喜马拉雅CEO余建军：纸媒会一直存在 市场会慢慢变小

　　新浪财经讯 6月30日消息，由《中国企业家》杂志社主办的2018（第十八届）中国企业未来之星年会暨粤港澳大湾区南沙论坛今日广州南沙举行。喜马拉雅的创始人和联席CEO余建军出席并发表演讲。

　　余建军认为所有成功的付费产品，基本上两个特点，第一个就是深度干货，产品不只是告诉你历史、文化和谁做了什么事，更重要的是讲背后的人文精神，背后反映的社会思潮，所有的都是他个人的心得，这样才会对受众有更多的启发，让受众有更多的获得感。而第二点则是浅显易懂的表达。

　　而当谈及纸质媒体时，余建军表示纸媒并不会消亡，会一直长期存在的，但是市场会慢慢变小一点。

　　余建军：大家好！我就直接进入正题吧，我跟大家分享一下做喜马拉雅和做知识付费的一些心得。

　　我觉得这是一个非常好玩的探索过程，我先分享一个小故事，在刚开始做喜马拉雅的时候，我们就后面要不要加FM两个字，内部吵得一塌糊涂，吵得不可开交，我当时是坚决地反对派，绝对不赢得加FM，后面我们其它的同事商量下来，我后面还妥协了，我为什么不希望加FM？我就觉得我们做的这件事情肯定不是广播，肯定不是电台，但是同时我们又面临一个困境，我们没法跟用户说清楚到底是一个什么东西，没有办法跟普通的需求对接上，所以后来好像过去跟音频相关的东西是广播电台，所以不得不用这样一个词。我觉得做了这么五年多下来，我这边可以再跟大家分享一下我对声音的一些理解，假如说回到几万年前甚至十万年前，我们说人类还在非洲草原上迁徙或者从非洲迁徙到欧亚大陆的过程当中，我们想我们人和人之间的沟通，当时还没有文字，人和人之间的沟通都是用声音来沟通的，我说你听或者你说我听。所以基本上声音来传播知识、文化、信息是一个比文字还长得多的时间，我看过很多国外的书，我去翻过，基本上十万年前以上是用声音、语言，但是实际上整个的文字才是几千年的历史，甲骨文开始，后面的纸、印刷术，整个后来的书籍这些的出现，但是过去的声音有一个问题就是说声音没法被记录、传播，在今天这个时代，我们觉得非常地幸运，所有的声音都可以被记录、传播、分享，并且它的处理能力，声音都可以转成文字，所以就被搜索、被推荐，所有的处理能力跟文字都是一样的。

　　我不知道今天会不会得罪各位媒体朋友，我画了一张示意图，整个人类传播知识、文化的过程，从最早的甲骨文、报刊、广播、电视、移动互联网，我们在迎来一个物联网+人工智能的时代，在这个时代里面它的信息的传播会是什么样的一种方式？从2016年的6月6号开始做所谓的知识付费，当时第一个产品是马东的《好好说话》，当时第一天500万的收入，我当时就觉得好像是有点不一样的时代来临了的这种感觉，所以我们后来很快地组建团队在北京、上海开始做了这两年多如火如荼的知识付费的进程，后面有很多的老师的年收入应该可以到千万级，不同领域，像马东、吴晓波，包括也有很多的各个领域的老师，也有草根。我这边简单就分享两个例子，因为最近我特别喜欢余秋雨讲中国文化课，我每天在听，大家知道他是一个学者，他自己同时也是畅销书作家，他自己再一个学校里面有一个二级的学院叫秋雨书院，他在里面招硕士生、博士生，今年开始就不招硕士、博士生了，全部的精力放到喜马拉雅上来讲中国文化课，我前天晚上刚跟他吃了饭，他就说现在谁找他去讲课，对不起，我去不了，我在喜马拉雅上要做节目，你要听到喜马拉雅上听去，基本上是这样一个状态，所以整个一个月时间超过300万的播放，我跟他聊的时候，有很深刻的感受，学校是个小课堂、社会才是一个大课堂，真正的方方面面的这种文化的传播、知识的传播，我们在聊这句话的时候，我后来特别有感触，原来我在学校上的本科、硕士，我学的是力学，现在叫航天航空学院，如果按照我的专业我是做导弹、飞行器、航天的一些事情，但是我再学校里面学的东西跟我的创业应该是没太多的关系，至少是从知识上面来说，所以我后来想我的知识的获取、学习基本上全是在社会中，要么看书、要么跟别人请教、要么自己在网上去看各种资料或者看各种东西。所以基本上就是说你看一个人的知识，我只是说一个小样本，一个人很多文化知识的获取，其实学校里面只是很小很小的一块，从整个社会角度来说。

