互联网小贷、有P2P、有资金池的P2P，现在是不合法的P2P，也有非常小金额的撮合的P2P。所以我觉得这件事情可能不能够一概而论。
但是我想讲的一件事情，为什么金融机构要以这样的方式来进行监管和运行？我觉得有两件事情，是今天看来全世界做贷款的金融机构的普遍规律。第一件事情叫资本金，资本金是什么？资本金其实也是股东拿这个东西来做的某种杠杆的保证，它也是要亏，但是不应该亏投资人或者是存款人的钱，而是亏股东的钱。如果是无本的，每个人都冒险做这件事情，就会看到一堆的大炼钢铁之后的一地鸡毛。
第二件事情是资产负债表，资产负债表起什么作用？就是当你出现流动性风险的时候，你怎么应对？如果你没有资产负债表，那很简单，如果我们讲P2P，真实的我就是一个纯粹的信息中介，然后我不保证刚兑。我们说现在的P2P出问题是为什么？我不太知道中国是不是真正有大型的P2P公司，它确确实实是不保刚兑的，只是做撮合的。好像据说有人曾经试过这件事情，最终他放弃了，他因为放弃了这件事情，得到了巨大的增长，然后去纳斯达克上市了。
这件事情就是说，当你的债回不来的时候，其实那个债没有完全回不来，你需要时间去处理那个债务关系的时候，你拿什么东西去保这个刚兑？这件事情就是资产负债表有非常巨大的作用，当然刚兑自身是要有非常多的讨论，所以大概在2015年的7月份，P2P的鼻祖70%来自于基金，你就明白P2P这个商业模式它的边界和局限是非常非常清晰的，所以它一定是对信用卡这种贷款业务有替代，但是它没有办法颠覆。因为在这个过程中间，中介探频波动，那么95%的人是不做这样的选择的。
所以这件事情的答案我觉得很清楚，它是有替代，而且它也是多层次很丰富的。我自己认为，如果是从事金融业务、从事贷款业务，两件事情，资本金以及杠杆比率，然后资产负债表，这两件事情金融机构的本质所在。
蒋永军：我想这个网贷业务，因为信用卡除了支付、贷款功能以外，还有结算等很多功能，所以它并不是完全替代的产品，但是因为它们有共同的特性，所以会有一定的替代功能。但是也反映了一个问题，比如说信用卡客户出了风险，其实不完全损失的是银行；但是P2P出了风险，损失的是贷款方，也是社会上的客户、个人，这会导致社会上的事件；如果它有问题，风险也会向银行有一定的扩散和传播。
所以从这个角度来讲，网贷和信用卡都属于消费金融的范畴，所以就要遵守消费金融的规律。所以从我们非网贷行业来讲，我个人觉得应该还是要加强或者强化一定的监管，只有在一定的监管的约束下，才能加强自我内部管理的提升。
比如说我们银行信用卡为了防范风险，做一个反欺诈系统就要投入几千万，这是有监管管控的要求。网贷业务因为跟信用卡面临着不同的客户群体，一定存在着市场的价值，未来我们如果在管理规范的情况下，可能会发展得更好一点，谢谢。
陶嵘：我觉得这个问题首先它有它的共性，信用卡和网贷，都可能是有借贷的属性。但是从另外一个角度来看，它面对的客群重叠可能不是那么大。举一个不恰当的例子，可能各位在京东、天猫上购买三星电视，但是就像我刚才讲到的，可能也有一部分客户就在所谓“拼西西”上面购买一个三星新品。
这是一个不恰当的比喻，但是也说明这个问题，也许在投入到网贷上的这部分客户，目前还是我们银行信用卡暂时没有能力服务到的这部分客户，这是一个。
第二个，我想今天上午易董事长也讲到了，当然他讲的是支付问题。如果大家都做得是个人信贷业务，那么就应该接受同样的监管。但是目前来看，似乎还没有同样的监管之下，我们共同的竞争也好、合作也好，开展业务，所以我想这两个还是有比较明显的区别的。
柴如军：我觉得网贷业务对信用卡来讲也有一些替代、也是一个补充，但是我觉得现在来看网贷行业，因为这个行业前几年发展增速比较快，但是也出现了一些问题，最近爆的也比较多。
