创投东南亚

　　创投东南亚

　　东南亚这块热土日夜不息地散发着它的温度，资本向来是对商机最为敏感的力量，它们正汹涌地往那里聚集。

　　文/本刊记者?梁玉龙

　　在互联网创投圈，日本软银集团创始人孙正义是一位执牛耳者。在中国，他又被称作阿里、盛大、新浪、携程等公司“背后的男人”。

　　他曾提出一套“时间机器”理论—由于发达国家和发展中国家IT行业的发展阶段不同，在后者的产业还不成熟时，先在前者的市场上开展业务。等时机恰当时带着经验杀回后者，就像坐上了时间机器，回到几年前的前者。

　　利用“发展时差”，孙正义成为了亚洲首富宝座的常客。现在，中国资本正在复制他的成功。东南亚就是他们视线聚焦之所在。那里就像5年甚至10年前的中国，蕴藏着巨大的发展潜力。

　　中国历史上曾有两次掘金南洋的热潮，第一次是郑和带着瓷器、茶叶展开双边贸易；第二次是清朝到民国期间，数十万身无长物的闽南人为求生计远赴他乡。而当下，第三次“下南洋”正在起势。与以往最大的不同是，这一次资本走在了前面。

　　戈壁滩上万物生

　　在国内创投界，创立于2002年的戈壁创投虽然不至于籍籍无名，但为数不多的明星项目，让它有些远离主流视线，即便是所投项目只有25%的失败率。

　　这让创始合伙人曹嘉泰心有不甘，但国内创投界已经是一片红海，脱颖而出的难度可想而知。

　　与此同时，戈壁创投所投资的途牛网在东南亚拥有不少用户，这客观上让曹嘉泰有更多机会接触到这一即将爆发的创投市场。

　　2010年，曹嘉泰第一次以投资人的身份，来到这片高温多雨的热土。彼时，摆在他面前的是一连串利好：

　　首先，东南亚人口整体规模超过6.2亿，平均年龄基本上在30岁左右，正处在人口红利期间。如果算互联网人口，则有3.3亿人，基本上和美国的量级相当。

　　其次，该地区经济增速常年保持在6.5%之上，是全球最有活力和增长潜力的地区之一。

　　再次，当地的风投价格要比国内低得多，天使轮只有10多万美元，A轮价格则在100万~ 200万美元之间，大概可以占股15~25%。

　　在实地考察，确认东南亚是“下一个中国式的大机会”之后，曹嘉泰在新加坡开设了办公室，把掘金东南亚上升到了公司战略的高度。

　　在国内VC中，戈壁或许是第一家在东南亚布局的基金。彼时，国内多数机构还在遥望硅谷。

　　曹嘉泰之后，做了类似抉择的还有零一创投创始合伙人吴运龙。这位前经纬中国合伙人同样把东南亚市场看作零一创投跻身头部VC的机会，他于2015年起重仓东南亚。

　　然而东南亚并不是一块触手可及的蛋糕，它更像是一枚坚果，虽然美味，却不容易吃到果肉。

　　投资人首先面对的问题就是，东南亚并没有太多破釜沉舟的创业者。因为中国人总想着改变命运，甚至改变世界。而东南亚人天性乐观，他们更在乎今天的快活，不在乎明天的问题。

　　比如吴运龙就发现了这样一个细节：当地很多人会在月初把工资全部拿来买东西、吃东西、喝酒，就算剩下的日子每天吃糯米配辣椒或者生芒果片配辣椒也无所谓。

　　活在当下的性格导致的另一个问题是，该地区的人才也相当匮乏。在PISA国际学生评价体系中，东南亚地区除了新加坡，马来西亚、泰国等国的排名都在全球40名开外，印尼更是倒数。

　　而最让投资者头疼的则是，东南亚并不像他们想象的一样，是一个文化相近、贸易通畅的市场。

　　正如东南亚版今日头条Mianspring CEO刘伟翰经常对中国投资者说的那样：“我从没有听过任何人说他来自东南亚。东南亚跟欧盟这样的经济体不同，我们没有统一的货币，没有统一的利率或者法律框架，没有统一的宗教信仰。事实上，东南亚各国并没有很多共同点。”也就是说，投资人面对的是一个碎片化的市场，将很难投出巨头型的企业。