　　这边有一个小孩，这个小孩是91年的，他在大学二年级开始在喜马拉雅上做有声书，到上上个月，他一个人一个月可以分到130万的收入，他没有我们公司，可能顶多有几个助手吧，就是在自己家里面做题目，他住在黑龙江的牡丹江也是比较小的一个城市，他就是学校里面做，做完以后不断地把书改变成有声的，就专门做这种看起来挺简单的一个事情，前前后后做了有7、80本书，粉丝非常非常多。所以我们今年有一个计划叫万人十亿，要让至少一万个人的收入可以分到1万以上，总共的收入，分给他们的钱至少要高过10个亿的水平，通过各种方式让他们实现他们的价值，前面讲的是从上游，我们自己理解是变革整个内容的生产方式。

　　另外一块，我们就是说从内容的获取、内容的传播渠道也发生了巨大的变化，另外一方面我们变革内容的分发方式，就是说不只是大家想象的手机APP，包括汽车里面，我们现在跟中国的8、90%的车厂都在合作，把这个直接集成到汽车里面去，包括我们去年做了小雅的音箱，就像家里有声的图书馆，你想要说什么，就跟他对话就可以听，有上亿的内容，各个方面的，甚至连党员、党课的学习也可以，然后包括农村里面农民朋友学农业知识的也可以，方方面面的内容。

　　这边有一个简单的TPC，我要请导播给我放一下。（播放视频）

　　这个产品是我们去年下半年推出来了，我们前段时间看第三方的报告，小雅人均每天调用的次数、使用的时长基本上是其它同类产品的5倍以上，原因是什么？我们每天基本上有上百分钟的使用，在小雅的家里面，我们不仅仅是有海量丰富的内容，更重要的是我们把很多用户的行为数据，喜欢什么、听过什么，正在听什么，所有的数据全部打通了，所以是把用户数据给这个设备来赋能，其实本质上是希望用户使用内容的成本变得极致地降低。

　　我自己简单总结一下，我自己理解音频是什么，听音频的行为本质上是一个阅读的行为，它是用耳朵来阅读的行为，跟音乐是非常不一样的，音乐本质上是一个情绪的满足，听音频、声音节目本质上是一个阅读。我前段时间买过一本书，那本书我本来是想认真地看，但是后来我每次翻起来都看不了几个字，就扔到一边去了，后来我在平台上下载了一个节目然后开始听，后来这个节目听完了，我书再也没有翻过，发现很有意思的事情，当一个人养成了收听的习惯，他会发现这是成本非常非常低的获取信息的行为，所以我的理解是说音频是这个时代的竹简，是这个时代的图书和纸张，在移动互联网和物联网的时代，它都是用来传播文化、知识，只是在这个时候特别契合我们每个人每天的生活场景，我们每天有大量的时间不得不浪费掉，开车的时间、跑步的时间、做家务的时间，在家里面带小孩的时间，早上起来、晚上睡前，这些时间过去可能你都没法利用，这些时间到现在都可以被利用起来，来学习，来获得成长。

　　所以我们简单地总结，我们是在移动互联和物联网时代去重塑人们获取信息的方式，改变这种获取信息的方式，可能是娱乐的方式，可能是学习的方式，所以我们把我们的使命在两年前，我们把它总结了一句话，用声音分享人类智慧，本质上就是说文化、知识、智慧，所有东西的获取这个时代有更方便的方式，终极是希望让声音像水和电一样，可以随取随有，可以无处不在，你只要张嘴他就来了。当然这个声音是载体，核心的还是成长、文化、知识、内容、各种智慧。

　　跟大家分享一下关于内容行业一些基础的思考，我觉得我们所处的时代，我们叫内容产业大融合的时代，做个简单的类比，在电子商务刚刚起来的时候，淘宝出现的时候，大家会觉得我在网上可能会买书，但是其他不一定会买，但是后来发现你可以买3C产品，你可以买各行各业的，现在甚至连生鲜都可以买，所以你会发现一个电子商务基本上把各行各业都囊括进去了，现在在内容行业，过去我们有很多的行业叫媒体，广播、电视、报纸、杂志，有出版、教育、培训、咨询，但是你会这个行业你会发现说当所有的媒介从过去的纸张、电磁波都变成数字化以后，所有的媒介在变成一个行业，都是一个内容行业，我们说内容产业的大融合。

　　另外从内容生产来说，你会发现如果像传统的广播电台只会做简单的播音、简单地把新闻播给你听一下，或者我只是给你放放歌、播个路况，这些简单的将来都会被AI所代替掉，所以你会发现很多的学者、教授、专家在知识付费时代变得越来越有影响力，也就是说他们有专业深度，同时又能够非常通俗地演绎，所以这个可以看出来需求是什么？用户越来越需要专业化、深度优质的内容。

　　我们知道内容分发越来越智能化，不仅是基于你个人去搜索、寻找，更多根据你的兴趣，有大数据、兴趣图谱，给你个性化推荐，根据你的兴趣、时间、空间给你推荐你想要的内容，包括人工智能的交互也会变得越来越流行，从过去的PC、鼠标、键盘到现在移动互联网用触屏，到下一代的语音交互，现在都已经有共识说语音交互会成为这个时代最主流的交互方式，所以你看每家都开始在进入做这个事情。