实际上现在来讲，回顾网贷行业本身的发展历程，我觉得它自身产生的优势有两个方面，一个是它的成本控制，它服务长尾客户，第二个就是它的效率，这是它的优势。但是这个优势之下，我觉得我们网贷行业也是一个金融，做贷款就是金融，就是融资。
所以看了这样一个发展历程，我简单地讲几个观点，我个人的一些理解。第一个，不是谁都可以做金融，这是有门槛的，不是哪个机构都可以去涉足金融这个行业的，这是需要专业能力、文化氛围、管理体系、流程、人员，这些条件都具备的情况下才可以去做的。
所以我觉得网贷行业可能也会经历这样一个快速发展、整顿，重新会进入一个规范发展的阶段。所以我觉得从做金融的角度来讲，还是不能去大起大落，尤其是做网贷行业，针对的是广大的消费者，在这一块来讲，我觉得作为机构或者作为监管者来讲，更应该去慎重。因为网贷或者信用卡连接的是每一个个体的消费者，可能做了贷款之后，他还不起贷款，影响的是他的生活。所以这一块，我觉得作为网贷机构，还是要能够自律，减少对广大消费者的影响和侵害。
雷木法：我们观察到上半年一个数据，就是信用卡的一次套现交易，交易占比、交易量有一个上升比较明显的趋势，我在想这跟我们网贷爆雷可能有一定的关系，其实这对我们整个行业、对我们信用卡行业提出了新的风险管理的挑战，包括怎么样准确地识别客户的多头借债等等，我觉得对风险来说是一个新的课题。
孙海涛：我可能比较更熟悉网贷行业，我讲两个观点。第一个，如果网贷用户和信用卡用户是重叠的话，那么他的风险传导是一体化的，只是说这个重叠的人群比例是不高的，比如说我们的用户有一个亿，但是去年在我的平台里面，网贷的交易用户才100多万。
从另外一个角度来讲，我认为网贷更多是互补，可能就是他没有信用卡。在没有信用卡的人群增量用户的过程中，为未来的信用卡服务做一个铺垫和培养，因为所有网贷的定价都会高于信用卡信贷的价格。所以今天网贷行业如果有很多用户在发生这个业务，本身是在积累信用、积累数据、积累成长，当他积累到一定程度，他会理性地选择去办一张信用卡，所以这是一些增量的市场。
王孔平：好的，关键词，网贷其实是对我们的信用卡做了一个补充，但是坚持就是一条，从事金融业务必须要编好资产负债表。
下面进入第五个话题，在小额、快捷、高频、移动、本地化的支付场景里面，往往很多用户就用刷手机、闪手机，这种情况下，银行卡支付的增速是低于移动支付的。2017年是分别低于16个百分点和26个百分点，这个即使到了今年的6月底还是没有改变。
现在我们发现，申办银行卡和申办银行账户是同体操作、紧密对应的关系，因此支付介质无论发生什么关系，不改变实体卡与账户的依附关系。也就是说既然卡机和账机是我们无卡支付的基础，条码支付是我们卡机支付的补充，我的问题就来了，我们要像推广信用卡一样推广我们的银行账户。我们银行二三类账户的开办及应用情况，做一个简要的介绍。
刘加隆：所有实体的信用卡都是一类账户，所以一类账户今天还是一个全面的账户，当我们银行能够替客人有机会办到一类账户的时候，我觉得他能够覆盖二类账户和三类账户的功能。
我们招行认为，全中国这次走在全世界的前面，我们表现出非常强烈的从卡机支付迈向账机支付的过程，那卡片会消失吗？招行之前提出，率先减掉我们的民心信用卡，我们也看到这个趋势，从卡机到账机，但是卡片不会消失，就跟现金不会在生活中消失一样，可能现金、卡片都是放在我们钱包里备用。日常的环境中，越来越多地用手机作为界面，手机也有非常多的接触方式，比如说很便捷、使用很普遍的二维码；当然你在坐地铁的过程中，可能在快速过闸机的时候，NFC可能比二维码是更加快捷的方式。