　　机遇与挑战就这样清晰地摆在面前，没有捷径可走，只有扎根下来，去适应，去改变。

　　曹嘉泰曾经有过短暂的犹豫，但很快便破釜沉舟，最后把家都搬到了新加坡。吴运龙虽然仍然坚守国内，但找到了一位专职负责海外投资的合伙人—谢佩甫。此人28年前就开始在泰国工作、生活，曾负责美国最大的风投机构KPCB和德国孵化器Rocket Internet 在东南亚的业务。

　　除了“让听得到炮声的人手握指挥权”，借助本土力量，也更容易让脚步走得扎实。

　　比如戈壁创投在东南亚正式落地后，起步阶段就与政府牵手。当时新加坡政府有一只基金正在与第三方合作，戈壁通过本土合伙人介入到了合作当中，帮忙管理这只基金。新加坡政府甚至为戈壁创投在政府办公楼了开设了办公室。

　　随后，戈壁创投又陆续与印尼工商业联合会、马来西亚对外贸易发展局等建立了合作关系，有的甚至间接成为了戈壁创投的LP（有限合伙人）。

　　当然，专业投资机构为跨境投资者助力更大。所以，曹嘉泰找到了马来西亚的创投鼻祖MAVCAP，并发展其成为了戈壁创投东南亚基金最大的LP。

　　为此，MAVCAP派出了一名投资人进入戈壁创投任职，并提出做LP的同时也要参与基金管理，就是LP和GP（普通合伙人）的双重角色。

　　既出资又管理，这在国内创投界被认为是权责不清的做法。但是放在跨境投资当中，资金实力和管理实力都不是戈壁创投的优势，LP和GP的结合不失为一种权宜之计。

　　本体与克隆者的相遇

　　很长时间以来，中国互联网产业的边界就是中国大陆的地理边界，这个由7.7亿网民构成的全球最大市场，足以让创业者有足够的安全感，对投资者而言亦是如此。

　　但是来到东南亚之后，投资者们面临着更为开放的竞争。如何最大化地利用这种开放盘活资本与资源，成了新的挑战。

　　事实上，当初零一创投创始合伙人吴运龙拉谢佩甫入伙时，不仅仅是因为后者常年扎根东南亚，熟稔当地市场。另一个重要原因是他曾经在德国孵化器Rocket Internet 的工作经历。

　　Rocket Internet在全球创投界有“克隆工厂”之称，专门在发展中国家复制别国成功企业的商业模式，孵化成型后再转卖出去，东南亚版淘宝Lazada和东南亚版滴滴GO-JEK就是出自该孵化器。布局东南亚，吴运龙采用的也是这种方法，用他的话说就是“模式出海”。

　　比如近年来互联网金融在国内发展得如火如荼，零一创投就比照国内趣分期、人人贷的模式，在东南亚布局了两家互联网金融公司。其中印尼现金贷公司Rupiahplus获得了零一创投400万元的天使轮融资，是当地最有影响力的平台之一。该团队的核心成员几乎都来自国内的金融、互金机构。

　　而如果国内企业有出海意愿，吴运龙还是更希望拿到它们的授权，为其“分身”东南亚提供资金和经验上的支持。

　　比如零一创投在国内一直从A轮投到C轮的同城货运O2O平台货拉拉。早在成立之初，货拉拉就在零一创投的帮助下在东南亚复制了同样模式的公司—Lalamove。目前Lalamove在菲律宾、新加坡、泰国、越南等国家都有兄弟公司。

　　戈壁创投虽然很少主动孵化这样的克隆公司，但是所投项目中也有不少能与国内企业对标。所以，曹嘉泰总是积极地为双方搭建合作的桥梁，让资源得到最大化利用，必要时也为以后的退出找买家。