　　简单再分享几点关于内容付费的东西，什么样的内容受欢迎？我自己理解在内容付费时代，内容本质上是一个产品，就跟互联网的产品是一模一样的，所以只要是产品，你就要解决用户的几个核心问题。你解决谁的问题？你解决了他的什么问题？他的交互体验、用户体验是什么样的？所以你会发现我们总结所有成功的付费产品，基本上两个特点，第一个就是深度干货，他有很多不仅是知识，他有的时候是知识的迭代、知识的更新、个人的经验、个人的观察，所以这些东西大家如果去听余秋雨的节目你会发现，它不只是告诉你历史、文化是谁，做了什么事，他讲的都不只是这些史实，他更重要的是讲他背后的人文精神，背后反映的社会思潮，所有的都是他个人的心得，这样才会对受众有更多的启发，让受众有更多的获得感。

　　浅显易懂的表达，为什么大家越来越不喜欢看书？不只是看和听的区别，更重要的是我们看书的时候，书本上的语言多数都是长句，都是书面语，当一个人跟你讲的时候，他是不能用书面语来讲，他都是用口语来讲，所以更多的是短句，就像你在跟前，我跟你对话，有口语化的语言，很强的互动性，甚至可以说风趣幽默的表达，这是非常重要的几个点。我们在做内容付费的时候发现有几个非常有意思的规律，第一个我们叫IP叠加的规律，把人和赛道拆分开，我经常打比方，我们做的这件事情，内容付费挺像VC的，我要挑赛道，哪个赛道能出独角兽，哪个选手有机会活出来，我们做内容付费是一模一样的，什么样的内容赛道是大赛道，用户有大众刚需的赛道，赛道里面有哪个选手有可能成为第一名，哪个老师或者哪个人有可能成为第一，我们基本上就跟他，所以比较好的方式，通常发现人和赛道的叠加，余秋雨讲中国文化，讲《红楼梦》，基本上都是这个逻辑。我们发现一些好玩的比如说降维的打法，我们过去有一句俗话叫大炮打蚊子、杀鸡用牛刀，我们就是要寻找在哪些地方能出现大炮打蚊子或者杀鸡用牛刀的情形，但是出现这种清醒的时候就特别有价值，比如说我这个照片上面，他是民生证券原来的首席经济学家，给他做了一个投资课，他其实就是把他过去可能只给政府高官服务，只是给很多大企业的老板服务，他现在把它变成对大众的服务，从少数的特权变成大众的福利。

　　从这个内容服废将来发展趋势来说，有两块我觉得蛮有意思的，一个叫内容付费怎么走向纵深，变成一个全IP链条运营，一开始他可能做了音频课，99、199，做完以后，他可能出书，我们发现现在很多书的出版变成我们的下游了，在喜马拉雅变成了爆款产品，这个时候出一个畅销书，《好好说话》一本书卖了半年，所有的图书销售榜上是第一名，你会发现当它从音频变成IP以后，它可以出书，可以做线下的活动，做线下的课、培训、各种咨询的服务。我上面这个图片叫王英军，他是在中关村的一个律师，他做了一个《创业股权》的节目，这个节目在平台上有几百万的收入，做完以后他发现一个情况喜马拉雅给他带来的用户是他过去做律师积累了十几年的量还要多很多倍，而且很多的客户资源都来自全国各地，所以他不得把他的律所从北京一个地方扩展到全国很多个地方，同时他发现我不止可以讲创业股权，我可以讲各种各样的法律节目，所以他就出现了我们第二个案例，他找一个对《婚姻法》研究很深的律师来讲《婚姻法》，对《劳动法》有研究的律师来讲《劳动法》，所以他从单一《创业股权》的赛道就拓展到很多法律的其他赛道，这是我第二个讲的叫矩阵化，从单一赛道往周边拓展，所以王英君的案例特别有意思，就是两个方面，一个方面是在一个领域往纵深做，第二个就是说除了一个赛道以外，可以拓展到横向的很多赛道，我觉得非常清晰的一个趋势就是内容确实是越来越成为入口，成为用户获取信息、获取知识的入口。

　　今天大家分享这些，最后一句话简单地总结，就是喜马拉雅核心要做的事情，就是让每一个人登上自己人生的喜马拉雅，谢谢！

　　主持人：谢谢余总的分享，余总请留步，我们接下来要布场进入下一个对话环节，其实刚刚听余总的分享一开始我觉得挺伤心的，按您的说法我们这个纸媒行业很快就要被颠覆了，是吗？