当然银联，我们在研究下面一个事情，就是不出现任何的卡，就能够快速地过闸机，能够识别、能够付费。所以我觉得确定的事情是说，全中国在快速地从卡机向账机迁移，我们也努力做准备，所以近期我们招行平安提出来零售业务的3.0，就是我们的两个APP有特殊的意义，这件事情我们其实已经准备了很久了，叫做手机优先策略，我们已经有三年的历史，我们觉得我们已经到了这样一个阶段，叫做APP先于卡片，这也是我们在实物中间，响应王老师说的那个趋势，就是卡机、账机到底怎么办的问题，就是先APP、后卡片。
蒋永军：二三类账户其实也是国家或者银行业务创新的互联网技术，让居民更好地享受金融服务的一个举措，我觉得传统的开一类户都要到柜台，或者银行人员上门服务，流程比较复杂；有了二三类账户，可以让更多有需要的人享受银行的服务，我觉得这是一个趋势。
这个里面最重要的，虽然开户容易了，但是如果你不和一些场景结合，很可能你开的这个户很多都是空户，也没有用，只是体现在你这个银行账户数量的数字上面，没有创造真正的价值。所以我们更多的是切合一些场景，让客户真正有需要的时候，他能随时地开户，享受一些服务。
举个例子，比如说信用卡的智能还款，有了信用卡客户之后，在我们的口袋银行上面可以点一下，一键开一个银行的二类账户或者三类账户，绑定其他的银行卡，把资金定时转回来，没有到还款日的时候，可以自动地买理财产品；然后到了还款期之后，理财产品可以自动地赎回去还款，使信用卡客户更好地发挥一些价值。这样开户方便了，但是更多的是切合客户场景化的需求，发挥更好的作用。
陶嵘：二三类账户可能跟我们银行的个人业务结合更紧密一些，尤其是支付结算，包括我们刚才讲到的理财，当然这里面有很多面签的问题。跟信用卡的结合，目前的探索还是非常初步的，除了还款作为一个中转账户以外，在信用卡上面的探索比较少。
反倒是我看到银联和部分商业银行，和我们的互联网企业有比较深入的合作，比如说像京东、美团，他们的闪付卡，有的是基于二类账户、三类客户的，这个走得相对比较前面。
第二个，就是刚才王老师讲到，在移动支付的时代，一个比较尴尬的问题，我们背后其实都是银行卡或者银行账户。但是在实际使用的时候，但是往往愿意说，我这个是用某某宝过的闸机，我用的是微信支付过的闸机，这个是我们面临的一个尴尬的现状。但实际上情况也有所改变，比如说我们的总行在杭州，杭州被称为移动支付之都，杭州所有的公交、地铁都可以用银联的闪付，包括各种的手机pay过闸机、坐公交。
我自己的体会是，与手机支付相比，我更愿意去挥一挥我的银行卡，那个过闸机的感觉跟我们使用交通卡过闸机是没有两样的，主观使用体验上是一模一样的，速度也是一模一样的。反而是各种手机pay在过闸机的时候，有的需要指纹验证，有的需要刷脸验证。我记得有一次在上海，过闸机的人群排长龙，本来是一个好意，刷二维码可以加快便利使用。
但是我们大家可以回顾一下使用二维码的经验，你要把某某宝打开，至少要把刷二维码的功能调出来，可能有好几个步。但是我们原来坐公交、地铁，要不然就是投币，要不然就是刷交通卡，手机刷反而更麻烦了。
所以银联也好、信用卡也好，是有巨大的机会的，有先天的硬件优势，所以我是非常看好银联的移动支付的发展的。
柴如军：应该说二三类账户的许可，给我们在支付方面去开发一些功能创造了条件，光大银行在这一块应用也不多，还处于一个探索的阶段。二三类账户的开通，更多的是在支付的环节，支付的话我觉得是需要有一个平台来推动。在这一块来讲，银联和银行怎么共同地利用这样一个好的条件，来促进我们信用卡在某一些领域，现在还不太好用的方面，去推动它的使用，比如说一些小额消费，pos机还不是特别普及的这样一些领域，去推动它的使用，在这一块去补足我们的一些短板。