　　比如马来西亚华裔Ian Chua曾被聚美优品CEO陈欧的创业故事吸引，在看了十几遍陈欧在优米网播出的访谈节目后，慢慢勾画出了自己创业项目的模型Hermo。戈壁创投发现并投资了Hermo，后来还联系到聚美优品，将股权卖给了后者，获得了3倍的回报。

　　又比如，戈壁在国内投资了途牛，在印尼投资了在线旅游平台Tripvisto。在戈壁的撮合下，途牛帮Tripvisto重新梳理了业务板块。前者要在东南亚市场建立旅游出发地，后者刚好可以提供线下网点的支持，双方实现了共赢。

　　目前，戈壁投资的东南亚版今日头条Mainspring也在曹嘉泰的牵线搭桥下，与国内的今日头条达成了合作。未来由后者接盘，也并非没有可能。

　　除了为对标者找师傅，曹嘉泰更成熟的地方还在于推动国内外异业合作。

　　Camera360是戈壁创投在国内投资的相机应用，其超过5亿注册用户中，1/3的用户是在东南亚。而随着Mainspring用户量也已经达到千万级，曹嘉泰促成了双方的相互入驻，流量互通。对Mainspring的本地广告主来说，相当于他们又多了一条广告渠道。

　　2015年5月，戈壁创投还宣布与IBM以及硅谷的一家基金，投资了美国德州一个人工智能项目。而该项目从众多投资人中选择戈壁创投，就是因为戈壁创投展示了其在中国与东南亚的旅游投资，而智能导游或许会是该项目重要的应用场景。

　　巨头补位

　　东南亚这块热土日夜不息地散发着它的温度，资本向来是对商机最为敏感的力量，它们正汹涌地往那里聚集。

　　诸多从美国、日本等地闻讯赶来的投资者，如红杉、500 startups、GREE Ventures、海纳亚洲、软银等与中国的投资人展开了全球资本的逐鹿。而在这些投资者当中，还是要数中国的互联网巨头们最为财大气粗。

　　只不过对它们而言，由经营者转变投资者更多是无奈之举。

　　曾经，BAT都希望依靠自己的经营力量在海外市场分一杯羹。2012年，百度就在泰国推出了一系列核心产品，包括DU Battery Saver、DU Speed Booster、百度浏览器、hao123、魔图、贴吧等。随后2013年，阿里也开始大举布局东南亚市场，在新加坡和马来西亚等国家推出了淘宝国际。腾讯的微信也在当地与 WhatsApp展开了正面对抗。

　　然而差强人意的流量证明，外来的和尚想念好当地的经并不容易。于是2014年起，巨头们纷纷放弃自营策略，转而利用资金优势，在海外大规模投资。

　　BAT中阿里在东南亚投资最多。最著名的一单是阿里于2016年4月以10亿美元的代价获得了总部位于新加坡的电商初创公司Lazada的控股权。阿里在投资Lazada后很快尝到甜头，海外收入当年即增长了136%。于是在2017年再次出击，又向Lazada投资了10亿美元，将持股比例从原来的51%提升至83%。与此同时，还斥资11亿美元领投了印尼最大的电商公司Tokopedia。

　　滴滴也于近年，与软银共同投资了东南亚出行软件Grab，总额达6亿美元。随后又陆续借助资本的力量，与多款海外出行产品打通，使中国出境用户在当地也能通过滴滴App叫车。

　　曾经，曹嘉泰、吴运龙来到东南亚后遇到过这样一个问题，东南亚的早期投资市场日益火热，但是B轮、C轮的投资存在很大缺口，制约了创业公司的成长。现在，中国互联网巨头的到来，填补了这部分缺位。而这也给了早期投资者继续加码的信心。2017年8月，戈壁创投宣布其在东南亚市场的投资阶段后移：专注B轮、C轮，总额2亿美元的MAG基金已经完成了一期5 000万美元募集。

　　伴随着“一带一路”倡议，这波投资浪潮愈发汹涌，大家都在抢夺“发展时差”带来的红利。而对中国资本来说，收割红利并非全部的目的，它只是一个跳板，全球化才是那片它们正在蓄力跃进的大海。

　　编?辑:唐?婷?romarin94@163.com

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