　　余建军：纸媒会一直长期存在，但是市场会慢慢变小一点。

　　主持人：不过这句话其实我已经听了很多年了，心脏也很强大了，并且我们到现在为止我们还在举办21未来之星，而且越办越红火。

　　余总，您刚刚有说到FM这个词的来历，其实我一直想问您一个问题，为什么一个音频APP要取名叫喜马拉雅呢？

　　余建军：对，这是一个特别好玩的故事，我们在一开始取这个名字的时候，也想了很多名字，我们自己都不满意，后来我们一个人跟我们建议说，因为他线下有个酒店叫喜马拉雅中心的酒店，我们要不要考虑一下，我们一开始是特别拒绝的，我们一个这么伟大的平台怎么跟一个地产公司的名字一样？后面说我们不妨去试一下，我们开始查喜马拉雅．com.cn域名，上面有一个卖域名的广告，叫世界上最长的河，亚马逊成为了全世界最大的电子商务平台，最大的宝藏，阿里巴巴成为了中国最大的什么公司，世界上最高的山脉喜马拉雅会成为什么呢？我们看了这个广告以后就决定应该把这个域名买下来，应该把喜马拉雅变成我们公司的名字。

　　主持人：现在已经布好场了，请余总就坐。下面我们就进入对话环节，有请下一位对话嘉宾，他是来自创世伙伴资本的合伙人梁宇。

　　我们现在就进入对话环节，今天这个对话其实非常有意思，是独角兽公司和他的投资人之间进行对话，所以其实他们，我想以前都是关起门来谈的，所以我们今天坐在这里非常有幸，能听二位敞开来聊，相信大家一定也会有很多收获。创世伙伴是中国定级VC，看独角兽特别准，我有一个问题就特别想请教一下梁总，我知道创世伙伴的投资理论非常有意思叫独角兽的三大定律，分别是越野定律、红灯定律和火箭定律，您能给大家稍微解释一下吗？

　　梁宇：好，非常感谢您，创世伙伴，我们在集中火力，在A轮和早期投得比较多，当然也非常荣幸地投到了喜马拉雅余总的团队，看着咱们公司长成一个独角兽，我们过去总结了一下，他们说我们过去投的公司，独角兽的成功概率还挺高的，达到1/3，我们自己关起门来，闭门总结了一下过去一些投资在A轮的时候怎么能够看到一个企业能够成为独角兽，刚刚您提到首先越野定律，在创业，我们把它比作像一场越野赛，他和铁人三项不一样，你往前不断地在奔跑的时候，其实前面的地理环境你就不知道了，不像说铁人三项你还知道前面还有游泳、骑自行车，但是越野你可能在长跑的过程里面会经历沼泽、雪山，而这每一个环节其实对于团队来说都是一个巨大的考验，哪些团队能够在具备这样符合赛道的成长规律的基本要素，这样的企业就有大概率能胜出，余总的团队在早期我们就看到这一点，也非常荣幸能够形成合作。

　　红灯定律，因为我们看到同一个领域，竞争是非常激烈的，大家最开始都在同一个起跑线上，而且企业往前在增长的时候，其实不是你给了他多少资源，他相匹配地就能章程多大，更多的企业的成长往往我们看是非线形的，他在关键节点的时候必须要做出一些重要的战略决策，就像我们开车一样，前面的车在红灯前面，一脚油就过去了，可能有的企业就在红灯的后面在等着，等着下一个红灯的开始，因此在企业的决策和战略选择方面，我们认为管理团队要有决断力，要明白什么样是正确的抉择。

　　火箭定律，因为企业在成长的时候，它奔跑的速度和成长速度在不同阶段是不一样的，比如说像早期最开始的时候可能创始人，比如说滴滴，最开始一定要埋头去看这个技术，埋头做自己的产品，今后在成长的时候，接下来可能要去融资，要了解资本市场，需要选择匹配的资源，再往后还要做战略的整合、资源的整合，再往后像余总，咱们目前已经做了一个生态环境了，所以这整个过程里面不同过程的加速度，团队本身也要跟得上发展。因此它就像火箭一样，在不同的阶段要不同地加速，如何处理好原来老的团队，他们在第一节火箭的时候他们是满负荷运转的，到第二节火箭的时候发现我们能跟得上了，这其实也是企业家面临的一些问题，这几个定律我就非常粗地跟大家来做一个这样的介绍。

　　主持人：谢谢梁总，我知道其实梁总有深度地参与到喜马拉雅的这个Case，但是一个公司从创意公司发展到独角兽公司，其实应该也发生了很多的变化，所以我相信您也有很多的问题想问余总，下面我想把这个提问权交给您，由您来提问，余总来回答。

　　梁宇：因为以前我们的交流是隔一个桌子，就在办公室里面，现在跑到公开场合了。刚才我们提到了三大定律，其实我理解过去我们一直在陪跑的过程当中看到企业，尤其像红灯定律这边，战略决策里面做了非常多重要的一些决策，而且现在看是无比正确的，您这边能不能也谈一谈过去的一个过程？