雷木法：我从另外一个角度来解读，我可以理解成二维码的支付是否对信用卡有较大的冲击，我觉得从一个角度可以这样去解读，这应该是讨论了很多，我个人认为影响还是比较明显的。每一次刷卡的时候我都在犹豫，是用银行卡还是用微信或者支付宝，我觉得这确实对未来五年、十年之后，整个消费行为的变化会有一个很深远的影响。
我们也看到了内部的一些数据，整个线上支付的渗透率逐年提升，交易量可能在40%-50%的增加，渗透率也越来越高，整个交易频次的渗透率更高，这是挺吓人的。可能每一个信用卡客户都有一年刷很多很多某宝、微信的支付，这个行为我个人认为对五年之后整个信用卡行业会带来很大的冲击，对二类、三类账户结构的变化应该会有一个很大的影响。
所以我们兴业银行也深入地思考这些问题，提出了整个战略方向，怎么建立我们兴业银行的APP，向我们行业的老大学习，构建我们的整个生态体系，提升我们客户的黏性。
孙海涛：我觉得支付的在线化、移动化是不可逆转的趋势，包括发卡最后也是虚拟化，这也是一个不可逆转的趋势。今天我们搞的二类账户、三类账户，这个潜力是很大，它还是因为安全的考虑，包括我们跟几家银行合作，基于二类用户，在互联网上，一个城商行做好体系创新，如果赋予它信贷业务，它就越来越像一张虚拟信用卡。但是我觉得这是一个过渡期的产物，你不知道它是用几年时间；但是如果远程开户的话，二类用户如果开一类用户的，那会发生巨大的变化。
王孔平：这个话题的关键词，场景决定开户。我们前面有五个话题，说了信用卡的创新，但这个东西只是冰山一角，下面我们进入一个突围。
国际银行评估蚂蚁金服的估值，比交通银行的估值还多出一倍；蚂蚁金服向信息、技术服务转型，在未来的五年有两个指标发生下降，一个是我们的支付要下降26个百分点，消费金融下降5个百分点，对我们来讲松了一口气，信用向信息转变，这是一个。
第二组数据，3月31日，因为到今天为止，招行的半年报还没有出来，我就按季度来算，3月31日，仅有五年市场经历的余额宝，它的净资产超过了同期招商银行、零售定期，有着31年历史、零售之王的一个银行，超过了4300亿人民币。
其实大家都知道，余额宝是通过存款搬家、理财互联网化；今年2月，它提出了一些限购瘦身的策略，其实也是为了降低它的风险。
第三个数据，去年在纽交所上市的首日，这家公司亏损两年，当然它从事的是在线分期业务，叫（去电集团），它的市值是正在开展分期业务的全部A股农商行的七成。好在投资者已经回归理性，现在已经占比达到33%。
这三个数据表明什么呢？一个是经济下行的压力，还有一个存贷利差的挤压，在这个环境下，我们看到非银行金融机构以及互联网金融企业，对我们银行的业务形成了一个企业。
资金的供给直接绕开了商业银行媒介，传导到了需求者手上，形成了体系外循环。这些资金需求者往往是小微商户。我的问题是，支付服务派生的这些信贷特色，我们如何来抢占这些小微用户？
刘加隆：这个问题是一个非常好的问题，全世界这个问题，银行业也好、政府也好，包括非政府组织也好，以我们的财力、物力和我们的努力，我们都没有看到一个叫相对令人满意的系统性的解决方案。这件事情和小微企业和它的特性是有某些关系的。
所以从金融技术和数据技术的角度来说，怎么样能够解决这中间的矛盾，我觉得我们可以期待。比如说全流程过程中对于数据的掌握，可以对风险预警以及采取的措施更加强化，所以金融机构可以更大胆地放款，以更加低的价格朝部门发展。
但是第二个，其实是来自于它自身的特性中间的某些部分，我觉得好像它不是金融技术或者金融机构能解决的，比如说当它叫小微的时候，我们认为它的波动一定就比核心企业要大。当核心企业遇到比较大的波动的时候，一定会波及到小微，因为它是整个生态链或者产业链里面最脆弱的一环。