　　余建军：我过去并没有把它上升到像我们投资人那么高的高度，我觉得这个蛮有意思，不同的讲法但是核心是一个意思，我后来到湖畔跟知名教授在聊的时候，他提到一个词对我还蛮有启发的，他叫产业中局，也就是说我们现在是一个创业公司、创业团队，我们要想将来我们有没有机会活下来？我们有没有机会成为这个行业的比较领先的第一名？什么样的公司能活下来？有两个，一个叫战略能力，一个叫执行能力，创业者从一开始，我做一个好产品，有好的交互体验，全是产品层面的问题。但是实际上就是说很多很重要的决策，可能不比产品的重要性低，所以我回过头来看，喜马拉雅也做过几个比较重要的决策。第一个是在A轮阶段，我记得我当时跟周伟总，当时KPCP的周总去聊的时候，他就吻我说你在A轮为什么拿一千万美金，当时一开始我们在聊的时候，为什么拿这么多钱？我说我要签版权，他说为什么要这么早签版权？因为别人不签，所以我要更早地签，所以基本上我们是研究乐视，我们很早就去做版权的签约和布局，这是在刚开始创业A轮的时候来做这个事情。后面我们很快就布局AI的团队，做大数据、用户信息的收集和个性化的推荐，这里应该也是做得相当早，再后面我们去做了很多，大概两年多前我开始规划做人工智能的音箱，刚刚给他们看的小雅的音箱，在我们公司内部也是一开始特别不认可，很多同事都不理解，我们做内容做得好好的，为什么跑去做个硬件，硬件是个低毛利、血海，一堆的东西。我们就觉得因为这个是内容获取的方式，特别重要。所以我们会在一开始不光是做低投入，执行开玩笑说，作为一个创业，既能上得了厅堂，还要下得了厨房，我们执行下厨房，上厅堂就是我们不断地思考未来、思考可能性。因此在更早的时间去布局，因为很多事情不是你想做马上就出来的，它需要一个时间周期，所以我们基本上是说不断地去思考未来的中局是什么，用户价值在什么地方，怎么更有效地创造用户价值，怎么更遭地去做创造用户价值的事情，我觉得在这个方面，我们确实是一种，我自己过去没有像他那样的理论高度，我自己理解是一个我要活下去，我一定要活下去，我怎么样能够活下去，只有考虑这么多东西，才有机会活下去，基本上是这样一个思考的原点。

　　主持人：谢谢余总，我理解要成为独角兽就不仅要跑得比别人更快，而且还要总是作出正确的战略选择，别人红灯停了，你还在绿灯行，下面请梁总提出第二个问题。

　　梁宇：余总，非常感谢您刚才的介绍。您刚才讲的时候，我脑子里面也在不停地过以前的那些画面，还蛮有历史感的。最近我知道咱们最重要的一个决策其实是知识付费，早些年您这边也是做了一个先锋和发起者，往后这个领域的发展重点会是什么呢？

　　余建军：知识付费这个事情，我先说一下缘起，为什么做这个事情？为什么我们是最早做这个的？我们在APP上线以后，我们一开始前两年定的策略是不考虑任何商业模式，只做体验用户，做了几年以后，大概有几百万的注册用户的时候，我们在想可以付费试一下，但是往哪个方面试呢？我关注到了一个现象，比如说吴晓波频道在喜马拉雅每次的播放量是他在爱奇艺上的4.5倍，他的音频是独家的喜马拉雅，视频是独家的爱奇艺，爱奇艺的用户可能总量至少是我们的10倍以上，为什么他的节目播放量是它的很多倍呢？我当时去研究了一圈，发现止是吴晓波频道，包括所有的知识脱口秀、知识节目，音频播放量都比视频量大，所以我后来就做了一个大胆的推演和假设，视频是天然的娱乐媒体，而音频是天然的知识媒体，在移动时代，视频有很多的综艺节目、电影电视剧。音频，利用碎片的时间，他刚好成了一个在碎片时间更好地学习知识的一种选择，所以有了这个判断以后，我就想知识媒体的商业模式是什么，他要用户直接买单，所以我们就开始在2016年3月份开始尝试一下，一开始也不知道一个专辑付费，还是一个用户的订阅，还是一个内容创作者的订阅模式，还是围绕着他的每一条声音都可以单卖，其实也有很多纠结的地方，但是我也不知道，我就先做。做完以后，巧得不得了，刚好马东当时也想做类似的事情，刚好通过投资人找到我们，我们就一拍即合就开始了，所以也有偶然因素，也有必然，我们看到了这样一个趋势，这两年来整个面打开了，你会发现这两年做知识付费的基本上都是用音频在做，8、90%都是用音频在做付费，其实前面已经讲到了，知识付费未来重点在什么地方？第一个其实是往深度走，比如说一个专辑有199，它只是一个获客渠道，和用户发生连接的一个方式，它其实可以转向像线下的咨询服务，线下的教育培训，它其实可以成为从一个领域里面从浅到深把它打通的，它可以在每一个品类里面，可以从一个赛道变成多个赛道，举个简单的例子，比如我们说金融，你可以讲金融的通识课，你可以讲投资，你可以讲A股的投资、风险投资、巴菲特的投资逻辑、价值投资，你甚至可以讲比特币、区块链，所以你会发现说每一个领域其实都是有无数个赛道，在这里怎么样去把握这些赛道？所以我的理解就是说知识付费一个是往纵深走，一个是横向的细分赛道的扩散，其实有非常多的机会，现在应该还在非常早期的阶段。