我们知道市场经济一定有波动，按照维纳理论，任何波动行为可能都会带来更多的波动。所以按照控制论的理论，要增加冗余，这件事情是一个效率的浪费，但是维纳说，这件事情才达到系统的最优。所以这个问题怎么解决？我觉得可能需要整个政府、金融机构，也需要整个的生态和文化的共同努力。所以这件事情我的一个理解就是在路上。
柴如军：刚才王老师提到，pos流水贷等等，我觉得对小微企业来讲，存在的是融资难、融资贵的问题。我觉得银行想去做这一块业务，但是限于自己不能做。所以pos贷、流水贷可以帮助我们进行审批、授信的决策。
但是刚才您也提到了蚂蚁金服或者余额宝发展的规模和数字，实际上归结下来，我觉得这是互联网经济的一个模式，它跟银行的传统模式是不一样的，互联网带来的一个是成本，一个是效益。所以银行想服务的小微客群和它的小微是不一样的，它的会更微小。而银行即使现在想做小微，也是属于比较大的，我们针对的是50万到500万的客户，我们认为叫小微客户；而互联网企业面临的小微客户，可能是几千块钱、几万块钱的，这个是不一样的。
所以作为银行来讲，我觉得看到了这样一种激进的模式，怎么能够在我们的能力上有一些提升和突破，而这个提升和突破，我觉得可能是多方面的。但最主要的，我觉得还是在于我们的科技能力，以及还有我们的业务流程的再造。只有这些条件具备了，可能我们在服务更长尾的小微企业的时候，才有能力和条件去做。
蒋永军：我想pos贷、流水贷这些创新产品的出现，至少说明一点，银行是在想方设法通过很多创新产品和服务，来为小微融资提供一些好的解决方案，银行是努力在做这个事情。当然无论是pos还是流水，其实都是为了拿到一些支付信息之后，增加一些风控的举措。
但是我们也发现，过去你做流水贷，那这个市场上就会有人专门跟你做假的流水贷。所以我想无论是pos贷、流水贷，银行还是本着全面了解客户的角度，去完整地评估他的风险，这样不断地完善，才可能把业务做到长远、稳健的发展。
从平安银行来讲，我们现在也在大力地推动我们的收单业务，去年我们推出了聚合支付，也是通过收单和聚合支付这些产品的开发，未来为小微企业、商户提供更好的信贷类的服务，创造一些更好的条件，为小微企业的发展做出应有的贡献，谢谢！
陶嵘：我想银行和互联网公司都是共同在做创新，我想兄弟登山、各自努力，从银行的角度，是把风控放在首位，然后我们在传统的业务上面不断地去做一些新的尝试，基于大数据的放贷，包括刚才讲到的pos贷、流水贷，浙商银行也有基于小微的典易贷，每家银行也都在做尝试。
孙海涛：在这个领域我们不需要突围，我们是帮助银行一起突围。
王孔平：谢谢，这个话题的关键词是服务小微企业，解决它的融资难、融资贵的问题，我们一直在努力，我们永远在争取。
第七个话题，竞争机构给客户提供以消费为目的的消费金融产品，大多是围绕一些特定的场景进行了一些分期，基本上分期结束了，客户就消失了。我们的信用卡产品往往也做了广泛的分期，比如说专项、大额、账单等产品，基于客户的消费分期场景，沉淀了大量的客户信息。
好，那么问题来了，我们要了牛奶，更要牛奶，我们基于广泛的客户应用，挖掘数据的价值，应用到银行的其他方面，我们的效果怎么样？
刘加隆：银行一直是大数据非常积极的用户，首先在信用卡行业的风险管理，后来在各种零售金融产品的交叉销售上，一直是有非常非常深入的应用。但是今天大家的印象上，感觉这是科技公司擅长的。
这几年我们去了硅谷，做了很认真地梳理，其实数据分为两类，一类叫做结构性数据，一类叫做非结构性数据，银行拥有的主要是结构性数据，因为银行的数据采集计算都非常贵，我们把最重要的数据都留存下来，然后把它进行使用。