　　主持人：我也是喜马拉雅的一个付费用户，梁总，您还有什么其它的问题吗？

　　梁宇：余总，我印象特别深刻，因为最开始在早两年的时候，市场上其实对音频付费这个事，还有音频内容这个事，其实大家是不敢做的，因为以前从来在中国市场上蔓延了十多年，大家说为一个内容付费，为服务付费，当然统一的市场一直说这个事不可能，你这是勇闯无人区，到现在为止咱们作为先锋，其实刚才您举的例子我也感触特别地深刻，黑龙江的小伙子约100多万的收入，其实极大地改变了他的命运，某种程度上搭了一个生态出来，这条路自从知识付费开始，我们就越来越看到，包括您说的硬件的策略，就是和我们一直过去试图学习的美国互联网、美国市场，走出了截然不同的路，而且区别是越来越大了，往后您看这一块我们的市场将往哪个方向来发展？

　　余建军：客观来说我在过去几年也在国外去跑了跑，也去做了一些了解和调研，确实发现中国互联网在很多地方好像开始做了一些在海外、美国、欧洲、日本没有做的一些东西，这个趋势确实越来越明显，包括大家都知道的支付、单车，包括我们这个品类其实也差不多，在海外基本上是在中国三四年前、四五年前的状态。但是我是觉得互联网的学习也好或者是说有没有借鉴也好，它不是绝对的，就比如说我们做小雅音箱的时候，为什么我会那么笃定，其实我也研究了喜马拉雅A口的数据，它的用户行为、花香，喜马拉雅A口的用户，80%的用户在听喜马拉雅A口的时候，在Top10的排行榜上基本上都是跟内容有关，都听什么书，基本上都是跟我们高度相关的，它其实是一个很好的验证，从整个音频生态的打法，应该说我们是全世界跑在最前面，比较独创的，但是比如说在做人工智能音箱这一块，实际上也是借鉴了，只不过我们跟他的切入点不太一样，他是做成一个家居的控制，我们是做成了一个内容获取的设备。

　　真正我们这个生态来说，我觉得几个方面是比较清晰的，我们说上游，变革内容创造的方式，特别适合于移动时代、物联网时代内容的创造方式，现在才刚刚开始，现在远远没到一个顶峰的阶段，所以这个时候怎么样有更多更好的机制、更多更好的人才，怎么样帮助各行各业的合作伙伴一起来创造更多好的内容，这肯定还是坚定不移去做的。内容的分发方式或者用户角度说的内容的获取方式，就比如说我们刚才小雅简单的案例，我们是希望小雅不光是一个音箱，我们有一个叫做喜马拉雅inside，我们给了全国有几千家公司，他可以集成到各种智能家居里面去，比如说集成到冰箱里面，你在厨房里面炒菜的时候跟冰箱可以对话，小雅你告诉我，比如说鱼香肉是怎么烧的，包括集成到家里的按摩椅、电热毯、油烟机，各种各样的设备，所以从内容的分发，怎么样让内容变得无处不在，这其实也有很多的路要走。所以从内容的付费来说，很多用户还是觉得成本有点高，我买一个199，多数人来说会觉得这个成本有点高，所以我们也想用什么样更加低成本的方式让用户可以享受更高的福利，同时能让老师的收入还能不断地增加，很多问题我觉得还是需要解决，上游、下游，从商业模式本身的演进方方面面我觉得都会有很多值得去继续探索的地方。

　　主持人：梁总刚刚的问题是关于中美之间的比较，我其实听说有个说法，中国的创业者更关注是模式创新，美国的创业者更关注的是技术创新，我知道创世伙伴有一个判断，说技术创新是下一个十年中国创新的驱动力，这一点和我们本届的未来之星论坛的关键词是非常像的，硬创型，我们判断独角兽公司将从模式创新过渡到技术创新，其实我知道创始人和投资人之间的关系是一种双向选择的结果，我们跟喜马拉雅合作这么多年，梁总您还记得最初和余总结出时有什么印象吗？

　　梁宇：最初我们是整个团队整体拥抱咱们喜马拉雅团队，如果我没记错第一次大家见面应该是在一个很闷热的屋子里面，夏天，大家一起谈了有3、4个小时，满头的汗，当时余总给我们整个团队留下的印象，其实就是最开始说的，我们为什么上来一下子就要拿那么多钱？会不会有特别的不一样？那时候我们就感觉说这是一个正确选择战略协作的公司，我们能够看得到将来这个节奏在不停的转换过程中会抓住命运喉咙的一个团队。