但是随着技术的发展，很多原来没有那么重要的数据，比如说时间、地点，完全都是不可采集的，今天每个人都在手机上点点点。在这个过程中间，这些数据跟结构性数据进行混合，让所有的数据变得更有价值，也让银行更多地了解我们的客户。无论是千人千面、风险管理还是提供更好的服务，当有了这些更多的数据的时候，银行就能做这件事情。
所以银行在后头做了非常多的事情，你只要看一件事情，在全世界，谁花钱购买大数据服务，其实最大的金主就是我们这些所谓传统的金融行业，所以在这件事情上，我们花的投资远远超过大家的想象。
柴如军：从目前信用卡的规模来看，我觉得没有哪家机构说不去拥有一套大数据来做获客和经营，所以大数据的价值体现毋庸置疑。实际上我自己觉得从资产的角度来讲，我们可能提现金资产、流动资产，还有一块资产我觉得是数据资产，数据的价值应该说是非常大的。
从信用卡中心的角度来讲，我觉得这个大数据一个体现在数量大，本身就多，这是一个；第二个，在经营的过程中维度多、结构化的、非结构化的，积累了大量的数据，现在我们面临的问题不是缺少数据，而是有数据，还没有很少地去挖掘的问题。
所以我觉得在大数据这一块来讲正在发生的作用，而且将来会发生更大的作用，一个发卡机构要经营好，必须去充分地利用大数据的价值，无论你在风控、营销、客户服务等等各个方面，我觉得只有把大数据运用好，才具有竞争力。
蒋永军：我想平安作为综合金融，我们一直有一个理念，就是通过综合金融，为客户提供多个产品，一站式服务。这个服务里面很重要的一个方面，就是我们要知道，我们常说的叫“四个正确”，在正确的时间、用正确的方式，为正确的客户提供正确的产品或者服务，否则你的交叉销售可能就会打扰到客户。
要做到非常精准，两个东西很关键，一个就是数据的完整性，第二个是模型的准确性。从数据的完整性角度，我们平安在集团层面有集团的大数据中心，银行层面有数据中心，信用卡层面也有数据中心。除了我们传统的平安综合、保险、银行的数据之外，我们集团下面还有很多互联网公司，有4-5亿互联网客户，也会有大量的非结构化的数据。
通过这些数据的整合，就保证了我们在为客户提供一站式服务，或者一些新的产品和服务的过程中非常精准，减少对客户的影响。
第二个模型的精准化，这跟人才非常重要，现在国内非常缺乏大数据人才。过去几年，我们从美国硅谷引进了很多大数据方面的人才，希望我们在模型的精准化方面会做得越来越好，希望为客户提供更好的一站式服务。
王孔平：我补充平安一个数据，上半年已经公布了，新增信用卡的占比里面38%来自于交叉渠道取得的，这也是大数据应用的结果。
陶嵘：我想大数据包含两个方面，一方面是银行自己不断积累的数据，另外一方面是我们友商或者同业回传的数据。但是我觉得数据在某些方面还是不那么公开、透明，比如说大家都觉得我们今天几大互联网巨头公司不断地在宣传自己是数据公司，它应该是践行互联网的文化，非常公开、非常透明。
但实际上我们做信用卡这个行业的都知道，我们在这两大巨头上支付的信息回传是非常有限的，基本上人家的答复，第一句是我不告诉你，第二句是我就不告诉你。所以我想接下来我们要利用这个数据把业务做好，可能是要加强合纵连横，如果把数据完全占为己有，想把其他的合作伙伴都给挤到边上去，那我想这个可能也是很难发展的。
另外像51信用卡孙总这样的公司，刚才他也讲到，是帮助银行来发展的，我觉得这样共赢的思维和模式，是我们更加乐意看到的。