　　余总这一块，因为从A轮投了以后，您就不断地在成长，公司到现在也早就是独角兽了，这个过程里面您会不停地遇到不同的投资人，这个市场上也有很多，您是对什么样的投资人更有倾向性的选择，您期望投资人和您公司之间的关系是怎么样的？

　　梁宇：我印象最深刻的投资人，还是A轮的KPCP、SAG，我觉得也是作为我们公司最关键的选择，就是在我们天使轮是一个地产公司，它其实是对于我们人比较信赖，他其实对我们这个方向各种东西互联网并不是那么熟悉，因为原来毕竟是地产行业，A轮的时候其实也是我们第一次接触所谓的正式的投资人，其实当时还是有点，虽然我们自己想得比较多，但是毕竟还是没有拿过一个大轮的正式投资人的钱，所以还是会有一点点七上八下，但是我觉得当时我跟周总聊，包括整个KB团队在聊，我觉得印象特别深刻的一点就是说首先周总是一个我们产品的用户，他过去是音频产品的深度用户，不管在国内也好，在国外也好，他对行业有非常深刻的洞察，对未来的趋势他会坚信这个方向会是一个非常有潜力的方向。

　　他对我们给予了极大的信赖，他相信这个团队是能够带领这个公司打胜仗，能够成为这个领域的NO.1的团队，我觉得这两点的信赖是非常非常重要的，我记得我在A轮也见了一些投资人，一些投资人一上台会有一堆的质疑，质疑听多了以后，我头也不回就走了，原因是什么？创业已经很苦逼了，创业每天已经面临巨多的挑战了，我们不需要再听负能量了，我需要的就是说比如说我做得好的他给我鼓鼓掌，做得不好他安慰一下我就可以了，我记得很有意思，当时我们在2014年、2015年，我们有一阵碰到挑战，我们的APP同行刷榜，导致我们的APP被下架，然后接到第一个电话就是周伟总给我打过来的，他打过来的时候第一句话就是说恭喜你，我说我焦头烂额了，恭喜啥？他说恭喜你，你已经让对手感到害怕了，他们必须采取各种办法来偷袭你，我觉得这个投资人好象不太一样，他肯定也担心我投资的公司，你的APP被商家下架，用户找不着，我的投资会不回答水漂，他当时这个电话打了，我就感觉特别温暖，一下子我的情绪就不一样了，然后就说那就打仗，谁怕谁，所以状态马上就被调过来了，我就觉得投资人给这个团队，对这个方向的坚信和给团队的坚信，我觉得是特别重要的，所以我后面看投资人我不看名气，我只看谁这两点有坚信，我就选谁。

　　主持人：所以投资人一定要有正能量。梁总，我有一个问题特别想问一下余总，所以想插一个问题，余总，其实我有一个问题特别想问您，其实坊间现在有一种说法，融资有A轮、B轮、C轮，还有孙宏斌轮，最近又有了许家印轮，上市除了主板、创业板、新三板还有BAT板，不过我们知道喜马拉雅一直是独立运营的，所以我就想请教您创业公司应该如何与巨头进行相处呢？对此这方面您有什么建议呢？

　　余建军：我觉得我现在如果提建议还是稍早了一点，但是确实每个人融资的时候都会碰到，有投资人会担心，会问这些问题，就是关于BAT的问题，做硬件的会问到比如说小米做这个你怎么办？做互联网产品的多数的时候是腾讯做这个怎么办？做电商的，阿里做这个你怎么办法都会碰到这种挑战，这个也是我们不是今天，应该是刚开始创立的时候，每时每刻所思所想的问题，就是行业的竞争、BAT的竞争，我觉得我们不能左右别人怎么做、别人怎么想，我们唯一能做的就是怎么把自己做好，怎么让自己跑得更快，只能是这个理解。所以在一开始考虑竞争壁垒的构建，一开始想我们怎么把竞争壁垒垒得稍微高一点，让同行或者其他人比较不容易跨越我们，我们当时讲的叫把这个事情做重，而不是做轻，很多公司希望把它做得轻，能够长得快，能够规模化，我们要把它做重，比如说我们很早去版权的布局，不只是UPC，还要把PDC也做好，版权的布局，做很多线下的协议的签署，做了很多很多很重的事情。包括第二个产品这边，怎么把社交性做好，我觉得这是一些战术性的打法，怎么把自己的竞争壁垒垒高，然后让自己能够跑得更快，比如说你每天获取1万个用户，怎么变成5万个用户、10万个用户、50万个用户，我觉得在互联网这个时代没有什么是真正的竞争壁垒，除了速度，所以当你跑起来的时候，当你有速度的时候，你就有势能，别人想要竞争你也很难，所以我自己的感受，更早开始考虑这个问题，然后去做一些力所能及的，把这个壁垒垒高，第二个就是速度，让自己跑得足够快，越快越好，所以我们每年的目标，其它都不重要，最重要的就是速度，你能跑多快，这是对自己的一个最高的要求。

　　主持人：谢谢余总，所以我理解喜马拉雅不是要嫁给巨头，喜马拉雅自己已经是巨头了，其实我这边有一个最新的数据，喜马拉雅的用户数目前已经超过了4.7个亿，恭喜余总，现在我把这个提问权还是还给梁总，谢谢梁总给了我一次提问的机会。

　　梁宇：余总，您刚才总结得非常好，速度是关键，我们其实也很可怕，您从过去做导弹的知识树扩展到做音频的知识树，这个在市场上如果从一个小小的小范围阶段，然后能够快速地去抓住这些，快速地执行，快速地做决策，是很难长到现在这个阶段的，您在这个过程中，对您来讲，它最大的变化是什么？

　　余建军：其实我觉得创业最好玩的就是这个过程，每个阶段破不同的题，我自己理解就是说在中国创业基本上要经历三个阶段，第一个阶段就是说你的产品验证的阶段，你要证明你的产品是用户愿意用的，也就是说你的产品用户留存率要高，今天用，明天还要用，下周还要用，下个月还要用，留存率要高，你的产品的用户的使用时长不能太低，然后你的产品能够形成传播用户的机制，这些东西是你在第一阶段要证明的，只有证明这个，你才能够有活路，尤其是有一个指标特别重要的叫长期留存率，9个月留存、12个月留存，有很多产品可能是一开始很火，就像烟花一样就下去了，那就是没有长期留存，这是第一阶段前面一两年要解决的问题。

　　随着你业务逐渐起来以后，到了第二阶段，同行竞争的问题，你要向市场证明说在这个行业里面你能够把别人都打趴下，你能够成为遥遥领先的第一名，在所有的竞争里面你能够在竞争者中胜出，这是第二个挑战，这个挑战在中国的市场客观来说，我觉得可能比美国竞争激烈多了，竞争对手各种拳打脚踢，各种情况都会有，包括各个层面的竞争，上得了台面和上不了台面的都很多，在这个时候怎么办？有的时候也会在你坚守个人底线和一个你要活下去之间的选择，就是在互联网丛林里面怎么活下去？

　　我们其实就见招拆招，第一个阶段我觉得相对比较简单，独善其身，自己做好就可以了，找到需求，把留存做好，第二个阶段其实除了自己做好以后，你还是要去沟通，就像我们当年APP被别人刷下架的时候，别人有一天出来了几十篇我们在负面的黑公关稿，说我们资金链断裂，组合起来闹事，生怕钱取不到了，不得不在公司里面开了一个发布会，把我们公司帐面的资金都拿出来晒，帐上有一个多亿的钱给晒出来，你不得不面对很多，各种特别有挑战，你一开始可能也不太想去做的一些事情。

　　第三个阶段，就是前面说的BAT问题，如果你做的东西不错，行业好像是一个挺有机会的行业，那一定会面临着说是不是要站队，或者是不是要被卖掉，这个还是挺考验创业者内心的定力的，但是我后来也想明白了这个问题，所有人都靠不住，只有自己靠得住，比如说BAT投资的公司几百家，他到底能起到多大的帮助，不一定的，有一句话叫自强则万强，所以你自己把它做得很好以后，才是解决问题的根本之道，所以我就说起是是自己的内心，我们说自己内心的信念系统，怎么做成一个，我前面说对投资人的要求一样，对我们自己也是一样的，对未来充满信念的一个人，这是特别重要的。

　　主持人：谢谢余总，创业者需要保持内心的定力，然后再找到一个非常有正能量的投资人，我觉得这事可能就成了一半了。您刚刚也说了其实构建行业壁垒只有成为第一名是最安全的，我相信这句话在座的很多未来之星的获奖人都会有同感，因为大家都是各个行业的头部企业，也非常领先。时间关系，我想请梁总提最后一个问题。

　　梁宇：感谢主持人，也感谢余总，您刚才有提到市场惨烈的竞争，以后有机会，甚至有竞争对手都智商800的，改变行业规则的，都可以做，经过这么长时间白热化的市场竞争之后，到目前为止您已经成为头部遥遥领先的公司，您现在给喜马拉雅打几分呢？

　　余建军：我自己客观来说，这个不是矫情，我自己看到的全是问题，所以如果用一个数字来打分，6、7分吧，勉强及格，但是在面向未来的布局，面向我们公司内部的人才，我们的组织能力，很多的方面，我觉得还是处在非常非常初级的阶段，所以我前面开玩笑说我一般的活动很少很少参加，合适的活动我是必须来的，其它活动我很少参加，还是要静下心来修炼内功。

　　主持人：感谢余总和梁总的精彩分享，今天来的创业者，我相信大家回去也会对照自己的情况，然后看看自己符合独角兽三大定律中的哪一条，相信明年的今天，大家一定会百尺竿头更进一步，谢谢余总和梁总。

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责任编辑：孙剑嵩