雷木法：大家手头上有一本书叫做《金卡生活》，里面分列了专题，我们汪总主要谈到了整个信用卡机制体制改革的方向，其中有两点，一个是数据驱动、科技引领，是我们这次整个改革转型的核心，也是未来的战略核心。其实就是数据驱动战略，已经明确为我们整个信用卡的核心战略，我们这几年来都在进行整个数据驱动战略的落地，建立强大的数据平台，建立整个模型体系，以及我们怎么样把我们的数据模型应用在我们信用卡这么丰富的场景中，包括整个客户生命周期的流程，贷前审核、贷中、贷后催收等各个环节，使数据的应用在信用卡提升的空间还是非常大的。
我们近期，包括我们兴业信用卡在做的，就是进一步梳理我们整个业务的场景，怎么样通过数据应用分析、行内行外数据的整合、数据质量的提升，进一步熟悉我们的客户，根据客户的需求，怎么样满足客户的需求，最终实现千人千面的策略。我们整个数据战略的核心就围绕着客户，以客户为中心，在数据驱动下的客户洞察，做到千人千面，差异化的一个营销策略。
孙海涛：我觉得所有的机构想要收集更多的用户数据，无非就是想要深刻地了解用户。在我们信用卡领域，了解用户的多方面数据有两方面用途，一个是给客户提供个性化的服务，提供他的效率和体验，这是所有人都能理解到的。
还有，我认为在信用卡里面的作用，是了解风险、识别风险，这个今天很多银行也好、我们的合作伙伴也好，在反欺诈领域应用得很多，用综合数据来判断欺诈风险。其实有一件事情我一直没想明白，当前用户的更多数据，我们可以对他的授信做出判断。为什么这些数据在信用卡里面不能够给客户进行风险定价，而在网贷行业还蛮多的，这个问题我想了很久，希望今天哪位领导来指导一下。
雷木法：风险定价差异化的策略，我想很多信用卡公司包括兴业银行都在践行差异化的风险定价，包括分期产品的风险定价，其实我想我们兴业已经在推行建立分期客户的评分模型，根据评分的高低、风险的差异化进行定价。这个效果我们也看出来，其实很多风险高的客户对价格其实是不敏感的，我们实施差异化定价之后，整个价格提升了接近10%，就是整个整体的收益率是提升的，客户对价格敏感性不是很高。
所以说差异化定价应该是未来的一个方向，这里面涉及到怎么样用好大数据，建立我们的风险预测模型、受益模型，怎么样进行客户的细分，进行产品价格匹配，我觉得这是一个比较复杂的体系的建设问题。
王孔平：好的，关键词是大数据是一座金矿，我们就挖吧。最后一个问题，现在的大数据、人工智能，银行和它的竞争机构展开了合作转变，这些竞争机构有它的科技、场景、流量优势，我们的银行有线下客户、风控优势。
基于信用卡用户，根据用户的消费习惯，推荐更合适的卡种，引导他板卡；还有一个是推荐更合适的消费。那么我的问题来了，联合营销促成转型消费，具体我们与竞争机构的合作，推进信用卡转型的进程是怎样的？
刘加隆：我觉得这个问题非常复杂，最近亚马逊在美国非常火，贝索斯的很多想法、做法、名人金句也都被挖出来，我们体会比较深的就是“永远不要把时间和体现投资在那些不变的事情上”，所以今天这个世界发展非常快，技术发展非常快，竞争也发展非常快，客人的需求变化也非常快。
所以我们的第一个想法是做好我们自己的事情，提升我们自己的服务能力，让我们对未来的变化在能力上做好充分的准备。
第二件事情，在这个过程中，我们和我们的同业，和我们的合作伙伴，我们的关系坦率地说，是一个开放和合作的态度，在这样的一个过程中间，我们永远要看的其实不是竞争对手，我们觉得我们努力要看的其实是客户需求的变化。
所以今天的信用卡也好、零售银行也好、甚至整个银行业也好，非常重要的一件事情是说，因为技术的变化带来的客人行为的改变，我们准备好没有？我们的这些能力能够适应或者是走到更前一些，给客人一些惊喜。银行也有这样的能力，所以这件事情是我们觉得我们focos我们的资源和我们的注意力所在的地方。
第三件事情，随着技术的变化，金融行业和以外的边界在模糊，最典型的就是支付行业，支付行业在传统上来说是金融业的一部分。但是今天我们感觉这件事情变成了金融和各行各业共同一部分。所以在这样的一个边界过程中，竞争的角度可能不是单维的、金融的竞争，变成了一个生态的竞争。
那在这个生态的过程中，你怎么跟大家开放，怎么跟某些合作伙伴结盟，自己提升自己的场景和能力。所以从根本上来说，是紧盯着客户的变化和需求，而不看竞争对手的变化，努力提升自己的能力，为未来做好充分的准备。
柴如军：我的理解，信用卡本身就是一个靠合作才能生存的一个业务，应该是四方模式，商户、银行、发卡银行还有中介组织，所以它是合作才能生存的业务。所以在商户这一段不是银行的强项，所以我们一定要持开放的态度。
作为光大银行来讲，为了给客户打造更好的体验，我们更多地去开展跨界的合作，跟一些互联网企业、一些大的企业集团共同拓展客户，这样的话就是可以通过合作，给客户提供更好的体验，这是一个。
第二个，在整个的营销过程中，我们可以应用这些合作方的数据，共同给客户提供这样的服务。所以我想在这一块来讲，通过开放、合作，来提升我们自身的数据化或者数字化的能力。
蒋永军：我们做金融的都说，我们要满足客户的需求，那客户的需求在哪里？现在大家都明白，客户的需求其实就是在场景里面。所以要做好这个场景，我非常同意刘总的观点，第一要有能力，第二要有场景，这个能力体现在银行前中后端非常强的服务、技术方面能力的提升。
比如说在商场里面，客户看到一个优惠活动，客户没有你这家银行的信用卡，他马上就想用，那怎么办？你拿出手机来马上做申请，就会有一个虚拟的卡片，我们现在所有的申请都是百分之百电子化，80%的申请秒级审批完，给你出卡号，绑定移动支付，就可以刷卡了。所以这是银行体现的端到端能力的完整。
第二是有场景，很多互联网公司都是先有场景，做好了生态圈，然后往金融业务来发展。所以金融业务能不能往场景、往生态圈去发展？这其实是现在我们平安做的很重要的一个公司，我们从集团到银行，努力在打造若干个生态圈，比如说车主生态圈、医疗生态圈、健康生态圈、住房生态圈，通过我们的综合金融整合很多的业务单位之后，把这个生态圈打造好了，那我们的场景也就有了，谢谢。
陶嵘：我想大家可以去参考一下信用卡发展的历史，也许从信用卡发展的第一天起，就没有规定说这个业务必须由银行来做，也许过多少年以后，坐在这个台上讨论这个问题的都不是银行的人。所以我在想我们现在讲的是合作，但是可能要把这个眼光放得更长远一些，明天的信用卡到底是谁来发行、谁来运营。
雷木法：兴业信用卡的合作也是开放的，我们和第三方机构全面合作，很多样、很丰富的合作模式，实现共赢；第二点，应该是苦练内功，我们行里面也明确了整个信用卡战略方向，数据驱动、科技引领。我们通过这两个轮子，进一步地了解、熟悉我们客户的需求，在整个数据驱动下，建立我们整个核心的竞争优势。
孙海涛：大家回答很专业，我没有补充了。
王孔平：好，谢谢，关键词：无论竞争还是合作，主要是满足用户的需求。1985年三月，中银卡的出现，开启了中国信用卡的历史，借此机会我们向1985年投身其中的卡爷爷、卡奶奶们致敬！同时向1985年投身此事业的未来的卡爷爷、卡奶奶们致敬！我们与时俱进，拥抱变化，才不被新金融快车追尾，不被互联网金融专列弯道超车，预祝我们信用卡事业兴旺发达。
最后感谢新浪财经，当然还有金卡生活杂志社提供这个交流平台，同时感谢联合合作机构51信用卡对本次活动的大力支持，谢谢大家！
责任编辑：吴化章
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